1、 精致營銷精致營銷 主講人主講人: :陳金林陳金林課前思考課前思考 有人厭倦銷售有人厭倦銷售 有人熱愛銷售有人熱愛銷售 什么是銷售什么是銷售?銷售銷售是發現并滿足客戶需求的過程；是發現并滿足客戶需求的過程；銷售是促使客戶解決問題并為其提供解銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案；決方案；銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的銷售是即說服客戶的大腦也打動客戶的心（信任關系）；心（信任關系）；行銷的銷售成長行銷的銷售成長三流銷售員銷售產品三流銷售員銷售產品二流銷售員銷售需求二流銷售員銷售需求一流銷售員銷售觀念一流銷售員銷售觀念超級銷售員銷售自己超級銷售員銷售自己頂級銷售員創造需求頂級銷售員創造需求新

2、人三流銷售員二流銷售員一流銷售員超級銷售員銷售循環銷售循環準客戶 客戶 銷售流程循環促成發掘準客戶說明建議案收集客戶資料事前準備接近技巧尋找購買點建議案設計全面服務人們在交付一大筆錢之人們在交付一大筆錢之前，他們需要經歷前，他們需要經歷4個步個步驟！驟！信任信任需求需求幫助幫助急迫性急迫性只有透過有效行銷流程，只有透過有效行銷流程，才能成功地達到上述四才能成功地達到上述四點！點！銷售流程是一個環環相扣的循環；客戶開拓是這個流程的開端。因為它才能 牽引出其余的步驟；客戶開拓可由這個流程的其他步驟導入；省略客戶開拓的步驟，就像不圓的輪子 跑不好；記住在每個步驟，你是在銷售你自己！銷售就是簡單的動作

3、重復做！客戶開拓及事前準備（客戶開拓及事前準備（ 研討）研討）促成發掘準客戶說明建議案收集客戶資料事前準備接近技巧尋找購買點建議案設計全面服務 電話號碼本電話號碼本 報紙、雜志、電視及電報紙、雜志、電視及電臺臺 廣告廣告 路牌、車體廣告路牌、車體廣告 各種展覽會各種展覽會 互聯網互聯網 親戚朋友介紹親戚朋友介紹 客戶介紹客戶介紹 實地收集實地收集漏斗原理 客戶開拓客戶開拓7法法1 緣故法緣故法2 介紹法介紹法3 目標市場目標市場4 陌生拜訪陌生拜訪5 信函拜訪信函拜訪6 電話開發電話開發7 講課式銷售講課式銷售 1、緣故法特性特性:較易接近較易接近較易成功較易成功得失心重得失心重客戶資料易于收

4、集客戶資料易于收集銷售產品不是我贏你輸銷售產品不是我贏你輸銷售產品是雙贏銷售產品是雙贏,三贏三贏 2、介紹法特性特性:利用他人的影響延續客戶成功吸引成功成功吸引成功 民工吸引民工民工吸引民工介紹法 學會尋找高價值客戶學會尋找高價值客戶!介紹法 3、電話、電話特性特性:符合社交禮節符合社交禮節節省時間節省時間過濾客戶效率高過濾客戶效率高奠定面談基礎奠定面談基礎化不可能為可能化不可能為可能打電話打電話三步走三步走第一步：請示第一步：請示第二步：贊美第二步：贊美的三步：預約的三步：預約 電話技巧及注意事項電話技巧及注意事項電話約訪的目的電話約訪的目的:一一 獲得面談的機會獲得面談的機會二二 獲得面談

5、的機會獲得面談的機會三三 獲得面談的機會獲得面談的機會 4、陌生拜訪、陌生拜訪特性特性:定時,定點快速篩選持續執行(至少試三個月以上)認同,贊美,處理接觸前9秒的動作,決定可不可以談下去磨練你的意志陌生拜訪陌生拜訪 沒有拒絕=沒有銷售陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪陌生拜訪對待有錢人對待聰明人對待淵博人.要有氣勢要淵博要專業接觸前9秒的動作,決定可不可以談下去1.時間2.眼神3.握手4.名片5記錄6.坐姿7.儀容儀表8.贊美9.微笑5 、信函銷售信函銷售市場開拓信函6、目標市場、目標市場7、產品說明會、產品說明會 客戶開拓客戶開拓7法法1 緣故法緣故法2 介紹法介紹法3 目標市場目標市場4 陌生拜訪陌

