1、項目客戶陌拜方案綱要：第一部分、陌生拜訪的適用條件；第二部分、陌生拜訪的事前準備； 第三部分、拜訪流程；第四部分、拜訪技巧；第五部分、拜訪附件；第一部分、陌生拜訪的使適用條件 ；陌拜（First Call）的定義：凡是對客戶進行的第一次登門拜訪，即為陌拜（不論是我們還是潛在客戶主動促成）陌拜（First Call）的目的：1.建立雙方好感；2.建立專業形象；3.收集關鍵信息；4.問題處理與維護。進行客戶陌拜前需對目標客戶進行定位選擇，這種拓展方式適合目標客戶群重要權重參數指標為：1、安徽省內外中小型開發企業;2、開發物業主流產品為住宅；3、開發商有代理需求的；不論是未開發、在建或者在售項目。4

2、、代理競爭相對利好；5、項目運作表現較不好的；6、未來競爭加劇的；第二部分、陌生拜訪的前提準備 ；1、收集目標客戶的資料；企業名稱、辦公地址、聯系方式、聯系人。2、公司資料；3、名片；參加陌拜全員印刷足夠的名片。4、禮品；建議做些精美的小禮品，小禮品是人性的關懷，消除抗拒的心理。5、客戶拜訪表、客戶征詢表6、交通專車；7、業務員培訓；（拜訪說辭）第三部分、陌生拜訪的流程；一、第一輪：首次上門階段；1、拜訪前準備；2、感謝見面自我介紹；3、遞送禮物破冰寒暄；4、會談主題沖突應對；5、收集信息歸納入檔；6、建立私人關系；7、感謝見面臨別確認8、后期維護追蹤；首戰即決戰；思想上必須要高度的統一，做好

3、充分的戰前準備。二、第二輪：后臺跟蹤階段；1、跟蹤項目發展動態；2、電話拜訪關鍵人；3、關系公關活動；4、再次上門拜訪；首戰持續期，密切關注事態發展，準確找到有利戰機。三、第三輪：再次上門確認商機階段；1、上層拜訪及項目接洽；2、項目決策頭腦風暴；3、項目提報；首戰結束期，商機診斷及確認，形成戰略合作。備注：在此階段，要有充分的時間觀念，并有覓得機會的敏銳嗅覺，臨場沖突的應變能力。第四部分、陌生拜訪的技巧；一、事前準備；1、陌拜目的明確；陌拜前明確目的，思路清晰，與陌拜對象達成思想共識。2、制定上門拜訪時間表；根據行業工作習慣，制定合適的拜訪時間（房產行業營銷負責人在10：00-11:00）。

4、3、檢查拜訪前物料籌備；公司資料、名片、禮品、交通工具的準備情況，在出發前要做到整裝，不缺失。4、拜訪前工作組織；人員的分工、組織協調并落實實施。二、陌拜中容易出現的問題及處理；問題一、沒有共同話題；問題二、冷場；問題三、避免冷場； 打破話題瓶頸？（一）、見面初次見面，首要任務是消除陌生感。消除陌生感可以用：Ø 攀認式Ø 敬慕式Ø 問候式1、攀認式；攀認式：找關系，同學校友、近親、老鄉、同事等等，然后以“關系”為中心展開交談。如：n 您是XXX大學畢業的呀，我也是那個院校的，您是我的學長呢！n 你是淮南人啊，真有緣我也是的，我們是老鄉呢！n 您是XXX的表哥？他是

5、我姨夫的侄兒，看來我們還是親戚呢！n 您曾在中石油工作啊，我04年也在那營銷部工作，我們還是同事。2、敬慕式敬慕式的本質是把對方放在比較高的位置，表現出自己對對方的仰慕，從而提高對方的心理認同感。n 周總，我就是給你打過電話的小陳呀，在公司經常聽嚴總提 起你，今天終于有幸見到您了。n 曹總，我是上海普羅小陳啊，早就聽說曹總年輕有為，以后我們公司的相關事宜上還要麻煩您多費心。3、問候式在攀認式和敬慕式都不適用的情況下，我們還可以選擇問候式。問候式應用范圍極廣，也是在陌拜時用的最多的一種方式。n 您好！我就是給您打過電話的上海普羅的小陳，以后還麻煩曹總多多關照。n 曹總，很高興見到您，我是上海普羅

