1、新設立培訓機構(gòu)運營策略分析、市場分析一）行業(yè)分析1、數(shù)量的激增導致競爭的加劇，給培訓機構(gòu)造成強大的生存壓力。 由于很多并不真正了解培訓行業(yè)的加入，他們一些人士把教育培訓業(yè)看成是 “ 短、平、快 ” 和具有廣闊市場和發(fā)展前景的項目，導致了大量不同層次、規(guī)模、形式、品牌、項目的各級 各類、 大大小小、 良莠不齊的培訓機構(gòu)如雨后春筍般誕生。 數(shù)量的激增勢必造成市場空間越 來越小，競爭越來越加劇，使得一部分不具有一定實力的培訓機構(gòu)很快就會被淘汰。2、部分培訓機構(gòu)的短期逐利行為和浮躁心態(tài)，造成了行業(yè)誠信危機。 企業(yè)教育是一個循序漸進、逐步積累，具有高度社會責任和一定公益性質(zhì)的特殊商業(yè)行為， 由于多數(shù)人本

2、身并不真正了解這一本質(zhì)規(guī)律， 而把教育培訓行業(yè)當成短期牟利和暴富的手段 與途徑。這就導致了一部分培訓機構(gòu)從創(chuàng)辦之初起，就沒有誠信意識， 處處設置陷阱， 處處 欺騙， “打一槍換一個地方 ” 、“一個老鼠壞一鍋湯 ” ，嚴重影響了培訓業(yè)的名聲，造成極壞的 社會影響， 大大降低了本行業(yè)的誠信度， 使得消費者不敢再輕易相信任何一家培訓機構(gòu)， 導 致了招生和發(fā)展的困難。3、服務差，承諾不能兌現(xiàn)，也造成了客戶的失望和不信任。 由于一部分培訓機構(gòu)的逐利思想，服務意識差或承諾一些根本做不到的服務。在招生時吹的天花亂墜，一旦錢到手，為了減少開支，減少 “麻煩 ” ，就把當初的承諾拋之腦后；還有一 部分培訓機構(gòu)

3、根本就不具備人力、物力等基本條件， 因此更談不上兌現(xiàn)承諾。有些機構(gòu)雖然做了一些工作， 也會因為管理、 執(zhí)行和經(jīng)營思路的限制半途而廢僅停留于形式。 由此而導致 的后果勢必造成消費者對本行業(yè)的失望和不信任。4、同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務，造成了客戶群體的分散。 許多培訓機構(gòu)由于規(guī)模小、 經(jīng)驗缺乏、 實力補不足等方面因素限制， 不可能開發(fā)自己的特色 教材和培訓高素質(zhì)人才， 更談不上為消費者提供差異化、 高水平的服務， 這就造成了無論是 開設的課程，還是使用的教材等都千篇一律， 十分雷同， 沒有自己的優(yōu)勢和特色， 只能停留 在低層次的價格競爭和廣告宣傳上， 就使得消費者在選擇時很難做出對比， 不具有任何傾向

4、性。因此，造成了大部分培訓機構(gòu)陷入了生存困境。5、營銷手段單一、落后，無法迅速啟動市場和短期聚集目標客戶。 目前慣用的公開課、免費試聽、專家講座、外教、贈送課程、贈送禮品、捆綁贈送、打折優(yōu) 惠、增加硬件設施投入等傳統(tǒng)手段， 由于使用的時間久了，次數(shù)多了， 消費者已經(jīng)失去了新 鮮感， 甚至產(chǎn)生反感，無法取得潛在客戶的信賴和消費沖動。 因此，也就不可能產(chǎn)生一定的 市場轟動效應，因此也就不再具有號召力和影響力，更不可能達到預期目的。目前市場缺乏具有個性化、前瞻性和顛覆性的創(chuàng)新營銷手段，因此，不可能從根本上改變 生源分散的招生困局。（二）客戶分析1、消費者從初期的盲目（盲從）、跟風消費，逐步過渡到理性

5、消費。在中國剛剛興起企業(yè)培訓的近十年間，由于是新興行業(yè)，消費者因陌生而感到新鮮，同時 由于消費者對這個行業(yè)缺乏了解， 造成信息不對稱， 因而很容易被某些培訓機構(gòu)所“ 誘導”那時，招生相對容易得多。 由于在培訓行業(yè)發(fā)展的初期， 本行業(yè)也處在一個摸索階段， 因此， 很難有成熟的模式和明確的目標， 企業(yè)家也只能跟著機構(gòu)走，不會有明確的訴求和目標。隨著本行業(yè)的發(fā)展與成熟，競爭的加劇以及數(shù)量的激增，使得消費者對這個本來陌生的行 業(yè)逐漸加深了了解， 選擇的空間和余地也越來越大， 更基于在以前消費過程中的總結(jié)出的經(jīng) 驗與教訓， 使得消費目標越來越明確和具體， 也就越來越理智。因此， 現(xiàn)在的企業(yè)家往往會 根據(jù)

