1、總裁贏銷截拳道聽課筆記1 .直擊決策者！如何快速與客戶高層、決策層、高端人士建立合作關系的 核心秘密。2 .如何迅速成為頂級贏銷高手。3 .如何用正確的方法迅速打造頂級專業贏銷團隊。注：“”部分為重點部分。部分為馬上要開始執行的部分。“十招”贏銷截拳道贏銷的靈魂是什么？什么是銷售？銷是將自己的觀念、觀點、思想向別人傳遞的過程。售是結果，就是資金回籠。銷售存在內在銷售和外在銷售，對內銷售就是與員工間的溝通。切記“領導在任何時候都不能亂講話，和自己孩子之間其實也是一種隔代銷售”“銷售如出現隔閡時，原因是銷售段位不夠高，這個時候就體現了有效溝通的重要性，我們今天就來拆解人性的思維密碼”“當我們銷售到

2、達一定段位時，無論任何產品都會賣的很好，就像站在6000米的高峰俯視眾山一樣，山頂就會是一種顏色”專業選手和普通選手的差別在哪里？“銷售完全是可以速成的，并且可以完整的復制！ "那就是怎么把自己變成一個專業選手。“尋找事業上的教練是幫助你快速成功最好的方法”“要克服一件事情的最好方法就是學會它”“公司所有員工必須把事情做到極致，并且做到極致的上心”“犯錯誤不怕，最怕的事情是同一件事情重復的范，不要因為一件小事情沒有做好導致大事無法開展，學到把一件事情做好的習慣”銷售的靈魂是什么？銷售的靈魂是感動客戶！ ！每個同事可以翻開自己的手機看一下，當你在困難的時候總會想到手機中的幾個人，那 么

3、這幾個朋友是怎么感動你的，請大家考慮一下你有沒感動到你的客戶，讓你的客戶在 有困難或者快樂的時候想起你。“如果讀懂了人性以后認可事情都會做的很好”目前企業感動客戶中所有銷售人員應做到以下幾點：接待客戶，客戶訂的房間負責人必須查看，看一下被子是否趕緊干燥，空調、洗漱 品是否完善；是否有怪味。夏天接待客戶，尤其是接車或者接機時，車上必須備有冰鎮礦泉水或者飲料，也就是我們的車上需要備一臺車載冰箱，在客戶見到你是能喝到解渴降暑的飲料。冬天接客戶，尤其是接車或者接機時，車上需要準備熱飲，在客戶見到你是可以感受到我們給客戶帶來的溫暖。客戶到賓館時，負責人必須送客戶到房間，打開空調，看一下是否有洗澡熱水。當

4、客戶看到我們這樣盡心時怎么不會被感動。接待女客戶時，必須準備一束康乃馨，表示對女性客戶的重視和愛戴。送客戶時無論在任何環境下，都要送到客戶的身影消失在你的視線為止，嚴謹出現不下電梯、不給客戶開車門、不送客戶到火車上等現象。帶客戶去工廠參觀需要做到一下幾點：（后期完善）銷售的道是什么？道：戰略、格局、倫理、道理、價值觀。銷售中的道：做事的道理、規律，只有弄清楚了道理，找到了規律才可以舉一反三的使 用，并且可以延伸出無數個方法。“做人成功，做事不成功是暫時的”“做事成功，做人不成功也是暫時的”獲得客戶的回報必須做到兩件事情第一、直接幫助客戶。第二、超越競爭對手。銷售中只有兩個分數，一個是100分；

5、一個是零分。公司下一步實施的行銷工作人員的工作要求：去拜訪客戶之前衣服干凈整潔、牙齒干凈、口氣清新、鞋子干凈、頭發清爽干凈。在客戶公司人員到達公司之前我們的銷售經理必須達到客戶辦公室，并且一起打掃 衛生、幫客戶洗茶杯、幫該客戶的所有員工倒上茶水，這樣可以得到該客戶公司所 有員工的認可。讓客戶時時刻刻感受到我們是最愛他的人。最愛客戶的人才是客戶最想合作的人。客戶給我們帶來的經濟效益，養活了我們以及我們的家人，我們必須向對待自己的 衣食父母一樣對待我們客戶。必須讓客戶感覺的你非常認真負責。、必須讓客戶感覺到你是行業內的專家。每一位工作人員必須知道，員工的一切都來自于老板，來源于企業，公司給予了自己

