1、12分析綱要分析綱要現(xiàn)狀分析外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境業(yè)態(tài)分析總體環(huán)境消費(fèi)者競爭對手3譚火鍋餐飲連鎖有限公司譚火鍋餐飲連鎖有限公司-營銷戰(zhàn)略分析與實(shí)施方案營銷戰(zhàn)略分析與實(shí)施方案行業(yè)及消費(fèi)者行為分析行業(yè)及消費(fèi)者行為分析競爭對手與自身能力分析競爭對手與自身能力分析營 銷 戰(zhàn) 略 的 選 擇營 銷 戰(zhàn) 略 的 選 擇連 鎖 經(jīng) 營 的 實(shí) 施連 鎖 經(jīng) 營 的 實(shí) 施4餐飲業(yè)總體狀況及趨勢分析餐飲業(yè)總體狀況及趨勢分析37533753436943695433543360666066700070000 01000100020002000300030004000400050005000600060007000700

2、02000200020012001200220022003200320042004全國餐飲業(yè)營業(yè)額全國餐飲業(yè)營業(yè)額109321093211713117131288912889132501325014867148670 02000200040004000600060008000800010000100001200012000140001400016000160001999199920002000200120012002200220032003上海市人均可支配收入上海市人均可支配收入10921092132813281550155018711871200420040 0500500100010001

3、500150020002000250025001999199920002000200120012002200220032003上海市人均飲食消費(fèi)上海市人均飲食消費(fèi)餐飲業(yè)整體呈持續(xù)增長態(tài)勢，2003年增長11.6%雖然上海地區(qū)恩格爾系數(shù)呈逐年下降,2003年為37.2%,但在外就餐的支出卻不斷增加,2003年達(dá)693元,在外就餐和在家就餐的比例為1:55餐飲業(yè)總體狀況及趨勢分析餐飲業(yè)總體狀況及趨勢分析2003年中國餐飲市場主要呈現(xiàn)五大特點(diǎn)：年中國餐飲市場主要呈現(xiàn)五大特點(diǎn)：大眾化消費(fèi)成為主體大眾化消費(fèi)成為主體餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大安全、健康、衛(wèi)生的消費(fèi)場所成為消費(fèi)者的首選安全

4、、健康、衛(wèi)生的消費(fèi)場所成為消費(fèi)者的首選餐飲業(yè)職業(yè)經(jīng)理人制度為規(guī)范餐飲市場秩序?qū)で笮峦黄撇惋嫎I(yè)職業(yè)經(jīng)理人制度為規(guī)范餐飲市場秩序?qū)で笮峦黄浦袊惋嫎I(yè)國際化發(fā)展迅速中國餐飲業(yè)國際化發(fā)展迅速6餐飲業(yè)總體狀況及趨勢分析餐飲業(yè)總體狀況及趨勢分析中國餐飲業(yè)四大趨勢已露端倪中國餐飲業(yè)四大趨勢已露端倪:發(fā)展與競爭主要體現(xiàn)在文化內(nèi)涵與服務(wù)品牌等綜合實(shí)力上發(fā)展與競爭主要體現(xiàn)在文化內(nèi)涵與服務(wù)品牌等綜合實(shí)力上大眾化經(jīng)營將是最大的目標(biāo)市場，也是重要增長點(diǎn)大眾化經(jīng)營將是最大的目標(biāo)市場，也是重要增長點(diǎn)餐飲業(yè)帶動(dòng)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等同步發(fā)展，互為依存和補(bǔ)充餐飲業(yè)帶動(dòng)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等同步發(fā)展，互為依存和補(bǔ)充技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)工業(yè)化、管

