1、目錄0.簡(jiǎn)介 1一背景： 1二機(jī)會(huì)： 1三陳述主意： 1四解釋如何運(yùn)作： 1五. 關(guān)鍵性的好處： 2.遠(yuǎn)景和目標(biāo) 2一、遠(yuǎn)景：為什么分銷(xiāo)商需要二級(jí)分銷(xiāo)商 2二、二級(jí)分銷(xiāo)商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式 2三、二級(jí)分銷(xiāo)商的定義/地位/覆蓋 2四、分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)別 3.二級(jí)分銷(xiāo)商盈利模式 3一、二級(jí)分銷(xiāo)商模式的宗旨： 3二、盈利模式的關(guān)鍵性因素 4三、細(xì)述 4.二級(jí)分銷(xiāo)商的選擇 6一、計(jì)劃 6二、協(xié)調(diào) 7三、面試 7四、簽訂合同 8二級(jí)分銷(xiāo)商的責(zé)任 8一、銷(xiāo)量 8二、覆蓋 8三、分銷(xiāo)/店內(nèi)表現(xiàn) 9四、報(bào)告 9二級(jí)分銷(xiāo)商的得益成為寶潔分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一部分 9一、原則 9二、詳述 9分銷(xiāo)商和二級(jí)

2、分銷(xiāo)商的互動(dòng) 11一、銷(xiāo)售代表運(yùn)作細(xì)則 11二、分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍 12三、二級(jí)分銷(xiāo)商拜訪頻率 12四、通過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)商公告版或分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪與二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通 12銷(xiāo)售代表工具 13一、新商店類型和定義 13二、商店列表 13三、覆蓋模式 13四、報(bào)告 13后勤支持系統(tǒng) 13一、補(bǔ)貨 13二、供貨 14三、倉(cāng)庫(kù)的要求和設(shè)計(jì) 14四、倉(cāng)庫(kù)的挑選和評(píng)估工具 14五、倉(cāng)庫(kù)的管理 14六、助銷(xiāo)工具的運(yùn)送和管理 14七、辦公室設(shè)備 15八、系統(tǒng) 15銷(xiāo)售能力與控制 15一、有效跟蹤和評(píng)估的關(guān)鍵性因素 15二、需要跟蹤的幾點(diǎn) 15三、月度生意回顧過(guò)程 16四、季度會(huì)議 160.

3、簡(jiǎn)介一背景：寶潔在2003年七月引入二級(jí)分銷(xiāo)商指導(dǎo)手冊(cè)以來(lái)，CBC在二級(jí)分銷(xiāo)商這一塊取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展，截至04年六月，公司共發(fā)展了858家二級(jí)分銷(xiāo)商，月銷(xiāo)量達(dá)到了746個(gè)MSU,占CBC銷(xiāo)售總量的14%，其中，37%的二級(jí)分銷(xiāo)商達(dá)到了1個(gè)MSU的目標(biāo)。二機(jī)會(huì)：然而也有63%的二級(jí)分銷(xiāo)商月銷(xiāo)量在0.45MSU,遠(yuǎn)低于我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)1個(gè)MSU。在實(shí)地反饋和深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)目前的一些機(jī)會(huì)：1 一些分銷(xiāo)商仍然將二級(jí)分銷(xiāo)商看作一般的批發(fā)商，只將貨品賣(mài)給二級(jí)分銷(xiāo)商而不是進(jìn)一步的幫助他們提高他們的運(yùn)作能力和產(chǎn)出量。2 一些二級(jí)分銷(xiāo)商并不是合適的人選，他們的策略、利潤(rùn)預(yù)期、運(yùn)作方式和能力與我們的并不

4、相符。3 大多數(shù)二級(jí)分銷(xiāo)商缺乏對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)和管理的知識(shí)，有些二級(jí)分銷(xiāo)商甚至叫我們的銷(xiāo)售代表去賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。在銷(xiāo)售代表的素質(zhì)提高上存在著很大的機(jī)會(huì)。在二級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表這一塊缺乏標(biāo)準(zhǔn)的招聘、薪酬福利的標(biāo)準(zhǔn)模式。4 大多數(shù)二級(jí)分銷(xiāo)商缺乏識(shí)別生意機(jī)會(huì)并且自我發(fā)展生意的能力，例如提高客戶訂貨效率和后勤管理水平。5 二級(jí)分銷(xiāo)商面臨著本地批發(fā)商的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，這損害了二級(jí)分銷(xiāo)商的生產(chǎn)力和盈利能力。6 控制能力如何確保促銷(xiāo)裝能夠被用到正確的地方，如何保證二級(jí)分銷(xiāo)商模式能夠以正確的方式被加以推廣？三陳述主意：新版的二級(jí)分銷(xiāo)商指導(dǎo)手冊(cè)針對(duì)這些機(jī)會(huì)提出了針對(duì)性的處理方法，以提高二級(jí)分銷(xiāo)商的生產(chǎn)力。四解釋如何

5、運(yùn)作：新版指導(dǎo)手冊(cè)中增加和升級(jí)了以下部分：1 二級(jí)分銷(xiāo)商的定義，地位和覆蓋區(qū)域。我們認(rèn)為：二級(jí)分銷(xiāo)商是分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商和其二級(jí)分銷(xiāo)商一起共同負(fù)責(zé)其區(qū)域的覆蓋。2 二級(jí)分銷(xiāo)商的篩選規(guī)則：本手冊(cè)提供了明確、簡(jiǎn)單的篩選原則。為了幫助實(shí)地工作中的篩選流程，我們提供理想的二級(jí)分銷(xiāo)商的模式供大家參考。3 重新定義銷(xiāo)售代表：銷(xiāo)售代表是分銷(xiāo)商的員工而不是二級(jí)分銷(xiāo)商的。由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售代表的招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核和薪酬福利。4 增加了Hub的分銷(xiāo)商經(jīng)理的角色與職責(zé)和控制范圍這一部分以確保二級(jí)分銷(xiāo)商模式能夠得到正確地實(shí)行和推廣。5 策略性定價(jià)和有效促銷(xiāo)的原則以及如何增加分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商生產(chǎn)力和盈利能力方面目

6、前最佳的解決方法。6 增加能力和控制部分，對(duì)如何切實(shí)提高二級(jí)分銷(xiāo)商的能力以及避免可能的控制方面的問(wèn)題提出了指導(dǎo)。7 更新相關(guān)的工具和報(bào)告以滿足變化后大家的需要。五. 關(guān)鍵性的好處：通過(guò)使月銷(xiāo)售低于1個(gè)MSU的分銷(xiāo)商達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，CBC渠道月銷(xiāo)量將會(huì)增加300MSU。.遠(yuǎn)景和目標(biāo)一、遠(yuǎn)景：為什么分銷(xiāo)商需要二級(jí)分銷(xiāo)商1 在中國(guó)，越來(lái)越多的現(xiàn)付自運(yùn)的倉(cāng)儲(chǔ)店和大賣(mài)場(chǎng)在影響和改變著覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)分銷(xiāo)商的生意造成了影響；2 64%的人口居住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是我們生意發(fā)展的巨大潛力所在，而這一部分也是倉(cāng)儲(chǔ)店和大賣(mài)場(chǎng)難以覆蓋到的區(qū)域；3 縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代零售生意得到了蓬勃的發(fā)展，僅僅是產(chǎn)品供應(yīng)將很難滿足這種發(fā)展

7、的需求。4 分銷(xiāo)商今后的發(fā)展方向：從直接的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)服務(wù)的供應(yīng)商。5 覆蓋網(wǎng)絡(luò)（從總部/分公司向鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行輻射性覆蓋）將是分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6 二級(jí)分銷(xiāo)商的采用是我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)取得勝利最有效和最便捷的方式。二、二級(jí)分銷(xiāo)商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式產(chǎn)生區(qū)別的原因：覆蓋方式依靠建立分公司和發(fā)展二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行覆蓋（2002-今）以往的覆蓋方式（1997-1998）消費(fèi)者的變化在2/3/4級(jí)城市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的不斷增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力有待繼續(xù)發(fā)展客戶的變化現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展（超級(jí)市場(chǎng)的快速發(fā)展）需要本土供應(yīng)商的專業(yè)化的服務(wù)（補(bǔ)貨系統(tǒng)，信貸等），這將是分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商盈利的保證二級(jí)分銷(xiāo)商擴(kuò)展得以成功

