1、國內(nèi)市場 -大賣場綜合分析 Page 6 of 6國內(nèi)市場 -大賣場綜合分析國內(nèi)市場大賣場主要綜合以下五個(gè)方面進(jìn)行分析：(一). 大賣場簡述；(二). 國內(nèi)大賣場分類；(三). 大賣場的開發(fā)；(四). 管理國內(nèi)大賣場需要的人員及組織架構(gòu)；(五). 國內(nèi)主要大賣場合作分析 。(一). 大賣場簡述。大賣場憑借其龐大的體積、一站式的購物環(huán)境、精細(xì)的產(chǎn)品分類、超低的價(jià)格以及旺盛的人氣，無論是從營業(yè)面積、商品數(shù)量、銷售額抑或影響力而言，都堪稱為零售業(yè)態(tài)中的“巨無霸”，但凡其有何風(fēng)吹草動在整個(gè)零售行業(yè)中都堪稱舉足輕重。 . 大賣場的概念 “大賣場（Hypermarket大型超市）”一詞最早由自助式零售的商

2、業(yè)出版物L(fēng)ibreServiceActualites（LSA）的創(chuàng)刊人雅克.皮科特先生于1969年引用。大賣場最初被定義為：擁有至少2500平方米的店鋪面積（當(dāng)時(shí)的典型家樂福連鎖店的面積）；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，滿足大多數(shù)人的購物需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；賣場的設(shè)施中要包括超大型免費(fèi)停車場。 隨著零售業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，關(guān)于大賣場面積的定義也隨之“膨脹”為銷售面積應(yīng)當(dāng)至少在5000平方米以上。對此，北歐家樂福（包括法國）的首席執(zhí)行官瑞恩.布里特先生評價(jià)認(rèn)為：一個(gè)大型超市應(yīng)當(dāng)滿足80%顧客的需求。要滿足如此多的顧客的需求，這在5000平方米以下的超市是不可能實(shí)現(xiàn)的。 . 大賣場

3、的形態(tài)特點(diǎn) 在價(jià)格定位上，大賣場采取了嚴(yán)格按商品的品種分別定價(jià)的方法，包括：10%的商品高毛利銷售，這些商品一般是自己加工、自有品牌或消費(fèi)者對其價(jià)格不敏感的商品；20%的商品薄利多銷，這些商品一般是與消費(fèi)者日常生活密切相關(guān)的民用生活品，消費(fèi)者對其價(jià)格特別敏感；對一些占到了70%市場份額的商品，則按無毛利銷售，最多加2%-3%的賣場費(fèi)用；大賣場一般的價(jià)格政策和價(jià)格形象是：最優(yōu)的品質(zhì)、最優(yōu)的價(jià)格。以自己加工的商品為第二利潤源；合理組織供應(yīng)商和商品配送以獲取第三利潤源；出租場地給商品品質(zhì)相關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的供應(yīng)商，以降低經(jīng)營成本。 . 大賣場的發(fā)展歷程 提起大賣場就不得不說家樂福，因?yàn)榇筚u場是由家樂福首先

4、提出的零售業(yè)態(tài)，也是家樂福在全球地理分布最為普遍的業(yè)態(tài)，而且家樂福目前在亞洲地區(qū)只設(shè)立大賣場。到目前為止，家樂福已經(jīng)在中國成功開了113家門店，全部為大賣場的經(jīng)營模式，這是家樂福在中國最主要、最成功的業(yè)態(tài)形式。 在經(jīng)營品種方面，家樂福的大賣場主要是以極有競爭力的價(jià)格提供廣泛的食品和非食品，平均約有7萬種商品，能較好地涵蓋標(biāo)準(zhǔn)食品超市和百貨商店的經(jīng)營內(nèi)容。大賣場的商品組合采取將銷售額向少數(shù)品種高度集中的方法，以達(dá)到大量銷售的目標(biāo)，這一商品組合方法在總體上能夠滿足消費(fèi)者“一站式”的購物要求。 . 大賣場在中國在中國，大賣場這種大型超市模式已經(jīng)成為了目前在中國發(fā)展速度最快的零售業(yè)態(tài)。而作為外資零售業(yè)

5、進(jìn)入中國的首選業(yè)態(tài)，外資大賣場在中國則頗有一支獨(dú)秀之勢,目前成功的有家樂福、沃爾瑪、TESCO、大潤發(fā)、易初蓮花、麥德龍、歐尚等。 根據(jù)實(shí)際經(jīng)營的需要，大賣場的理想面積在7000-12000平方米之間。7000平方米左右的營業(yè)面積是大賣場的下限，太小就無法進(jìn)行綜合化經(jīng)營；12000平方米是大賣場的上限，超過這個(gè)上限，顧客購物時(shí)會感到太累。大賣場對超過10000平方米的大店一般會采取分設(shè)兩個(gè)樓面的方法，使消費(fèi)者不至于太累并在心理上產(chǎn)生逛了兩個(gè)商店的樂趣。 . 大賣場的未來趨勢 大賣場乃至購物中心的興起，意味著零售業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn)綜合化、組合化的發(fā)展趨勢。隨著居民消費(fèi)水平的提高，休閑與購物相結(jié)合的“一

