1、努力打造世界領先品牌，任重道遠- 2010年紅塔集團品牌發展分析報告、八前言當前，中國煙草已經全面進入品牌競爭時代， 行業競爭的焦點將 更加集中于一、二、三類卷煙，卷煙工業企業之間高水平、高層次的 競爭已經拉開了帷幕。國家煙草專賣局提出，把“卷煙上水平”作為當前和今后一個 時期的主要任務，集中體現在品牌發展、原料保障、技術創新、市場 營銷、基礎管理等方面。 這些中國煙草的發展主題詞也正是紅塔集團 業已練就或正在塑造的競爭優勢， 這成為支撐紅塔集團經營業績逆市 躍進的最主要因素。作為紅塔集團旗幟性品牌和行業重點骨干品牌， 玉溪品牌面臨著 在紅塔集團品牌整合的過程中發揮核心主導作用和在行業“ 兩個

2、跨 越”中進一步提升競爭力的雙重挑戰。玉溪品牌發展歷程之悠久、產 品成長之穩定、 市場布局之復雜、 消費層面之多樣既體現玉溪品牌的 鮮明特點， 又具有中國卷煙品牌的諸多整體共性。 全面回顧玉溪品牌 的發展歷程， 深入挖掘玉溪品牌的核心優勢， 客觀面對玉溪品牌的差 距不足，科學規劃玉溪品牌的培育機制，探索科學、有效的品牌評價 體系， 總結品牌培育和發展的經驗和規律，形成品牌發展分析指導性 意見，為集團其它品牌的發展提供借鑒，恰逢其時，意義深遠。紅塔也適時提出“努力打造世界領先品牌”的目標，并且其堅持 本土做強的策略已經爆發出了驚人的力量。 樂觀地說， 只要紅塔繼續 強化和不斷提升競爭優勢， 其未

3、來的發展一定能給我們帶來更多的驚喜和贊嘆，世界領先品牌和世界級企業的愿景也就絕不是遙不可及的 夢想。近幾年，紅塔集團品牌在市場保持了強勁的上升勢頭，集團旗下的玉溪系列和紅塔山系列在市場經受住了考驗，茁壯成長起來，特別是玉溪系列已經成為一類卷煙的領軍品牌，市場反映良好。對于玉 溪品牌而言每年都在保持平穩增長。良好的品牌文化加上優良的品質 保證，使玉溪品牌擁有了大批忠實的零售客戶和消費者。紅塔集團歷年來的工商協同營銷工作完全遵循國家局、省局的指導方針，符合工商雙方的戰略發展趨勢。、紅塔集團2010年全年整體銷售情況分析（一）紅塔集團品牌總銷量情況分析從上圖可以看出，紅塔集團在市場總體銷量突破了萬箱

4、，主要品牌規格非常集中，就是軟硬玉溪。紅塔集團在沈陽市場的成敗主 要看玉溪系列是否能夠進一步擴大銷量、站穩市場。（二）紅塔集團品牌季度銷售走勢分析從紅塔集團品牌2010年的銷售數據來看，總體情況是一銷量變 化基本無波動、市場份額穩定發展。全年玉溪銷量也能夠基本保持在758箱左右。（見下圖）紅塔集團品牌2010年銷售與2009年銷售對比圖 2010口2009250000200000150000100000500000玉奚合十 紅塔合善）粉尚善軟 玉溪（三）紅塔集團品牌月度銷售走勢分析由于紅塔集團經營卷煙以一類卷煙為主，因此，卷煙銷量受季 節（特別是節假日）影響較大，卷煙銷售情況整體呈現出明顯的“

