1、七ij（團隊建設）打造鐵三角成就高效營銷團隊20XX年XX月A 公司是國內壹家著名的家電企業，于壹次營銷干部培訓討論會上，筆者組織三十多位分公 司經理， 就 “銷售經理工作難點是什么 ”展開了討論。 幾乎所有的銷售經理均于說： 團隊建設！ 張經理分三個層面分析了自己于團隊建設中的最大困惑：建立的制度大而全卻不勝管用；考 核機制見似健全實則往往流于形式；激勵固然重要卻不能找到最有效和直接的方式？張經理 的問題迅速得到了壹致的認同，于是壹場圍繞如何解決好張經理提出的團隊建設 “鐵三角 ”問 題，真正打造壹個高效營銷團隊展開了熱烈的討論。于每壹個問題解決方法的深入探討下更是有成功經驗的分享和腦筋激蕩

2、的智慧結晶壹、標準化訓練是構建高效團隊的基石毛澤東曾說“只有鐵的紀律才能打造鐵的隊伍”，團隊建設首當其沖的是建立壹套團隊成員 的行動標準。從團隊成員進入團隊的第壹步就開始走向標準訓練，這保證了首先讓團隊成員 走正確的路，以避免出現團隊成員于追求個人目標的過程中“爬上樓梯靠錯墻“的結果。壹個沒有標準的團隊就不能稱之為團隊而只能是男和女組成的壹群人而已。如團隊沒有日常 作息制度、工作紀律及標準的行為規范，團隊成員必將處于無政府狀態，這個時候就只能靠 成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時團隊成員將會出現日上三 竿才睡眼朦朧的走到經銷商辦公室，或和經銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有

3、建立日、周、A 公司的王經理是典型的從銷月工作計劃和反饋制度就沒法使目標實現的過程得到有效的控制，銷售經理也就不能掌握目 標完成的過程，這將出現“平時不燒香臨時抱佛腳”的現象。售標兵走向管理崗位的，于說道日、周、月工作計劃和反饋制度的建立時說到：“因以前做 業務的時候就不是很喜歡填公司下達的各種表格，于剛開始管理團隊的時候以為每月將任務 分配下去，沒必要做那么多表格。于第壹個月的月底時王經理不得不面對由于過程的管理問 題而導致的，預期目標和實際情況的巨大差異所帶來的業績同比下滑的局面，也讓自己新官 上任的第壹把火就沒有燃燒起來。”像王經理這樣的業務型銷售經理于剛走向管理崗位的時 候均會認為像日

4、、周、月工作計劃和反饋制度是沒有太大必要的，結果就會出現王經理那樣 到了月底的尷尬。那么應該建立那些標準，既能起到有效的管理作用，又不會影響團隊成員 的工作積極性，從而和其他業務行為形成壹張壹弛相互促進的管理工具？1 、確定基礎制度：日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度（需于制度中明確規定各崗 位人員出差天數的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等）、例會管理制度（明確 晨會的召開時間、具體內容和流程、周例會的召開時間、具體內容和流程、月例會的召開時 間、具體內容和流程）等。2 、建立日、周、月工作計劃和反饋制度月度營銷計劃內容包括： 任務分解、 產品策略 （為達成目標需采用的方法、 本

5、公司產品分析、 庫存結構分析、賣場樣品出樣分析）、渠道激勵策略、終端促銷策略等。每周工作計劃內容包括： 壹周工作安排； 拜訪經銷商名稱和次數、 明確打款開單量或分銷量、 新開網點數量、促銷活動執行、市場信息分析結果等。工作日志內容包括：當日重點工作項目、經銷商拜訪計劃、當日工作總結等（如下表）。各營銷團隊帶頭人可根據上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的營銷人工作日 志。團隊領導除了會制作表格仍應該會見，面對表格輸出的信息來判斷團隊成員的工作狀 態且從表中尋找解決的方法。3 、建立團隊成員的營銷行為考核制度要想通過打造高效營銷團隊來實現其持續的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節 管理