8、的原因。批發(fā)生意占統(tǒng)治地位（占據(jù)了總生意的80%），他們只在乎最低的價(jià)格分銷(xiāo)商的改變?cè)诳偛砍鞘猩饪沙掷m(xù)發(fā)展的空間不大，需要靠深層次覆蓋發(fā)展今后的生意，因此他們需要建立分公司和發(fā)展二級(jí)分銷(xiāo)商，也愿意提供相應(yīng)的服務(wù)在總部坐落的關(guān)鍵性城市有發(fā)展的空間，沒(méi)有意愿對(duì)2/3/4級(jí)城市作深度覆蓋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改變本土的競(jìng)爭(zhēng)性品牌已經(jīng)覆蓋到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)者的注意力集中在城市，本土競(jìng)爭(zhēng)品牌不多寶潔的改變明確設(shè)立了在2/3/4級(jí)城市發(fā)展生意的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，并提供相應(yīng)的支持：強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品；媒體的支持；分銷(xiāo)商的發(fā)展戰(zhàn)略；相關(guān)支持等等沒(méi)有明確的戰(zhàn)略，嘗試1-2年后就從2/3/4級(jí)城市退出了，沒(méi)有媒體支持，強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品以

9、及相關(guān)支持三、 二級(jí)分銷(xiāo)商的定義/地位/覆蓋定義：二級(jí)分銷(xiāo)商市寶潔分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商，而不僅僅是一個(gè)大的批發(fā)商。作為第三方物流倉(cāng)庫(kù)，它能夠使寶潔在2/3/4級(jí)城市的商店贏得第一真理時(shí)刻的勝利。理想的選擇對(duì)象一般是具有覆蓋網(wǎng)絡(luò)和能力的當(dāng)?shù)刂饕呐l(fā)商。地位：二級(jí)分銷(xiāo)商獨(dú)立于分銷(xiāo)商，是其重要的客戶。能夠從分銷(xiāo)商那里得到具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)價(jià)格和有效的促銷(xiāo)支持。同時(shí)，分銷(xiāo)商通過(guò)和二級(jí)分銷(xiāo)商一起做生意回顧、識(shí)別生意發(fā)展機(jī)會(huì)以及統(tǒng)一行動(dòng)計(jì)劃在彼此之間建立一種伙伴關(guān)系。二級(jí)分銷(xiāo)商的表現(xiàn)是分銷(xiāo)商表現(xiàn)的一部分。覆蓋：分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商共同負(fù)責(zé)寶潔在其區(qū)域內(nèi)的覆蓋和四項(xiàng)基本原則。強(qiáng)烈建議：應(yīng)由分銷(xiāo)商總部或分公司的區(qū)域預(yù)

10、銷(xiāo)售代表來(lái)覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型的零售商店，除非二級(jí)分銷(xiāo)商具有覆蓋這些商店的能力。應(yīng)由總部或分公司對(duì)這些商店直接下訂單。（分銷(xiāo)商玉蘭油專柜必須由分銷(xiāo)商來(lái)覆蓋，因?yàn)檫@需要更多的技巧和管理水平）期望：1. 截至2005年6月100%的二級(jí)分銷(xiāo)商能夠達(dá)到月銷(xiāo)量1個(gè)MSU。2. 覆蓋的優(yōu)先次序：首先是總部所在城市的現(xiàn)代零售商店和批發(fā)商，然后到下面比較重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。3. 通過(guò)建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和完美執(zhí)行季度促銷(xiāo)計(jì)劃贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4. 為新興的零售商和分銷(xiāo)商提供服務(wù)（補(bǔ)貨和信貸）。四、 分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)別分公司：分銷(xiāo)商所有二級(jí)分銷(xiāo)商：目標(biāo)市獨(dú)立的第三方標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷(xiāo)量水平在5MSU左右地點(diǎn)：主要在比較重要的

11、地級(jí)市或者BPI在120-300之間的市區(qū)域：能夠管理3-5個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商覆蓋：首先是其所在市的零售商和批發(fā)商，然后是市周?chē)泥l(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷(xiāo)量水平在1MSU左右地點(diǎn)：經(jīng)過(guò)權(quán)衡后選取的相應(yīng)城市區(qū)域：1個(gè)縣級(jí)市/縣城+附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋：首先是其所在城市的現(xiàn)代零售業(yè)和批發(fā)商，然后是城市附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持銷(xiāo)售代表季度促銷(xiāo)計(jì)劃配額BDF項(xiàng)目銷(xiāo)售代表季度促銷(xiāo)計(jì)劃配額BDF項(xiàng)目保證一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格信貸額度.二級(jí)分銷(xiāo)商盈利模式一、二級(jí)分銷(xiāo)商模式的宗旨：為銷(xiāo)售經(jīng)理提高二級(jí)分銷(xiāo)商的盈利水平提供建議，而不是必須采用的標(biāo)準(zhǔn)流程。建立在實(shí)地應(yīng)用的基礎(chǔ)上，通過(guò)這樣的模式，我們實(shí)地的二級(jí)分校商項(xiàng)

12、目取得了很大的進(jìn)展。因此我們把他們總結(jié)下來(lái)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)你的分銷(xiāo)商和二級(jí)客戶的實(shí)際情況剪裁使用。二、盈利模式的關(guān)鍵性因素1 二級(jí)分銷(xiāo)商從分銷(xiāo)商處的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格2 二級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)其客戶的銷(xiāo)售價(jià)格3 二級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的組合4 從分銷(xiāo)商處得到的BDF/促銷(xiāo)裝的支持5 二級(jí)分銷(xiāo)商盈利模式三、細(xì)述1二級(jí)分銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格原則:分銷(xiāo)商向二級(jí)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格應(yīng)當(dāng)清楚、穩(wěn)定、富有競(jìng)爭(zhēng)力，從而使二級(jí)分銷(xiāo)商的價(jià)格能夠具有競(jìng)爭(zhēng)力，從而有力地抵御從外地過(guò)來(lái)的低價(jià)倒貨，從而維持住自己的客戶。在分銷(xiāo)商覆蓋的整個(gè)區(qū)域應(yīng)當(dāng)適用統(tǒng)一的價(jià)格表，從而確保所有的二級(jí)分銷(xiāo)商被公平對(duì)待；不會(huì)出現(xiàn)從一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商從自己的區(qū)域向另一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商

13、負(fù)責(zé)區(qū)域的倒貨。分銷(xiāo)商應(yīng)該向二級(jí)分銷(xiāo)商提供優(yōu)惠于其他所有渠道客戶（批發(fā)/零售）的價(jià)格從而確保二級(jí)分銷(xiāo)商具有覆蓋和維持自己客戶的能力。下表是一個(gè)正常商品的價(jià)格表的例子（熱門(mén)商品稍候提到）產(chǎn)品600箱廠價(jià)扣除所有折扣后的凈價(jià)給二級(jí)分銷(xiāo)商的價(jià)格給大批發(fā)的價(jià)格給一般批發(fā)的價(jià)格Rejoice Jensen 400ml297.59277.31288.72892902 二級(jí)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格原則：建議二級(jí)分銷(xiāo)商的期望毛利率為3-4%,這樣他們就可以保證凈利率為正（目標(biāo)在2%）左右。能夠覆蓋更多的零售生意，通過(guò)使用分銷(xiāo)商提供的BDF和促銷(xiāo)裝能夠在建議價(jià)銷(xiāo)售新品（5%的毛利）覆蓋更多的鎮(zhèn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)較少，在那里二級(jí)

14、分銷(xiāo)商能夠提高盈利水平。不希望二級(jí)分銷(xiāo)商在批發(fā)市場(chǎng)打頻繁的價(jià)格戰(zhàn)。二級(jí)分銷(xiāo)商不具備與所有其他大批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)的足夠的規(guī)模。建議二級(jí)分銷(xiāo)商能夠針對(duì)不同的渠道制定盈利水平，見(jiàn)例如下：零售批發(fā)鎮(zhèn)/村總平均毛利率5%1%3%3.3%生意占比50%35%15%3.二級(jí)分銷(xiāo)商產(chǎn)品組合管理原則：為了平衡銷(xiāo)量和產(chǎn)出，二級(jí)分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的產(chǎn)品組合，包括：按照零售標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)存足夠規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足所覆蓋商店的需要強(qiáng)檔規(guī)格(好賣(mài)但利潤(rùn)較低的產(chǎn)品，例如舒膚佳皂、汰漬凈白、綠飄等等以滿足客戶需求，提高總體銷(xiāo)量高利潤(rùn)但賣(mài)地較慢的產(chǎn)品，例如沙宣、幫寶適、玉蘭油和佳潔士、護(hù)舒寶的高端產(chǎn)品強(qiáng)檔規(guī)格應(yīng)當(dāng)占到總銷(xiāo)量的60-70%，總