6、站式”消費(fèi)需求必將迅速成長。(二). 國內(nèi)大賣場分類。對于企業(yè)來說，大賣場-就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。根據(jù)大賣場的特點(diǎn)我們可以做以下分類： 國際性大賣場：國內(nèi)目前主要有沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、普爾斯瑪特、好又多、樂購、大潤發(fā)、華潤萬家； 全國性大賣場：國內(nèi)目前主要有上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、樂客 多、北京物美； 區(qū)域內(nèi)影響力很強(qiáng)的系統(tǒng),國內(nèi)目前主要有: 河南丹尼斯、武漢中百、寧波三江，長沙步步高、江西萬客隆等。(三). 大賣場的開發(fā)精心的準(zhǔn)備可以使談判者“知己知彼”，有利于談判的順利進(jìn)行。 * 周密調(diào)查，重在知彼 *.了解

7、大賣場分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。 .了解該賣場的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、結(jié)算方式、要求等）。 .競品在賣場的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前，要詳細(xì)了解競爭品牌在賣場的銷售和投入情況，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量，增加談判籌碼。 .了解賣場的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序。 .了解賣場談判者的情況。包括其個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對其評價(jià)等。 .了解賣場對供應(yīng)商的要求(供應(yīng)商性質(zhì), 供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力, 供應(yīng)商的專業(yè)程度-商 品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)等)。 * 主要的談判內(nèi)容 * 與賣場采購談判一般分兩個(gè)階段：談產(chǎn)品進(jìn)場

8、前與產(chǎn)品進(jìn)場后的運(yùn)做。 * 產(chǎn)品進(jìn)場前談判內(nèi)容主要包括以下方面 * .合作的產(chǎn)品：款式、價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等。.年返利：分固定年返、浮動年返。（）.進(jìn)場費(fèi)用：各個(gè)大賣場的名目不同，但一般會合在一起談判。比如華潤萬家有條瑪費(fèi) 用、沃爾瑪需要送免費(fèi)貨，家樂福則直接談每個(gè)店的進(jìn)場費(fèi)。.付款條件：付款期限、付款方式等。需要注意的是分月結(jié)及貨到時(shí)間，同時(shí)還有開票 時(shí)間、錄入系統(tǒng)時(shí)間等因素。.合作方式：代銷或者經(jīng)銷。.售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。.送貨及退貨：送貨包括交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量。同時(shí)最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款。退貨包括退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、

9、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取?.最小起訂量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等* 產(chǎn)品進(jìn)場后的運(yùn)做談判內(nèi)容主要包括以下方面 *.陳列： 陳列面積和陳列位置等。.促銷： 促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場等。.價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠： 新產(chǎn)品價(jià)格折扣、促銷折扣。.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG）、海報(bào)費(fèi)（ DM）、包柱費(fèi)、貨架促銷費(fèi)、促銷區(qū)促銷費(fèi)、收銀臺促銷、和其他促銷費(fèi)等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。 .保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等。 (四). 管理國內(nèi)大賣場需要的人員及組織架構(gòu)。組建高效、快速反映的大賣場團(tuán)隊(duì)是實(shí)施成功

10、大賣場管理的第一步。很多企業(yè)運(yùn)作大賣場時(shí)進(jìn)入的機(jī)會很多，但大多企業(yè)不是因?yàn)椴荒苓M(jìn)場，而是進(jìn)了場之后因?yàn)槿狈τ行?zhí)行而做不出來銷量，這跟企業(yè)缺乏了高效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和人員管理分不開。大賣場系統(tǒng)是基于信息技術(shù)的新業(yè)態(tài)，它的管理特點(diǎn)就在于規(guī)范與精細(xì)化，如從訂單通知貨品驗(yàn)收產(chǎn)品上架補(bǔ)貨銷售統(tǒng)計(jì)庫存確認(rèn)帳務(wù)核對費(fèi)用核對結(jié)算報(bào)批，幾乎都是由專門的部門負(fù)責(zé)，如果企業(yè)沒有相適應(yīng)的組織配套，而單純的依靠一個(gè)銷售部們采取集權(quán)式銷售，甚至由銷售人員來完成，首,先完成的質(zhì)量不說，其運(yùn)作的效率低下也會造成企業(yè)跟大賣場合作不可能良性化。另外，每一家大賣場客戶都有只自己的相關(guān)規(guī)定,如配送、庫存、陳列、價(jià)格、促銷、退換貨、品類管