6、自己對信息的了解、 分析、判斷等基本情況和自己的需求、 目標等謹慎選擇培訓公司。2、由于目標和需求的不同， 使得消費者在由初期的同質(zhì)化需求轉(zhuǎn)向個性化、 差異化需求。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的進步，消費能力的增強，生活質(zhì)量的提高，生活、工作的多樣化， 職業(yè)規(guī)劃的差異化等外在環(huán)境與內(nèi)在需求的巨大變化， 使得消費者從初期的大眾化、 普遍性 需求，逐步轉(zhuǎn)移為個性化、差異化需求。由于經(jīng)濟能力、社會背景、家庭教育意識、綜合素質(zhì)以及未來生活、工作目標的差異，使得 消費者不在僅僅滿足于以前的普遍性需求， 轉(zhuǎn)而向具有明顯身份、 素質(zhì)、 深度的個性化需求 上，比如不同于傳統(tǒng)的教學模式、內(nèi)容等差異化的需求等。二、出路

7、與對策一）必須走高端、精品和個性化、差異化市場戰(zhàn)略。目前市場上 95% 以上的培訓機構(gòu)基本的經(jīng)營思路都還停留在盡可能占領更多市場份額和擴這種經(jīng)營思路在每個區(qū)域大規(guī)模上， 試圖通過擴張和規(guī)模優(yōu)勢占領市場、增強競爭優(yōu)勢，占領腳跟。 行業(yè)形成初期、 培訓機構(gòu)數(shù)量還不夠多的時候，確實是正確的。但現(xiàn)在的現(xiàn)實是，的培訓機構(gòu)幾乎趨于飽和甚至過剩， 不同品牌、規(guī)模、層次、 形式的培訓機構(gòu)都占有自已的 一壁江山。要想在這個諸侯割據(jù)、 競爭對手林立的環(huán)境中打敗大部分對手， 擴大自己的地盤， 甚至壟斷，幾乎是 “癡心妄想 ” 。為了應對如今錯綜復雜、百家爭雄的市場格局， 我們應該改變以前的傳統(tǒng)思維方式，要把重心放在

8、是否具有競爭力、生存能力和效益上來， 不再一味的追求規(guī)模和學生數(shù)量，而唯一辦法是如何把企業(yè) “做精 ” ，尋找屬于符合自己實際的市場縫隙和潛在需求，只有為消費者提 供差異化的產(chǎn)品和服務， 走高端、 精品之路， 才能在未來的生存和競爭中占有優(yōu)勢。 走高端、 精品戰(zhàn)略，可以直接定位，也可以在具有一定人氣、規(guī)模后實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。（二）必須實行課程差異化戰(zhàn)略。面對一哄而上、大量使用某一種教材和單一、雷同的課程設置、教學模式，無論是對有一 定規(guī)模和歷史的機構(gòu)， 還是新開辦的機構(gòu)來說， 都很難具有強有力的競爭力和吸引力， 很難 獲得大的發(fā)展。 而對于課程內(nèi)容的選擇和開發(fā)來說， 并不是人人都能做的很好， 大部分培

9、訓 機構(gòu)只能 “人云亦云 ” 順風而走，因此，從這方面來說，誰擁有獨家、高水平師資力量，誰 有能力研發(fā)符合市場需要的獨家課程，誰就能在關鍵方面占有得天獨厚的先發(fā)優(yōu)勢。（三）必須實行差異化和具有顛覆性的營銷策略。營銷的差異化戰(zhàn)略包括宣傳品的差異化、宣傳方式的差異化和營銷模式的差異化。面對常規(guī)和千篇一律的宣傳和營銷手段，使得宣傳、營銷費用在不斷增加，而招生效果卻 在逐年下降，從而導致了運營成本的提升和效益的下滑， 生存越來越艱難。 因此， 如何創(chuàng)新 和采取差異化、顛覆性的營銷手段是決定一個機構(gòu)效益高低和生存力強弱的關鍵因素。（四）必須組建強大的人才隊伍。人才是企業(yè)生存、發(fā)展和成長的核心因素。沒有人