15、利潤(rùn)的20-30%，見(jiàn)例如下：毛利率強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤(rùn)商品5%強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤(rùn)商品5%銷(xiāo)量占比60%40%70%30%總毛利率2.6%2.2%4分銷(xiāo)商的BDF/促銷(xiāo)裝支持首先：BDF/促銷(xiāo)裝支持的目的是為了a. 幫助二級(jí)分銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)其有效覆蓋推動(dòng)生意增長(zhǎng)b. 建立起二級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商和寶潔產(chǎn)品的信心c. 幫助二級(jí)分銷(xiāo)商拓展在其區(qū)域內(nèi)的生意，使其占據(jù)主導(dǎo)地位，相應(yīng)的我們也就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位這些支持的關(guān)鍵組成：a. 分銷(xiāo)商對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商的BDF支持/在銷(xiāo)量基礎(chǔ)上給二級(jí)分銷(xiāo)商分配BDF;/在強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品上使用BDF以支持二級(jí)分銷(xiāo)商生意的發(fā)展；b. 季度促銷(xiāo)和臨時(shí)促銷(xiāo)計(jì)劃的支持間接的

16、BDF支持促銷(xiāo)套餐的設(shè)計(jì)/由寶潔經(jīng)理和分銷(xiāo)商共同為二級(jí)分銷(xiāo)商特別設(shè)計(jì)；/既包括強(qiáng)檔規(guī)格，也包括高利潤(rùn)產(chǎn)品；/促銷(xiāo)套餐的設(shè)計(jì)目的是使二級(jí)分銷(xiāo)商能夠在特定時(shí)間段（強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格很低時(shí)）能夠維持住自己的客戶，同時(shí)通過(guò)銷(xiāo)售高利潤(rùn)的產(chǎn)品也能夠維持分銷(xiāo)商的盈利；/促銷(xiāo)套餐是一攬子計(jì)劃，不能分開(kāi)銷(xiāo)售/促銷(xiāo)裝的特定價(jià)格只在特定時(shí)間段內(nèi)有效/為了保持競(jìng)爭(zhēng)性，套餐中部分產(chǎn)品的價(jià)格非常低。二級(jí)分銷(xiāo)商必須按照建議供貨價(jià)銷(xiāo)售。否則，分銷(xiāo)商有權(quán)中斷套餐的供應(yīng)，甚至取消二級(jí)分銷(xiāo)商的資格。工具：見(jiàn)手冊(cè)中本章的促銷(xiāo)套餐例表和BDF的計(jì)算表分銷(xiāo)商給予的直接的BDF支持/僅適用于發(fā)展地很好的分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商具有合

17、理的預(yù)算控制系統(tǒng)/為了支持二級(jí)分銷(xiāo)商的零售生意發(fā)展，分銷(xiāo)商可以按照銷(xiāo)量和覆蓋商店數(shù)給予二級(jí)分銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)腂DF支持/可以在每半年或一個(gè)季度的基礎(chǔ)上采用價(jià)格折扣方法/需要分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商在每年年初的聯(lián)合生意計(jì)劃中對(duì)價(jià)格折讓的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)商，同時(shí)建立諸如銷(xiāo)量目標(biāo)、商店覆蓋、分銷(xiāo)規(guī)格等一系列的目標(biāo)/二級(jí)分銷(xiāo)商在得到資金支持后需要建立BDF的活動(dòng)計(jì)劃和回顧季度促銷(xiāo)計(jì)劃的促銷(xiāo)裝和助銷(xiāo)工具/為了新品上市和促銷(xiāo)計(jì)劃更為有效地得以實(shí)施，分銷(xiāo)商應(yīng)該將季度促銷(xiāo)裝和助銷(xiāo)工具按比例的分配給二級(jí)分銷(xiāo)商/這些工具在欠發(fā)達(dá)地區(qū)能夠起到非常好的作用，當(dāng)?shù)氐娜艘卜浅Ｕ湎恳粋€(gè)工具和海報(bào)/請(qǐng)參考后勤部分了解如何進(jìn)行運(yùn)送和跟蹤4

18、 二級(jí)分銷(xiāo)商盈利模式解釋以下幾點(diǎn)是二級(jí)分銷(xiāo)商能夠賺取更多利潤(rùn)的關(guān)鍵：/在新品的市場(chǎng)價(jià)格還沒(méi)有變地敏感之前，能夠迅速以較高的毛利率銷(xiāo)售新品，/通過(guò)有效地使用分銷(xiāo)商的BDF支持能夠增加零售生意的份額/通過(guò)良好的客戶服務(wù)能夠賣(mài)出更多的利潤(rùn)較高而賣(mài)速較慢的產(chǎn)品規(guī)格/能夠向遠(yuǎn)處覆蓋更多的村鎮(zhèn)從而增加銷(xiāo)量以提高毛利率/通過(guò)合理的庫(kù)存管理和對(duì)賣(mài)速較慢規(guī)格的缺貨率控制來(lái)最小化運(yùn)營(yíng)的成本/有效地使用BDF來(lái)推動(dòng)零售生意的發(fā)展，特別是新品/聯(lián)合使用TPR和CMO的促銷(xiāo)裝來(lái)幫助二級(jí)分銷(xiāo)商提高利潤(rùn)，例如舒膚佳混箱裝二級(jí)分銷(xiāo)商通過(guò)賣(mài)更多的品牌和規(guī)格能夠賺取更多的利潤(rùn)，因?yàn)椋?強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶而言比較敏感/強(qiáng)檔規(guī)

19、格一共只有20-30個(gè)/寶潔的產(chǎn)品規(guī)格超過(guò)400個(gè)/其他價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品是能夠被消費(fèi)者接受并且增加利潤(rùn)的附錄：見(jiàn)本章的二級(jí)分銷(xiāo)商毛利率的案例5 關(guān)鍵點(diǎn)：/分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售代表的素質(zhì)是關(guān)鍵！/季度促銷(xiāo)計(jì)劃地執(zhí)行/助銷(xiāo)工具的運(yùn)送/促銷(xiāo)裝的設(shè)計(jì)/產(chǎn)品組合6 本章工具：二級(jí)分銷(xiāo)商利潤(rùn)模式背景資料收集單和分析范本.二級(jí)分銷(xiāo)商的選擇/二級(jí)分銷(xiāo)商的選擇步驟計(jì)劃協(xié)調(diào)面試簽合同開(kāi)始運(yùn)作1 計(jì)劃/在地圖上找到二級(jí)分銷(xiāo)商所在市（縣城或以上），圈出二級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)域（80km左右），找出所有需要覆蓋的市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)/銷(xiāo)售代表、分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)收集所有相關(guān)的生意數(shù)據(jù)（參見(jiàn)手冊(cè)的本章工具：商店列表，分銷(xiāo)商拓展計(jì)

20、劃）/分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理，分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理通過(guò)調(diào)查收集二級(jí)分銷(xiāo)商候選人的相關(guān)數(shù)據(jù)（參見(jiàn)附件：二級(jí)分銷(xiāo)商資料卡）/分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理在運(yùn)作經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理的支持下做分析（參見(jiàn)手冊(cè)本章中的工具：二級(jí)分銷(xiāo)商利潤(rùn)模型）/給二級(jí)分銷(xiāo)商相應(yīng)的支持（銷(xiāo)售代表等）工具：a，分銷(xiāo)商作戰(zhàn)地圖（放在分銷(xiāo)商作戰(zhàn)室的墻上，標(biāo)出總部和所有的分公司、二級(jí)分銷(xiāo)商；劃出總部，分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)域；標(biāo)出所有需要覆蓋的鎮(zhèn)）b，分銷(xiāo)商拓展計(jì)劃和商店列表（商店列表應(yīng)當(dāng)在二級(jí)分銷(xiāo)商建立之前，由分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理/銷(xiāo)售代表逐個(gè)按鎮(zhèn)進(jìn)行收集；寶潔客戶經(jīng)理和分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理檢查數(shù)據(jù)和理性；二級(jí)分銷(xiāo)商建立以后由分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售代表及時(shí)進(jìn)

21、行更新；由分銷(xiāo)商對(duì)這些商店列表進(jìn)行存檔）c，二級(jí)分銷(xiāo)商資料卡d，二級(jí)分銷(xiāo)商利潤(rùn)模型（見(jiàn)手冊(cè)第二章工具）2 協(xié)調(diào)/經(jīng)過(guò)分析，寶潔客戶經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與選拔對(duì)象進(jìn)行接觸/寶潔客戶經(jīng)理向分銷(xiāo)商的總經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理賣(mài)進(jìn)通過(guò)增加新的二級(jí)分銷(xiāo)商能夠帶來(lái)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)工具：a，分銷(xiāo)商拓展計(jì)劃b，聯(lián)合生意計(jì)劃3面試/寶潔經(jīng)理和分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理以及分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理打電話給選拔對(duì)象/找出認(rèn)同我們能夠提供的最優(yōu)價(jià)值（不是最低價(jià)格！）的二級(jí)分銷(xiāo)商/二級(jí)分銷(xiāo)商挑選的標(biāo)準(zhǔn)工具：a，說(shuō)服性銷(xiāo)售模式（見(jiàn)附件）b，寶潔的介紹（見(jiàn)手冊(cè)中本章附件）c，分銷(xiāo)商的介紹（同上）二級(jí)分銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)/愿意發(fā)展寶潔的生意，認(rèn)同寶潔和分銷(xiāo)商提供的戰(zhàn)