11、理、結(jié)算等管理制度和流程都有一套運(yùn)行蹤式且較為復(fù)雜，如果說與大賣場系統(tǒng)打交道是對企業(yè)的考驗(yàn)，可能不是品牌力、不是資金實(shí)力，但是管理不規(guī)范、不精細(xì)一定是問題。所以提升自身管理水平與運(yùn)作大賣場系統(tǒng)相匹配是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。與大賣場的合作過程中,有以下人員必不可少:. 銷售經(jīng)理。 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理一個(gè)或者幾個(gè)零售客戶，重點(diǎn)是與大賣場的采購部門合作，他們要對公司從其所負(fù)責(zé)的大賣場客戶獲得的利潤情況負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理核心的工作內(nèi)容一般是：大賣場客戶策略制定、年度合同談判、針對大賣場客戶的促銷計(jì)劃制定、新品談判和商業(yè)回顧、協(xié)調(diào)各種合作中的問題等，他們是供應(yīng)商與大賣場之間的橋梁。 . 銷售員。銷售員的核心職能是與

12、大賣場的各門店之間進(jìn)行溝通，使雙方既定的合作內(nèi)容能夠在各個(gè)門店得到很好地執(zhí)行。他們是銷售經(jīng)理的眼和腳，為銷售經(jīng)理提供大賣場各門店在合作執(zhí)行中的問題，以及發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會等。由于每家大賣場的營采管理模式不盡相同，比如家樂福、大潤發(fā)等的門店權(quán)力很大，這時(shí)銷售員還要負(fù)責(zé)一些銷售經(jīng)理的工作，比如促銷談判、陳列位置等。. 銷售助理。銷售助理的核心職能是協(xié)助銷售經(jīng)理管理零售客戶，工作內(nèi)容一般有：大賣場訂單接收、訂單審核、送貨安排、大賣場店面銷售分析、庫存管理、產(chǎn)品促銷評估及跟進(jìn)、每月銷售分析及比較。. 財(cái)務(wù)人員。大賣場系統(tǒng)的財(cái)務(wù)結(jié)算設(shè)置多數(shù)是為了最大限度的提高自身的資金周轉(zhuǎn)速度，因此給企業(yè)的貨款結(jié)算天然的造成

13、一定的障礙,沒有一定專業(yè)的財(cái)務(wù)體系支撐，很容易造成帳款核對不清、延時(shí)，因此積少成多。因而在運(yùn)作大賣場的過程中, 結(jié)算（回款）不僅只是銷售員的工作,同時(shí)也需要公司財(cái)務(wù)人員共同參與管理，共同完善財(cái)務(wù)管理操作體系。. 物流配送人員。他們的核心職能掌握大賣場的送貨流程與負(fù)責(zé)人員， 熟悉大賣場的收貨流程,并協(xié)助送貨與收貨的銜接，管理及改善大賣場的送貨準(zhǔn)確率與及時(shí)率 管理大賣場庫存,建議合理訂單,確保各SKU的庫存合理。同時(shí)總結(jié)發(fā)生問題, 改善送貨質(zhì)量，及時(shí)更新新客戶的送貨地址、收貨時(shí)間及方式等信息。. 促銷員。他們的核心職能是綜合利用公司的各種資源，通過科學(xué)、有效的推廣手段 和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購

14、買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員，是公司產(chǎn)品、服務(wù)、品牌 等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。. 市場部人員。他們的核心職能是品牌管理、產(chǎn)品管理。(五). 國內(nèi)主要大賣場合作分析 國內(nèi)主要大賣場合作分析從店面數(shù)量、采購模式、主要合作條款、促銷模式、物流、財(cái)務(wù)等6個(gè)方面來比較分析：序號客戶名稱店面數(shù)量采購模式主要合作條款促銷模式物流財(cái)務(wù)1沃爾瑪135全國統(tǒng)一采購,統(tǒng)一下單.統(tǒng)一陳列,基本由總部決定.已經(jīng)取消了免費(fèi)貨條款,主要是年返、物流費(fèi)用。降價(jià)補(bǔ)差,末位淘汰、清倉商品。有統(tǒng)一配送,加配送費(fèi)用。良好2好又多103有分區(qū),也可以全國統(tǒng)采,要跟進(jìn)到每個(gè)店面.有進(jìn)場費(fèi)用,不過現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏.分區(qū)洽談,需要跟進(jìn)到每個(gè)店面.可以同沃爾瑪?shù)奈锪餍抛u(yù)不太好。一般要實(shí)銷實(shí)結(jié)。3華潤萬家35分區(qū)、分系統(tǒng)采購培訓(xùn)費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)用、條碼費(fèi)降價(jià)、買多少送多少。統(tǒng)一配送信譽(yù)一般。一般要實(shí)銷實(shí)結(jié)。4Tesco樂購56分大區(qū)采購,需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi)經(jīng)常促銷打折、降價(jià)。華東有DC，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。信譽(yù)一般。5大潤發(fā)75分大區(qū)采購, 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi)經(jīng)常促