5、山 峰式”波動，即在節假日的前后月份銷量往往相對偏低（谷底），銷 量在節日來臨之前的月份達到最高點（峰頂）。玉溪（軟）的季度均 銷量為189.6箱，銷量并沒有和市場需求相掛鉤，存在著比較大的彌 補空間。（季度銷量詳見下圖）（四）主要競爭對手銷售走勢分析雖然玉溪軟在一類煙市場競爭中已經處于絕對領先的地位，但是也應該認識到“人無遠慮必有近憂”，清醒地認識后面的追趕者腳步 才是“無憂”的關鍵。下圖為與玉溪軟同價位卷煙的兩年銷量同比圖。從圖中我們可以看出，玉溪的主要競爭對手是紅云紅河集團的云 煙（軟珍品）、湖南中煙的芙蓉王（硬）以及湖北中煙的黃鶴樓（硬 雅香），雖然這三個規格的年銷量和同比增幅都沒有玉

6、溪軟硬高，但 是我們應該從另外一個角度來分析競爭對手： 在這個價位段的競爭對 手是三家最具實力的工業企業集團，其中有全國年銷量增幅最大的芙 蓉王、有后來居上的黃鶴樓，還有在東北有雄厚基礎的云煙。玉溪的 終端促銷活動始終處于被動局面，現在的優勢并不代表永遠都會有優 勢，只要這三個強勁對手加大市場培育和終端營銷活動，相信憑借著過硬的品質和良好的口碑，它們也會逐步占據一定的市場空間， 玉溪 軟硬同價位品牌競爭會越來越激烈。二、紅塔集團重點品牌規格2010年全年銷售情況及市場表現分析200000180000160000140000120000100000800006000040000200000黃鶴樓

7、（硬雅香）芙蓉王（硬）云煙（軟珍品）玉溪（軟）2009年2010一）重點品牌規格總體銷售情況分析2010年全年規格名稱類別數量（箱）金額（元）稅額（元）價稅合計（元）玉溪（軟）1758.2936018590玉溪（軟尚善）19.96572435.5從上表中可以看出，重點為玉溪（軟）、玉溪（軟尚善）2個規格。這2個主要規格不論是從銷量、還是從銷售金額、稅利額來看都 是紅塔集團的絕對主力。由于此次品牌發展報告將紅塔集團與紅塔遼寧公司的品牌規格分別進行描述， 因此對于紅塔集團而言顯 得品牌集中度相當高。（二）重點品牌規格市場表現分析玉溪（軟）對于玉溪（軟），前面已經有了比較多

8、的分析，在這里對數據不 做太多累述。需要注意的是玉溪（軟）如果想在市場中繼續保持領頭 羊位置就必須擴大品牌宣傳途徑和宣傳力度，時刻關注并認真研究同 價位卷煙的市場變化，做到“有備無患”。三、紅塔集團品牌發展SWOT模型分析SWOT分析法又稱為態勢分析法，它是由舊金山大學管理學 教授于20世紀80年代初提出來的，SWOT四個英文字母分別代 表：優勢（Stre ngth）、劣勢（Weakness、機會（Opp ortu nity）、 威脅（Threat）。就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優 勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩 陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素

9、相互匹配起來 加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的 決策性。（一）SWOT模型分析法概述運用這種方法， 可以對研究對象所處的情景進行全面、 系統、 準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及 對策等。SWOT分析法常常被用于制定集團發展戰略和分析競爭 對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。優勢（S）是組織機構的內部因素，具體包括：有利的競爭態 勢；良好的企業形象；技術力量；規模經濟；產品質量；市場份 額；成本優勢；廣告攻勢等。劣勢（W）是組織機構的內部因素，具體包括：設備老化； 缺少關鍵技術；研究開發落后；資金短缺；經營不善；產品積壓； 競爭力差等。機

