1、For personal use only in study and research; not forcommercial use課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤課程顧問在工作當中，無論是電話外呼邀約，還是與客戶家長的當面談單，都 應當對自身的定位和目標有著清晰的認識。作為培訓機構當中的銷售者和服務人員， 該如何通過溝通去消除家長客戶的質疑并挖掘家長和學生的需求點，是課程顧問在工作當中應不斷總結和歸納的工作經驗。下面，我就和大家談一談作為課程顧問，在電話邀約或當面談單過程中，一定 不能犯的幾個錯誤。1、回答客戶們尚未提出的反對意見雖然預期客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答，這是

2、一 件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個 可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛性，而且 也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。解決之道：永遠不要以"你可能想了解."或者"可能你會問自己."這樣的句子 作為開場。2、把"下一步"留給客戶很多咨詢師進行電話外呼時，如果感覺家長沒有興趣，都會以一個建議，如"如果你想了解更多或者"如果你對感興趣"請和我們聯系，作為結束。一般發出這 些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做

3、的工作。解決之道：要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，"我會下周給你電話，看看是否你有需要，我們可以進一步交流討論。"3、銷售產品特性而非結果難以置信的是，一些咨詢師相信家長之所以報名是因為課程有不錯的優勢。所 以他們會快速羅列出一堆品牌特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實上， 客戶只關心購買這個學?？梢詾槲液秃⒆拥慕Y果，以及這個產品影響他們生活的方 式。解決之道：了解為什么家長買你的，而非其他人的產品。然后銷售這個結果， 用產品的特性去支持你能實現這個結果的能力。4、假裝親密無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是 "一個人正在向我銷

4、售東西 " ， 你正在進行一場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下，你做的最錯的事情是通 過一虛情假意的行為來套詞。 最常見的表白是，一句輕松的問候， "你今天感覺如何 ?" 作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。解決之道：保持個性和專業，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要 幾周時間。5、說多于傾聽雖然這個問題說過 N 次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你 在銷售時，非常容易興奮和神經質，然后試著通過說，或者推銷來驅動進一步的銷 售?？蛻魰l現這是相當令人生氣的。解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、 對客戶說

5、的和做的進行反應來組成。 課程顧問如何回應家長對培訓機構學習成績的保證 -話術技巧 課程顧問如何回應家長對培訓機構學習成績的保證很多家長送孩子報名培訓班的直接原因就是希望能通過報班的方式提高孩子的 考試成績，因此，在和 咨詢師 的交流當中，家長對培訓機構能否為自己提供一個成 績保證十分關心。我認為，即便這部分家長如何功利化，作為咨詢師，也要耐心的糾正家長錯誤的觀念，而在和家長的溝通當中，要特別的謹慎，如果直接拒絕家長的愿望，極有 可能很大程度上傷害家長對學校的品牌印象。因此，我在這里和大家分享一些話術 技巧，幫助各位老師更好地應對家長的此類問題。課程顧問如何回應家長對培訓機構學習成績的保證(1

6、) 考試是靠孩子自己，誰都沒有辦法替誰保證的。我們的保證是孩子在這邊循序漸進的提高成績，保證每次上課都能聽懂、消化，把別人的知識轉化為自己的知識，保證的是選派最適合孩子的老師，保證的是老師專門針對孩子的情況備課，保 證的是負責的態度和責任心。(2) 卷子每次考的內容都不同，有難有易，不能夠保證考多少分，但是保證課本 上的知識點孩子都掌握了，作業都會做，不會做的題目都能學懂，下次不會再錯， 并且每天都可以看到孩子的學習狀態的改變，學習更加主動，學習習慣形成(聽課更集中，做作業更快了，等等 )。這比一個空洞的保證不是更加看得到嗎 ?本帖隱藏的內容(3) 孩子的成績是多方面的因素造成的，可以介紹我們

7、的老師團隊，介紹學校情 況、教學規律、習慣與成績、案例等等，如果過程都不能保證，怎么保證結果。不 是我們不想保證，而是無法保證。(4) 我們沒有辦法去承諾孩子的成績，因為考試有太多的不確定因素。但是我們可以提供我們學習中心的考試情況給您做參考，我們的成功率在90%以上。我們能夠承諾的是我們所有的老師都會用心的去對待您的孩子，并留意孩子發生的變化，在每次孩子發生變化的時候根據孩子的情況去調整教學方案，并且通知家長，我們的工作會在得到家長認 可的情況下去做，我們也相信，只要我們都朝著一個目標前進的話，孩子成績的提 高是必然的。(5) 成績的提高需要孩子和老師的教和學的配合，當然我們會引導孩子對學習

8、的 興趣和讓他們配合我們。我相信如果孩子配合我們老師，他成績的提高將會是大幅 度的。所以請您放心，我們每一個工作人員都會對您的孩子盡心盡力的。淺析課程顧問應對家長砍價的五種情況1. 第一類：認可產品，但覺得價格太高有些顧客認可產品， 但堅持認為價錢太高。 其實在本質上， 產品“貴不貴 ”就是“值 不值”的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣 點。如果已經進行了價值塑造，顧客依然覺得產品價錢高，課程顧問就可以考慮給 顧客一些小贈品或者其他服務項目。2. 第二類：挑剔產品，與其他產品比較顧客如果總是挑剔產品，說明他屬于分析型，咨詢師此時要擺事實、講道理、 引用數據與顧

9、客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購不能 貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，并且強調、放大該差異。3. 第三類：討價還價是糾纏不清當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓顧客明白產品的價格底線 不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。本帖隱藏的內容4. 第四類：以老客戶為條件要求降價有些顧客以是其他家長的轉介紹為條件，要求進一步降低價格。很多學校對于 口碑介紹的優惠往往是比較大的，如果家長依然要求降價，課程顧問可以在個人能 力所及的范圍內給顧客一些服務，并且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等， 這叫做捆綁銷售。5. 第五類：企圖放棄贈品來降低價格有些顧