10、才就沒有一切，所有從業(yè)人員都必須認識到這一點。 而現(xiàn)在大多數(shù)培訓機構(gòu)面臨的一個共同問題是： 既招不到又留不住適合自己的 高層次人才，更談不上對人才的培訓與儲備。 盡管如此， 也要想方設法招聘、培訓和儲備人 才，并提高高級人才的使用價值與合理報酬， 充分調(diào)動人才的積極性， 實現(xiàn)價值與報酬的有 機統(tǒng)一。另外， 就是創(chuàng)建行業(yè)人才交流、 培訓、使用聯(lián)合體或者與相關專門機構(gòu)進行有效合 作，實現(xiàn)資源共享。（五）必須實行科學管理。現(xiàn)在的絕大多數(shù)培訓機構(gòu)的管理基本上還都非常松散、 落后和隨意， 沒有系統(tǒng)性和科學性， 也就不可能有持續(xù)和快速發(fā)展。因此，對于培訓機構(gòu)來說，無論規(guī)模大小、人數(shù)多少，都要 建立一套科學

11、、系統(tǒng)、持續(xù)、可操作的管理制度，并嚴格執(zhí)行。只有這樣，才能提高生存、 競爭和可持續(xù)發(fā)展能力，提高綜合效益，立于不敗之地。培訓機構(gòu)內(nèi)部系統(tǒng)管理分為： 人才管理、 市場管理、 講師管理、 課程管理、 教學質(zhì)量管理、 客戶管理、財務管理、財產(chǎn)管理、安全管理等。（六）必須具有持續(xù)研發(fā)、創(chuàng)新能力，為客戶提供全面、深度、持續(xù)和具有實質(zhì)內(nèi)容的差異化延伸服務。現(xiàn)在很多培訓機構(gòu)由于條件的限制，基本上都不具備創(chuàng)新和研發(fā)能力，而持續(xù)的創(chuàng)新和研 發(fā)又是一個機構(gòu)生存和競爭的根本動力， 誰具備了這個能力， 誰就能占有先機和主動。 因此， 要積極創(chuàng)造條件， 在力所能及的范圍內(nèi)加大投入， 開展研發(fā)和創(chuàng)新工作。 條件不具備的機

12、構(gòu) 可選擇與專門的教育管理服務機構(gòu)進行合作。另外，現(xiàn)在社會上的一些培訓機構(gòu)能為客戶提供的延伸服務是極其有限、膚淺的，不具有 實質(zhì)內(nèi)容和延續(xù)性。 因此，我們要在加強管理，開展研發(fā)與創(chuàng)新上，盡可能地為客戶提供全 面、深度、個性和具有實質(zhì)意義的延伸服務，把客戶真正當成上帝，一切為客戶著想。七）培訓模式多元化（一）培訓內(nèi)部體系從以課程培訓為核心向咨詢、培訓服務一體化轉(zhuǎn)變目前， 在繼續(xù)教育培訓市場上， 一般是以課程為中心開展培訓活動。 往往是某一培訓機構(gòu) 或某幾個人，預計到某一培訓項目有一定的市場潛力，就攢出幾門課程，然后進行招生，組 織培訓。由于這些課程往往是大眾化課程，沒有針對性，因而難以持續(xù)發(fā)展，

13、只能是 “打一 槍換一個地方 ” ，其弊端顯而易見。為克服這種情況，一些有實力的培訓機構(gòu)開始探索改變 這種以單純的培訓產(chǎn)品（課程） 為中心的培訓模式，而采取一種集咨詢、培訓服務于一體的 新型培訓模式 咨詢式培訓模式。 所謂咨詢式培訓，就是培訓機構(gòu)協(xié)助客戶（企業(yè)）培 訓主管，理清客戶（企業(yè)）未來的重點業(yè)務方向，形成中長期工作計劃、長期規(guī)劃，分步實 施。長期計劃重點主要是， 在企業(yè)診斷基礎上有效地建立起完整的培訓規(guī)劃體系， 推進企業(yè) 長期業(yè)務發(fā)展； 短期計劃重點主要是，做到有的放矢，達到快速推動業(yè)務發(fā)展的目的。 它與 一般培訓業(yè)不同之處在于， 一般培訓業(yè)短期內(nèi)可能根本看不出培訓的效果來， 而咨詢式