10、會（O）是組織機構的外部因素，具體包括：新產品；新 市場；新需求；外國市場壁壘解除；競爭對手失誤。威脅（T）是組織機構的外部因素，具體包括：新的競爭對 手；替代產品增多；行業政策變化；經濟衰退；客戶偏好改變； 突發事件等。SWOT方法的優點在于考慮問題全面，是一種系統思維，而 且可以把對問是的“診斷”和“開處方”緊密結合在一起，條理 清楚，便于檢驗。（二）紅塔集團品牌SWOT分析詳解1、紅塔集團品牌“優勢”分析（1）品牌成熟度高，發展勢頭迅猛。 一是從數據方面看，不論是銷量、結構還是稅利水平，紅塔集團 品牌對市場的貢獻度均排在所有工業企業的首位，通過數據來反映出 紅塔集團品牌的強勢，這也是紅塔

11、集團在沈陽市場發展的最大優勢。二是從品牌成長度方面看， 紅塔集團的主要規格在市場一直保持 著非常高的知名度和美譽度， 通過幾年的市場積累已經進入了品牌成 熟期，而且主打規格玉溪系列仍然保持著強勁的上升勢頭， 銷量保持 著強勁的上升勢頭。 對于一個品牌來講， 其完整的產品與價格體系是 贏得不同消費群體、拉動品牌知名度的重要手段。 “玉溪”品牌價格 的定位，具備零售價200元/條1000元/條的合理產品價位分布， 充 分滿足了高端消費群體的消費需求。 伴隨著各種宣傳推廣方式的合理 運用，“玉溪”品牌在市場的知名度逐漸提高，尤其是玉溪尚善，已 經成為高檔卷煙消費者競相追逐的品牌， 為進一步做大做強品

12、牌注入 了強大的推動力。 這種上升勢頭對于一個處于成熟期的品牌而言顯得 非常難能可貴。成熟的市場、成熟的品牌、成熟的消費者，造就了紅 塔集團品牌相對于其它工業企業來說在市場的又一大不可動搖的品 牌優勢。（2）內在質量保證了品牌的長久不衰。一是從我們掌握的現有資料方面看，紅塔集團的品牌在全國久負 盛名，有著“天下煙葉在云南，云煙之鄉在玉溪”的良好美譽。紅塔 集團正是處于有著“云煙之鄉”美譽之稱的玉溪，海拔高達1600米， 土地肥沃，光照充足，晝夜溫差較大，是“上等煙葉”最為理想的生 長之地。紅塔集團正是借此得天獨厚的地理條件，成就了60萬畝優 質原料基地的建設，從而更為生產優質的玉溪、 紅塔山品

13、牌卷煙打下 了堅實的原料基礎，保證了紅塔集團生產卷煙的質量。二是從市場調研的結果方面看， 調研的內容包括品牌發展規劃調 研、市場動態調研、零售客戶調研、價格調研、消費者調研、市場需 求調研等等。通過專項調研使工商雙方對市場需求情況、 品牌認知度、 價格變動情況零售客戶品牌忠誠度等因素有了更深的認識， 為各項營 銷決策的制定提供了有利的依據。根據2009年和2010年品牌調研數 據顯示，玉溪軟、玉溪軟尚善兩個規格無論是按照卷煙類別，還是按 照卷煙品類劃分， 其市場表現均位居前所有一類卷煙的前兩位。 玉溪 品牌深得市場高消費者群體的青睞， 玉溪品牌市場價格穩定， 一直維 持在建議零售價，從沒有出現

14、過零售價格倒掛或快速上漲的現象。（3）品牌文化深入人心是造成優勢的內在因素。“玉溪”品牌追求的是一種謙遜包容、不爭而勝的 “若水”境界。這“山高人為峰”的宣傳語已經成為了紅塔山品牌深入人心的形象， 各大傳媒的高宣傳頻率使紅塔山的形象與成功男人的追求不謀而合。而玉溪品牌的“碧玉清溪”企業文化則體現了玉溪品牌的高風雅致， 碧玉清溪是一種精神，寄托著精雕細琢、執著變革、追求完美的卓越 向往；碧玉清溪是一種象征， 抒發了奉獻社會的價值主張和恒久專注 的服務情懷；碧玉清溪是一種信仰，張揚著玉的品德、水的胸懷和向 上致遠的文化追求。2、紅塔集團品牌“劣勢”分析（1）紅塔集團經營卷煙基本已經進入品牌成熟期，

