1、建設(shè)工程投標策略、方法及應(yīng)用研究5作者姓名：準考證號 :工作單位：2012年 11月 01日建設(shè)工程投標策略、方法及應(yīng)用研究、前言自 2000 年招標投標法頒布及 2007 年標準施工招標資格預審文 件和標準施工招標文件試行規(guī)定的制定，我國建設(shè)工程招投標步入法 制化、規(guī)范化的發(fā)展階段。施工單位（承包商）通過參加工程投標承接工程 已經(jīng)成為不可避免的主要途徑。 因此投標單位應(yīng)針對工程的實際情況, 憑借 自己的實力, 并正確運用投標策略和方法來達到中標的目的, 從而給企業(yè)帶 來較好的經(jīng)濟效益。 以下通過筆者所參加的投標實例淺談投標策略和方法的 運用技巧。二、工程實例上海* 大廈節(jié)能改造工程是政府財政

2、撥款的節(jié)能改造項目。大廈位于上 海市南京西路*號，總建筑面積為12628 rf,是上海*對外接待宣傳的窗口,高標準的市民運行健身場所和辦公場所，是集營業(yè)大廳、運行場所、辦公、 客房、餐廳為一體的綜合大樓。由于該項目全部使用國有資金， 所以業(yè)主委托上海市政府采購中心進行 國內(nèi)公開招標采購。工程采用交鑰匙模式，并設(shè)定了節(jié)能工程的最高限價。三、投標策略的分析投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭 的方式和手段， 企業(yè)在參加工程投標前， 應(yīng)根據(jù)招標工程情況和企業(yè)自身的 實力，組織有關(guān)投標人員進行投標策略分析， 其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和 自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。1

3、、業(yè)主情況和機會利益分析該項目為政府財政投資?？顚Ｓ?，資金有保障，信譽良好，履約情況良 好；該項目為上海市知名歷史建筑，如取得成功，可為公司創(chuàng)下品牌，提升 知名度。該項目存在良好的形象效益同時也存在一些限制點： 工程整體體量 小（全部改造工程僅 100 多萬元），涉及的作業(yè)項目多（空調(diào)、采暖、衛(wèi)生 熱水和泳池系統(tǒng)） ，工程要求嚴格（工期短、節(jié)能效果保障、售后服務(wù)期長） 。2、對手分析該項目采取網(wǎng)上公開采購招標模式，所以最終參與競標企業(yè)將較多，無 法有效分析各競爭對手的具體情況，因而采取宏觀分析。由于該工程復雜、體量小、要求嚴，分析認為大型的工程公司對該項目 將不會太感興趣， 競標企業(yè)將以小型公

4、司為多； 由于該項目為節(jié)能改造項目， 對節(jié)能量有一定考核要求，并不是簡單的設(shè)備置換，所以純粹的設(shè)備貿(mào)易類 公司將難以取得業(yè)主信任，那些具有節(jié)能資質(zhì)和節(jié)能業(yè)績的公司將擁有較強的競爭優(yōu)勢；“麻雀雖小，五臟俱全”，該項目是名副其實的涉及多系統(tǒng)的 安裝工程，在招標公告中沒有明確界定對安裝企業(yè)的等級要求，但高級別的 安裝企業(yè)必然會更好的取得青睞。3、企業(yè)經(jīng)營狀況和自身實力分析本公司是上海市認證的節(jié)能服務(wù)類企業(yè)，在熱回收及能源高效利用領(lǐng)域 具有很強的技術(shù)優(yōu)勢， 同時公司在設(shè)備運行及日常管理方面也有很強的優(yōu)勢， 并且企業(yè)擁有同類型的節(jié)能改造案例。該項目涉及的多系統(tǒng)改造模式，目前在上海市極具市場特色，有大量潛

5、在賓館酒店也有節(jié)能改造的需要，是本企 業(yè)所看好和熱衷的，具有極大誘惑力，在該項目的戰(zhàn)略規(guī)劃看，可以將該項 目作為樣本示范項目對待，可以降低企業(yè)利潤。另外，通過對業(yè)主需求的進一步調(diào)研， 了解到業(yè)主在后勤保障方面的人 員數(shù)量有限，希望節(jié)能系統(tǒng)的運行管理盡量簡潔。四、投標方法的運用1、建立投標組織既然決定對該項目進行投標， 就必須高度重視投標工作， 需要有專門的 機構(gòu)和人員對投標的全部活動加以組織和管理?？紤]到該項目工程施工情況（工期短）及對評標的貢獻，決定采取聯(lián)合 投標的形式，即選擇一家擁有二級安裝資質(zhì)的工程公司共同組成投標聯(lián)合體，并以本公司為主辦人，在共同投標協(xié)議中明確約定各方擬承擔的工作和相應(yīng)