10、客寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時咨詢師一定不能妥協，因為一旦降 價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。咨詢師要讓顧客明白，選擇贈品比降價 更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。課程顧問應當避免的五大不良心態1、害怕拒絕 ,為自已尋找退縮的理由 :被客戶拒絕是不可避免的 ,關鍵是怎樣去看 待它 ,不管做什么事 ,要想有所收獲 ,就必須勇敢面對 ,敢于承擔風險 ,敢于面對失敗 ,去 除畏懼心理的最好辦法就是立即行動 .能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試 ,使 推銷成功 ,是檢驗推銷員能力的試金石 .2、在客戶面前低三下四 ,過于謙卑 .推銷不是要把產品或服務硬塞給別人 ,而是幫 助客戶解決問題

11、的 .你看得起自已 ,客戶才會信賴你 ,肯定自已怕價值 .自卑是影響銷售 業績的不良心態 ,只有改變它 ,將自卑變為奮發向上的動力 ,才能走向成功和卓越 . 本帖隱藏的內容3. 滿足于已有的銷售業績不思進取 .自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆 腳石 .一個推銷員不滿足自已已有的業績 ,積極向高峰攀登 ,就能使自己的潛能得到充 分的發揮 .真正的成功是永遠向前看 ,永葆進取之心 .4、看輕別人的工作 .一個營銷人員 ,要提高自已的業績 ,就要改變自已怕不良心態 , 永遠不要看輕他人的工作 .只有把自已融入到團隊中 ,依靠團隊的力量才能提升自已 , 最后取得成功 .5、經常抱怨不景氣 ,從不

12、反思自己 .不從自身找原因 ,總把失敗歸于外部環境 ,更談 不上下苦功努力改進 ,結果業績越來越差 ,離成功也越來越遠 .對一個銷售員來說 ,生意 是否景氣 ,不在于外部環境 ,全在于有沒有積極的心態 .積極的想法會產生行動的勇氣 , 而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙 ,以積極的心態 ,帶著熱情和信心去做 ,全力 以赴 ,就一定能提升銷售業績 .咨詢失敗的十八大原因1. 你不夠自信。 如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢？2. 你對自己咨詢的項目不自信。如果你連自己公司銷售的產品都不相信是最好的，那你的表現肯定會很糟糕，我甚 至會懷疑你從事這份工作的動機。3. 沒有制定并實現目標，沒

13、有做出詳細的銷售計劃。 如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確 “自己想要什么 “和“如何得到所想要 ”的話， 你就不可能實現既定的目標。4. 比較懶惰且對咨詢工作準備不足。作為一名 咨詢師 ，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你 內心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。5. 不懂得如何接受拒絕。 很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的項目或服務。即使是拒絕你， 那也是正常的，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？6. 沒有掌握關于自己項目的充足知識。任何咨詢，擁有豐富的專業知識之后，你才能把精力放在銷售上。7. 沒有學會遵守咨詢中的基本法

14、則。簡單點，每天去學點新東西吧！也就是多讀書、聽錄音帶、參加討論會。8. 不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。不懂得傾聽和提問（開放式和引導式）的咨詢是無法真正去發現客戶需求的，銷售 是用問的，不是用講的。一味地講產品是不能讓顧客完全接受的，咨詢是一個發問 的流程，引導顧客思考的流程，是一步一步引導顧客做決定的流程，一步一步讓顧 客說 YES 的流程，而不是一味地講解。要記住，要不斷的問，問出顧客的需求，問 出消費理由。這樣才是有效的咨詢。本帖隱藏的內容9. 不能隨機應變。應對變化是咨詢工作的一大核心。有時候是項目的變化、有時候是市場的變化、有 時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就

15、是不確定，那就想辦法跟上變化 吧！10. 沒有遵守原則。 好好想想咨詢該有的原則吧，打破規則只會讓你惹火上身。11. 沒有團隊精神。 咨詢永遠不是一個人在戰斗，而是一群人在戰斗。你必須和你的同事先組成團隊， 才能和你的顧客成為伙伴。12.過于拜金。有的咨詢師把提成作為咨詢的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助。13. 沒有遵守諾言或過度承諾。 這一點對你和你的公司來講都將是一場災難。而且你將無法彌補。千萬不要犯這樣 的錯誤，失去誠信的咨詢師會破壞前期建立的所有關系而最終引發糾紛。14. 沒有建立長期關系。 如果把錢看作是工作的唯一動力，只顧多拿提成，你會變得無法真誠起來，懶于服 務，最終走向

16、失敗。15. 沒有認識到勤奮帶來工作的好運。看看你身邊那些你覺得幸運的人吧，有哪一個不是勤奮取得了今天的結果。16. 為自己的錯誤經常責備他人。承擔責任永遠是成功的支點，任何事情都是如此。承擔責任的標準是勇于承擔責任 17.缺乏耐心。記住，多數客戶是在拜訪十次以后成交的。你的拜訪有十次嗎？你在拜訪幾次后就 放棄的？18.沒有建立并保持積極的態度僅供個人用于學習、研究；不得用于商業用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studie

17、n, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l ' e tude et la recherche uniquementa des fins personnelles; pasa des fins commerciales.to員bko gA.nrogeHKO TOpMenob3ymrnflCH6yHeHuac egoB u HHuefigoHM以下無正文UCnO 員 B30BaTbCEb KOMMepqeckuxue 貝 ex.僅供個人用于學習、研究；不得用于商業用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nl