6、的小陳。n 曹總，您好！初次見面，還請多關照。（客戶知道你是誰）（二）、交談交談是拜訪客戶的主體，也是最重要的內容。往往拜訪客戶都是帶有一定的目的性，達到拜訪的目的是交談的核心人物。交談的方式可分為：1、己之所欲，先施予人；2、社會熱點，熱點討論；3、左右逢源，上下微觀；1、己之所欲，先施予人；這種方法有兩種功效，投石問路，擴大開放區域。Ø 投石問路，在談自己情況的時候，注意客戶對自己話題的反應，根據客戶的反應隨時調整交談的話題。Ø 擴大開放區域：在交流的同時收集客戶流出的信息，根據客戶的信息調整自己的談話，從而轉入到自己的目的話題，得到自己想要的信息。這種方法需要注意：&

7、#216; 不能探聽客戶的忌諱，不同年齡、階層的人的忌諱是不同的，這需要平時注意觀察，并不斷的收集。Ø 不能形成盤問，在尋求客戶的反饋時，不能連續發問。連續發問顯得太過強勢，可能導致客戶的壓迫心理。2、社會熱點，熱點討論；一般的人會關注一些社會熱點或者行業熱點，而這些極容易找到共同話題。熱點獲得途徑：Ø 網絡；Ø 新聞；Ø 報刊；Ø 行業新聞3、左右逢源，上下微觀；這種方法是通過身邊的環境，絕大多數人關心的內容選擇話題，選話題中注意不要談對方忌諱的內容，如商業機密等。常用的話題有：Ø 小孩兒的教育；Ø 日常家庭生活；

8、6; 事業發展；Ø 雙方的工作；Ø 彼此的經歷；3.1、關照式適用于談話內容帶有范圍性、對象性、保密性和重點性。Ø 曹總，剛才可能是我不成熟的想法，麻煩您給我糾正，以免引起誤會或不便。Ø 曹總，這些條件只有我們明白，不會再有其他人知道。3.2、祝愿式Ø 曹總，那就祝愿我們以后合作成功吧。Ø 曹總，市場行情不錯，盼您生意紅火。3.3、道謝式Ø 曹總，感謝您百忙之中給我們時間讓我么簡單介紹下我們公司情況Ø 曹總，感謝您給我們這次合作的機會。三、結束在交談之后，離開之時，需要再次加深客戶對自己的印象，加深印象的告別方法有

9、:1、關照式；2、祝愿式；3、道謝式；4、征詢式；5、歸納式；6、邀請式；Ø 邀請式：曹總，今晚八點過來接您，我們一起吃個便飯；曹總，歡迎您到我們公司考察指導。四、如何避免冷場；避免冷場可以使用以下幾種方法：Ø 談感興趣的話題；Ø 拋出錯誤，激發客戶興趣；Ø 鼓勵客戶講話；Ø 消除陌生；Ø 打破自己造成的沉默；五、拜訪附件；項目客戶拜訪表 項目客戶拜訪表企業基本狀況公司名稱地址上屬企業或投資方總負責人開發背景及曾開發項目項目基本狀況占地面積建筑面積容積率物業面積項目現狀周邊特征 地理位置 其他客戶拜訪信息拜訪時間聯絡人次數職位聯系方式談話重點希望得到什么幫助拜訪時間聯絡人次數職位聯系方式談話重點希望得到什么幫助 項目客戶征詢表1、您的公司最近有尋找或想換代理公司的計劃嗎？（1）有 （2）無如果有的話，考慮何時換？（1）1個月 （2）2個月 （3）3個月 （4）4個月 （5）6個月 （6）其他 2、您的公司對代理公司哪方面不滿意？（1）策略 （2）績效