1、光華眼鏡店商業(yè)計(jì)劃書目錄前言 1一、營銷策劃目的 2二、市場(chǎng)狀況分析 21、環(huán)境分析2、產(chǎn)品分析33、 競(jìng)爭(zhēng)者分析4 4消費(fèi)者分析4、SWOT分析 41、機(jī)會(huì)與機(jī)率分析(O) 42、市場(chǎng)威脅分析(T)53、自身優(yōu)勢(shì)分析(S)54、自身劣勢(shì)分析(W)6四、 市場(chǎng)選擇及定位: -6五、 營銷策略: 61、 產(chǎn)品策略重款式 6創(chuàng)新設(shè)計(jì) DIY( Do It Yourself )設(shè)52、 價(jià)格策略 73、 渠道策略73. 1開設(shè)網(wǎng)店:73.2會(huì)員、積分制以及聯(lián)合營銷 74、 促銷策略74.1開業(yè)初期促銷活動(dòng): 74.2特色服務(wù)74.3短期促銷活動(dòng)84 .4長(zhǎng)期促銷舊眼鏡回收 85、 廣告策略 86、

2、其他營銷策略 86. 1企業(yè)形象策略 86.2公關(guān)策略9六、預(yù)算 9七、人員分配及場(chǎng)地 127.1組織結(jié)構(gòu)127 .2團(tuán)隊(duì)職責(zé) 127.3場(chǎng)地 12丿八、發(fā)展戰(zhàn)略13九、結(jié)束語13附件(調(diào)查問卷)1 / 18、八、亠刖言說起眼鏡，相信大家再熟悉不過了，無論是在學(xué)習(xí)、工作還是生活中，眼鏡 似乎都與我們結(jié)下了不解之緣。隨著生活水平的提高，人們對(duì)眼鏡的消費(fèi)和眼鏡的要求也在逐步增加，人人都需要眼鏡。這就為眼鏡店提供了一個(gè)廣大的市場(chǎng)需 求空間。據(jù)調(diào)查，我國目前有 3.6億以上的近視眼人群，同時(shí)有3.2億中老年人需要配戴的老花鏡，隨著新一代學(xué)生近視眼群體的增加，社會(huì)老齡化日趨嚴(yán)重，“眼鏡族”還將進(jìn)一步增加

3、， 按每3年更新一副眼鏡計(jì)算，每年中國大約有1億副以上的眼鏡需求量，約 300億元的交易額！隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，眼鏡市場(chǎng)更多的機(jī)遇正在被發(fā)掘，無論在眼鏡的品種，還是在眼鏡的款式上都給予了年輕一代追求時(shí)尚潮流的個(gè)性的發(fā)揮以技 術(shù)性的支持。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們對(duì)于眼鏡的定位不再是簡(jiǎn)單的追求其實(shí)用價(jià)值的一面 對(duì)于追求個(gè)性的年輕人來說，眼鏡也是“時(shí)裝”的一部分，從一定程度上體現(xiàn)著個(gè)人的形象，個(gè)性的表達(dá)。人們?cè)僖膊话蜒坨R當(dāng)做是一種單純的專業(yè)化矯正視力 的工具，人們都不惜重金為自己購買一副最健康、最實(shí)用、最美觀的眼鏡。# / 18概要提示光華眼鏡店是一家構(gòu)想中的眼鏡店。本店以學(xué)生為主要目標(biāo)客戶，產(chǎn)品以

4、中低檔框架眼睛為主， 包括眼鏡架、眼鏡片、各種框架眼鏡配件兼營隱形眼鏡及護(hù) 理液等。為了使光華眼鏡店能在激烈的眼鏡市場(chǎng)中取得良好的生存，更好的全面了解光華眼鏡在市場(chǎng)整體營銷環(huán)境的特點(diǎn)，為光華尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略提供依據(jù)， 我們進(jìn)行了一次比較全面、系統(tǒng)的調(diào)查，并對(duì)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和策劃。 我們主要進(jìn)行了市場(chǎng)狀況分析、 SWOT分析、市場(chǎng)定位，并對(duì) 光華眼鏡尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行分析。借此讓大家更深一步的認(rèn)識(shí)光華眼鏡店。營銷策劃目的據(jù)調(diào)查，目前，中國戴眼鏡的人數(shù)已超過3億，近視眼患者占全世界的 33%，比世界平均水平高出了 10%，這一數(shù)據(jù)是驚人的。同時(shí)，也因?yàn)?/p>

5、學(xué)習(xí)、生活的壓力,人口老齡化和人們長(zhǎng)時(shí)間在計(jì)算機(jī)前工作等原因，使得用眼過度,眼睛近視,需配備近視眼鏡，老花鏡等矯視眼鏡， 而且隨看我國人民生活水準(zhǔn)的進(jìn)一步提高 和消費(fèi)觀念的日益成熟，消費(fèi)者在注重眼鏡的品質(zhì)和功能的同時(shí)，也越來越重視眼鏡的裝飾功能和眼鏡的科技含量，這讓我們看到了眼鏡市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿臀覈鴥?nèi)地眼鏡消費(fèi)的潛力和增長(zhǎng)速度居全球之首，,投入到眼鏡行業(yè)，我們新的市場(chǎng)定位。我國內(nèi)地眼鏡消費(fèi)的潛力和增長(zhǎng)速度居全球之首，眼鏡市場(chǎng)潛力無限。所以，從眼鏡行業(yè)的需求和日后的發(fā)展?fàn)顩r來看 將分享到眼鏡行業(yè)所帶來的可觀的商業(yè)利益。市場(chǎng)狀況分析1、環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)方面的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)經(jīng)營活動(dòng)有明顯的影響可以說