15、 原市場占有率 較高，提升空間較小。不論是紅塔山還是玉溪品牌，以目前的市場占 有率來看， 雖然仍可保持三年左右的增長趨勢， 但是也要清醒地認識 到市場占有率高是一把“雙刃劍”，如果把握的不好就會失去已有的 客戶。而且面對越來越激烈的市場競爭和同價位卷煙其它品牌的不斷 成熟，玉溪品牌的市場操作空間顯得比較有限，在這個方面應重點關 注。（2）經營品牌規格較少，產品寬度窄，經營卷煙主要為中高檔卷 煙，中低檔卷煙品牌、規格缺少。高端品牌的市場空間比較小，消費 者人數相對固定，不可能在銷量方面實現比較大的突破； 而且紅塔集 團品牌在三類煙方面缺少一個能夠在市場中獨領風騷的規格， 這也是 紅塔品牌發展的一

16、個短板。 因此如何能夠盡快提升系列卷煙的總體市 場競爭能力，是目前紅塔集團必須正視和亟待解決的問題。（3）高端品牌市場營銷力較小， 不論是玉溪的高檔品牌還是紅塔 山的高檔品牌目前在高端消費中還沒有形成固定的消費群體。 在這個 方面主要指的是零售價在500元/條以上的卷煙規格，目前來看紅塔集團品牌在這個價位段品牌的市場營銷及宣傳力度遠沒有湖北中煙 等強勢發展企業得力， 僅僅靠“酒香不怕巷子深”的思維是不能夠在 競爭中取得先機的。要占領市場空間就必須下大力氣開展有針對性的 市場宣傳和終端維護， 特別應注重對高檔消費場所和大型商場、 超市 的宣傳活動。3、紅塔集團品牌“機會”分析（1）玉溪系列卷煙在

17、市場仍然有上升的空間。 隨著消費者的普遍 認可玉溪品牌仍有機會在200元價位的卷煙銷售中進一步占據更大的 市場份額，鞏固其“老大”地位。同時，與玉溪品牌價位相近的芙蓉 王、云煙等強勢品牌在市場并沒有像其在全國市場表現得那么勢頭強 勁。這就給玉溪品牌在今后的品牌發展道路上提供了一個非常好的機 會，但是這個機會也有可能稍縱即逝。因此，能否抓住競爭者相對疲軟的時期大舉拓寬市場空間是留給紅塔集團品牌一個非常急迫的課 題。（2）工商企業文化融合帶來市場機會。 隨著紅塔集團品牌文化的 不斷深入宣傳，以及和沈陽市公司企業文化的不斷融合，工商雙方 營銷人員的價值觀和世界觀也會有一個飛躍和融合的過程。 如果能夠

18、 緊緊抓住這個機會， 通過開展多種形式的協同營銷活動， 拉近雙方的 距離，必將拉動紅塔集團卷煙的銷售工作和品牌發展。再者，充分利 用消費者對紅塔集團在思想意識中的認可程度，通過多種途徑大力宣 傳“山高人為峰”的企業文化，進一步打牢消費者的心理烙印，這也 可以為樹立玉溪系列作為高檔卷煙消費首選品牌奠定了良好的輿論基礎。4、紅塔集團品牌“威脅”分析紅塔集團主銷品牌為玉溪軟， 現其市場占有率較高， 但隨著其他 工業企業加強市場宣傳培育， 和玉溪價位相近的芙蓉王、 軟珍品云煙、 人民大會堂（本香）等市場知名度也在逐步提升，消費者認知度也逐 步加強， 同品類卷煙競爭日漸激烈。 因此要想繼續保持紅塔集團卷