22、略價(jià)值/是當(dāng)?shù)卣贾鲗?dǎo)地位的供應(yīng)商（最好是批發(fā)商），具有堅(jiān)實(shí)的客戶網(wǎng)絡(luò)和良好的客戶關(guān)系/營(yíng)運(yùn)資本二級(jí)分銷(xiāo)商資金要符合投入至少8萬(wàn)人民幣來(lái)運(yùn)作每月1MSU的生意，30萬(wàn)人民幣來(lái)運(yùn)作每月4MSU的生意）/具備基礎(chǔ)的后勤能力（倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸）/不推薦選零售商作為考慮對(duì)象，除非該零售商能夠清楚地去分其零售生意和寶潔的分銷(xiāo)生意，并且沒(méi)有利益沖突工具：a,二級(jí)分銷(xiāo)商核對(duì)表（核查候選人是否符合二級(jí)分銷(xiāo)商的基本條件）；b,合格二級(jí)分銷(xiāo)商核查表（核查二級(jí)分銷(xiāo)商是否合格）（見(jiàn)手冊(cè)中本章附件）4簽訂合同/由區(qū)域分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商簽署/由分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)經(jīng)理而非寶潔經(jīng)理簽署/關(guān)鍵點(diǎn)：在簽訂合同時(shí)請(qǐng)注意不要引起二級(jí)分銷(xiāo)商和寶潔公司

23、之間任何的法律關(guān)系工具：a,分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商之間的合同（見(jiàn)手冊(cè)中本章附件）b,聯(lián)合生意計(jì)劃（同上）二級(jí)分銷(xiāo)商的責(zé)任/在其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)(通常是1小時(shí)的車(chē)程，二級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)寶潔產(chǎn)品的分銷(xiāo)，對(duì)銷(xiāo)量、覆蓋、分銷(xiāo)和店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)有責(zé)任。二級(jí)分銷(xiāo)商具體負(fù)責(zé)的幾點(diǎn)如下：/銷(xiāo)量/覆蓋/分銷(xiāo)和店內(nèi)表現(xiàn)/報(bào)告詳述如下：銷(xiāo)量/每個(gè)月分銷(xiāo)商需要和二級(jí)分銷(xiāo)商協(xié)商好明確的銷(xiāo)售目標(biāo)在六個(gè)月的運(yùn)作之后達(dá)到每月1個(gè)msu的銷(xiāo)量/二級(jí)分銷(xiāo)商需要最大化在其區(qū)域內(nèi)寶潔產(chǎn)品的銷(xiāo)量/二級(jí)分銷(xiāo)商所能夠得到的分銷(xiāo)商的支持（如助銷(xiāo)工具和銷(xiāo)售代表）將與其銷(xiāo)量和覆蓋表現(xiàn)相聯(lián)系覆蓋二級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)不同渠道覆蓋的優(yōu)先次序：a.對(duì)于有分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表支持的地區(qū)，該

24、銷(xiāo)售代表專用于銷(xiāo)售寶潔產(chǎn)品，他要：/集中精力覆蓋二級(jí)分銷(xiāo)商所在市包括零售生意和批發(fā)商在內(nèi)的前75家（根據(jù)新版麥克銷(xiāo)售模式的規(guī)定，手冊(cè)中原為55家）客戶，如果有余力在覆蓋周?chē)闹攸c(diǎn)鎮(zhèn)/嚴(yán)格遵守麥克銷(xiāo)售模式的銷(xiāo)售代表覆蓋標(biāo)準(zhǔn)（路線計(jì)劃和賣(mài)進(jìn)目標(biāo)等）/填寫(xiě)每日訪問(wèn)報(bào)告并發(fā)揮總部或分公司/在6個(gè)月內(nèi)，應(yīng)有40%的商店達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)b.對(duì)于其他二級(jí)分銷(xiāo)商的人員，我們希望他們：/固定拜訪二級(jí)分銷(xiāo)商所在地區(qū)其余需要拜訪的商店/固定拜訪周?chē)枰菰L的重點(diǎn)鎮(zhèn)的商店/以寶潔產(chǎn)品作為銷(xiāo)售重點(diǎn)分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理需要幫助二級(jí)分銷(xiāo)商在其區(qū)域內(nèi)建立固定的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，提供寶潔產(chǎn)品的基本知識(shí)培訓(xùn)。分銷(xiāo)/店內(nèi)表現(xiàn)原則：二級(jí)分銷(xiāo)商需要按零

25、售標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)存當(dāng)?shù)刈畲笊痰晷枰漠a(chǎn)品規(guī)則數(shù)。例如當(dāng)?shù)刈畲蟮纳痰晔切〕凑?005年OND的零售標(biāo)準(zhǔn)，該二級(jí)分銷(xiāo)商需要備321個(gè)規(guī)格的寶潔產(chǎn)品。在起步時(shí)，二級(jí)分銷(xiāo)商可以從30-50個(gè)規(guī)格做起；然后通過(guò)一段時(shí)間達(dá)到該要求。報(bào)告/報(bào)告是二級(jí)分銷(xiāo)商的責(zé)任。他們對(duì)數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)/準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)能夠幫助二級(jí)分銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商和寶潔的客戶經(jīng)理分析生意，找到機(jī)會(huì)并且及時(shí)采取必要的行動(dòng)/寶潔對(duì)所有銷(xiāo)售代表的報(bào)告擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這些報(bào)告僅用于寶潔的生意，銷(xiāo)售地表不得與別家分享報(bào)告填寫(xiě)人填寫(xiě)時(shí)間如何遞交二級(jí)分銷(xiāo)商商店列表二級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表每月一次傳真給分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理或運(yùn)作經(jīng)理二級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表每日訪問(wèn)報(bào)告二級(jí)分銷(xiāo)商

26、銷(xiāo)售代表每日填寫(xiě)本章工具：1 商店列表（參見(jiàn)手冊(cè)第三章的工具）2 銷(xiāo)售代表每日訪問(wèn)報(bào)告（參見(jiàn)麥克銷(xiāo)售模式）二級(jí)分銷(xiāo)商的得益成為寶潔分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一部分一、原則：區(qū)域性分銷(xiāo)商必須把二級(jí)分銷(xiāo)商當(dāng)成最重要的客戶來(lái)對(duì)待，并提供最好的服務(wù)。寶潔經(jīng)理把二級(jí)分銷(xiāo)商作為零售、批發(fā)以外的新渠道對(duì)待，保證下列的支持得以實(shí)現(xiàn)。總結(jié)有如下幾點(diǎn)：1提供在寶潔產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上整體具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格2提供人員支持來(lái)進(jìn)行有效覆蓋3季度促銷(xiāo)支持和助銷(xiāo)工具的支持4培訓(xùn)(銷(xiāo)售代表和后勤系統(tǒng)5分銷(xiāo)商提供庫(kù)存保護(hù)6生意發(fā)展基金支持7持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)（強(qiáng)檔規(guī)格和一般規(guī)格的產(chǎn)品都不缺貨）8即使地與二級(jí)分銷(xiāo)商溝通生意信息9二級(jí)分銷(xiāo)商基金支持的活動(dòng)(選

27、擇性10有效和可行的促銷(xiāo)（目前最有效的方式）二、詳述如下 1 在寶潔產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上提供整體具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格/二級(jí)分銷(xiāo)商提供整體產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，舒膚佳皂等強(qiáng)檔規(guī)格的價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力；高檔規(guī)格的產(chǎn)品采取較高的價(jià)格/二級(jí)分銷(xiāo)商采用相同的策略向其客戶銷(xiāo)售寶潔的產(chǎn)品，以提高其銷(xiāo)量的同時(shí)保持利潤(rùn)/分銷(xiāo)商的建議零售價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況有所變化2 組織上的支持確保有效的覆蓋/為了幫助二級(jí)分銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量，分銷(xiāo)商將會(huì)提供a,專門(mén)的銷(xiāo)售代表來(lái)覆蓋最重要的客戶，下訂單，增加店內(nèi)表現(xiàn)并且執(zhí)行季度促銷(xiāo)計(jì)劃；b,由分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商的訂貨，庫(kù)存管理和財(cái)務(wù)管理進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)3季度促銷(xiāo)支持和助銷(xiāo)工具的支