6、眼鏡行業(yè)的發(fā)展是從20世紀(jì)80年代以后開始出現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)的 展并不是很好，市場(chǎng)空間狹小， 單一。直到中國從上世紀(jì) 很大程度的提高， 行業(yè)的發(fā)展。因此,而在此之前,在中國的發(fā) 亠般眼鏡零售店大部分主要經(jīng)營近視眼鏡,產(chǎn)品80年代以后開始實(shí)行改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有了人民的生活和消費(fèi)水平也有了很大的改善，從而也帶動(dòng)了眼 鏡,經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展是眼鏡市場(chǎng)空間擴(kuò)大的一個(gè)重要因素之2、技術(shù)方面的變化也對(duì)經(jīng)營有重大影響。中國改革開放以后，中國的眼鏡 行業(yè)在技術(shù)方面有了很大的變革，特別是樹脂鏡片的出現(xiàn)及其輕便的優(yōu)點(diǎn)更是推動(dòng)了眼鏡的向時(shí)尚化的方向發(fā)展。各種各樣的眼鏡日新月異，例如：太陽鏡、墨 鏡、隱形眼鏡等

7、等。在技術(shù)方面，光華眼鏡有完整的一套驗(yàn)光、配鏡、視力矯正流程。尤其是在經(jīng)營傳統(tǒng)驗(yàn)光配鏡近的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代醫(yī)療科技發(fā)展成果，結(jié)合最新醫(yī)學(xué)驗(yàn)光配鏡理念，使得本店在專業(yè)配鏡方面有極大的優(yōu)勢(shì)。3、政治一法律方面的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)經(jīng)營有重要影響。由于政府對(duì)眼鏡行業(yè)的重視程度還不夠,眼鏡店的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制還不夠完善,使得市場(chǎng)上出現(xiàn)大大小小的技術(shù)水平參差不齊的眼鏡銷售店，銷售商靠市場(chǎng)機(jī)制自我調(diào)節(jié),還有在眼鏡驗(yàn)光方面也不是有健全的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我國加入WTO以后，眼鏡行業(yè)也有了空前的發(fā)展和面臨強(qiáng)烈的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，產(chǎn)品質(zhì)量整體水平和售后服務(wù)水平的要求也越來越高。4、社會(huì)文化方面也會(huì)影響對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)。由于廣東省位于沿海地區(qū)，經(jīng)

8、濟(jì)較為發(fā)達(dá)，而且中山是華僑聚居的城市,受西方文化影響較大，因此在思想方面比較開放，這使得本地眼鏡消費(fèi)呈多樣化和個(gè)性化發(fā)展。但國家在視光學(xué)方面所投入的教育并不多， 使得這個(gè)行業(yè)缺乏優(yōu)秀的專業(yè)人才，制約了眼鏡行業(yè)的發(fā)展水平,還有消費(fèi)者對(duì)品牌的消費(fèi)意識(shí)不是很高。2 產(chǎn)品分析潛在進(jìn)入者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者購買者替代品波特的五力模型說明：潛在進(jìn)入者：由于近幾年來人們對(duì)眼鏡的消費(fèi)觀念有所變化，從而使得了眼鏡的市場(chǎng)份額有所提高，行業(yè)的利潤空間也相對(duì)擴(kuò)大 ,一些新的外來者為了搶占市場(chǎng)份額，相繼進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：大大小小的眼鏡零售店在中山市的分布也不少，同行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)?shù)募ち遥?尤其是在逢源街附近就有好幾

9、家店鋪在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額。而且醫(yī)院內(nèi)也有專業(yè)的驗(yàn)光配鏡部門。面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)我們采取的是提供完整的驗(yàn)光配鏡技術(shù)，有力的促銷手段和完善的售后服務(wù)水平等。替代產(chǎn)品：現(xiàn)代醫(yī)療科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步無形中推動(dòng)了激光矯正視力技術(shù)的發(fā) 展，這對(duì)于一些近視眼鏡的市場(chǎng)空間帶來一定程度的影響，還有一些其他的醫(yī)療手段的推廣也制約看近視眼鏡的銷售市場(chǎng)推廣，防紫外線傘或多或少也會(huì)影響到太陽鏡的市場(chǎng)份額。購買者：眼鏡的顧客群體大部分主要是學(xué)生和白領(lǐng)階層。對(duì)于眼鏡這種消費(fèi)品的選擇,學(xué)生群體更多的以物美價(jià)廉為出發(fā)點(diǎn)來購買，而白領(lǐng)階層則會(huì)選擇一些比較時(shí)尚和價(jià)格稍微貴的產(chǎn)品。市場(chǎng)具有選擇的多樣性，使得消費(fèi)者并不存在看在一家店購買的唯一性