6、生拜訪5 信函拜訪信函拜訪6 電話開發電話開發7 講課式銷售講課式銷售尋找另一半游戲帶給我們的啟迪尋找另一半游戲帶給我們的啟迪尋找客戶尋找客戶 需要你主動需要你主動尋找客戶尋找客戶 需要你運用最大的創意需要你運用最大的創意尋找客戶尋找客戶 需要你象尋找另一半一樣需要你象尋找另一半一樣,具有急迫性和熱切性具有急迫性和熱切性尋找客戶尋找客戶 需要你持續不斷的努力需要你持續不斷的努力尋找客戶尋找客戶 需要你發揮團隊的力量需要你發揮團隊的力量 事前準備事前準備探討：探討：1 1、硬件、硬件2 2、軟件、軟件 軟軟 件件 1、精神面貌、精神面貌2、有可能碰到的狀況、有可能碰到的狀況接近技巧及搜集客戶資料

7、（研討）接近技巧及搜集客戶資料（研討） 當你一對一出現在客戶面前，要知道你最多只有幾分鐘完成第一印象，密切注意你的儀容、儀表、儀態、儀禮；表現守時和有禮貌，讓你的準客戶知道你想要坐哪兒，而且你希望他們坐哪兒，這個方法目的在于開始收集客戶資料。 儀容儀表1、男士、男士 頭發、唇部、手指甲、皮膚、頭發、唇部、手指甲、皮膚、身體味道身體味道2、穿衣規則、穿衣規則揚長避短揚長避短3、不同場合不同著裝、不同場合不同著裝（休閑服、西裝、襯衫、領帶、小手帕、（休閑服、西裝、襯衫、領帶、小手帕、襪子、鞋子、內衣、皮帶、襪子、鞋子、內衣、皮帶、 儀 態1、常見不良舉止、常見不良舉止2、你的聲音、你的聲音3、禮貌

8、用語、禮貌用語4、善于言詞的談吐、善于言詞的談吐5、寒暄的作用、寒暄的作用6、身體語言、身體語言7、體態、體態 儀 禮1、在公共交通工具上2、在商店超市3、洗手間的禮貌4、入住賓館5、約會守時根據客戶資料根據客戶資料尋找客戶需求點尋找客戶需求點 收集客戶資料收集客戶資料 銷售的命門銷售的命門封閉式提問封閉式提問開放式提問開放式提問人們通常采取三種層次進行溝通：人們通常采取三種層次進行溝通：非正式層次點頭式層次深交式層次我們需要搜集客戶哪些資料？我們需要搜集客戶哪些資料？1、公司的性質、規模、市場分布及運作情況；、公司的性質、規模、市場分布及運作情況；2、 客戶所處行業地基本情況；有哪幾家較為出

9、名客戶所處行業地基本情況；有哪幾家較為出名的同品牌經銷商，公司運作情況如何？的同品牌經銷商，公司運作情況如何？4、所見人是否是具體負責人；具體的職務、所見人是否是具體負責人；具體的職務,個人及個人及家人情況；是否了解衛浴散熱器？家人情況；是否了解衛浴散熱器？5、有無競爭對手在聯系，是哪一家？、有無競爭對手在聯系，是哪一家？6、分析競爭對手的情況，價位如何？、分析競爭對手的情況，價位如何？根據客戶資料根據客戶資料尋找客戶需求點尋找客戶需求點尋找購買點及建議案設計（研討）尋找購買點及建議案設計（研討）建議案 建議案設計建議案設計單一需求或多重需求單一需求或多重需求 單一產品或組合產品的建議書單一產