28、持/分銷(xiāo)商根據(jù)公平的原則，按照覆蓋商店數(shù)或運(yùn)量向二級(jí)分銷(xiāo)商提供季度促銷(xiāo)計(jì)劃的支持：a,新品；b,助銷(xiāo)工具（由分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商達(dá)成的貿(mào)易條款決定由誰(shuí)進(jìn)行運(yùn)送，寶潔不負(fù)責(zé)運(yùn)送）c,促銷(xiāo)裝（捆綁裝，陳列競(jìng)賽，買(mǎi)送等）/二級(jí)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)恰當(dāng)使用這些支持，達(dá)到良好的店內(nèi)陳列4培訓(xùn)(銷(xiāo)售代表和后勤系統(tǒng)a,銷(xiāo)售代表培訓(xùn)/分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商的寶潔銷(xiāo)售代表進(jìn)行課堂和實(shí)地培訓(xùn)/該銷(xiāo)售代表參加總部和分公司的課堂培訓(xùn)b,后勤支持系統(tǒng)的培訓(xùn)如果需要分銷(xiāo)商向二級(jí)分銷(xiāo)商提供相關(guān)的后勤系統(tǒng)培訓(xùn)，如倉(cāng)庫(kù)管理，基本財(cái)務(wù)管理。5分銷(xiāo)商提供庫(kù)存保護(hù)/規(guī)格范圍：a,包括沒(méi)有包裝和配方改變時(shí)的產(chǎn)品降價(jià)；b,包括臨時(shí)降價(jià)或生產(chǎn)

29、地轉(zhuǎn)換。/公式：賠償=單件價(jià)格差異（過(guò)往12星期內(nèi)每星期的平均運(yùn)量2+過(guò)往五個(gè)工作日的訂單量），注：應(yīng)為降價(jià)生效日那一天之前的五個(gè)工作日；價(jià)格差異按照150箱廠家計(jì)算6生意發(fā)展基金支持分銷(xiāo)商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和有效促銷(xiāo)，可以在其中使用生意發(fā)展基金。7持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)（強(qiáng)檔規(guī)格和一般規(guī)格的產(chǎn)品都不缺貨）/為了避免缺貨，分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)提供所有規(guī)格的寶潔產(chǎn)品/分銷(xiāo)商可以提供更多的盈利性商品，如配額商品，高毛利商品給二級(jí)分銷(xiāo)商。8即時(shí)與二級(jí)分銷(xiāo)商溝通生意信息分銷(xiāo)商通過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)商公告版、季度二級(jí)分銷(xiāo)商會(huì)議等方式，及時(shí)地向二級(jí)分銷(xiāo)商傳遞信息，幫助他們抓住生意機(jī)會(huì)。9二級(jí)分銷(xiāo)商基金支持的活動(dòng)(選擇性建議二級(jí)分銷(xiāo)商

30、設(shè)計(jì)一些活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)二級(jí)分銷(xiāo)商的信心，例如：獎(jiǎng)勵(lì)金額等于總銷(xiāo)量減去促銷(xiāo)裝和汰漬凈白銷(xiāo)量的值乘以一定比例，總部和分公司在電腦中自動(dòng)計(jì)算，每月通知二級(jí)分銷(xiāo)商；這筆獎(jiǎng)金二級(jí)分銷(xiāo)商只能用于產(chǎn)品促銷(xiāo)，應(yīng)與分銷(xiāo)商總部和分公司簽署適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)計(jì)劃，二級(jí)分銷(xiāo)商需要向分銷(xiāo)商提供相關(guān)的證明文件。10有效和可行的促銷(xiāo)（目前最有效的方式）可采用BDF設(shè)計(jì)有效的促銷(xiāo)支持，a,既包括強(qiáng)檔規(guī)格也包括局銷(xiāo)售潛力而且毛利高的規(guī)格，b,強(qiáng)檔規(guī)格的價(jià)格應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)力，不敏感的規(guī)格可保持一個(gè)較好的價(jià)格，c,保持靈活性，可針對(duì)不同地區(qū)和不同機(jī)會(huì)調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格工具：參見(jiàn)手冊(cè)本章最后的案例分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商的互動(dòng)本章主要包括如下部分：/銷(xiāo)售代表操

31、作細(xì)則/分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍/通過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)商電子公告牌或分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理的實(shí)地工作與二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通/二級(jí)分銷(xiāo)商拜訪頻率/二級(jí)分銷(xiāo)商季度會(huì)議一、銷(xiāo)售代表運(yùn)作細(xì)則1，銷(xiāo)售代表是分銷(xiāo)商的員工，只能夠被用于銷(xiāo)售寶潔的產(chǎn)品。2，招聘/在總部或分公司所在的城市進(jìn)行招聘，然后轉(zhuǎn)到二級(jí)分銷(xiāo)商所在市/或由本市招聘并使用（推薦）/本地招聘時(shí)讓二級(jí)分銷(xiāo)商參與/與麥克模式銷(xiāo)售代表的標(biāo)準(zhǔn)相同3，培訓(xùn)/在總部或分公司坐入職培訓(xùn)/由分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)4，績(jī)效考核/使用麥克模式的標(biāo)準(zhǔn)，與該銷(xiāo)售代表相關(guān)的地圖、訪問(wèn)計(jì)劃、每日訪問(wèn)報(bào)告等資料保存在分銷(xiāo)商總部或分公司5，費(fèi)用/薪酬/CSF支持銷(xiāo)售代表的薪酬

32、，應(yīng)用麥克銷(xiāo)售模式的薪酬評(píng)定標(biāo)準(zhǔn),由分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理或二級(jí)分銷(xiāo)商決定10%的調(diào)整范疇，/招聘、培訓(xùn)和薪酬發(fā)放過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用由二級(jí)分銷(xiāo)商支付/二級(jí)分銷(xiāo)商提供與業(yè)務(wù)相關(guān)的傳真費(fèi)、電話費(fèi)、管理費(fèi)6，控制范圍/1名銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)二級(jí)分銷(xiāo)商所在市/鎮(zhèn)前75位客戶，潛在銷(xiāo)量份額應(yīng)達(dá)到每個(gè)月1.25個(gè)msu/2名銷(xiāo)售代表應(yīng)該負(fù)責(zé)市/鎮(zhèn)前150位客戶，潛在銷(xiāo)量份額應(yīng)達(dá)到每個(gè)月2.5個(gè)msu二、分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)，控制范圍（是公司針對(duì)一般的分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理的描述，如分公司經(jīng)理）除了麥克銷(xiāo)售模式描述的一般性職責(zé)，分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理在幫助二級(jí)分銷(xiāo)商發(fā)展生意方面具有重要的作用。他應(yīng)該負(fù)責(zé)：1，二級(jí)分銷(xiāo)商的甄選，賣(mài)進(jìn)，

33、協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略，每月生意回顧2，與二級(jí)分銷(xiāo)商一起對(duì)下訂單、后勤系統(tǒng)管理（例如庫(kù)存管理）進(jìn)行跟蹤3，覆蓋二級(jí)分銷(xiāo)商所在市的兩家最大的客戶4，銷(xiāo)售代表招聘、培訓(xùn)、跟蹤、績(jī)效考核；每隔兩周拜訪一次二級(jí)分銷(xiāo)商控制范圍：一個(gè)分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)：6個(gè)銷(xiāo)售代表，4-5個(gè)市三、二級(jí)分銷(xiāo)商拜訪頻率拜訪目標(biāo)：1，確保二級(jí)分銷(xiāo)商項(xiàng)目的良好執(zhí)行；2，銷(xiāo)售代表/二級(jí)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)；3，生意回顧和下一步計(jì)劃分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理：每月一次分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理：每月兩次分銷(xiāo)商總經(jīng)理：每季度一次四、通過(guò)二級(jí)分銷(xiāo)商公告版或分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理實(shí)地拜訪與二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通1，目標(biāo)：/建立起二級(jí)分銷(xiāo)商的信任/將重要的信息傳遞給二級(jí)分銷(xiāo)商，并向其灌輸商業(yè)知

34、識(shí)2，公告版的具體方法分銷(xiāo)商編輯重要的（相關(guān)新聞、促銷(xiāo)裝信息、配額、經(jīng)驗(yàn)分享），通過(guò)信息公告版及時(shí)地發(fā)送給二級(jí)分銷(xiāo)商關(guān)鍵點(diǎn)這些信息應(yīng)當(dāng)是以分銷(xiāo)商的名義發(fā)出，謹(jǐn)慎對(duì)待需要保密的信息，重點(diǎn)突出并具有針對(duì)性，最好能夠在電子版的基礎(chǔ)上加發(fā)傳真以確保其能夠收到工具：參見(jiàn)手冊(cè)本章實(shí)例3，二級(jí)分銷(xiāo)商季度會(huì)議/會(huì)議目標(biāo)：更好的使二級(jí)分校商做零售覆蓋，拓展到鎮(zhèn)，提高銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)量，并且加強(qiáng)聯(lián)系/會(huì)議地點(diǎn)：分銷(xiāo)商總部城市/時(shí)間：和季度促銷(xiāo)計(jì)劃以及二級(jí)分銷(xiāo)商活動(dòng)相聯(lián)系/會(huì)議長(zhǎng)度：半天/會(huì)議內(nèi)容：生意回顧，新品上市，培訓(xùn)后勤知識(shí)/預(yù)算：寶潔市場(chǎng)部提供的二級(jí)分銷(xiāo)商項(xiàng)目的預(yù)算工具：二級(jí)分銷(xiāo)商核對(duì)表（分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理和寶潔經(jīng)