5、理科學(xué)化和經(jīng)營規(guī)模化技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)工業(yè)化、管理科學(xué)化和經(jīng)營規(guī)模化7消費(fèi)者行為及偏好分析消費(fèi)者行為及偏好分析最貧困階層貧困階層中下階層中間階層中上階層富裕階層最富裕階層樣本數(shù)12115423626020212488飲食偏好吃飽就行62.8%57.1%63.6%43.8%43.1%40.3%31.8%講究營養(yǎng)28.1%33.1%27.5%44.2%41.1%33.9%40.9%方便省事4.1%5.2%4.7%6.2%5.4%10.5%4.5%山珍海味000.4%0.8%2.5%2.4%3.4%飲食文化001.3%0.8%1.0%3.2%1.1%滿足新奇00.6%0.8%0.4%2.0%1.6%4

6、.5%其他1.7%1.9%0.4%0.8%0.5%0.8%5.7%飲食消費(fèi)的差異，主要表現(xiàn)為飲食質(zhì)量的差異，而不是飲食數(shù)量的差異。隨消費(fèi)等級的升遷，人們對“吃飽就行”的選擇漸次降低，對“山珍海味”和“滿足新奇感”的選擇呈上升趨勢 擬把目標(biāo)顧客定位于具有中高水平收入的,追求飲食質(zhì)量的人群8消費(fèi)者行為及偏好分析消費(fèi)者行為及偏好分析根據(jù)根據(jù)2002年上海譚氏餐飲娛樂有限公司內(nèi)部研究交流報(bào)告：年上海譚氏餐飲娛樂有限公司內(nèi)部研究交流報(bào)告： 有近三成的消費(fèi)者想吃自助式火鍋有近三成的消費(fèi)者想吃自助式火鍋低價(jià)市場（人均低價(jià)市場（人均8080元以下）消費(fèi)者一般集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部元以下）消費(fèi)者一般集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部氣

7、氛好，場地開闊的大排檔支持率高達(dá)氣氛好，場地開闊的大排檔支持率高達(dá)44.8%44.8%提供清涼降火的飲料是必須的提供清涼降火的飲料是必須的提供一些有助于消化的食品也是留住顧客的要點(diǎn)提供一些有助于消化的食品也是留住顧客的要點(diǎn)消費(fèi)者偏好研究9行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)37533753436943695433543360666066700070000 0100010002000200030003000400040005000500060006000700070002000200020012001200220022003200320042004全國餐飲業(yè)營業(yè)額全國餐飲業(yè)營業(yè)額行業(yè)的快速發(fā)展2003年

8、增長11.6%僅依靠自有資金開設(shè)直營店已跟不上發(fā)展如何才能抓住機(jī)遇快速發(fā)展呢？10獨(dú)資或合資經(jīng)營單門店，擴(kuò)張表現(xiàn)在門店規(guī)模的擴(kuò)大獨(dú)資經(jīng)營連鎖門店合資資經(jīng)營連鎖門店，按照股權(quán)獲取利潤授權(quán)加盟者經(jīng)營連鎖店，獲取加盟金和權(quán)益金11標(biāo)準(zhǔn)化程度標(biāo)準(zhǔn)化程度較多較慢較易較低最多較快較難較高較多較快較難較高較少最快最難最高綜合比較：少量自主經(jīng)營店少量自主經(jīng)營店(作為形象展示作為形象展示)+1213競爭對手分析競爭對手分析小肥羊南華火鍋?zhàn)T魚頭小天鵝皇城老媽細(xì) 分市場中低端消費(fèi)者中低端消費(fèi)者中高端消費(fèi)者中高端消費(fèi)者高端消費(fèi)者產(chǎn)品不蘸小料火鍋骨頭鍋,太子雞火鍋特色魚頭火鍋藥膳鍋,滋補(bǔ)鍋等四川原味火鍋渠道2003年底

