1、項(xiàng)目經(jīng)理在售前階段的任務(wù)很多公司的項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)常會(huì)問，項(xiàng)目經(jīng)理的工作到底從什么時(shí)候開始？項(xiàng) 目經(jīng)理是否應(yīng)該參與合同簽定之前的工作，如項(xiàng)目建議書的編寫、合同談判 等？有時(shí)我們也會(huì)聽到這樣的抱怨：合同簽定了，實(shí)施都要開始了，可是作為 被委派的項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)于項(xiàng)目背景、客戶信息還一無所知，更不知道項(xiàng)目對(duì)公 司的嚴(yán)重程度。當(dāng)他們蔓延生疏地翻看合同的時(shí)候，又可能會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)合同 中承諾的有些事情根源就不可能實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目還未開始，就先變更計(jì)劃一位項(xiàng)目經(jīng)理曾經(jīng)這樣談起過他的經(jīng)歷，他在某個(gè) it 設(shè)備制造公司擔(dān)任項(xiàng) 目經(jīng)理時(shí)，他們的銷售合同中經(jīng)常會(huì)包含關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度方面的承諾。合同 簽定的時(shí)候，客戶可能處于穩(wěn)當(dāng)?shù)?/p>

2、目的，對(duì)進(jìn)度要求總是寸步不讓。合同中有 時(shí)候會(huì)承諾在合同簽定之后的 1 個(gè)月內(nèi)整個(gè)系統(tǒng)交付使用。而根據(jù)公司的項(xiàng)目 經(jīng)驗(yàn)，從設(shè)計(jì)方案編寫、方案一輪輪的會(huì)審、到訂貨、收貨、安裝、調(diào)試等一 系列的工作最起碼也得三個(gè)月的時(shí)間。而后來項(xiàng)目經(jīng)理通過和客戶了解又發(fā) 現(xiàn)，客戶方面需要準(zhǔn)備的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能在一個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備就緒，譬如：選 擇哪家電信運(yùn)營(yíng)商來提供外線介入還沒有決定，新增的設(shè)備要放置在何處也沒 有最終確定在這種情形下，項(xiàng)目經(jīng)理在被正式任命之后的首要事情就是分析 實(shí)際情況，去勸說客戶同意修改合同中關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃的部分內(nèi)容，簽 定第一份項(xiàng)目變更文件。項(xiàng)目注定失敗還有一位項(xiàng)目經(jīng)理在接手一個(gè)項(xiàng)目后，馬

3、上翻閱了合同，他發(fā)現(xiàn)某一種新 功能在合同中占據(jù)閃光的位置，并承諾客戶在即將來臨的某個(gè)嚴(yán)重節(jié)日上可以 調(diào)試完畢并做公眾演示。而項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)時(shí)清晰地知道這項(xiàng)公司力推的新功能， 正在某地做第二次的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，樂天地估計(jì)也至少需要 3 個(gè)月的時(shí)間才能完成 各項(xiàng)測(cè)試。這種不切實(shí)際的關(guān)于項(xiàng)目的承諾，使得項(xiàng)目經(jīng)理從接手項(xiàng)目的第一 天起就處于被動(dòng)的境地。他需要對(duì)別人的承諾負(fù)責(zé)，需要在以后漫長(zhǎng)的項(xiàng)目實(shí) 施過程中，為別人的失誤遭受譴責(zé)。像許多項(xiàng)目經(jīng)理在總結(jié)他們項(xiàng)目失敗的教 訓(xùn)時(shí)說的那樣， “項(xiàng)目目標(biāo)本身不可能實(shí)現(xiàn)。朝著這樣一個(gè)不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)努 力，即使再辛勞，也只能注定失敗。 ”項(xiàng)目經(jīng)理是否參與合同簽定之間的活動(dòng) 雖

4、然例外的的公司會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)進(jìn)行例外的定義。但是根據(jù) pmi 的項(xiàng)目經(jīng)理知識(shí)體系指南及對(duì)項(xiàng)目管理專業(yè)人員技能的要求 可以看出，項(xiàng)目竟的優(yōu)勢(shì)更加集中在對(duì)項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)施上面。而合同簽定之 前的的主要工作著重于客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)分析、商務(wù)管理、合同談判等方 面，這些并非項(xiàng)目經(jīng)理的強(qiáng)勢(shì)所在。比較適合的方式是： 合同簽定之前的工作由銷售經(jīng)理主導(dǎo)，由商務(wù)經(jīng)理、技術(shù)支持、項(xiàng)目經(jīng)理 等相關(guān)人員配合來完成；項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)從合同簽定起，按照合同實(shí)施客戶項(xiàng) 目，并得到客戶驗(yàn)收這一過程中所包含的工作；項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束、項(xiàng)目產(chǎn)品正式 交付客戶之后，對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的支持服務(wù)則交給專門的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)完成。項(xiàng)目經(jīng)理是否參與合同簽定之前的活動(dòng)，取決于這種參與是否能對(duì)客戶合 同的勝利簽定和客戶項(xiàng)目的勝利實(shí)施提供幫助。項(xiàng)目經(jīng)理參與售前活動(dòng)的主要意義在于確鑿了解和把握客戶需求，盡早建 立客戶關(guān)系，為項(xiàng)目實(shí)施做充分的鋪墊。另外項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)客戶需求和預(yù)計(jì)的 項(xiàng)目實(shí)施的客觀條件，對(duì)項(xiàng)目中潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)項(xiàng)目精度、項(xiàng)目技術(shù) 可行性、項(xiàng)目成本估算等提出建議，在商務(wù)談判和合同簽定的過程中為銷售經(jīng) 理提供依據(jù)。項(xiàng)目經(jīng)理在售前階段的主要項(xiàng)目管理活動(dòng) 在售前支持階段，主要的項(xiàng)目管理活動(dòng)包括： 了解項(xiàng)目背景，參與項(xiàng)目技術(shù)方案的可行性評(píng)估； 估算項(xiàng)目成本，