6、90% ,你個人只做到了 10%。如果被客戶拒絕時：統一的話術應為：不好意思某某總，可能我的能力不能給您帶來幫助，我回去看一下我的同事或者上級是否能想辦法來幫助您。不好意思，打攪 了！必須讓員工深深的感受到我們公司所有的銷售經理都是世界上最偉大的“奉獻者”我們不是在賺客戶的錢，我們是來幫助客戶的，因為我們是有緣人，“佛度有緣人”每個員工必須讓客戶覺得你是一個好人， 能把人做好，其次才是把事情做好的能力。 銷售過程中，重大節日發放短信不允許群發，必須有感情的單個發放，必須有姓稱, 一定要把老板和客戶當成自己的恩人，才能做到“大德大愛” 。“每一個人想過怎樣的生活是由自己的信念決定的”。專業領域的

7、競爭永遠在相關非專業領域！“成功銷售的最大特點是：將相關產業的信息或者互補產業的合作來滿足客戶的需求。當你的競爭只有一個優勢時，你就會很容易被對手學到，所以需要多方面的非專業領域 的服務和幫助。銷售經理必須調查對手產品和銷售戰略模式。贏銷的決勝取決于-在屋里的生死極致對決訓練。員工模擬訓練50遍以上。第一招：銷售的第一要素是什么？讓每個人都記住你的名字吧!自我介紹：“讓別人認識你、記住你所花的時間的長短決定你的機會和收入 秘訣訓練一、一分鐘自我介紹，讓客戶記住你一輩子。如何通過對名字的詮釋，讓別人記住你的性格、 品格、做人的原則以及突出的優點，從而給別人留下深刻的印象。例如：任浩楠的個人介紹會

8、議版：您好！我是任浩楠，任務的任；浩瀚的浩；楠木的楠，楠木是世界上最硬的木頭之一，所以您和我合作，我將以像大海一樣浩瀚的胸懷為您提供品質像楠木一樣堅硬的產品，因為我是任浩楠，這些是我的使命和任務，相信我會給您帶來最大的幫助和收 獲。謝謝！簡易版：您好！我是任浩楠，任務的任；浩瀚的浩；楠木的楠，我將給你帶來品質像楠 木一樣堅硬的產品，請您記住我的名字，任浩楠。每個員工開始練習，1、30-50 字的簡短版自我介紹；120字的會議自我介紹。要求每個銷售經理自己編寫，并且被大家接收后，登臺練習 50遍以上。要求公司每一位銷售經理開始讀心理學方面的書籍，借用心理學來做銷售。要求每個員工和客戶交談時不斷的

9、提到自己的名字，例如：接下來王麗給您介紹產 品基本功能；王麗給您介紹了半天了，您一定要記住我的名字是王麗。秘訣訓練二、告訴別人你的興趣愛好，這樣會讓客戶覺得你誠實。銷售最想做的事情就是和客戶產生共同的愛好。征服客戶-用自己的專業和自己的業內的突出業績來征服客戶聽你說話，這樣你就 可以引導客戶的思路。例如：我喜歡打撲克牌，因為我喜歡鉆研。我特別愛好競爭，今天我為某某公司成為我的競爭對手而感到驕傲，也正是這些是我公司不斷提升，為客戶提供最好的產品。我們的公司提倡體育精神，因為運動員客戶訓練完成后，站在領獎臺上的那一刻 一切榮譽已經過去，放下獎杯一切從頭開始，所以我們公司要求我們忘記榮耀， 不斷奮進

10、、不斷學習。第二招：銷售中第二重要的因素是什么？銷售中第二重要的因素是：讓每一個接觸過你的人都把你當成值得尊敬的朋友。讓人尊重的要素：1、專業領域的知識和成就，永遠會第一時間讓客戶尊重你。2、相關非專業領域的知識贏得客戶的加倍尊重。客戶為什么要尊重我們？因為我們在專業領域的成就和專業知識讓客戶尊重我們。利用以上原則，要求公司員工必做的一件事情，用短短幾分鐘的時間和客戶交談，得到客戶的尊重。讓客戶信服并記錄電話的話術：每個人都要學會一下記錄電話的方式：例如：請您 把我的手機號碼輸入您的手機里，無論是您是買某某，還是車子在半夜爆胎之類的 幫助，請您毫不猶豫的給我打電話，我會第一時間出現在您面前。必