19、煙 銷售的這種良好的增長趨勢，還要加強市場調查， 營銷工作， 進一步提高產品質量和市場服務質量， 的價格維護工作， 在保持玉溪軟硬較好銷售的同時， 煙的市場知名度，提高其市場占有率和銷量。（一）波特五力模型概述 競爭戰略從一定意義上講是源于企業對決定產業吸引力的競爭 規律的深刻理解。任何產業，無論是國內的或國際的，無論生產產品 的或提供服務的， 競爭規律都將體現在這五種競爭的作用力上。 因此， 波特五力模型是企業制定競爭戰略時經常利用的戰略分析工具。深入開展工商協同做好玉溪高端卷煙提高其他規格卷這五種競爭作用力綜合起來，決定了某產業中的企業獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。這五種作用力的

20、綜合作用力隨產業的不同而不同。隨產業的發展而變化。結果表現為所有產業的內在盈利能力的不一致性。企業通過其戰略能對這五種作用力施加影響。 如改善或削弱產業吸引力，從而改變本產業的競爭規則。競爭的決定因素供方供方議價能力產業競爭者買方議價能力買方（現有企業間的競爭）決定替代威脅的因素替代品相對價格表現轉換成本客戶對替代產品的使用傾向果企業能通過這五種力量來影響所在產業的競爭優勢,就能從根本上入侵壁壘規模經濟專賣產品的差別商標專有性轉換成本分銷渠道絕對成本優勢 政府政策逾期的反擊新進入者新進入者的威脅產業增長產品差異商標專有轉換成本集中與平衡信息的復雜性競爭者的多樣性公司的風險決定供方力量的因素決定

21、買方力量的因素投入的差異替代品投入的現狀供方的集中程度批量大小對供方的重要性 與產業總購買量相關的成本替代品的威脅替代品侃價杠桿價格敏感性買方的集中程度買方數量買方信息替代品產品差異 品牌專有 買方的利潤 決策者的激勵（二）紅塔集團品牌波特五力模型分析詳解煙草行業由于沒有相對的競爭對手，因此這五種作用力都比較 理想，企業的利潤也相對其他競爭激烈行業的利潤要可觀的多。 無論 是打造國內一流或國際性企業， 紅塔集團在生產產品或提供服務的過 程中以及迎接未來的國際競爭都將體現在五種競爭作用力當中： 新的 競爭對手入侵， 替代品的威脅，客戶的議價能力， 供應商的議價能力， 以及現有競爭對手之間的競爭。

22、 在這里我們引入波特五力模型對紅塔 品牌在市場中的競爭形勢加以分析：1、新進入者威脅分析 新進入者在給行業帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在 已被現有企業瓜分完畢的市場中贏得一席之地， 這就有可能會與現有企業發生原材料與市場份額的競爭， 最終導致行業中現有企業盈利水 平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業的生存。在這里的新進入者主要是其他工業企業新品牌的進入。對于紅 塔集團品牌而言， 如果其他具有全國性競爭優勢的新品牌加入市場競 爭的話， 競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素， 這就是進 入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應情況。今年 來，黃鶴樓系列卷煙在高檔卷煙市場異軍突

23、起， 銷量和市場占有率迅 速上升， 給紅塔集團玉溪等高檔卷煙帶來了一定威脅。 對于紅塔集團 來說，現在面臨的形勢是“十面埋伏”，對手還沒有找到打開包圍圈 的最好辦法和途徑，所以市場仍然處于“大戰前的寧靜”當中。因此 紅塔集團在應對新品牌競爭者方面應及時做出反應， 分析競爭對手的 產品特點， 研制出包裝新穎獨特、 內在質量過硬的新產品或持續改進 現有品牌的質量和宣傳手段，做到“高筑墻、廣積糧、緩稱王”。2、替代品威脅分析替代產品是指那些與紅塔集團品牌有同樣市場競爭能力的其它 工業企業品牌。 從目前市場表現來看， 紅塔集團所面對的替代產品的 威脅來源于以下三個因素：（1） 替代品牌的性能及性價比。