9、668家,上海14家,多為特許店2003年底5家,自營店目前上海共8家分店,自營店兩家自營店一家自營店定 價(jià)策略中低價(jià),人均49#7中低價(jià),人均50#19中高價(jià),人均65#14中高價(jià)高價(jià)核 心能力模式化經(jīng)營,品牌優(yōu)勢,養(yǎng)殖基地調(diào)料自制,本地企業(yè)食品研究所,全國配送中心新產(chǎn)品開發(fā)文化營銷上海火鍋市場上既有本地經(jīng)營者,也有外來品牌.在火鍋業(yè)一輪輪洗牌中,各火鍋店逐漸分流到不同的消費(fèi)者市場.形成多樣的經(jīng)營業(yè)態(tài),漸成品牌. 各競爭對手都有自己的拳頭產(chǎn)品,中低檔品牌多采取連鎖經(jīng)營,并且規(guī)模越做越大,盈利靠的是顧客量,而不是高價(jià)格. 14主要競爭對手連鎖經(jīng)營優(yōu)勢分析主要競爭對手連鎖經(jīng)營優(yōu)勢分析小肥羊小肥羊

10、譚魚頭譚魚頭細(xì)分市場細(xì)分市場中低端消費(fèi)者中高端消費(fèi)者產(chǎn)品產(chǎn)品不蘸小料火鍋特色魚頭火鍋渠道渠道2003年底668家,上海14家,多為特許店目前上海共8家分店,自營店核心能力核心能力模式化經(jīng)營,品牌優(yōu)勢,養(yǎng)殖基地食品研究所,全國配送中心成功的共性：1.有可嚴(yán)格控制的拳頭產(chǎn)品2.有一定的品牌知名度15自身狀況分析自身狀況分析點(diǎn)菜式連鎖量販?zhǔn)竭B鎖優(yōu)劣勢描述細(xì)分市場中低端消費(fèi)者低端消費(fèi)者產(chǎn)品12種以上的鍋底，200多種菜品，限量供應(yīng)酒水較之點(diǎn)菜式連鎖店有更廣的產(chǎn)品線，400多種菜品，有的店有燒烤，就水不限量產(chǎn)品線的寬度克服了單一產(chǎn)品生命周期較短的缺點(diǎn)，但同時(shí)缺乏拳頭產(chǎn)品，很難形成與競爭對手的差異性渠道上

11、海地區(qū)共六家，其中3家自營，統(tǒng)一采購，集中配送目前僅一家，即靜安新城店，是加盟店在渠道選擇上的謹(jǐn)慎和穩(wěn)健使其建立了完善的運(yùn)營體系和穩(wěn)定的管理人員隊(duì)伍及穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢，但另一方面，也限制了快速發(fā)展定價(jià)策略中低價(jià),人均49按人數(shù)收費(fèi)，成人35元，兒童20元相對于競爭對手具有一定的優(yōu)勢營銷策略在公共關(guān)系方面投資較少，只占銷售收入的1%-2%，其他營銷方式有慶典，開業(yè)大酬賓，文化營銷（文化節(jié)，美食節(jié)），假日營銷核心能力質(zhì)量和服務(wù)導(dǎo)向的產(chǎn)品理念（第一家通過ISO9001質(zhì)量認(rèn)證），基本涵蓋所有競爭對手拳頭產(chǎn)品的產(chǎn)品線加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力,盡快推出自己的拳頭產(chǎn)品. 加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新和營銷手段創(chuàng)新,擴(kuò)大知名度.開展

12、連鎖經(jīng)營16自身競爭力分析自身競爭力分析自身資源與能力自身資源與能力易模仿程度易模仿程度優(yōu)勢持久度優(yōu)勢持久度湯 底 與 調(diào) 料湯 底 與 調(diào) 料較易非持久田園綠色田園綠色較易非持久文化營銷文化營銷較易非持久跟隨戰(zhàn)術(shù)跟隨戰(zhàn)術(shù)較易非持久總之:競爭優(yōu)勢是暫時(shí)性的,競爭地位是被動(dòng)的解決措施:1.自主創(chuàng)新 2.豐富營銷手段 3.產(chǎn)品延伸改變跟隨戰(zhàn)術(shù),變被動(dòng)為主動(dòng)17方案一：消費(fèi)者問卷調(diào)查（初步問卷設(shè)計(jì)如下）譚火鍋消費(fèi)者偏好調(diào)查表譚火鍋消費(fèi)者偏好調(diào)查表（調(diào)查時(shí)間2004年4月）顧客姓名：性別：年齡：職業(yè)：婚姻狀況：電話：地址：郵編：E-mail：尊敬的顧客：您好！衷心感謝您光臨本店品嘗“譚火鍋“。為了更好