35、理實(shí)地工作中使用，檢查后對(duì)比目標(biāo)和結(jié)果應(yīng)采取相應(yīng)的措施）參見(jiàn)手冊(cè)本章工具分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理角色與職責(zé)描述（參見(jiàn)附件）0.簡(jiǎn)介一背景：寶潔在2003年七月引入二級(jí)分銷(xiāo)商指導(dǎo)手冊(cè)以來(lái)，CBC在二級(jí)分銷(xiāo)商這一塊取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展，截至04年六月，公司共發(fā)展了858家二級(jí)分銷(xiāo)商，月銷(xiāo)量達(dá)到了746個(gè)MSU,占CBC銷(xiāo)售總量的14%，其中，37%的二級(jí)分銷(xiāo)商達(dá)到了1個(gè)MSU的目標(biāo)。二機(jī)會(huì)：然而也有63%的二級(jí)分銷(xiāo)商月銷(xiāo)量在0.45MSU,遠(yuǎn)低于我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)1個(gè)MSU。在實(shí)地反饋和深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)目前的一些機(jī)會(huì)：7 一些分銷(xiāo)商仍然將二級(jí)分銷(xiāo)商看作一般的批發(fā)商，只將貨品賣(mài)給二級(jí)分銷(xiāo)商而不是進(jìn)一步的幫助

36、他們提高他們的運(yùn)作能力和產(chǎn)出量。8 一些二級(jí)分銷(xiāo)商并不是合適的人選，他們的策略、利潤(rùn)預(yù)期、運(yùn)作方式和能力與我們的并不相符。9 大多數(shù)二級(jí)分銷(xiāo)商缺乏對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行培訓(xùn)和管理的知識(shí)，有些二級(jí)分銷(xiāo)商甚至叫我們的銷(xiāo)售代表去賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌。在銷(xiāo)售代表的素質(zhì)提高上存在著很大的機(jī)會(huì)。在二級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表這一塊缺乏標(biāo)準(zhǔn)的招聘、薪酬福利的標(biāo)準(zhǔn)模式。10 大多數(shù)二級(jí)分銷(xiāo)商缺乏識(shí)別生意機(jī)會(huì)并且自我發(fā)展生意的能力，例如提高客戶訂貨效率和后勤管理水平。11 二級(jí)分銷(xiāo)商面臨著本地批發(fā)商的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，這損害了二級(jí)分銷(xiāo)商的生產(chǎn)力和盈利能力。12 控制能力如何確保促銷(xiāo)裝能夠被用到正確的地方，如何保證二級(jí)分銷(xiāo)商模式能夠以正確的方

37、式被加以推廣？三陳述主意：新版的二級(jí)分銷(xiāo)商指導(dǎo)手冊(cè)針對(duì)這些機(jī)會(huì)提出了針對(duì)性的處理方法，以提高二級(jí)分銷(xiāo)商的生產(chǎn)力。四解釋如何運(yùn)作：新版指導(dǎo)手冊(cè)中增加和升級(jí)了以下部分：8 二級(jí)分銷(xiāo)商的定義，地位和覆蓋區(qū)域。我們認(rèn)為：二級(jí)分銷(xiāo)商是分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商和其二級(jí)分銷(xiāo)商一起共同負(fù)責(zé)其區(qū)域的覆蓋。9 二級(jí)分銷(xiāo)商的篩選規(guī)則：本手冊(cè)提供了明確、簡(jiǎn)單的篩選原則。為了幫助實(shí)地工作中的篩選流程，我們提供理想的二級(jí)分銷(xiāo)商的模式供大家參考。10 重新定義銷(xiāo)售代表：銷(xiāo)售代表是分銷(xiāo)商的員工而不是二級(jí)分銷(xiāo)商的。由分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售代表的招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核和薪酬福利。11 增加了Hub的分銷(xiāo)商經(jīng)理的角色與職責(zé)和控制范圍這一部分以

38、確保二級(jí)分銷(xiāo)商模式能夠得到正確地實(shí)行和推廣。12 策略性定價(jià)和有效促銷(xiāo)的原則以及如何增加分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商生產(chǎn)力和盈利能力方面目前最佳的解決方法。13 增加能力和控制部分，對(duì)如何切實(shí)提高二級(jí)分銷(xiāo)商的能力以及避免可能的控制方面的問(wèn)題提出了指導(dǎo)。14 更新相關(guān)的工具和報(bào)告以滿足變化后大家的需要。五. 關(guān)鍵性的好處：通過(guò)使月銷(xiāo)售低于1個(gè)MSU的分銷(xiāo)商達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，CBC渠道月銷(xiāo)量將會(huì)增加300MSU。.遠(yuǎn)景和目標(biāo)一、遠(yuǎn)景：為什么分銷(xiāo)商需要二級(jí)分銷(xiāo)商7 在中國(guó)，越來(lái)越多的現(xiàn)付自運(yùn)的倉(cāng)儲(chǔ)店和大賣(mài)場(chǎng)在影響和改變著覆蓋的網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)分銷(xiāo)商的生意造成了影響；8 64%的人口居住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是我們生意發(fā)展的巨大潛力

39、所在，而這一部分也是倉(cāng)儲(chǔ)店和大賣(mài)場(chǎng)難以覆蓋到的區(qū)域；9 縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)代零售生意得到了蓬勃的發(fā)展，僅僅是產(chǎn)品供應(yīng)將很難滿足這種發(fā)展的需求。10 分銷(xiāo)商今后的發(fā)展方向：從直接的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)服務(wù)的供應(yīng)商。11 覆蓋網(wǎng)絡(luò)（從總部/分公司向鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行輻射性覆蓋）將是分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。12 二級(jí)分銷(xiāo)商的采用是我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)取得勝利最有效和最便捷的方式。二、二級(jí)分銷(xiāo)商覆蓋方式VS.以往的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋方式產(chǎn)生區(qū)別的原因：覆蓋方式依靠建立分公司和發(fā)展二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行覆蓋（2002-今）以往的覆蓋方式（1997-1998）消費(fèi)者的變化在2/3/4級(jí)城市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的不斷增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力有待繼續(xù)發(fā)展客戶的變化現(xiàn)代零

40、售業(yè)的發(fā)展（超級(jí)市場(chǎng)的快速發(fā)展）需要本土供應(yīng)商的專業(yè)化的服務(wù)（補(bǔ)貨系統(tǒng)，信貸等），這將是分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商盈利的保證二級(jí)分銷(xiāo)商擴(kuò)展得以成功的原因。批發(fā)生意占統(tǒng)治地位（占據(jù)了總生意的80%），他們只在乎最低的價(jià)格p 分銷(xiāo)商的改變?cè)诳偛砍鞘猩饪沙掷m(xù)發(fā)展的空間不大，需要靠深層次覆蓋發(fā)展今后的生意，因此他們需要建立分公司和發(fā)展二級(jí)分銷(xiāo)商，也愿意提供相應(yīng)的服務(wù)在總部坐落的關(guān)鍵性城市有發(fā)展的空間，沒(méi)有意愿對(duì)2/3/4級(jí)城市作深度覆蓋p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改變本土的競(jìng)爭(zhēng)性品牌已經(jīng)覆蓋到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)者的注意力集中在城市，本土競(jìng)爭(zhēng)品牌不多p 寶潔的改變明確設(shè)立了在2/3/4級(jí)城市發(fā)展生意的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，并提供相應(yīng)的支

41、持：強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品；媒體的支持；分銷(xiāo)商的發(fā)展戰(zhàn)略；相關(guān)支持等等沒(méi)有明確的戰(zhàn)略，嘗試1-2年后就從2/3/4級(jí)城市退出了，沒(méi)有媒體支持，強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品以及相關(guān)支持五、 二級(jí)分銷(xiāo)商的定義/地位/覆蓋定義：二級(jí)分銷(xiāo)商市寶潔分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商，而不僅僅是一個(gè)大的批發(fā)商。作為第三方物流倉(cāng)庫(kù)，它能夠使寶潔在2/3/4級(jí)城市的商店贏得第一真理時(shí)刻的勝利。理想的選擇對(duì)象一般是具有覆蓋網(wǎng)絡(luò)和能力的當(dāng)?shù)刂饕呐l(fā)商。地位：二級(jí)分銷(xiāo)商獨(dú)立于分銷(xiāo)商，是其重要的客戶。能夠從分銷(xiāo)商那里得到具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)價(jià)格和有效的促銷(xiāo)支持。同時(shí)，分銷(xiāo)商通過(guò)和二級(jí)分銷(xiāo)商一起做生意回顧、識(shí)別生意發(fā)展機(jī)會(huì)以及統(tǒng)一行動(dòng)計(jì)劃在彼此之間建立一種伙伴關(guān)