24、 其實， 卷煙品牌的零售價格如 果超過200元/條，其內在品質和口感、吸味都沒有非常明顯的差距。 因此，在同價位卷煙林立的一類煙品牌中紅塔集團的玉溪品牌要想沖 出包圍圈首先就應該充分了解其他工業企業同價位卷煙的相關性能 和性價比， 認真比對自身是否與其存在差距。 這樣才能使玉溪做到知 己知彼百戰百勝。（2）轉向替代品牌的轉換成本。 對于高端價位卷煙的消費者而言 轉向其他替代品牌的成本非常低， 而且只要是主觀上想轉換口味的話 就一定會變成購買現實。因此，對于那些不固定的消費者而言，防止 其換牌子的唯一辦法是用自身的優勢和宣傳、優惠手段留住他們。3、買方討價還價能力分析 這里的買方我們特指卷煙零售

25、客戶和消費者，他們并不是在批 發價格或零售價格方面進行討價還價， 而是在購進紅塔集團品牌后對 我們提供的相應服務和促銷活動進行討價還價。 在這里我們應該重點 關注五個因素：一是零售客戶對品牌的依賴程度。目前來看，除了軟硬玉溪客 戶的依賴程度較高以外， 紅塔集團其它品牌并沒有明顯優勢， 因此這 給客戶向我們索要更好的服務以及更靈活的品牌促銷保障提供了借 口。二是對于品牌毛利率的期望。零售客戶是最現實的商家，他們 關注的首要因素就是我進你的牌子會給我帶來多大的利潤。 紅塔集團 品牌在這方面還算表現良好，因此客戶對獲利比較滿意。三是品牌的差異化程度。 從市場來看，125個在銷卷煙規格把各 個價位段幾

26、乎都占滿了， 每個價位段卷煙品牌的差異均不明顯。 紅塔 集團玉溪品牌相對于其它競爭品牌而言有著自身獨特的包裝和良好 的口碑，因此零售客戶對于玉溪相當認可。但是，我們也要清醒地認 識到各個工業企業都紛紛提高自身品牌形象和內在品質， 這使品牌間 的差異化程度逐步減少， 零售客戶選擇的余地在不斷擴大。 對于紅塔 集團而言， 怎樣利用現有優勢進一步開發利用， 進一步將自身品牌特 點區別于其它品牌是抓住客戶的關鍵。四是對廠家各類信息的掌握情況。零售客戶對于工業企業的了 解需求千差萬別， 有的客戶希望獲得更多的相關信息， 有的則沒有這 方面的要求。 根據公司對現有零售客戶的調研結果來看， 有超過35%的客

27、戶希望獲得廠家的各類信息從而使自己更好地向消費者解釋和 宣傳。對于紅塔集團而言， 雄厚的集團品牌實力完全可以保證滿足零 售客戶在這方面的需求， 現在要做的就是分門別類地對不同零售客戶 開展不同的宣傳和介紹，進一步擴大紅塔品牌的知名度。 五是消費者需求滿足狀況不明確。 從心理學的角度看， 卷煙消費者對 卷煙的需求主要有：嗜好、習俗、權益和健康四個方面。消費者的這 些基本需求反映到生產經營環節就是量、價、結構、品質和服務。目前，卷煙營銷網絡建設還局限于對零售客戶進行管理和提供 一定層次的服務。 這也是目前行業在產品營銷、 訂單預測和品牌整合 過程中仍存在某些非市場因素和不協調因素的原因之一。如何從