13、的為您提供服務(wù)，希望通過以下問題了解您對我們工作及服務(wù)的真實(shí)看法與評價(jià)。衷心感謝您的支持！為了感謝您對我們工作的大力支持，我們在進(jìn)行調(diào)查時(shí)準(zhǔn)備了相應(yīng)的禮品，在收到調(diào)查表中我們將公正地抽取15%調(diào)查表進(jìn)行禮品贈(zèng)送。一、您對本店的服務(wù)是否滿意？（請用一、您對本店的服務(wù)是否滿意？（請用“圈出一個(gè)答案）圈出一個(gè)答案）1、工作人員的服務(wù)態(tài)度非常滿意滿意一般不滿意極差2、工作人員的表達(dá)能力非常滿意滿意一般不滿意極差3、本店的內(nèi)外裝潢非常滿意滿意一般不滿意極差4、本店提供的娛樂表演非常滿意滿意一般不滿意極差二、您對本店的產(chǎn)品是否滿意？（請用二、您對本店的產(chǎn)品是否滿意？（請用“圈出一個(gè)答案）圈出一個(gè)答案）1、

14、火鍋鍋底的品種選擇非常滿意滿意一般不滿意極差2、配套食品的品種選擇非常滿意滿意一般不滿意極差3、本店的價(jià)格合理程度非常滿意滿意一般不滿意極差三、下列火鍋店模式，您更喜歡哪一種？（請用三、下列火鍋店模式，您更喜歡哪一種？（請用“圈出一個(gè)答案）圈出一個(gè)答案）普通點(diǎn)單式火鍋量販?zhǔn)交疱佀摹⒛鷮疱伒甑倪x擇更注重哪一點(diǎn)或幾點(diǎn)？（請用四、您對火鍋店的選擇更注重哪一點(diǎn)或幾點(diǎn)？（請用“圈出答案）圈出答案）價(jià)格服務(wù)態(tài)度就餐環(huán)境鍋底品種顧客多少或店的名氣店的位置或便利程度五、您每天大約看幾小時(shí)電視五、您每天大約看幾小時(shí)電視?（請用（請用“圈出答案）圈出答案）0-1小時(shí)1-2小時(shí)2-4小時(shí)4小時(shí)以上六、您平常注意哪

15、些廣告六、您平常注意哪些廣告?食品廣告 有趣的廣告 有美好音樂的廣告 體育廣告自己使用的產(chǎn)品的廣告 自己喜歡的產(chǎn)品的廣告 其他(請舉例)七、請您留下對我們服務(wù)的寶貴意見七、請您留下對我們服務(wù)的寶貴意見:（如不夠請附頁）（如不夠請附頁）注：填好后請寄回或E-mail譚火鍋市場總部地址：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXE-mail:XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX再次感謝您在百忙中抽出時(shí)間關(guān)心譚火鍋！歡迎您訪問我再次感謝您在百忙中抽出時(shí)間關(guān)心譚火鍋！歡迎您訪問我中心網(wǎng)站中心網(wǎng)站XXXXXXXXXXXXXXXX并提寶貴意見。謝謝！并提寶貴意見。謝謝！方案二:焦點(diǎn)小組調(diào)查由8-10名