42、系。二級(jí)分銷(xiāo)商的表現(xiàn)是分銷(xiāo)商表現(xiàn)的一部分。覆蓋：分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商共同負(fù)責(zé)寶潔在其區(qū)域內(nèi)的覆蓋和四項(xiàng)基本原則。強(qiáng)烈建議：應(yīng)由分銷(xiāo)商總部或分公司的區(qū)域預(yù)銷(xiāo)售代表來(lái)覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型的零售商店，除非二級(jí)分銷(xiāo)商具有覆蓋這些商店的能力。應(yīng)由總部或分公司對(duì)這些商店直接下訂單。（分銷(xiāo)商玉蘭油專柜必須由分銷(xiāo)商來(lái)覆蓋，因?yàn)檫@需要更多的技巧和管理水平）期望：5. 截至2005年6月100%的二級(jí)分銷(xiāo)商能夠達(dá)到月銷(xiāo)量1個(gè)MSU。6. 覆蓋的優(yōu)先次序：首先是總部所在城市的現(xiàn)代零售商店和批發(fā)商，然后到下面比較重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。7. 通過(guò)建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和完美執(zhí)行季度促銷(xiāo)計(jì)劃贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。8. 為新興的零售商和分銷(xiāo)商提供服務(wù)（補(bǔ)貨和信貸

43、）。六、 分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)別分公司：分銷(xiāo)商所有二級(jí)分銷(xiāo)商：目標(biāo)市獨(dú)立的第三方標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷(xiāo)量水平在5MSU左右地點(diǎn)：主要在比較重要的地級(jí)市或者BPI在120-300之間的市區(qū)域：能夠管理3-5個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商覆蓋：首先是其所在市的零售商和批發(fā)商，然后是市周?chē)泥l(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)量：六個(gè)月內(nèi)的潛在銷(xiāo)量水平在1MSU左右地點(diǎn)：經(jīng)過(guò)權(quán)衡后選取的相應(yīng)城市區(qū)域：1個(gè)縣級(jí)市/縣城+附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋：首先是其所在城市的現(xiàn)代零售業(yè)和批發(fā)商，然后是城市附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持銷(xiāo)售代表季度促銷(xiāo)計(jì)劃配額BDF項(xiàng)目銷(xiāo)售代表季度促銷(xiāo)計(jì)劃配額BDF項(xiàng)目保證一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格信貸額度.二級(jí)分銷(xiāo)商盈利模式一、二級(jí)

44、分銷(xiāo)商模式的宗旨：為銷(xiāo)售經(jīng)理提高二級(jí)分銷(xiāo)商的盈利水平提供建議，而不是必須采用的標(biāo)準(zhǔn)流程。建立在實(shí)地應(yīng)用的基礎(chǔ)上，通過(guò)這樣的模式，我們實(shí)地的二級(jí)分校商項(xiàng)目取得了很大的進(jìn)展。因此我們把他們總結(jié)下來(lái)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)你的分銷(xiāo)商和二級(jí)客戶的實(shí)際情況剪裁使用。二、盈利模式的關(guān)鍵性因素6 二級(jí)分銷(xiāo)商從分銷(xiāo)商處的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格7 二級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)其客戶的銷(xiāo)售價(jià)格8 二級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的組合9 從分銷(xiāo)商處得到的BDF/促銷(xiāo)裝的支持10 二級(jí)分銷(xiāo)商盈利模式三、細(xì)述1二級(jí)分銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格原則:分銷(xiāo)商向二級(jí)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格應(yīng)當(dāng)清楚、穩(wěn)定、富有競(jìng)爭(zhēng)力，從而使二級(jí)分銷(xiāo)商的價(jià)格能夠具有競(jìng)爭(zhēng)力，從而有力地抵御從外地過(guò)來(lái)的低價(jià)倒貨，從而

45、維持住自己的客戶。在分銷(xiāo)商覆蓋的整個(gè)區(qū)域應(yīng)當(dāng)適用統(tǒng)一的價(jià)格表，從而確保不會(huì)出現(xiàn)從一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商從自己的區(qū)域向另一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)區(qū)域的倒貨。分銷(xiāo)商應(yīng)該向二級(jí)分銷(xiāo)商提供優(yōu)惠于其他所有渠道客戶（批發(fā)/零售）的價(jià)格從而確保二級(jí)分銷(xiāo)商具有覆蓋和維持自己客戶的能力。下表是一個(gè)正常商品的價(jià)格表的例子（熱門(mén)商品稍候提到）產(chǎn)品600箱廠價(jià)扣除所有折扣后的凈價(jià)給二級(jí)分銷(xiāo)商的價(jià)格給大批發(fā)的價(jià)格給一般批發(fā)的價(jià)格Rejoice Jensen 400ml297.59277.31288.72892903 二級(jí)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格原則：建議二級(jí)分銷(xiāo)商的期望毛利率為3-4%,這樣他們就可以保證凈利率為正（目標(biāo)在2%）左右。能夠覆

46、蓋更多的零售生意，通過(guò)使用分銷(xiāo)商提供的BDF和促銷(xiāo)裝能夠在建議價(jià)銷(xiāo)售新品（5%的毛利）覆蓋更多的鎮(zhèn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)較少，在那里二級(jí)分銷(xiāo)商能夠提高盈利水平。不希望二級(jí)分銷(xiāo)商在批發(fā)市場(chǎng)打頻繁的價(jià)格戰(zhàn)。二級(jí)分銷(xiāo)商不具備與所有其他大批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)的足夠的規(guī)模。建議二級(jí)分銷(xiāo)商能夠針對(duì)不同的渠道制定盈利水平，見(jiàn)例如下：零售批發(fā)鎮(zhèn)/村總平均毛利率5%1%3%3.3%生意占比50%35%15%3.二級(jí)分銷(xiāo)商產(chǎn)品組合管理原則：為了平衡銷(xiāo)量和產(chǎn)出，二級(jí)分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的產(chǎn)品組合，包括：按照零售標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)存足夠規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足所覆蓋商店的需要強(qiáng)檔規(guī)格(好賣(mài)但利潤(rùn)較低的產(chǎn)品，例如舒膚佳皂、汰漬凈白、綠飄等等以滿足客戶需求，提

47、高總體銷(xiāo)量高利潤(rùn)但賣(mài)地較慢的產(chǎn)品，例如沙宣、幫寶適、玉蘭油和佳潔士、護(hù)舒寶的高端產(chǎn)品強(qiáng)檔規(guī)格應(yīng)當(dāng)占到總銷(xiāo)量的60-70%，總利潤(rùn)的20-30%，見(jiàn)例如下：毛利率強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤(rùn)商品5%強(qiáng)檔規(guī)格1%高利潤(rùn)商品5%銷(xiāo)量占比60%40%70%30%總毛利率2.6%2.2%4分銷(xiāo)商的BDF/促銷(xiāo)裝支持首先：BDF/促銷(xiāo)裝支持的目的是為了d. 幫助二級(jí)分銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)其有效覆蓋推動(dòng)生意增長(zhǎng)e. 建立起二級(jí)分銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商和寶潔產(chǎn)品的信心f. 幫助二級(jí)分銷(xiāo)商拓展在其區(qū)域內(nèi)的生意，使其占據(jù)主導(dǎo)地位，相應(yīng)的我們也就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位這些支持的關(guān)鍵組成：c. 分銷(xiāo)商對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商的BDF支持/在銷(xiāo)量基

48、礎(chǔ)上給二級(jí)分銷(xiāo)商分配BDF;/在強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品上使用BDF以支持二級(jí)分銷(xiāo)商生意的發(fā)展；d. 季度促銷(xiāo)和臨時(shí)促銷(xiāo)計(jì)劃的支持間接的BDF支持促銷(xiāo)套餐的設(shè)計(jì)/由寶潔經(jīng)理和分銷(xiāo)商共同為二級(jí)分銷(xiāo)商特別設(shè)計(jì)；/既包括強(qiáng)檔規(guī)格，也包括高利潤(rùn)產(chǎn)品；/促銷(xiāo)套餐的設(shè)計(jì)目的是使二級(jí)分銷(xiāo)商能夠在特定時(shí)間段（強(qiáng)檔規(guī)格產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格很低時(shí)）能夠維持住自己的客戶，同時(shí)通過(guò)銷(xiāo)售高利潤(rùn)的產(chǎn)品也能夠維持分銷(xiāo)商的盈利；/促銷(xiāo)套餐是一攬子計(jì)劃，不能分開(kāi)銷(xiāo)售/促銷(xiāo)裝的特定價(jià)格只在特定時(shí)間段內(nèi)有效/為了保持競(jìng)爭(zhēng)性，套餐中部分產(chǎn)品的價(jià)格非常低。二級(jí)分銷(xiāo)商必須按照建議供貨價(jià)銷(xiāo)售。否則，分銷(xiāo)商有權(quán)中斷套餐的供應(yīng)，甚至取消二級(jí)分銷(xiāo)商的資格。工具：

