1、2019年銷售工作計(jì)劃書（精 選）-V計(jì)劃概要 1X年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度;二、營(yíng)銷狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活 水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅 度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn) 品需求量比較大=仁夏秋炎熱，春冬寒冷；厶 近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā) 展迅速，個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、 將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德 等超多興建工業(yè)

2、園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提 高；綜上所 述，空調(diào)自控產(chǎn)品個(gè)性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展 潛力很大。營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種=工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu) 和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部 署 和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí) 間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì) 較短，而又 急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制

3、的渠道模式。為 了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖 南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看 好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大 的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較 得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn) 品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較 年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓 展。在銷售過(guò)程中務(wù)必要十分清楚 我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極 致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并 及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高 服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù) 意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前 售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo) 仁空調(diào)自控產(chǎn)

4、品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20XX年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為本文來(lái)自文秘114we nmi114.,轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此標(biāo)記。600萬(wàn)元;2,擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到 年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分 市場(chǎng)。5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6,無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收 益、咼薪資發(fā)展;四、營(yíng)銷策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最

5、佳的選 取必然是一一"目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快 速發(fā) 展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很 大，目標(biāo)集 中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選取。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn) 略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括=市場(chǎng)集中策 略、產(chǎn)品帶集中策略、 經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們 需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)""婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)， 總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷

6、策略1 X目標(biāo)市場(chǎng):遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額 的提咼。2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售=要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)=以空調(diào) 自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn) 品的項(xiàng)目促 進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略=高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表=價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高 的月返 點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí) 分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，

7、最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須的能活性。4、渠道策略:(1) 分銷合作伙伴分為二類=一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作 伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。a.(2) 渠道的建立模式=a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定 代理協(xié)議；b采取尋找重要客戶的辦法，透過(guò)談判將貨壓到分銷 商手 中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在 談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿 態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的 名字，挑取了分

8、銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市 場(chǎng)；e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū) 域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代 理的二級(jí)代理，以對(duì)一 級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用0(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。本文來(lái)自文秘114wenmi114.,轉(zhuǎn) 載請(qǐng)保留此標(biāo)記。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)5/5銷定額。5、人員策略:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開(kāi)放心胸;b戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反 應(yīng)。團(tuán)隊(duì)