1、作者：方仲強作者：方仲強 總監總監整理：營銷企劃部整理：營銷企劃部 2007 2007年年6 6月月1. 接觸面談保險和儲蓄的區別6分15秒2. 接觸面談獲取準客戶轉介紹名單4分12秒3. 接觸面談生命線（保障） 8分06秒4. 接觸面談生命線（退休規劃） 13分19秒5. 接觸面談生活水平圖(主要對象：已婚夫婦) 7分51秒6. 成交面談建議書解釋步驟21分06秒7. 成交面談遞送保單步驟11分10秒常青樹簡單銷售法常青樹簡單銷售法視頻主講：方仲強總監視頻主講：方仲強總監 總長度：總長度：70分鐘分鐘主要內容如下：主要內容如下：前言前言n學習對象：入司學習對象：入司6個月以內的新人營業部學習

2、常個月以內的新人營業部學習常青樹產品時使用青樹產品時使用n培訓工具：培訓工具：VCD碟片一張，話術碟片一張，話術WORD版版n學習目的：讓業務員學會用簡單銷售法去跟客學習目的：讓業務員學會用簡單銷售法去跟客戶溝通保險觀念、講解建議書、獲取轉介紹戶溝通保險觀念、講解建議書、獲取轉介紹n學習時間：可以每周一次，如周五早學習時間：可以每周一次，如周五早n學習安排建議：先講解本投影片，再安排夕會學習安排建議：先講解本投影片，再安排夕會時間觀看時間觀看VCD，最后下發話術供小組早會學習演，最后下發話術供小組早會學習演練、過關，獲得常青樹的實戰技巧。練、過關，獲得常青樹的實戰技巧。銀行平安300元/月30

3、0元/月230歲60歲14萬萬重疾重疾分紅30年后10多萬保障10萬 人壽10萬 重疾重疾保險和儲蓄的區別畫圖演示畫圖演示保險和儲蓄的區別話術要點話術要點u每個月存300元在銀行，按照一定利率，30年后可以積累一筆錢。但如果很不幸，你在銀行開了這個帳戶一年左右，就發生了重大疾病或其它事情，那你覺得這個帳戶能幫助你嗎？ u因為帳戶積累的還比較小，所以肯定幫不到你 。那在我們平安，你同樣是每月存差不多300元，從第一年開始，我們就幫你開兩個帳戶，第一個叫分紅帳戶，第二個叫保障帳戶。分紅帳戶和銀行儲蓄差不多，也會每年根據公司的經營狀況給你利息，到你60歲的時候也有10多萬了（含分紅），可能少一點，也

4、可能多一點，這個差不多。同時我們還給你一個保障帳戶，包括兩個方面，第一是10萬的壽險保障，如果你在這幾十年間不幸離開這個世界，你的家人就可以獲得10萬元，你介意嗎？這個賬戶還是一個定活兩用的存折，您可以申請保單借款，應急需。 u第二呢，還給你提供了10萬元的重疾保障，就是不論你在什么時間發生重大疾病，都可以獲得10萬元作為應急金來解決你的重疾問題。那現在你有每個月300元放在銀行或者平安，你覺得哪個帳戶能夠真正幫助你呢？ u那好，這個就是我們怎樣用300元來解決10萬元應急金的問題。放在銀行就不可以解決。如果你有10萬元了，那你也不會選擇在銀行啊，你可能會去投資，對不對？那我們這個帳戶就可以用

5、300元來解決10萬元的問題。那有興趣了解一下我們這個帳戶的運作嗎？ 話術要點話術要點保險和儲蓄的區別獲取轉介紹名單話術要點話術要點Y：王鵬，你覺得我剛才跟你分享的這個概念怎么樣？K：我覺得挺好Y：那好啊，如果你覺得好，我希望你就幫我個小的忙，就是可不可以介紹三個朋友給我，那我可以跟他們分享一下這個概念？K：那我一時想不起來這么多人拉，Y：對啊，一般人呢第一時間也想不起來這么多人。那我問你一個問題啊，如果你下個月要去北京旅行，那么要你約三個朋友跟你一起去，那你會約哪三位呢？K：有：湯貝紅，王紅，何永全Y：為什么你會約他們跟你去旅行呢？K：他們是我的幾個要好的朋友Y：那湯貝紅她是做什么的？K：湯