10、品或組合產品的建議書詳細的或簡單的建議書詳細的或簡單的建議書避免專業術語或太復雜的計算避免專業術語或太復雜的計算循環促成發掘準保戶說明建議案收集客戶資料事前準備接近技巧尋找購買點建議案設計售后服務建議案設建議案設計計讓事情盡可能簡單,如此而以汽車巧克力促成發掘準保戶說明建議案收集客戶資料事前準備接近技巧尋找購買點建議案設計售后服務 說明建議案說明建議案 說明建議案說明建議案 促成促成 促成 好比是走鋼索的終極表現? 是在銷售流程中的自然步驟；信任需求幫助急迫性人們在交付一大筆錢之前，他們需要經歷4個步驟！購買的決策過程購買商品購買商品決策確定估預選評估收集訊息確認問題內在自發或外來刺激引發需求

11、購買行動偏好形成產生購買意愿對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較來自商業媒體，公眾報導及人際關系或自我經驗感到滿意購買行動愿景初現進行評估激發意愿產生興趣觀察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客購買心理-展示說明 促成二、與準客戶面對面展示說明，應采取4步驟： 1、重復購買點 2、重訴優先順序 3、遞交建議書，并指出這是滿足需求的最佳產品 4、填寫合同促成良機對方好像有心事般的沉默起來表情顯得很認真格外聚精會神的聽你說明動手去拿你的資料問別人購買的情形問起費用，繳費的情形跟你討價還價與同業比較時問起購買的方法等 拒拒 絕絕 處處 理理拒絕的本質 人的本能拒絕

12、一拒絕一你的東西太貴你的東西太貴拒絕二拒絕二 我沒空我沒空拒絕三拒絕三讓我再考慮考慮讓我再考慮考慮IT拒絕四拒絕四我再比較一下我再比較一下 拒絕處理公式拒絕處理公式認同認同提問提問聆聽聆聽說明說明促成促成全方位服務全方位服務（售前/售中/售后）1% 死亡3% 搬走6% 變節9% 同業價格競爭14% 對商品不滿意68% 對公司業務員態度不滿客戶的逃失客戶的逃失 參考數據參考數據開發1個新客戶成本=留住老的5倍 流失1個老客戶=爭取10個才可彌補通用汽車：一個忠誠客戶一生對通用的價值達到40萬美元Trap調查公司：一個超市客戶每年的價值約為此3800美元 1、自己買產品后的內容說明2、新服務的通知

13、3、定期拜訪4、有關變化對策提供客戶希望售后服務的內容5、及時服務6、積極提供咨詢和咨詢服務7、專業化的自我提升8、創意和服務客戶絕對不會錯如果發現客戶有錯，一定是我的錯如果我沒看錯，一定是我害客戶犯錯如果是客戶自己的錯，若客戶不認錯，就是我的錯如果客戶不認錯，我還堅持他有錯，那就是我的錯總之，客戶絕對不會犯錯，這句話一定沒有錯愛客戶的六大法則服務服務 VS 客戶滿意度客戶滿意度客戶滿意度客戶滿意度一一 客戶滿意度的形成客戶滿意度的形成二二 客戶滿意度對商品銷售的直接影響客戶滿意度對商品銷售的直接影響三三 客戶滿意指數（客戶滿意指數（CSI）七大方面七大方面客戶滿意度的形成客戶滿意度的形成#

14、事前期待事前期待 實際評價實際評價 品牌忠誠度品牌忠誠度# 事前期待事前期待 實際評價實際評價 品牌轉移品牌轉移# 事前期待事前期待 實際評價實際評價 品牌猶豫品牌猶豫 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.1.2723:1023:10:00人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。23:10:0023:1022.1.27論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討

15、者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。23:1023:10:0022.1.27經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022年1月27日星期四23時10分0秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2022年1月27日23時10分23:10:00預防是解決危機的最好方法。

16、我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2022年1月27日星期四多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年1月27日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。22.1.2723:10:0023:10員工培訓

17、是企業風險最小，收益最大的戰略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業發展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。22.1.2722.1.27發展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。22.1.2723:1022.1.27選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。23:1022.1.2723:10:00自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2022/1/2722.1.2722.1.27切實執行你的夢想，以便發揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志