10、 ,他們往往也會(huì)貨比三家后才做出購買決策，價(jià)格的高低和產(chǎn)品質(zhì)量的好壞， 售后服務(wù)水平和保障情況，品牌的知名度會(huì)影響消費(fèi)者的購買方向。供應(yīng)商：在產(chǎn)品的貨源供應(yīng)方面， 我們會(huì)選擇比較穩(wěn)定的貨源供應(yīng)商，而且產(chǎn)品的供應(yīng)是多渠道的，國內(nèi)外品牌都有，但考慮到人們?cè)谄放品矫孢€沒有形成強(qiáng)烈的消費(fèi)意識(shí),我們會(huì)適量的控制品牌眼鏡的進(jìn)貨。我們所選擇的供應(yīng)商都是來自經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū),所以產(chǎn)品的技術(shù)含量和時(shí)尚性是其他對(duì)手所不能匹敵的。3 競(jìng)爭(zhēng)者分析眼鏡店面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是校園附近的幾家眼鏡店。校園周圍的幾家眼鏡店總體來說規(guī)模較小，并且店內(nèi)環(huán)境也很普通，店內(nèi)的所銷售的眼睛款式不足以滿足學(xué)生,尤其是大學(xué)生群體的個(gè)性化要

11、求,競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)來說較弱。但其中黑馬眼鏡店的宣傳及促銷做得非常成功，也位于人流量較大的繁華商業(yè)街,也是學(xué)生群體消遣的主要場(chǎng)所 ,在學(xué)生中有良好的聲譽(yù)，在這一市場(chǎng)中占有很高的份 額。該眼鏡店在學(xué)生這一市場(chǎng)上的銷售策略是專門為學(xué)生設(shè)計(jì)了學(xué)生套鏡系列（包括鏡架、鏡片、鏡盒、鏡布），價(jià)格從50元-350元，可以說能滿足不同學(xué) 生的不同需求，從某種程度上說,光華眼鏡店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是這家眼鏡店。4.消費(fèi)者分析當(dāng)代消費(fèi)者，尤其是大學(xué)生這一消費(fèi)群體,開放化和前衛(wèi)化的消費(fèi)觀念正逐 步發(fā)展。他們?cè)絹碓较Ｍ非笮路f、刺激和有品位的生活。他們希望塑造自己獨(dú)特的個(gè)性，因此消費(fèi)主流呈現(xiàn)出對(duì)商品的品位，潮流化，知識(shí)化更加

12、高的要求的特性。這對(duì)于眼鏡行業(yè)以后在產(chǎn)品定位上要注意款式的新款及個(gè)性化選擇給予了 很大程度的影響，而對(duì)于質(zhì)量這方面,一般能維持一兩年左右就可以了。并且要有比較好的服務(wù)， 不管是銷售時(shí)還是銷售后，讓學(xué)生有一種貴賓感，讓他們產(chǎn)生好感是經(jīng)營過程中最為關(guān)鍵,也是最為重要的一步。SWOT分析1、機(jī)會(huì)與機(jī)率分析（O）1.1、從網(wǎng)上的相關(guān)數(shù)據(jù)來看,在約1萬名學(xué)生中，近視眼學(xué)生所占比率在80%以上。這說明近視鏡的需求市場(chǎng)很大，值得開發(fā)；1.2、隨看我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人們的消費(fèi)水平也有了明顯提高。而且他們的消費(fèi)觀念也逐步地向開放化和前衛(wèi)化發(fā)展。 在要求質(zhì)量一定的前提下， 他們?cè)?來越注重眼鏡款式的時(shí)尚、美觀和

13、個(gè)性。然而，其他眼鏡店好像并沒意識(shí)到或是已經(jīng)意識(shí)到但并沒有對(duì)此采取相應(yīng)措施， 以滿足廣大眼鏡需求者的切實(shí)需要。 我 們可以就此下手進(jìn)行大力開發(fā)，與消費(fèi)者達(dá)成雙贏；1.3、在競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中，其他眼鏡店都是千篇一律地進(jìn)行一些毫無創(chuàng)意的傳單大戰(zhàn)，他們只考慮到自己的宣傳,卻忽視了作為需求量最大的學(xué)生群體的切實(shí)感受。作為學(xué)生的我對(duì)此深有體會(huì)，學(xué)生們已經(jīng)對(duì)此種宣傳手段非常慶倦。在接到傳單后，學(xué)生們往往不會(huì)去注意傳單的內(nèi)容就把它扔進(jìn)垃圾桶，收獲的宣傳效果甚微。所以在我們的創(chuàng)新空間很大；1.4、對(duì)近視眼的學(xué)生，特別是對(duì)有著多年近視歷史的人而言，似乎大家都面臨看這樣一個(gè)問題,在更換眼鏡時(shí)，舊的眼鏡得不到妥善的處置,

14、對(duì)于舊的眼鏡有一種“食之無味,棄之可惜”的感覺,覺得物無所值,心理上過不去。這樣造 成的結(jié)果是，消費(fèi)者會(huì)拖延更換眼鏡的時(shí)間,這樣不僅影響了消費(fèi)者的健康，同時(shí)也會(huì)嚴(yán)重影響眼鏡的銷量。然而，其他眼鏡店并未及時(shí)了解到消費(fèi)者這一需求，所以也沒有對(duì)此進(jìn)行開發(fā)。2、市場(chǎng)威脅分析（T）2.1、在學(xué)校附近眼鏡店面較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。2.2、 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很早就進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于行情有了大致的經(jīng)驗(yàn)和判斷,且擁有比較強(qiáng)大的資金流,店面頗具規(guī)模,宣傳力度也很大。我們的出現(xiàn)很可能遭 到他們嚴(yán)厲的擠壓；2.3、 由于他們開店時(shí)間較長(zhǎng)，顧客對(duì)于他們的熟悉程度比我們要高,而且他 們很可能已經(jīng)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的顧客，與我們相比有