11、須讓每個銷售經理深深的了解一點，“銷售員就是用盡一切辦法幫助別人的人”。、第三招：如何打一個客戶必接的電話打電話需要注意以下幾點：第一：問候語簡介，充滿自信的一句自我介紹。第二：我能帶給你什么清晰可見的利益說明。第三：封閉式問題約定時間。第四：結尾感謝!首先，做好吸引客戶的自我介紹，第一個 15秒解決身份對等的問題。例如：我是最專業、最敬業、最資深、或者職位較高的某某。話術1、我們是中國最專業的生產某某產品的某某公司。2、我是最專業的銷售經理，某某。3、我是專門負責某某區域的從業多少年的資深銷售經理某某。4、我們公司的產品國內最先進，相信一定會給您帶來不菲的利潤，我給您帶 份宣傳資料過去吧。5

12、、您看是明天上午10點還是下午2點只占用您幾分鐘的時間給您講解一下 我的產品。話術：我公司和同行業的某某公司合作，他們的銷售額增加了多少、利潤增加額多少。我相信我一定會給您帶來直接利益。話術：某某總，明天上午我只占用您十分鐘的時間給您講解一下，您一看就明白了,那我們明天上午幾點見面呢。每個銷售經理通過以上規律，聯系 50遍以上和客戶通電話。“銷售是一個尊重人的過程”第四招：銷售成功概率法則是什么？銷售的本質是：1、無論何種銷售基礎成功的概率只有 5%。2、正確的面對失敗，積極的尋找機會。3、最大程度的拜訪客戶，幫助成功數提升。銷售成功率法則演示表如果想讓銷售員徹底擺脫銷售的恐懼，從事一個新的行

13、業銷售時，先問自己五個問題假設彳有100個朋友。是 不是1005050257512.587.56.2593.753.12596.8751、是否每個朋友都會買某某產品？2、是否每個朋友都會買特種的某某產品？3、是否他們買特種的就會買我公司的產品?4、如果買我公司的是否會從我這里購買？5、買我產品是否會買我全部的產品？ 以上數據不難得出銷售的概率，100個朋友只有3.125購買我的產品，何況我們銷售 的都是陌生客戶，所以我們就需要盡快的將陌生客戶變成朋友。“銷售的本質其實不是見人就推銷，而是識別事實的真相”“當我們的能力不夠時，那就要提高拜訪率和勤奮度”弄清楚你的客戶是不是真客戶，如果是真客戶弄清

14、楚這個客戶的年度需求量是多少。讓公司最優秀的員工服務公司最優良的客戶。銷售是為結果負責的，所以公司每一位銷售經理必須清楚我們公司的回扣和每個人的全年收入直接掛鉤，必須有本銷售經理的個人擔保才可以簽訂賬期協議。如何應對拒絕？千萬不要害怕客戶，對待客戶既要尊敬又要平等，就像自己在家對待自己的家人一樣。面對客戶的拒絕一般需要三種處理方式：1、示軟，例如：您不需要不要緊，改天我們再聊，打攪了！ 2、示硬：例如：我是給您帶來利益的，不需要是您的損失，我們就談10分鐘，如果不能打動您從此我再也不來打攪。（此情況為確實無法打來合作局面時可以將客戶一軍）。3、百試百靈：例如：不好意思，過去我確實不了解您的需求

15、，請問您辦公室有不要的舊雜志、資料可以借我看一下嗎？我需要從中了解您的需求，更方便為您服務。（當我們把宣傳資料給客戶時必須把客戶的資料帶回來，了解客戶）4、如果不能收獲成功的喜悅那就收獲客戶的經驗，例如：某某總，請問我今天做錯了什么，向您請教討厭我的原因，我下次一定改！（此話術一定要有激情）。團隊必須養成每天寫心得的習慣，例如：今天開發了幾個客戶，成交了幾個，利潤點有多少，上墻。無論什么時候和客戶交談，必須不能脫離基本思想，即： 1、我是誰；2、你為什么要尊重我（我的能力）；3、我能給你帶來什么樣清晰可見的利益。第五招：贏銷領域的四個晉級階段1、產品功能性銷售此銷售模式出現在70年代，（小賣部