16、消費(fèi)者組成焦點(diǎn)小組進(jìn)行持續(xù)一小時(shí)左右的討論,協(xié)調(diào)人按調(diào)查問卷的操作程序引導(dǎo)小組討論有關(guān)話題,但順序和詳細(xì)內(nèi)容可取決于小組的討論進(jìn)程,協(xié)調(diào)人只是略加點(diǎn)撥.如果工作順利,焦點(diǎn)小組會(huì)展開一場各抒己見的充分討論,為調(diào)查者提供有創(chuàng)意的注意和見解.18實(shí)施連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵流程實(shí)施連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵流程產(chǎn)品品質(zhì)管理營業(yè)設(shè)施布置服務(wù)流程管理現(xiàn)場營業(yè)管理加盟店的預(yù)期盈利品牌的樹立與維持雙方共贏擴(kuò) 大 知 名 度產(chǎn)生群聚效應(yīng)19預(yù)估收入支出與可能凈利金額預(yù)估收入支出與可能凈利金額抽樣時(shí)間：年月日月日平方米甲 乙丙丁每月租金押金預(yù)估每次購買金額客戶數(shù)可能業(yè)績預(yù)估固定費(fèi)用預(yù)估變動(dòng)成本預(yù)估凈利損益平衡預(yù)估固定費(fèi)用：預(yù)估薪資費(fèi)

17、用其它固定費(fèi)用:折舊:附件附件：加盟連鎖店投資盈虧平衡計(jì)劃書樣表加盟連鎖店投資盈虧平衡計(jì)劃書樣表20典型問題香香美餐飲連鎖店第一家省外連鎖店在杭州遭遇失敗。原因：過度克隆原有模式，原因：過度克隆原有模式，未能將連鎖經(jīng)營中的統(tǒng)一性未能將連鎖經(jīng)營中的統(tǒng)一性與異地市場的個(gè)性化與異地市場的個(gè)性化進(jìn)行有機(jī)融合進(jìn)行有機(jī)融合原材料供應(yīng)斷檔，生產(chǎn)基地吃緊；原材料供應(yīng)斷檔，生產(chǎn)基地吃緊；品牌監(jiān)控不力；品牌監(jiān)控不力；“假羊假羊”橫行；橫行；成為制約小肥羊成為制約小肥羊“壯大壯大”的三個(gè)的三個(gè)難以逾越的障礙。難以逾越的障礙。21特 許 經(jīng) 營 總 部 建 立對加盟商缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)特 許 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃建立

18、特許經(jīng)營樣板店各 單 店 的 宣 傳 力 度 不 夠全 面 整 合 企 業(yè) 文 化提升品牌價(jià)值信 息 管 理 系 統(tǒng) 不 健 全企業(yè)運(yùn)營診斷特 許 經(jīng) 營 變 革 研 究特 許 經(jīng) 營 規(guī) 范 發(fā) 展特許經(jīng)營推廣特許經(jīng)營維護(hù)22連鎖經(jīng)營的實(shí)施連鎖經(jīng)營的實(shí)施-特許經(jīng)營推廣的關(guān)鍵點(diǎn)特許經(jīng)營推廣的關(guān)鍵點(diǎn)商家經(jīng)營選址經(jīng)營者素質(zhì)經(jīng)營品種定位親情化的服務(wù)人文的關(guān)懷工薪階層消費(fèi)群是目前最大的消費(fèi)群體品牌化經(jīng)營合理的定位舒適化的環(huán)境大眾化的價(jià)格加強(qiáng)成本核算避免走入幾個(gè)誤區(qū)：一是節(jié)省必要投入；二是家庭式管理高知名度、高美譽(yù)度、高市場占有率23采用開架陳列，自我服務(wù)，改變封閉式的餐飲操作和就餐方式，形成“千品匯一