15、很大的地主優(yōu)勢(shì)；2.4、在眼鏡行業(yè)，產(chǎn)品的種類和檔次之間的差異性并不是很大，我們很難在產(chǎn)品質(zhì)量或種類上取得良好的優(yōu)勢(shì),也有可能面臨著一度占據(jù)下風(fēng)的這樣一種情況的出現(xiàn)。3、 自身優(yōu)勢(shì)分析（S）3.1、我們本著“以顧客為導(dǎo)向”的營銷理念，深入了解了消費(fèi)者真正的、最 及時(shí)的需求，并努力不斷為滿足他們的需要而奮斗；3.2、我們有著“將雕刻技術(shù)用于修飾鏡框”的創(chuàng)新想法，可以根據(jù)消費(fèi)者的要求，將不同的圖案或文字等個(gè)性的東西雕刻于鏡框之上，為消費(fèi)者提供天下獨(dú)一無二的個(gè)性化眼鏡，以滿足廣大消費(fèi)者，尤其是大學(xué)生這一群體對(duì)時(shí)尚和個(gè)性的渴求；3.3、我們也是大學(xué)生，所以我們了解大學(xué)生這一消費(fèi)群體的的需求和消費(fèi)心理，

16、可以對(duì)他們的廢舊眼鏡進(jìn)行回收再利用，這一舉措可以在倡導(dǎo)低碳環(huán)保的大學(xué)生群體中取得共識(shí),以此滿足他們的心理需求及使得眼鏡店和消費(fèi)群體間取 得共同理念；3.4、我們擁有最專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，致力于為消費(fèi)者提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)。3 / 184、自身劣勢(shì)分析（W ）4.1、 由于是新店，在店鋪的專修，貨物的購買，人員的聘請(qǐng)等投入的前期資 金很大，資金相對(duì)不足，貨物也可能不充足，規(guī)模不夠大。4.2、新店面、新面孔，在學(xué)生中基本無知名度，還沒有形成一定的信譽(yù)度， 這要求我們?cè)谛麄魃弦嘞鹿Ψ颉?.3、作為學(xué)生品牌，我們所經(jīng)營眼鏡時(shí)一定會(huì)比其他商家給學(xué)生讓利多，這樣就會(huì)讓學(xué)生產(chǎn)生一分價(jià)錢一分貨，讓利多所以

17、質(zhì)量會(huì)沒有保證的想法。基于此，我們?cè)谧尷耐瑫r(shí)要用心做眼鏡，讓學(xué)生對(duì)我們的眼鏡產(chǎn)生物美價(jià)廉的印象。四、市場(chǎng)選擇及定位我們光華眼鏡店以顧客的滿意為導(dǎo)向，致力于打造一個(gè)“綠色、時(shí)尚與專業(yè)的結(jié)合體”。時(shí)尚是我們的主題，綠色是我們的呼聲，專業(yè)是我們的根本。我們的追求是：在保證質(zhì)量的前提下為廣大消費(fèi)者提供最全面、最時(shí)尚、 最前衛(wèi)的眼鏡款式，讓每一個(gè)顧客尋覓而來，滿意而歸，讓顧客更靚、更健康、 更滿意。我們的宗旨：服務(wù)你我，至善至優(yōu)。我們的口號(hào)是：光華眼鏡，為您的視力全心全意。五、營銷戰(zhàn)略1、產(chǎn)品策略重款式隨看時(shí)代的發(fā)展和社會(huì)潮流的影響，在保證質(zhì)量一定的前提下，我店盡量為 廣大的學(xué)生顧客提供各種時(shí)尚,潮流

18、的新款式。 通過具體的深入的調(diào)查和學(xué)生需求的了解，聯(lián)系廠家共同開發(fā)新的眼鏡款式,為不同的消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)和及時(shí)的需求。創(chuàng)新設(shè)計(jì)DIY （ Do It Yourself ）設(shè)計(jì)此部分為我們光華眼鏡店?duì)I銷策略的生命力所在，我們的目標(biāo)客戶是學(xué)生那當(dāng)然要以學(xué)生的需求為首要出發(fā)點(diǎn)，銷售適合學(xué)生的，能張揚(yáng)其個(gè)性,追求創(chuàng)新的消費(fèi)品,以此我們?yōu)槠涮峁┝?DIY設(shè)計(jì)。在眼鏡的銷售過程中，在鏡框上加入數(shù)碼彩妝技術(shù)（據(jù)調(diào)查該技術(shù)成本很 低），根據(jù)顧客的要求，可以將消費(fèi)者的照片，名字等圖案印到鏡框上，為消費(fèi) 者打造世界上獨(dú)一無二 ,彰顯消費(fèi)者個(gè)性的眼鏡。在市場(chǎng)細(xì)分中，打造情侶鏡的概念。比如在眼鏡的大小 ，色調(diào)的搭