6、中。目前大多數企業對營銷人員的考核基本停留于月底的幾個數據上，如回款額、銷售 完成率、零售量等，而很少有企業將營銷人員的考核落實到每壹個具體的行為上，這種粗放 式管理必將無法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現持續性增長的競爭力。營銷人員行為 的細節考核，首先，得根據自身團隊的實際情況制定壹張符合于自身實際情況的考核表；其 次，應和團隊成員充分溝通確立每壹個考核項的權重；再次，確立專人負責每壹個團隊成員 的考核落實；最后，于規定的時間內將考將考核表統壹上交團隊帶頭人進行壹對壹的溝通， 重要是對團隊成員的考核表做出評價。二、建立適合于團隊的考核制度是構建高效團隊的原動力A 公司的營銷人員考核方案于

7、 05 年由總部統壹制定，各分公司銷售經理只是被動的執行，150 也不能拿到獎金，于這半年之后發現考核制度已經變成了團隊成員吃大鍋飯的庇護傘。因該考核方案規定如整個分 公司的銷售業績完成不了，即使某個營銷人員完成目標任務的 樣的制度下勢必造成銷售經理為了集體的利益而搞平衡，極大的打擊了營銷人員的積極性， 也使這個考核制度背離了市場。劉經理于面對 A 公司考核機制出現的問題時，認真的檢核了問題點且結合市場及團隊的實際情況，重新制定了針對性的綜合業績考核制度及任務限時完成制度。重訂制度的目的是為了充分調動營銷團隊成員的工作積極性，把營銷工作落到實處，讓各產 品任務細分到每壹成員和每壹客戶，使每壹營

8、銷人員更明確業務開展情況，做到人人心中有 數，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速的開展工作，具體內容如下：1 、每月任務按品類且根據每個銷售區域的市場容量和網絡容納情況分解到每壹個營銷人員、經銷商。2 、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃，分時間段對經銷商進行回款、提貨、促銷活動 等重要業務活動的跟進，且全力協助經銷商對產品進行深度分銷。3 、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。第壹步，由銷售經理將公司總部分配的任務于和各區域進行充分論證后分解到各區域市場， 區域經理根據分解到本區域的當月任務量和區域市場的實際情況制定任務分解表，且明確本月任務考核的計算方法。附 2 ：任務考核計算方法

9、5利潤產品完成率X10% +新網點拓展完成率X5。B任務完成率（占任務權重 40 %） Y2 =高端產品銷售量完成率X10 常規產品完成率X 20 %+促銷/特價產品完成率X5%+網點拓展完成率X5%。K任務完成率（占任務權重 40 %） Y1 =銷售金額X20 % +零售完量完成率X5%網點開拓完成5率%。J產品任務完成率（占任務權重10 %） Y3 =銷售完成率X綜合考評完成率（占任務權重 20 %） Y4 =經銷商進銷存及營銷人員行為考核結果完成情況 占 15 %工作態度占 5 %。業務經理本月實際得分=(Y1 + Y2 + Y3 + Y4 )X 100注：本考核系數權重僅適用于當月，以

10、后將根據每月的工作重點不同而調整考核系數且以通知的形式下發，如無異議，請于任務確認書上簽字確認。第二步，于每月初的營銷例會上，分總下發分解表給各業務員，且講解分解任務量的來由，由各業務員確認自己的任務量，無疑問后，再由各業務員具體將各 產品任務量分解給相應的經銷商，最后填報任務完成推進表開始執行。第三步，于下月營銷例會上，由銷售經理公布每位業務員上月的任務完成情況及實際考核得 分。根據考核標準進行獎懲。除了該制度而外，劉經理仍給自己制訂了每周對團隊成員的關心計劃，電話的內容主要是包 括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。電話關心計劃能恰當的體現團隊的人文氛圍， 又能及時發現團隊成員工作中存于