6、 的責任，也即是由工程公司承擔投標前期的工程技術(shù)、報價、施工圖、組織進度、工程驗收，本公司負責投標書的整體制作和節(jié)能方案的出具，負責整個項目的洽談、實施和后期設(shè)備運行管理及維護。最終建立了以投標主辦企業(yè)主要責任人為領(lǐng)導的，以自我技術(shù)人員、商 貿(mào)人員、服務(wù)人員及聯(lián)合投標體另一方的技術(shù)人員、項目經(jīng)理為主要成員構(gòu) 成投標班子，從而有效的保證投標工作得到足夠的重視，各部門之間互相配 合，齊心協(xié)力做好投標工作。2、投標價格2.1 成本分析法報價2.1.1 報價準備成本分析法報價是建立在預測成本的基礎(chǔ)上的，可通過數(shù)學公式表達：投標總價=總成本X利潤率X稅率，因此必須保證預測成本的準確性， 做好充 分的報價

7、準備。首先，必須對招標文件進行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復核；組織投標人員親自考察現(xiàn)場，搜集資料 包括現(xiàn)場的地形、道路、水電資源等情況；并對當?shù)厥袌鲂畔⑦M行摸底，其 中包括主要材料的市場價格， 機械設(shè)備的租賃情況及各種工種的人工價格等， 為投標報價的合理性提供準確依據(jù)。其次，需分析選擇合理的施工方案，不 同的施工方案對應(yīng)不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。2.1.2 成本單價的確定成本單價組成包括了直接費、 管理費、開辦費等，而其中直接費 =工資 材 料費 施工機械費，工資是根據(jù)所搜集的目前市場上各類工種的人工工資確 定，材料費則是根據(jù)目前市場上各種材料的

8、市場價格乘以材料消耗量（可根 據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)驗所得）計算得到，而施工機械費則是各分 部工程的機械攤銷費，可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場租賃價格所得。經(jīng)過以上 計算可得出每個分部分項工程的直接成本， 而成本單價=直接成本X開辦費分 攤率X管理費分攤率，式中的開辦費分攤率和管理費分攤率是企業(yè)根據(jù)所積 累的施工經(jīng)驗，結(jié)合施工管理水平綜合取得的，由公式所得出的成本單價是 當前市場的最低成本，投標單價必須高于該成本單價，否則將會造成虧本， 而該單價也是中標后成本控制的依據(jù)。2.1.3 投標單價的確定投標總報價的另一數(shù)學公式為：投標總價=刀投標單價X工程量。而投標單價=成本單價X利潤率X稅率，公式

9、中的利潤率是根據(jù)投標策略分析所得的預期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率， 而稅率則是由政府部門統(tǒng)一規(guī)定的，不能隨便改變。此外，可適當考慮一定的風險系數(shù)組成投標單價。由此計算所得的投標單價是全費用單價。（采用不平衡報價法） 2.2 不平衡報價法該項目為交鑰匙工程，承包商所需提供的服務(wù)線很長，采用不平衡報價法可以通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，在不提高總報價、不影響中標的前提下，保證“早收錢”、“多收錢”。結(jié)合業(yè)主實際需求，本公司在主設(shè)備選擇方面力求品牌大、質(zhì)量優(yōu)的產(chǎn)品，例如在水源熱泵、熱水鍋爐、水泵、換熱器及自控裝置的選擇都是當前 市場

10、上的知名品牌， 如此相對于其他的競爭企業(yè)所選擇的產(chǎn)品有明顯的誠意。由于該項目資金為?？顚Ｓ?，直接劃撥，所以在這些能夠早日結(jié)賬收款的設(shè)備上，適當提升了單價。而對需要工程驗收、調(diào)試運行及帶負荷運行后付款的項目適當降低了單價。也就是在本公司承諾進一步延長帶負荷運行期的條件下，即贏得了業(yè)主的青睞，也沒有造成企業(yè)的資金有效回收，對贏取中標 增色。但采用不平衡報價要認真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業(yè)主反感，認為報價不合理，甚至對業(yè)主評標產(chǎn)生負面影響，造成廢標。3、投標文件的編制和投遞在宏觀決策制定后微觀的投標文件編制和投遞就顯得極其重要，不能因為不必要的疏忽而被廢標，同時該項目采用隨機抽取名單組成評標委員會的 形式， 5 人以上，所以投標書編制要簡潔明快調(diào)理清晰，易于本企業(yè)在該項 目競爭中的優(yōu)勢環(huán)節(jié)體現(xiàn)。五、結(jié)束語通過成功的投標