6、貝紅她是做醫生的Y：做醫生的，那她的電話是多少呢？K：1395271Y：那王鵬你放心，我先給你的朋友約一下時間，希望跟他們分享這個概念，如果他們有興趣的話呢，我會繼續做一點建議書給他們參考，如果他們暫時沒有這個需要呢，那我就當跟他們交個朋友，把我的名片留下給他們，如果日后他們有這個需要呢，他們也可以再聯絡我，你放心我不會打擾你的朋友。那你看其實有很多客戶也把他們的很多朋友介紹給我，所以呢這個是你介紹的，我先跟他們聯系一下吧，然后再告訴你，我可不可以幫助他們，在這里我要謝謝你的幫助。獲取轉介紹名單話術要點話術要點獲取轉介紹名單注意事項注意事項p在接觸面談、成交面談、遞交保單等過程中始終不忘要求轉

7、介紹p準備一個工具：記錄名單的小冊子p提醒客戶想到朋友名字的問題有很多：最近誰結婚了（生子）？經常和誰在一起吃飯？等等p很自然地直接問轉介紹對象的職業、電話等信息生命線（保障）畫圖演示畫圖演示現在60歲收入開支儲蓄儲蓄退休與與SDPS類似類似意外疾病生命線（保障）話術要點話術要點業：你的這個收入應該是隨著你的經驗、年資慢慢上升，如果你可以選擇的話，你會什么時候退休呢？客：60歲吧業：那你的收入到60歲以后就減少或沒有了，對不對？那你現在到60歲的收入是不是全是自己用呢？客：不是啊，還有家人。業：那你的這個收入可能很大部分是你的開支，對不對？余下的就可以做儲蓄了。因為有工作才會有收入，那工作必須

8、要你健康才可以。人生有三大天敵呀，第一個呢我們叫傷殘，第二個呢叫大病，第三個是死亡。如果這三個天敵有一個發生在你身上的時侯，是假如，那你將來的收入就沒有了，對不對？因為你就不可以工作了，那你就沒有收入了，那你沒有收入的時侯，你這個開支誰來幫你解決呢？客：可能讓朋友、父母啦幫忙。 生命線（保障）話術要點話術要點業：可能是太太啦，或者是你以前的儲蓄啦。但是這個是可以保證的嗎？客：不可以。業：那如果你可以選擇，你希望加重他們的負擔嗎？比如說太太，朋友，父母他們?？停寒斎徊幌Ｍ?。業：那我現在有個建議，只要改變一下你的儲蓄習慣。你大部分的錢是放在銀行的嗎？客：是的。業：那你現在還是放在銀行，但我就建議你

9、放一點在我們保險公司，我們就可以保障你退休的時侯，如果這三個天敵有一個發生在你身上，就可以把這個收入給回你家人。那就保障你的家人生活開支沒有受影響。如果你沒有問題的時侯呢，這個錢我也可以在你退休以后全給回你，跟放在銀行差不多。那有這個概念，有興趣看看這個計劃嗎？客：可以啊。業：那如果在不影響你的正常生活的情況下，你改變一下你的儲蓄習慣，那你每個月可以存多少錢從銀行到保險公司呢？客：600元。業：好，那我就用600元給你做一個建議書。就給你看看怎麼可以幫助你解決這個保障的問題。你覺得我跟你分享的這個概念可不可以幫助你呢？真的可以幫你解決這個問題。 生命線（退休規劃）畫圖演示畫圖演示現在60歲收入

10、開支儲蓄儲蓄退休與與SDPS類似類似意外疾病生活費醫療費最后費用生命線（退休規劃）適合場景適合場景儲蓄性質高，有重疾保障、醫療保障的產品銷售年紀較大，面臨退休規劃的客戶已有保障性產品的客戶u退休以后我們需要3筆錢，很重要。第一筆錢就是我們的生活費。這筆錢是最大的。因為我們可能從60歲以后最少要準備20年以上費用，因為現代人壽命比較長，所以最大這筆錢就是生活費。第二筆就是醫療費，就是退休以后我們有什麼大病，我們有沒有錢去醫，對不對？那這個是我們要預備的。第三個就是我們叫最后費用啦，就是我們有一天，我們百年歸老，我們有些費用，也不想加重你家人負擔，可能我們想留點錢給家人，那你現在看有沒有為退休準備

11、了這3筆錢？ u可能你就有些儲蓄呀，有些投資，退休以后就沒有了。但是我建議你這個生活費和醫療費不要混在一起，一定要分開兩個帳戶來做，你知道為什麼嗎？如果混在一起，如果你退休后很早有大病，可能這個醫療費就用了很多錢了，那復原后就不夠錢生活，對不對？還有第二個可能性就是你很長命，最后才有一個大病，那可能就是你這個生活費用完，就沒有錢去醫了，對不對？所以我覺得生活費和醫療費最好是分開兩個戶口來做，而且最好是我們不在這個世界的時侯也能留一點錢給家人。那我有個建議就是，其實就是改變一下你的儲蓄習慣，平時你的儲蓄習慣，你放在哪里呢？ 生命線（退休規劃）話術要點話術要點生命線（退休規劃）話術要點話術要點多數