11、的問題，以便給予及時的幫助。綜合業績考核制度及任 務限時完成制度配合以人文的電話關心計劃很快激發了營銷團隊成員的積極性，本制度自 從執行以后，甲分公司的業績有了明顯的提高，逐步建立起了以區域經理為領導核心、以業 務骨干為專業核心的有能力的團結的戰斗隊伍。三、建立有效團隊激勵機制是構建高效團隊的加油站經調查：按時計酬的工作人員每天壹般只需發揮20% 30% 的能力用于工作就足以保住飯 碗。可是如果能充分調動其積極性， 使他們的潛力發揮到 80% 90% ，這之間的差額用于提 高工作效率，其效果是相當可觀的。這就需要依靠有效的激勵！我們常將營銷人員比作是企業戰斗于市場壹線的戰士。銷售經理要善于利用

12、望梅止渴的技巧 恰當的激勵自己的戰士，如壹個不懂激勵的銷售經理，總有壹天會讓自己四面楚歌，最后成 為項羽的影子。激勵也因此需要根據對象的不同、團隊實際情況、周圍環境來設定其激勵的 方式。說到激勵銷售經理腦子里首先冒出的是胡蘿卜錢！當然金錢做為激勵方式是最直接 的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質激 勵和精神激勵有機結合，使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積 極的心態完成每壹次的客戶談判、終端管理的每壹個細節落實等。于如何建立壹個有機而有 效的激勵機制這個問題上， A 公司劉經理又壹次分享了他的經驗：1 、人盡其才劉經理團隊中的業務

13、經理俞非常擅長和批發商打交道，可是前壹任經理非要俞去跑分銷，結 果搞的俞工作沒有激情業績也沒有大的進步。當劉經理了解到這個情況之后和俞進行了深入 的溝通，劉經理且沒有讓俞馬上管理批發商而是表達了自己對俞的肯定之后，讓其于當月除了自身區域的任務 而外，仍需負擔壹個刺頭批發商的 200 萬回款。 當月俞不僅超額完成了自身區域的任務仍順 利從刺頭批發商處拿回了 200 萬。之后劉經理調整了俞的工作崗位讓其專門負責全省批發商 的業務工作，這樣的調整保證了分公司每月回款、壓貨目標的順利完成，也使分銷變得更加 順暢。讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經 理重視對

14、團隊成員的培養和考核，認為每個人均是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，于工作的過程中發現其優點且用其優點。2 、創建職業通道2-5 個業務經理，劉經理將倆級進于公司本身設置的職業通路受限的情況下，劉經理采用了對應有崗位進行細分的辦法來創造 職業通道。如公司原定壹個區域市場設置壹個區域經理、 行細分，規定要提升為區域經理必須先進入代區域經理崗位，于代理期間如能完成各項考核 指標才能正式轉為區域經理。水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核， 為營銷人員規劃好清淅的個人發展軌道，給予他們更多的成長機會，實現其于職業生涯中的 快速提升。甲分公司于每月組織營銷培訓會，提升營銷隊伍整體營

15、銷水平和專業技能。使他 們認清自己的現狀及其于隊伍中的位置， 發現不足、 拓展自我， 清淅地定位自己和發展自我； 敢于啟用新人，放置于重要區域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業務潛質好的 業務經理，建立總經理、產品經理不定期和其單獨談話制度，著意培養，使他們感受到公司 的重視，鞭策其快速提升和成長。 06 年 3 月分公司通過考察，同時于倆個較為重要的區域 提拔了倆位業務經理為中心經理，增強了他們對公司的信賴感，為他們創造了極佳的成長成 才機會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團隊的活力。3 、加強考評結果的執行通過業績考核和行為考核的結果，進行獎優罰劣的執行

16、，從于團隊成員心中樹立“付出總有 回報”的信念。考評的過程應保證公平、公正、公開，對于考評的結果要根據關聯制度嚴格 執行，對于那些績效好、綜合素質強的團隊成員要除了給予薪酬的提高而外仍能夠采用為其 提供學習機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。于壹定的期限內仍 需要對那些綜合考評壹直處于優秀的人創造職位空間，大大激發團隊活力，精神上、物質上 均給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發團隊的活 性，如：設置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設，又提升了 銷售業績。4 、營造團隊氛圍，強化歸宿感俗話說：“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售經理于日常管理行為中需對員工付出后的業 績給予適當的鼓勵和褒獎， 這樣能夠使團隊成員