19、配上做出 一些調(diào)整,再則通過校園模特在網(wǎng)站上的展示和推廣,宣傳佩戴情侶眼鏡的時(shí)尚性和甜蜜感,一方面可以以此為噱頭提高本店的知名度 ,另一方面也可以提 高眼鏡的銷售量。2、價(jià)格策略首先通過實(shí)際的調(diào)查，詳細(xì)了解廣大學(xué)生對(duì)眼鏡的感知價(jià)值，然后再根據(jù)自 身的具體情況進(jìn)行定價(jià)。定價(jià)原則：以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參考線，以產(chǎn)品成本為下限， 以消費(fèi)者感知為上限。3、渠道策略3. 1開設(shè)網(wǎng)店：先在淘寶商城入駐，開設(shè)自己的專欄， 如果條件成熟，可以嘗試跟凡客等沒有眼鏡專欄，且已成熟定位的購物網(wǎng)站合作。通過網(wǎng)站的獨(dú)特設(shè)計(jì),讓學(xué)生堅(jiān)信這是專門為學(xué)生打造的一款時(shí)尚的,具有個(gè)性的眼鏡品牌。把店內(nèi)所有款式不同價(jià)位的眼睛邀請(qǐng)校園名人做

20、模特，代言，從而來提高我們眼鏡的品味和公信力。以圖片的形式公開在網(wǎng)上。讓學(xué)生在購買眼鏡前能做到詳細(xì)的了解，彌補(bǔ)同行在宣傳上的缺陷，增強(qiáng)在學(xué)生心中的可信度。在網(wǎng)站上，設(shè)立店長(zhǎng)信箱，廣泛 聽取同學(xué)以及老師的意見和建議，并且對(duì)那些對(duì)我們有很大幫助的建議給予獎(jiǎng) 勵(lì)。網(wǎng)站同時(shí)構(gòu)建了一個(gè)專業(yè)的醫(yī)師和店員溝通的平臺(tái)。將討論的問題， 在網(wǎng)站上給以解答和公布， 例如對(duì)眼鏡和眼睛的保養(yǎng)護(hù)理，以及購買眼鏡時(shí)需注意的問題等。3. 2會(huì)員、積分制以及聯(lián)合營銷為了發(fā)揮學(xué)生品牌的活躍性，回報(bào)性，我店擬定1建立積分和會(huì)員制，據(jù)了解,目前大部分眼鏡店都沒有開展會(huì)員制。所以，我們將用會(huì)員制來吸引更多的 新顧客，留住更多的老顧客，

21、從而在戰(zhàn)略上達(dá)到一個(gè)高度，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在積分制的基礎(chǔ)上， 我們?cè)O(shè)想在市場(chǎng)上與其他一些店面聯(lián)合以構(gòu)建一個(gè)小型 的銷售聯(lián)盟。會(huì)員在我們店可以用積分換取其他店面的代金券，例如奶茶店和精品店。4、促銷策略4. 1開業(yè)初期促銷活動(dòng)：在開業(yè)的前5天中，每天的前 3位消費(fèi)者可憑借自己的舊眼鏡，依舊眼鏡半 價(jià)來充當(dāng)現(xiàn)金購買新眼鏡。除此三位外，其余來本店配眼鏡的消費(fèi)者將獲贈(zèng)阿二奶茶店的代金券一一消費(fèi)額在100元以下者，代金券金額為消費(fèi)額的5% ;消費(fèi)額在100 300元者，代金券金額為消費(fèi)額的10% ;消費(fèi)額大于300元者，代金券額為消費(fèi)額的15% c4. 2 特色服務(wù)經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在購買眼鏡時(shí)， 驗(yàn)光配鏡

22、的過程大概需要半個(gè)小時(shí)。在這半個(gè)小時(shí)中，學(xué)生無事可做， 很無聊，這也是部分學(xué)生即使眼鏡不好用了還是懶 得去配新鏡的原因。為了消除消費(fèi)者在這段等待過程中的無聊感，我們會(huì)在店內(nèi)設(shè)置休閑的桌椅，再配上一杯奶茶（免費(fèi)），這就會(huì)讓學(xué)生從心里上不再排斥這個(gè)等待過程，從而讓他們舒服地度過配鏡的這個(gè)過程。店內(nèi)下屬的奶茶店可以與其他奶茶店合作。我們這樣做的目的是為了讓消費(fèi)者擁有一個(gè)更加舒適的配鏡環(huán)境。4. 3短期促銷活動(dòng)針對(duì)大學(xué)生處于不同時(shí)期的心態(tài)，以及大學(xué)生的特有心態(tài)及時(shí)在眼睛中加 入時(shí)事的元素，在眼境當(dāng)中加入不同元素。女口：1、 針對(duì)大學(xué)生愛國情緒和同情心比較強(qiáng)烈，可以在眼鏡的銷售中加入愛國和慈善元素，如每

23、銷售一副眼鏡就把其中的一角錢(可以更多)捐給盲人基金等慈善組織。2、 在每年的不同時(shí)期開展各種各樣的短期促銷活動(dòng)，和其他服務(wù)。比如在 情人節(jié)的時(shí)候在店內(nèi)推出新款的情侶鏡并且給舊款的情侶鏡打折銷售。4. 4長(zhǎng)期促銷一一舊眼鏡回收盡量增強(qiáng)和學(xué)生的親密感，讓學(xué)生感覺到我們確實(shí)是把學(xué)生的利益放在首 位的。這一方面體現(xiàn)在我們所提出方案在盈利上的讓步，另一方面很大程度上要依靠工作人員的工作態(tài)度和專業(yè)知識(shí)。針對(duì)這方面我們提出的方案是摒棄以前發(fā)傳單做代金券的讓利方式。但因 為通過長(zhǎng)時(shí)期的一成不變的讓利模式讓現(xiàn)在學(xué)生學(xué)生對(duì)代金券的含金量產(chǎn)生懷 疑，并且垃圾箱里一疊一疊的宣傳單足以證明代金券對(duì)學(xué)生的眼球已近起不到