14、培訓 中的短期計劃一般奉行 “百天計劃 ” ，即在通過業(yè)務診斷后，有針對性地給出培訓計劃，直 接而快速促進公司短期業(yè)務。客戶不再接受培訓機構(gòu)照貓畫虎、東拼西湊地攢出來的課程， 而要求其要有自己的研發(fā)能力與專業(yè)人員，在充分調(diào)查與分析的前提下，為客戶（企業(yè)）量 身定做培訓計劃， 并有始有終地執(zhí)行與實施。 傳統(tǒng)的服務流程與承諾面臨挑戰(zhàn)， 培訓公司與 顧問公司的概念與界線越來越模糊。 培訓公司必須從過去守著幾門課程的產(chǎn)品路線或中介公 司逐漸轉(zhuǎn)型到為客戶帶來增值的咨詢式培訓。 有效地發(fā)現(xiàn)客戶需求， 提供滿足企業(yè)整體培訓 的解決方案是培訓公司未來的生存之道。（二）培訓運行機制由產(chǎn)品時代向營銷時代轉(zhuǎn)型企業(yè)的

15、營銷發(fā)展史是從最初的產(chǎn)品時代， 逐步發(fā)展到現(xiàn)在的以客戶為中心的營銷時代， 其區(qū) 別在于產(chǎn)品時代只提供企業(yè)所能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品； 營銷時代則是以客戶為中心， 通過發(fā)現(xiàn)客戶 需求來提供滿足客戶個性化的產(chǎn)品或服務。 培訓作為一種產(chǎn)品目前正處于產(chǎn)品時代向營銷時 代轉(zhuǎn)型期，這也造成培訓市場比較混亂，目前的市場表現(xiàn)為： 初級的產(chǎn)品提供者。培訓公司的培訓產(chǎn)品， 就是講師所提供的培訓課程。在許多培訓公司中，培訓講師就是企業(yè)的總企業(yè)） 提供擅長的一門沒有針對性，但經(jīng)理或合伙人。 他們利用自己多年累積下來的專業(yè)培訓課程向客戶 或幾門課程，由于業(yè)務量及生存空間有限，因此講的課程多是大眾類課程，由于有一定的知名度， 許多

16、客戶 （企業(yè)） 人力資源部門也沖著講師的知名度去邀請他們。 - 虛假營銷的中介公司。 目前許多培訓公司都號稱培訓作為一種服務產(chǎn)品， 必須要針對客戶 （企 業(yè)）的具體特點進行專門的個性化服務。 其實這些培訓公司并沒有自己的培訓講師， 只是在 與客戶（企業(yè)）進行訪談后，根據(jù)客戶（企業(yè)）提出的指明性課程，然后充當經(jīng)紀人去聯(lián)系 相應的講師，他們所賺取的利潤也只是中介費用。 品牌營銷的咨詢培訓公司。這是培訓公司發(fā)展的必然趨勢與高級階段， 這種類型的公司已開始跳出培訓產(chǎn)品本身， 開始打造自己 的培訓品牌。 雖然注重講師， 但他們更注重的是培訓的價值流程 （包括售前的客戶需求咨詢， 售中的課程客戶化提供，售

17、后的跟蹤服務） ，而不僅僅注重某一點。這類培訓公司提供的是 一種咨詢式培訓，通過各種咨詢手段及現(xiàn)代管理體系進行客戶 （企業(yè)） 診斷， 發(fā)現(xiàn)客戶的真 正需求與業(yè)務需要， 然后出具咨詢報告， 向客戶提供全面的業(yè)務解決方案， 從而使培訓有針 對性地系統(tǒng)解決客戶 （企業(yè)） 的業(yè)務問題。 這種咨詢式培訓的思路是打造培訓公司品牌的長 期競爭力，向客戶提供的也許不是最好的產(chǎn)品（某些知名講師的課程） ，但一定是客戶最適 合的（根據(jù)客戶量身定制） 。（三）招生模式從面向個體的社會化招生向面向組織的會員制培訓服務轉(zhuǎn)變， 培訓走向大 眾化在 2004 年上海培訓市場上，出現(xiàn)了一個培訓新模式 會員制。它們基本上是通過俱樂部形式，推出 “學習卡”、“會員卡”。“一卡式” 培訓，主要用于培訓公司提供的企業(yè)內(nèi)訓課程。 企業(yè)可以先到培訓公司購買相應規(guī)格的 “學習卡 ” ，根據(jù)卡額可自主靈活安排一定的員工參 加內(nèi)訓課程學習。 “學習卡 ”金額從幾千元、幾萬元甚至到幾十萬元不等，可供幾人、 幾十人、上百人接受培訓。推出 “學習卡 ”的主要原因是希望幫助公司實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營，降 低常年組織內(nèi)訓企業(yè)的成本。公司在服務的同時，也帶來了固定的客戶。有專家認為， 現(xiàn)在培訓公司雖多， 但超過 100 人的公司卻屈指可數(shù)， 培訓公司如何持續(xù)吸 引學員的注意力