49、見(jiàn)手冊(cè)中本章的促銷(xiāo)套餐例表和BDF的計(jì)算表分銷(xiāo)商給予的直接的BDF支持/僅適用于發(fā)展地很好的分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商具有合理的預(yù)算控制系統(tǒng)/為了支持二級(jí)分銷(xiāo)商的零售生意發(fā)展，分銷(xiāo)商可以按照銷(xiāo)量和覆蓋商店數(shù)給予二級(jí)分銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)腂DF支持/可以在每半年或一個(gè)季度的基礎(chǔ)上采用價(jià)格折扣方法/需要分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商在每年年初的聯(lián)合生意計(jì)劃中對(duì)價(jià)格折讓的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)商，同時(shí)建立諸如銷(xiāo)量目標(biāo)、商店覆蓋、分銷(xiāo)規(guī)格等一系列的目標(biāo)/二級(jí)分銷(xiāo)商在得到資金支持后需要建立BDF的活動(dòng)計(jì)劃和回顧季度促銷(xiāo)計(jì)劃的促銷(xiāo)裝和助銷(xiāo)工具/為了新品上市和促銷(xiāo)計(jì)劃更為有效地得以實(shí)施，分銷(xiāo)商應(yīng)該將季度促銷(xiāo)裝和助銷(xiāo)工具按比例的分配給二級(jí)

50、分銷(xiāo)商/這些工具在欠發(fā)達(dá)地區(qū)能夠起到非常好的作用，當(dāng)?shù)氐娜艘卜浅Ｕ湎恳粋€(gè)工具和海報(bào)/請(qǐng)參考后勤部分了解如何進(jìn)行運(yùn)送和跟蹤7 二級(jí)分銷(xiāo)商盈利模式解釋以下幾點(diǎn)是二級(jí)分銷(xiāo)商能夠賺取更多利潤(rùn)的關(guān)鍵：/在新品的市場(chǎng)價(jià)格還沒(méi)有變地敏感之前，能夠迅速以較高的毛利率銷(xiāo)售新品，/通過(guò)有效地使用分銷(xiāo)商的BDF支持能夠增加零售生意的份額/通過(guò)良好的客戶服務(wù)能夠賣(mài)出更多的利潤(rùn)較高而賣(mài)速較慢的產(chǎn)品規(guī)格/能夠向遠(yuǎn)處覆蓋更多的村鎮(zhèn)從而增加銷(xiāo)量以提高毛利率/通過(guò)合理的庫(kù)存管理和對(duì)賣(mài)速較慢規(guī)格的缺貨率控制來(lái)最小化運(yùn)營(yíng)的成本/有效地使用BDF來(lái)推動(dòng)零售生意的發(fā)展，特別是新品/聯(lián)合使用TPR和CMO的促銷(xiāo)裝來(lái)幫助二級(jí)分銷(xiāo)商提高利

51、潤(rùn)，例如舒膚佳混箱裝二級(jí)分銷(xiāo)商通過(guò)賣(mài)更多的品牌和規(guī)格能夠賺取更多的利潤(rùn)，因?yàn)椋?強(qiáng)檔規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)客戶而言比較敏感/強(qiáng)檔規(guī)格一共只有20-30個(gè)/寶潔的產(chǎn)品規(guī)格超過(guò)400個(gè)/其他價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品是能夠被消費(fèi)者接受并且增加利潤(rùn)的附錄：見(jiàn)本章的二級(jí)分銷(xiāo)商毛利率的案例8 關(guān)鍵點(diǎn)：/分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售代表的素質(zhì)是關(guān)鍵！/季度促銷(xiāo)計(jì)劃地執(zhí)行/助銷(xiāo)工具的運(yùn)送/促銷(xiāo)裝的設(shè)計(jì)/產(chǎn)品組合9 本章工具：二級(jí)分銷(xiāo)商利潤(rùn)模式背景資料收集單和分析范本.二級(jí)分銷(xiāo)商的選擇/二級(jí)分銷(xiāo)商的選擇步驟計(jì)劃協(xié)調(diào)面試簽合同開(kāi)始運(yùn)作3 計(jì)劃/在地圖上找到二級(jí)分銷(xiāo)商所在市（縣城或以上），圈出二級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)域（80km左右），找出所有

52、需要覆蓋的市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)/銷(xiāo)售代表、分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)收集所有相關(guān)的生意數(shù)據(jù)（參見(jiàn)手冊(cè)的本章工具：商店列表，分銷(xiāo)商拓展計(jì)劃）/分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理，分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理通過(guò)調(diào)查收集二級(jí)分銷(xiāo)商候選人的相關(guān)數(shù)據(jù)（參見(jiàn)附件：二級(jí)分銷(xiāo)商資料卡）/分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理在運(yùn)作經(jīng)理和寶潔客戶經(jīng)理的支持下做分析（參見(jiàn)手冊(cè)本章中的工具：二級(jí)分銷(xiāo)商利潤(rùn)模型）/給二級(jí)分銷(xiāo)商相應(yīng)的支持（銷(xiāo)售代表等）工具：a，分銷(xiāo)商作戰(zhàn)地圖（放在分銷(xiāo)商作戰(zhàn)室的墻上，標(biāo)出總部和所有的分公司、二級(jí)分銷(xiāo)商；劃出總部，分公司和二級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)域；標(biāo)出所有需要覆蓋的鎮(zhèn)）b，分銷(xiāo)商拓展計(jì)劃和商店列表（商店列表應(yīng)當(dāng)在二級(jí)分銷(xiāo)商建立之前，由分銷(xiāo)商客戶經(jīng)

53、理/銷(xiāo)售代表逐個(gè)按鎮(zhèn)進(jìn)行收集；寶潔客戶經(jīng)理和分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理檢查數(shù)據(jù)和理性；二級(jí)分銷(xiāo)商建立以后由分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售代表及時(shí)進(jìn)行更新；由分銷(xiāo)商對(duì)這些商店列表進(jìn)行存檔）c，二級(jí)分銷(xiāo)商資料卡d，二級(jí)分銷(xiāo)商利潤(rùn)模型（見(jiàn)手冊(cè)第二章工具）4 協(xié)調(diào)/經(jīng)過(guò)分析，寶潔客戶經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與選拔對(duì)象進(jìn)行接觸/寶潔客戶經(jīng)理向分銷(xiāo)商的總經(jīng)理和運(yùn)作經(jīng)理賣(mài)進(jìn)通過(guò)增加新的二級(jí)分銷(xiāo)商能夠帶來(lái)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)工具：a，分銷(xiāo)商拓展計(jì)劃b，聯(lián)合生意計(jì)劃3面試/寶潔經(jīng)理和分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理以及分銷(xiāo)商客戶經(jīng)理打電話給選拔對(duì)象/找出認(rèn)同我們能夠提供的最優(yōu)價(jià)值（不是最低價(jià)格！）的二級(jí)分銷(xiāo)商/二級(jí)分銷(xiāo)商挑選的標(biāo)準(zhǔn)工具：a，說(shuō)服性銷(xiāo)售模式（見(jiàn)附件）

54、b，寶潔的介紹（見(jiàn)手冊(cè)中本章附件）c，分銷(xiāo)商的介紹（同上）二級(jí)分銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)/愿意發(fā)展寶潔的生意，認(rèn)同寶潔和分銷(xiāo)商提供的戰(zhàn)略價(jià)值/是當(dāng)?shù)卣贾鲗?dǎo)地位的供應(yīng)商（最好是批發(fā)商），具有堅(jiān)實(shí)的客戶網(wǎng)絡(luò)和良好的客戶關(guān)系/營(yíng)運(yùn)資本二級(jí)分銷(xiāo)商資金要符合投入至少8萬(wàn)人民幣來(lái)運(yùn)作每月1MSU的生意，30萬(wàn)人民幣來(lái)運(yùn)作每月4MSU的生意）/具備基礎(chǔ)的后勤能力（倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸）/不推薦選零售商作為考慮對(duì)象，除非該零售商能夠清楚地去分其零售生意和寶潔的分銷(xiāo)生意，并且沒(méi)有利益沖突工具：a,二級(jí)分銷(xiāo)商核對(duì)表（核查候選人是否符合二級(jí)分銷(xiāo)商的基本條件）；b,合格二級(jí)分銷(xiāo)商核查表（核查二級(jí)分銷(xiāo)商是否合格）（見(jiàn)手冊(cè)中本章附件）4簽訂合同/由區(qū)域分銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商簽署/由分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)經(jīng)理而非寶潔經(jīng)理簽署/關(guān)鍵點(diǎn)：在簽訂合同時(shí)請(qǐng)注意不要引起二級(jí)分銷(xiāo)商和寶潔