24、多 大的吸引作用。對(duì)此我們通過前期的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前大學(xué)生的群體里，不僅戴鏡率很高，而其80%的人不僅有一副眼鏡， 通常配了新眼鏡之后舊的就被閑置起 來而毫無用處。所以針對(duì)這個(gè)情況我們提出了回收舊眼鏡換新眼鏡的讓利方案。具體實(shí)施方案為消費(fèi)者可以選擇按照舊眼鏡原價(jià)的 40%來抵消本次消費(fèi)的費(fèi)用， 亦可以選擇 用舊眼鏡換取價(jià)值為原價(jià) 25%的某超市的代金券。這一方面給學(xué)生的舊眼鏡有了用武之地，另一方面我們也可以用低價(jià)回收的舊眼鏡再去創(chuàng)造價(jià)值，以順應(yīng)綠色、節(jié)約的時(shí)代潮流。5、廣告策略(1) 針對(duì)產(chǎn)品不同分類，如隱形眼鏡中較著名的博士倫，衛(wèi)康，海昌，配合我們自己貼牌生產(chǎn)的眼鏡，提高我們眼鏡的地位。 做

25、一下特色宣傳， 突出產(chǎn)品的特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務(wù)。(2) 建立一定的戶外廣告，車身廣告，燈箱廣告，以擴(kuò)大廣告的持續(xù)性，結(jié)合一定的翻新促銷手段， 不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單，優(yōu)惠卷等。(3) 在電波，平面媒介中，重點(diǎn)宣傳科技這一方面，先進(jìn)驗(yàn)光設(shè)備，優(yōu)良的售 后服務(wù)等。(4) 定期做一些公關(guān)活動(dòng)，樹立公眾形象，以誠信取信于人，贏得消費(fèi)者。6、其他營銷策略6.1企業(yè)形象策略:在大眾媒體上發(fā)布代表本店宗旨和理念的廣告，同時(shí)配以簡(jiǎn)短的文字說明 光華宗旨:服務(wù)你我,至善至優(yōu)光華理念:光華眼鏡，為您的視力全心全意。6. 2公關(guān)策略：現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ,公關(guān)活動(dòng)對(duì)于企業(yè)的生存

26、和發(fā)展發(fā)揮看越來越重要 的作用。公關(guān)目標(biāo)是樹立品牌效應(yīng),樹立企業(yè)的良好形象。在消費(fèi)者集中的地區(qū)進(jìn)行宣傳。樹立形象,以市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)研的方法,吸引公眾注意,與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交 流,加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),提高品牌的知名度和美譽(yù)度。進(jìn)行免費(fèi)咨詢服務(wù)。六、預(yù)算光華眼鏡店是一個(gè)典型的自然人控股的企業(yè)，當(dāng)投資人入股以后，必須對(duì)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格、產(chǎn)業(yè)思路形成極大的影響,眼鏡店擬配股資金主要投向眼鏡產(chǎn)品眼鏡店總投資為50萬，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下表:表一企業(yè)資本構(gòu)成和規(guī)模表資本來源資本規(guī)模金額比例8萬元16%6萬元12%6萬元12%6萬元12%6萬元12%6萬元12%6萬元12%6萬元12%資金來源直接由合伙人出資，總投

27、資為50萬元.主要用于：固定資產(chǎn)5.1萬元，流動(dòng)資產(chǎn)44.9萬元.（設(shè)備報(bào)價(jià)單見表二，由于對(duì)眼睛行業(yè)的不太熟悉，設(shè)備 報(bào)價(jià)單是由網(wǎng)絡(luò)上找到的資料，直接摘抄下來）表二設(shè)備報(bào)價(jià)單；商品編號(hào)商品全名商品型號(hào)單位數(shù)量產(chǎn)地單價(jià)（元）J,XM-01-9金蛙磨邊機(jī)flJW7UU套1/卜海8UUUXM-02-7.主覺由E腦驗(yàn)光儀TV-757套1卜海43UUXM 05 1時(shí)坤普通對(duì)IVf Vr f!卜 CCQ 18MX臺(tái)厶1卜海-15UUzvlVI"UU" 1Yh/| HP O時(shí)坤|普通對(duì)鏡片開槽丿|n匕匕 y 1 OIVlzv海:匚IPDDXIM-U6-2鏡片丿槽鏡片打孔H機(jī)FI機(jī)rnnN

28、H-8UUIQ臺(tái)厶14 一b 浙江28U*ARH-XM-06-6YK/I HP 7鏡丿丨打孔爐亠千【IL機(jī)nr£LIC-3nnc厶十A浙江 浙江45UQAAXM-U6-7XM-08-31驗(yàn)光盤2UFSG-158厶11浙江1江蘇3UU4UUXM-09-3鐵殼燈箱-小號(hào),htx r r r t -XM-09-3臺(tái)1上海100XM-10-4立式烘燈1TH-2臺(tái)1 上海65XM-10-11雙輪拋光機(jī)MQD3213臺(tái)1江蘇150XM-10-12眼鏡螺釘起拔器SMJS把1上海80XM-11-2不銹鋼專用工具把4上海45X4=180XM-11-3全鋼斜口鉗把1上海20XM-11-5鷹口鉗把1上海1