12、你這個錢是放在銀行。其實我現在就是希望你可以改變一下你的這個儲蓄習慣。其實繼續放在銀行，但是也放一點在保險公司。我們就有個計劃可以幫助你解決你退休以后有什麼時侯有這個醫療費用，我們保證我們有一個終身的醫療保險，可以幫助你什麼時侯有需要，這筆錢給你。而且可以幫助你儲蓄，就可以幫助你退休這個生活要一些錢的時侯，我們這個保險計劃也可以給你一些錢，保住你退休生活。那最后這個保險也可以就是如果有什麼不幸在你年老的時侯，百年歸老的時侯，我也把這個錢給到你家里，當做最后一個費用。就是這個保障一舉三得。那如果真的有這個計劃一舉三得可以幫助你解決退休后的規劃，而你的責任就是改變一下你的儲蓄習慣，不把你所有的錢存

13、在銀行，把一部分錢存在我們保險公司，為你退休規劃一下，那這個有興趣了解一下嗎？ 你每賺一塊錢，其實有兩個王生在用。第一個王生就是你現在的王生。你現在賺的錢你現在就要用，對不對？第二個王生就是你退休以后那個王生。因為你退休以后所用的每一塊錢其實就是你退休前留下來的一塊錢，對不對？那如果你現在你每個月賺100塊錢，假如而已，那你覺得每個月留10塊錢給退休后的這個王生去用，你覺得過份嗎？那我就用你10%的收入去幫你規劃一下。你退休后我們怎麼幫你解決生活費、醫療費、還有最后費用的問題可以嗎？ 生活水平圖畫圖演示畫圖演示貧窮一般舒適富裕生活水平意外疾病適合已經結婚的客戶適合已經結婚的客戶Y：我們生活水平

14、主要有四個階段：最低的就是我們說的貧窮，在好一點就是一般，那在好一點呢就是舒適，那最好的呢可能就是富裕。哎，王鵬，你現在和你太太也有工作吧，那你現在覺得這個家庭生活水平應該在那個水平呢？ Y：你們努力工作就是想把這個家庭生活水平往上推，改善你們的生活，很多人都是一樣，這是你工作的動力。但是有一個問題，就是假如有意外或疾病，假如發生在你身上，你不在了，你覺得這個家庭的生活水平是往上還是往下呢？ K：應該是往下Y：所以這個會影響這個家庭的生活水平，那如果你有了選擇，你希望生活水平保持現狀，還是要下降呢？K：希望保持現狀或者往上走Y：那真的這個不幸真的發生在你身上呢？那你有什么辦法保障這個生活水平不

15、往下掉呢？K：現在想到的辦法就是想辦法多賺點錢，或者說向朋友啊，父母啊Y：他們可以幫助你是吧K：對Y：但是這個你可以保證嗎？他們可以幫助你，可以保證你這個儲蓄，夠你維持這個生活水平嗎？生活水平圖話術要點話術要點生活水平圖話術要點話術要點K：這個不一定Y：這個不一定啊，那我現在有個辦法，就是怎么樣呢？就是保險呢可以跟你提供這個平臺，如果你有什么事不在的時候呢，把你的家庭維持在這個生活水平，那你太太就不會那么辛苦，也是可以維持在現在這個生活水平，但是做這個很簡單，就是你要改變一下你的儲蓄習慣，不把你所有的錢存在銀行，每個月把幾百塊錢，存在保險公司，就可以解決這個問題了，那如果你是比較輕松不影響你這個生活水平，每個月你可以從銀行改變下你的習慣，存多點錢到你這個戶頭，我們可以保持如果有這個不幸的事情發生以后呢把你這個生活水平維持在這個水平。多少錢一個月呢？K：六百元左右Y：六百元，那我就給你做個建議書六百塊錢，王鵬其實你看這個圖啊，如果而已，如果這個事情發生在你太太身上，其實對你也有影響對不對，家庭這個重任就放在你的肩頭上了對不對，所以呢我覺得一個好的家庭保障就不是你要買保險，其實你太太也要買保險，對不對，如果她有問題呢對你也是一個很重的負擔，所以我就建議如果下次見你的時候呢我可不可以一起見你太太，跟他談一下這個計劃，那我會跟她做個