1、績效反饋和應用：目的：1、員工了解自己在本績效周期內的績效是否達到所定的目標，行為態度是否合格；雙方達成對評估結果一致的看法。（對比績效）2、績效為合格的原因所在，制定績效改進計劃。 （改進績效）3、管理者向員工傳遞組織的期望。4、雙方對下一個績效周期的目標進行協商，形成個人績效合約。 計劃和準備1、 管理者的準備： 時間：每次考評結果得出后一周之內進行績效反饋面談， 通知面談員 工并讓員工進行自我評價、考慮面臨的問題。地點；擬定于公司三樓的小型會議室。 反饋人：負責反饋面談的管理者為銷售代表的直接上級 （具體是誰， 你看一下他們做的職位層級表吧） 。相關資料：面談員工的情況面談員工的基本情況

2、和評估情況； 對銷售代表的工作要求； 反饋面談的表格（包括表格的發放） 。2、 員工的準備： 審視績效周期內的行為態度和業績； 準備績效相關依據。反饋與面談實施? 反饋面談的基本方式：采取“解決問題”的方式。即以提供幫助為目的，促進員工成長和發展? 要求技能：傾聽和表達思想，運用探索性問題。? 過程：反饋人 （） 將績效考核結果通知員工，要求表述明確、 委婉。1、 績效優秀達標者：對其績效表示肯定；鼓勵繼續保持；告知激勵方式。2、 績效不達標者：診斷不良業績；找出業績差異； 與員工展開深入溝通和討論需要 改進的方面和改進目標。? 填寫反饋面談表格：表格如下企業銷售代表績效反饋面談記錄表姓名：部

3、門：職位：任職起算時間評價區間：年月S年月在工作中哪些方面較成功在工作中有哪些需要改善的地方是否需要接受一定的培訓你認為自己的工作在本部門和全公司中處于何種狀況你認為本部門工作最好、最差的是誰你認為全公司誰最好和誰最差你對本次績效評價有什么意見希望從公司得到怎樣的幫助下一步工作和績效改進的方向是什么備注單位名稱:面談時期:年月日受評人：面談人：審核人: 此表的目的是了解員工對績效評價的反饋信息，并最終提高員工的業績。 績效評價反饋面談應在評價結束一周內由上級主管安排，并報人力資源部備案績效結果的應用：?績效改進（培訓、非培訓手段）能力因素：營銷知識缺乏、銷售技巧不夠。培訓、開除。動力因素：銷售

4、人員的努力程度。激勵、改進外部因素。情境因素：管理方式和工作環境的影響。一一改善工作環境。根據績效反饋面談的分析，確定產生績效差異的原因，并且同員工一起制定改進 的計劃，填寫員工發展規劃表（如下）。員工發展規劃表姓名：直接上級：部門：崗位：日期：需發展的技能行動計劃負責人時間表備注員工簽字：其他發展行動（聯系目標和技能評價）直接主管：長期發展和職業期望長期發展的技能?定酬加薪（績效獎金）：具體見下表（你可以放到附錄中說,太多了）銷售代表激勵獎金標準1、銷售完成率< 50%銷售獎-03、銷售完成率>=50%銷售獎-RMB 500 X完成率4、銷售完成率>=60%銷售獎-RMB

5、500 X完成率5、銷售完成率>=70%銷售獎-RMB 500 X完成率6、銷售完成率>=80%銷售獎-RMB 500 X完成率7、銷售完成率>=90%銷售獎-RMB 500 X完成率8銷售完成率>=100%銷售獎-RMB 500 X完成率8銷售完成率>=120%銷售獎-RMB 600、新開客戶獎1、新客戶平均月銷量RMB <200新開客戶獎-10元2、新客戶平均月銷量RMB 200 500新開客戶獎-50元3、新客戶平均月銷量RMB 500 1000新開客戶獎-150元4、新客戶平均月銷量RMB 1000 3000新開客戶獎-300元5、新客戶平均月銷量R

6、MB 3000 5000新開客戶獎-500元6、新客戶平均月銷量RMB 5000 10000新開客戶獎-1000 元7、新客戶平均月銷量RMB 10000 30000新開客戶獎-2000 元8新客戶平均月銷量RMB 30000 50000新開客戶獎-3000 元9、新客戶平均月銷量RMB >50000新開客戶獎-4000 元注：新客戶應為銷售人員獨力開發，必要時可尋求上級主管或其他人幫助 新開客戶獎為一次性獎金，季度發放。新開客戶必須履行新客戶登記程序，嚴格執行貿易條件，否則無效獎金發放前新客戶不得出現任何財務問題（如跑店、拖欠貨款、退貨、帳款不符等）三、單品分銷獎1通過銷售人員努力，已

7、使用本公司產品的客戶增加新品，發給單品分銷獎。2、 客戶新單品首批訂貨量不應小于RMB100元，否則無效。3、 單品分銷獎=每個單品RMB50元，當月發放。4、 單品分銷獎不能與新開客戶獎同時領取（新開客戶獎優先）。5、單品分銷獎領取必須有銷售經理及行政部門負責人簽字并附發貨單底聯。6、 單品定義參考報價單。同規格，不同包裝、花色的視為1個單品。四、全體超額完成獎1、超額率=（當月公司實際銷售額當月公司銷售目標）十當月公司銷售目標2、全體超額完成獎=超額率X本人基本工資?懲處超期帳款條件：貨款帳期超過貿易條件30天超過貿易條件5天 提醒超過貿易條件10天再次提醒超過貿易條件20天三次提醒超期率：超過貿易條件 30天帳款/應收帳款 扣款：每百分點扣款 RMB 10元超期率：超過貿易條件 60天帳款/應收帳款 扣款：每百分點扣款 RMB 20元超期率：超過貿易條件 90天帳款/應收帳款 扣款：每百分點扣款 RMB 30元注：客戶帳期超過120天連續3個月無結果，可經正常程序申請清店或掛賬二、退貨超額條件：每月退貨/銷售額大于2%扣款：每百分點扣款 RMB