29、5XM-11-9活頭螺絲刀把2上海15X2=30XM-11-13活頭套筒把1上海15XM-12-5柜臺(tái)鏡個(gè)"1江蘇25XM-12-6試鏡架付5江蘇25 X5=125XM-12-9瞳距尺把1上海2XM-12-10測(cè)度表把1上海55XM-12-11近用視力表張1 -1上海5XM-12-14玻璃刀把1上海20XM-12-15驗(yàn)光單本1上海5XM-12-16半框架拉絲鉤把1上海10詞XM-12-17眼鏡絲攻架把1江蘇15XM-14-17拋光臘:塊1上海8XM-18-1眼鏡螺絲包.2上海5 X2=10XM-18-2托葉包2上海5 X2=10XM-18-3扌療絲卷1上海5XM-18-4墊絲包1上

30、海25XM-18-5無框架平墊包11上海5XM-18-6塑封卷.L 5 J上海2 X5=10XM-18-7防滑套卷5上海2 X5=10XM-18-8眼鏡繩板2上海7 X2=14XM-18-17磨邊機(jī)用模板包1海通45合計(jì)：16289元采取租賃店面方式， 實(shí)體店選址在中山市大信新都匯商業(yè)圈，有效輻射這整個(gè)中山市；網(wǎng)絡(luò)店則掛售在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行銷售投資資金估算表三.單位：萬序口，號(hào)，項(xiàng)目數(shù)量投資資 金備注1店面45平方米57600米取租賃方式，年租金為4800兀/年2設(shè)備大小共54臺(tái)20000健達(dá)磨邊機(jī),CHROPS-查片儀（佳樂普）健達(dá) 磨邊機(jī),客覺電腦驗(yàn)光儀,綜合驗(yàn)眼臺(tái)等3水電設(shè) 施11500水、

31、電維修及安裝費(fèi)用'4通訊設(shè) 施10000主要是一個(gè)電話、兩臺(tái)電腦電腦5店面裝 修5000包括設(shè)計(jì)、裝修材料等6網(wǎng)絡(luò)推 廣費(fèi)用10000先在淘寶商城入駐，進(jìn)行宣傳推廣費(fèi)用7流動(dòng)資 產(chǎn)395900眼鏡配件，水電費(fèi),廣告費(fèi)，交通運(yùn)輸費(fèi)，工資等合計(jì)500000相對(duì)固定資產(chǎn)而言，流動(dòng)資產(chǎn)具有周轉(zhuǎn)快，易變現(xiàn),數(shù)額波動(dòng)較大的特點(diǎn).企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的循環(huán)和周轉(zhuǎn)決定了經(jīng)營活動(dòng)的連續(xù)性和持久性.企業(yè)投資于流動(dòng)資產(chǎn)上的投資，初始形態(tài)一般為現(xiàn)金 .有一定量的流動(dòng)資產(chǎn)可以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榱鲃?dòng)資產(chǎn)的變現(xiàn)能力強(qiáng)于固定資產(chǎn),遭受損失應(yīng)變能力強(qiáng),而且對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中所占反對(duì)比重又會(huì)低于小企業(yè)在本眼鏡店

32、流動(dòng)資產(chǎn)中，總費(fèi)用所在含比例見下表流動(dòng)資產(chǎn)應(yīng)用明細(xì)表T表四序號(hào)1流動(dòng)資產(chǎn) 眼鏡配件金額（元）30000備注（2000 副）以2000副眼鏡計(jì)算，以最低進(jìn)貨價(jià)格算.眼鏡 配件包括鏡框,鏡片，鏡腿,還有彈簧、螺絲、鼻 梁、托葉、煙斗（一種小支架） 、鉸鏈等小零件2水電費(fèi)30003廣告費(fèi)150000一年廣告預(yù)算包括傳單、投入廣告等宣傳/11S方式。4交通運(yùn)輸費(fèi)30005工資110000向外聘請(qǐng)的驗(yàn)光師，年薪40000元；聘請(qǐng)店面 收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人 年薪30000元；聘請(qǐng)服務(wù)員兩名 每人年薪20000元6流動(dòng)資金99900合計(jì)296000分析:因?yàn)榱鲃?dòng)資產(chǎn)預(yù)測(cè)值=（預(yù)計(jì)銷售額/計(jì)算期日期）*基期

33、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)期預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)期為90天則流動(dòng)資產(chǎn)預(yù)測(cè)值 =（30000/60）*90=45000元所以本眼鏡店初期月預(yù)測(cè)銷售量達(dá)到2000副眼鏡成本與經(jīng)濟(jì)效益估算如下:2000副產(chǎn)品的現(xiàn)金流出表五（單位:元）11 / 1823項(xiàng)目金額備注眼鏡配件30000眼鏡配件包括鏡框，鏡片,鏡腿，還有彈簧、螺絲、鼻梁、 托葉、煙斗（一種小支架）、鉸鏈等小零件.欄水電費(fèi)'3000 “"丿、告費(fèi)5000.、.，、p、一 上人交通運(yùn)輸費(fèi)'工300020000固定資產(chǎn)折舊300固定資產(chǎn)為51000 元，利用直線法計(jì)算，估計(jì) 5 年后設(shè)備帶來到殘值為 15000元.店面租金及裝修29000包