28、監 控、管理網絡轉變成服務網絡，并把服務延伸到消費者中，是當前改 革的主攻方向。另外，目前的營銷網絡是分區域、相對獨立運行的， 還沒有形成工商協同、上下貫通、全國一體的網絡體系。因此，存在 難以降低成本、 無法實現高效運轉等問題，尚不能更好地為消費者提 供服務。4、供方討價還價能力分析對于煙草行業而言，卷煙生產企業在今天買方處于強勢地位的 市場中處于比較被動的境地。所謂討價還價能力其實就是如何與商業 企業配合開展協同營銷、品牌培育工作，在此期間充分地向商業企業 闡明要求和標準。具體地說，就是要根據本地區的實際情況及時向商 業企業了解有關品牌培育、市場調研、新品上市促銷、品牌宣傳、人 力保證、市

29、場分析、庫存價格變動情況等相關信息。對于這一點而言 紅塔集團和沈陽市煙草公司已經在工商協同營銷協議中進行了詳細 的規定，雙方只要嚴格遵守即可。5、現有競爭者的競爭能力分析對于紅塔集團而言競爭者主要來自于兩個方面。一是國內其它 工業企業，二是未來的國際煙草巨頭。（1）國內品牌競爭分析。我們首先來看國內競爭，中國卷煙市 場的發展已逐漸趨于理性和成熟，卷煙品牌及其價格結構日趨分化。 高檔卷煙市場自吸的需求相對較小，維護其“稀缺性”價值才能適應 市場發展需要，因此，市場相對穩定，傳統的高檔煙品牌如中華、芙 蓉王、玉溪仍然占據著市場的有利位置。隨著卷煙市場競爭的加劇，從全方位的人性化服務角度出發， 擴

30、大廣大卷煙經營客戶和消費者的選擇范圍，以創造新的市場需求，擴 大煙草消費市場， 已經成為卷煙企業搶占市場的新途徑。 在這一點上 紅塔集團可以考慮通過市場細分，以不同的口味滿足不同的消費需 求、不同的形象滿足不同的消費群代表、 不同的品牌定位滿足不同的 區域市場、 不同的概念細分制作獨特的產品， 形成一個只有自己才能 滿足的市場空間和消費群體已經成為企業競爭的新亮點。 紅塔集團如 果想進一步拓寬品牌發展思路不妨借鑒湖南中煙的一個策略， 即高檔 產品可以針對不同消費者進行個性化小批量生產， 消費者可以在煙盒 上定制自己喜歡的文字或圖案， 使卷煙不再僅僅是大批量生產從眾化 消費的產品，成為彰顯擁有者

31、個性的一個新載體。紅塔集團目前在市場主要為玉溪系列為主，其他規格銷量較小， 而玉溪同價位卷煙市場競爭較激烈，人民大會堂（本香）、云煙（軟 珍品）、芙蓉王（硬）等卷煙都加強了品牌培育力度，銷量和市場占有率逐漸上升。 因此要想繼續保持紅塔集團卷煙銷售的這種良 好的增長趨勢，還要加強市場調查，深入開展工商協同營銷工作，進 一步提高產品質量和市場服務質量， 做好玉溪（軟）、玉溪（軟尚善）等高 端卷煙的價格維護工作， 在保持玉溪軟硬較好銷售的同時， 提高其他 規格卷煙的市場知名度，提高其市場占有率和銷量。同時，在500800元價位能盡快研制出新產品，率先搶占市場。（2）國際品牌競爭分析。我們再來看看國際競爭者，在未來的 國際競爭中將會有萬寶路、555、七星這樣強勁的對手，稍有不慎就 有可能失去市場資源。特別是中國加入WTO后，對手深厚的品牌文 化和全球化經營理念和經驗將對國產品牌， 特別是紅塔集團這樣的旗 幟性企業帶來巨大的沖擊和挑戰。但是，我認為面對WTO，紅塔集 團來講至少有四個有利于： 一是有利于加速紅塔品牌進入國際市場的 步伐；二是有利于加快紅塔集團體制的現代化改革和組織結構的調 整，并與國際市場接軌； 三是有利于紅塔集團苦苦尋求