19、，廉價(jià)銷售，方便快捷，批量生產(chǎn)”的新式餐飲經(jīng)營。運(yùn)用電腦點(diǎn)菜，電視點(diǎn)炒，建立國際網(wǎng)址，進(jìn)行全方位服務(wù)，縮短上菜時(shí)間，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理，以及增強(qiáng)廚房的透明度。連鎖經(jīng)營的實(shí)施連鎖經(jīng)營的實(shí)施-具體推廣的策略具體推廣的策略超市餐飲餐飲超市以就餐自由，形式自由，價(jià)格適中（一元起價(jià)，十元吃飽），面向工薪階層，滿足了消費(fèi)者求奇，求全，求便，求廉的消費(fèi)心理。科學(xué)化餐廳如天津的“集賢”大酒店 “廚房實(shí)況監(jiān)視”的絕招。24在經(jīng)營中引入娛樂形式結(jié)合發(fā)展，使原本具有飲食功能的餐廳，也具有社交功能，商業(yè)功能和娛樂功能。營養(yǎng)食品，即能補(bǔ)充人體所缺乏的各種微量元素，具有增強(qiáng)體力和開發(fā)智力的產(chǎn)品餐飲產(chǎn)品的科學(xué)化推銷健康食品，

20、采用“合理改變菜單”或“增加健康食譜”的策略，設(shè)計(jì)出各具特色的營養(yǎng)餐；引進(jìn)健康信息，搭配“互補(bǔ)”原料，借鑒西方理論，進(jìn)口“科學(xué)”產(chǎn)品；引進(jìn)先進(jìn)機(jī)械，以機(jī)械生產(chǎn)逐步代替手工制作，制作標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，盡量減少食品污染。娛樂形式與餐飲經(jīng)營相結(jié)合推出卡拉OK廳，舞廳，豪華酒吧等，而時(shí)裝表演，評書歌舞，展覽藝術(shù)可拓展的經(jīng)營渠道之一。科學(xué)化的食品健美食品，主要是指能預(yù)防肥胖以及膽固醇升高，保持人體生態(tài)平衡的食品綠色食品，即安全，無害，受污染少，絕對新鮮的食品連鎖經(jīng)營的實(shí)施連鎖經(jīng)營的實(shí)施-具體推廣的策略具體推廣的策略25布點(diǎn)計(jì)劃確立商圈調(diào)查繪制簡圖取消調(diào)查搜集資料選定抽樣點(diǎn)政府出版資料 商圈類資料人口所得資料

21、地區(qū)人口資料 教育程度資料 年齡分布資料 政府未來變動(dòng)人潮變動(dòng)資料 競爭店資料建筑物資料人潮流動(dòng)資料交通狀況資料 集合場所資料商店分布資料擬寫商圈報(bào)告評估展店歸檔yesnoyesno附件附件: :商圈調(diào)查流程商圈調(diào)查流程 26企業(yè)生存的命脈企業(yè)生存的命脈管理管理全資直營店合資直營店加盟店譚火鍋u建一家店或發(fā)展一個(gè)加盟商對一個(gè)連鎖企業(yè)來說，只是增加了一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)， 收取了一定的加盟費(fèi)，企業(yè)真正應(yīng)該關(guān)心的是利潤。u加盟店應(yīng)該與公司結(jié)成“利益共同體”，公司要讓加盟店有利可圖，達(dá)到“雙贏”效果。連鎖經(jīng)營的實(shí)施連鎖經(jīng)營的實(shí)施-管理難題的解決管理難題的解決27目前業(yè)內(nèi)的加盟店存在兩種模式：松散型和緊密型。

22、其主要差別在于是否直接介入門店的日常經(jīng)營管理 連鎖加盟店的管理連鎖加盟店的管理連鎖公司品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營連鎖公司品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營u加盟方參與管理u對采購實(shí)行外部監(jiān)管u拓展速度快，容易吸引加盟者u人力資源壓力小u管理風(fēng)險(xiǎn)較大u加盟方成為投資行為，由總部管理門店u對采購實(shí)行內(nèi)部直接控制u拓展速度慢，不易吸引加盟者u人力資源壓力大u管理風(fēng)險(xiǎn)較小28根據(jù)統(tǒng)計(jì)，加盟店和和總部的主要矛盾主要存在于(1)保障支持(2)商品價(jià)格(3)采購等權(quán)力的控制 連鎖加盟店的管理連鎖加盟店的管理u加盟合作成功的關(guān)鍵在于加盟方