16、的演習）特點：1、客戶需求百分之百確認。2、百分百提供滿足他需求的產品。3、附加值越高離功能越遠。（茶杯的故事）我們的銷售團隊必須強悍，必須具備準確探尋客戶的真正需求。2、技巧性銷售此銷售模式出現在80年代（洗發水銷售演習）特點：1、很容易被模仿；技巧性銷售1、封閉式問問題，只能回答是或不是。2、開放式問問題，只能有一個答案。例如：您面條中加蛋嗎？回答是是或不是。您面條中加幾個蛋？回答是加一個或者2個。后者會增加雞蛋的直接銷量3、以客戶為核心的銷售此銷售類型出現在90年代。（健身卡銷售演習）特點：必須全面了解客戶的所需點。4、以提供全面解決方案的銷售此銷售類型出現在21世紀。（IBM電腦銷售演

17、習）此銷售模式需要我們不僅僅要了解客戶的所需和自己的產品，更要了解同等對手的和上、下游產品的特點和基本知識。此項內容需要我們做大量的案頭工作。總結：要成為頂級的銷售高手是需要全面學習掌握并靈活應用這四種銷售技能的人。第六招：如何成為超級營銷？銷售額幾何倍數增長的秘密！銷售大王喬。吉拉德，總結出超級二百五定律。當你給你的客戶造成不間斷重復印象的時候你就成功了！二百五定律是：每個人在入葬之前周圍都有不低于 250個有關聯的人，也就是有250 次做生意的機會。總結：讓每一個接觸過你的人都把你當成值得尊重的朋友，才有未來250次合作的機會。當你不斷的為之努力的時候，你的人生價值就會產生爆發性的增長。成

18、功的定律：93.75問100個人5個問題是不是1、你真的下個成功嗎？50502、是否設立了成功的明確目標？25753、是否設立了真正成功的執行計劃？12.587.54、你真的檢查過自己制定并執行的計劃嗎?6.255、是否不斷的調整目標并按要求循環檢驗呢?3.12596.875總結：真正成功的人只有百分之一，其余的都是被 逼迫成功的的人。人生如何幾倍增長：職務提升能力要求當我們想讓自己的事業或者人生質量呈幾何倍數增長時，就要去我們做每一件事情必須做到極致，也就是專業和業余的的差別，所以自己要把自己的每一個能力都做到極致。第七招：拜訪客戶的高效面談法則1、挖痛：挖透客戶本質的需求，找到客戶存在的問

19、題，驕傲自滿和無需求的客戶不是 我們真正的客戶。2、在關心中找到客戶的痛點：舉例說明飛利浦中國區老總的故事。（基金銷售談話技巧）3、有時候讓客戶看到實例并且做相應的承諾成功率會高很多，但是過度的承諾是有風險的。（舉例說明健身卡銷售）4、典型的銷售模式只有一下三點問題，就行醫生問病人問題一樣，（1）問你怎么啦!（2）問你吃了什么藥，覺得效果如何？ （ 3）最后根據你的癥狀開藥方、繳費。總結：所有的銷售只有三點，發現問題、分析問題、解決問題。一、顧問式銷售的經典面談三要素：正確有力度的銷售是從上往下做：1、問題：Problem 是要挖客戶的痛處。2、可能性：Possibility讓客戶自己回答各種

20、可能性的問題，讓他自己選擇。3、方案：Project或Program為客戶提供他認為最滿意的解決方案。3P法則為銷售中的重要法則，所有的銷售過程都脫離不了這三個步驟，所以要求所有的銷售經理在問清楚事實真相的同時嚴格根據并靈活運用此法則就會攻無不克戰無不勝！第八招：如何正確將目標分解落實一、很多銷售人士不成功的重要原因是 沒有目標！不懂得規劃自己的事業、生活!分解目標的五要素第一步：確立你的數量目標；第二步：確立你的每日數字；第三步：建立客戶開發和管理策略；第四步：為潛在客戶和客戶建立標準；第五步：實施于目標市場；如何按以上五部分解全年任務？第九招：營銷領域的競爭對手成功優秀的員工必備的知識1 .行業知識2 .產品知識3 .商務知識4 .售后服務知識5 .同行業競爭對手知