34、括裝修設(shè)計(jì)，裝修材料等七、人員分配及場(chǎng)地7.1組織結(jié)構(gòu):眼鏡店采取直線制的組織形式設(shè)一個(gè)經(jīng)理，下轄兩名驗(yàn)光師,兩名服務(wù)人員，一名店面收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人。7.2團(tuán)隊(duì)職責(zé):總經(jīng)理的職責(zé)主要是指定眼鏡店的經(jīng)營戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略,協(xié)調(diào)各方面的工作，推行眼鏡店的經(jīng)營理念,使員工具有一致而且統(tǒng)一的目標(biāo)。 樹立眼鏡店的形象 策略,發(fā)展眼鏡店業(yè)務(wù)。驗(yàn)光師向外聘請(qǐng),他的主要職責(zé)是為近視患者驗(yàn)光并在患者要求下配眼鏡。 服務(wù)員有一年以上的銷售眼鏡的經(jīng)驗(yàn),他的主要職責(zé)是為顧客提供咨詢服務(wù),給予顧客一定的技術(shù)指導(dǎo)。收費(fèi)員兼網(wǎng)店負(fù)責(zé)接單人，負(fù)責(zé)店面的買單、結(jié)賬，以及發(fā)收網(wǎng)絡(luò)訂單，并 下發(fā)給眼鏡生產(chǎn)廠商，再快遞給客戶。眼鏡

35、店的整體運(yùn)作需要組織人員間的相互配合協(xié)調(diào)共同推進(jìn)光華眼鏡的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)眼鏡店的最大效益。7.3場(chǎng)地采取租賃店面方式,選址在中山市石岐區(qū)大信新都匯商業(yè)街13 / 18八、發(fā)展戰(zhàn)略在創(chuàng)業(yè)過程中，我們注重實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，未來主體力量還是放在網(wǎng)絡(luò)銷售商，這樣八位股東籌措起來的50萬投資是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此我們將會(huì)以網(wǎng)絡(luò)眼鏡店為主打，打造網(wǎng)絡(luò)眼鏡商城為目標(biāo)，積極尋找風(fēng)險(xiǎn)投資人，擴(kuò)大規(guī)模，逐漸擺脫實(shí)體店，以網(wǎng)絡(luò)虛擬店為主，再建立自己的品牌 工廠九、結(jié)束語本次市場(chǎng)營銷策劃由整個(gè)小組一起完成。成員之間配合默契，分工明確。各成員工作認(rèn)真積極，在討論方案時(shí)各抒己見。積極努力的查詢相關(guān)參考書 籍，收集相關(guān)資料。仔細(xì)

36、嚴(yán)密的思考和討論，設(shè)計(jì)問卷，進(jìn)行一定范圍內(nèi)的 調(diào)查。隨后仔細(xì)研究調(diào)查資料，進(jìn)行定性的分析。最后整理資料完成策劃。通過本次市場(chǎng)營銷策劃，我們不但學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析，如何 進(jìn)行市場(chǎng)定位，怎樣組織及開展好的可實(shí)行的營銷策略，也讓我們更深的認(rèn) 識(shí)到了市場(chǎng)營銷在各行各業(yè)的重要性，同時(shí)通過小組形式的營銷策劃也增強(qiáng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和責(zé)任感。17 / 18附件關(guān)于消費(fèi)者購買眼鏡的調(diào)差問卷親愛的朋友：您好，我們是電子科技大學(xué)中山學(xué)院的學(xué)生，現(xiàn)在正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)消費(fèi)者購買眼鏡的市場(chǎng)調(diào)查，您所提供的資料可以為我們帶來很重要的調(diào)研信息，本次匿名調(diào)查僅限于作業(yè)用途。謝謝您的幫助，祝您心情愉快1. 請(qǐng)問您的性別A

37、.男 B. 女2. 請(qǐng)問您的年齡A.15 歲以下 B.15 25 歲 C.25 35 歲 D.35 45 歲 E.45 歲以上3. 請(qǐng)問您的職業(yè)A.學(xué)生B.白領(lǐng)C.工人D.自由職業(yè)者 E.其他4. 請(qǐng)問您有沒有近視，遠(yuǎn)視或者散光？A.近視B.遠(yuǎn)視C.散光D.沒有5. 請(qǐng)問您是在什么時(shí)候開始佩戴眼鏡的？A.小學(xué)前B.小學(xué)C.初中D.高中（中專）E.大學(xué)（大專）F.開始工作之后6. 請(qǐng)問您眼鏡的度數(shù)大概是多少？A. 200 以下 B . 200 400 C . 400 600 D . 600 以上7. 請(qǐng)問您戴眼鏡時(shí)間有多長(zhǎng)了？A. 一年 B 兩年 C 三年 D 四年以上8. 請(qǐng)問您每月的收入大概

38、是多少？（單位：元）A. 2000 以下 B . 2000-4000 C . 4000-8000 D . 80000 以上9. 請(qǐng)問你所能接受的眼鏡價(jià)格是多少？（單位：元）A.100 以下 B.100 200 C.200 400 D.400 以上10. 請(qǐng)問您眼鏡的價(jià)格大概是多少？（單位：元）（選填）A. 200 以下 B . 200 300 C . 300 400 D . 400 以上11. 您一般多長(zhǎng)時(shí)間更換眼鏡？A. 1年以內(nèi) B . 1 - 2年 C . 2年以上 D 無固定時(shí)間12. 您通常會(huì)選擇哪種渠道獲取商品信息？（可多選）A.報(bào)刊、雜志 B 親身體驗(yàn)C 上相關(guān)網(wǎng)站查詢D.電視廣告E 朋友介紹 F 營業(yè)員推銷13. 您一般在哪里購買眼鏡？A.品牌店 B .商場(chǎng) C .專賣店 D .其他14. 您