23、能否通過與總部的合作獲利。因此從策略上說對加盟店和直營店的供貨價(jià)格不應(yīng)有區(qū)別，以避免自身的競爭u除了嚴(yán)格采購監(jiān)管之外，制定完善的原料采購規(guī)范文件，既要保證火鍋關(guān)鍵材料的統(tǒng)一配送，又可讓加盟方可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味采購部分非核心原材料。u總部必須通過直營店的經(jīng)營盡快獲得連鎖店經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)，能夠提供足夠的培訓(xùn)和督導(dǎo)資料來源：中國連鎖業(yè)協(xié)會(huì) 00 年市場調(diào)查總部對門店的抱怨門店對總部的抱怨29授權(quán)授權(quán)溝通溝通支持支持控制控制特許加盟合同樣板店加盟招募營銷信息管理系統(tǒng)顧客關(guān)系管理系統(tǒng)人力資源體系市場推廣體系產(chǎn)品開發(fā)體系培訓(xùn)體系開店支持系統(tǒng)物流配送體系營運(yùn)督導(dǎo)體系財(cái)務(wù)體系品牌及CI管理系統(tǒng)店鋪營運(yùn)規(guī)范

24、特許經(jīng)營總部特許經(jīng)營總部盟主委托盟主委托特許經(jīng)營管理模式30全資直營店 統(tǒng)一采購統(tǒng)一采購，但需要?jiǎng)冸x合資公司的采購權(quán)，由總部或地區(qū)商品管理部門直接管理核心商品統(tǒng)一采購，非關(guān)鍵的原材料可自行采購合資直營店加盟店采 購財(cái)務(wù)結(jié)算IT 系統(tǒng)門店改造全部收入上繳收支完全兩線分開應(yīng)透過合資公司全部上繳,分紅由總部返現(xiàn)金,但操作有難度訂貨款，加盟費(fèi)和管理費(fèi)按時(shí)收繳。營業(yè)額完全自行處理總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費(fèi)中支取或采用租賃方式提供加盟店使用總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費(fèi)中支取各種連鎖店的角色和職責(zé)各種連鎖店的角色和職責(zé)連鎖經(jīng)營管理的重要職能連鎖經(jīng)營管理的重要職能31加盟店開業(yè)后，總部會(huì)

25、加強(qiáng)對市場推廣、物流配送、人力資源和產(chǎn)品開發(fā)的支持強(qiáng)大的支持以達(dá)到雙贏的目標(biāo)市場推廣人力資源新產(chǎn)品的開發(fā)物流配送u節(jié)假日促銷計(jì)劃u文化營銷u向顧客贈(zèng)送優(yōu)惠劵u幫助加盟店進(jìn)行推廣活動(dòng)u堅(jiān)持對員工進(jìn)行定期的 和不定期的培訓(xùn)u派員協(xié)助加盟店培訓(xùn)員工，加盟店的骨 干到總部學(xué)習(xí)u為加盟方進(jìn)行管理者培訓(xùn)u高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng)u規(guī)模化的統(tǒng)一采購u可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺(tái)u加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力，形成特色鮮明的拳頭產(chǎn)品u協(xié)助加盟方根據(jù)當(dāng)?shù)乜谖陡纳飘a(chǎn)品總部對加盟店的支持總部對加盟店的支持32通過信息化的資訊網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng)，連鎖店之間、以及連鎖店威總部之間的信息流通速度大大加快，將總部和各連鎖店緊密地串連在了一起，形成了一個(gè)有