1、 客戶拜訪十步驟標準化作業(yè)流程標準化作業(yè)流程序言 業(yè)務代表的主要工作任務：1）完成銷量指標；2）完成客戶數指標及活躍客戶數指標；3）做好生動化及客情。如何完成這些重要的如何完成這些重要的KPIKPI，依照標準化流程，依照標準化流程進行客戶拜訪是重要方法。進行客戶拜訪是重要方法。業(yè)務代表標準化作業(yè) 標準化作業(yè)的前提：1）做到計劃性拜訪；2）有完整的線路規(guī)劃；業(yè)務代表標準化作業(yè) 辦事處辦事處/ /片區(qū)按轄區(qū)分割劃分，分給相應的業(yè)代片區(qū)按轄區(qū)分割劃分，分給相應的業(yè)代劃分時可依據片區(qū)發(fā)達程度，客戶分布，競品/歷史銷售數據等，也可分渠道劃分 根據效率原則，劃分線路，并對每條線路內客戶進行摸排根據效率原則

2、，劃分線路，并對每條線路內客戶進行摸排對線路內所有售點客戶進行調查登記客戶資料整理表，渠道分類，并將所有售點位置標注在地圖上；每條線路都應以辦事處為參照，由遠及近開始根據客戶分布及工作量，調整線路轄區(qū)；并對客戶根據等級進行篩選，確定其拜訪頻率業(yè)務代表標準化作業(yè) 客戶拜訪的具體步驟如下： 第一步：充分準備 第二步：向客戶打招呼 第三步：店情查看 第四步：執(zhí)行售點生動化 第五步：新品免品 第六步：利潤故事溝通 第七步：建議訂單 第八步：確認訂貨 第九步：向客戶致謝、道別 第十步：總結、跟蹤第一步：充分準備 目的：準備必需的信息、物料清楚拜訪客戶的基本狀況，提升拜訪效率，提高達成率相應的準備：1、物

3、質準備：（筆、訂貨單、客戶拜訪卡、抹布、捆扎帶、膠帶、剪刀、美工刀、廣宣道具、小型陳列道具、新品試吃包、新品價格、準備鋪市的貨品、裝載外勤助手的手機、客戶基本信息更新表（以利新開客戶以及現(xiàn)有客戶發(fā)生變化及時記錄更新）第一步：充分準備2、思想準備： 1）該線路當天需要達成的分銷目標； 2）理清拜訪線路客戶的基本狀況，上次拜訪的銷售回顧，此次需要解決的問題； 3）需要執(zhí)行的促銷活動內容及相關準備； 4）新品的推薦、促成交易；第二步：向客戶打招呼把你對工作、產品的熱情傳達給把你對工作、產品的熱情傳達給你的顧客你的顧客讓客戶喜歡你！ 形象（整潔、職業(yè)） 態(tài)度（親切，不卑不亢 語言（簡潔、迎合客戶喜好）

4、 打招呼時機（選擇客戶不繁忙時段） 熱情讓客戶感受到你是得體可信賴的合作伙伴讓客戶感受到你是得體可信賴的合作伙伴第三步：店情查看目的n了解門店基本狀況n清點本品庫存n了解競品表現(xiàn)n整理貨架了解門店基本狀況 了解門店所處位置及主要目標人群，以確認向客戶推薦的主要類型 了解門店的主要動銷品類及價格帶，以確認銷售的主要產品及各產品的推薦訂單數量 了解門店的主要人氣時段，以幫助確認未來促銷活動的執(zhí)行時間 了解該客戶周邊的其他門店類型及基本表現(xiàn)，確認開發(fā)目標店情查看n 清點本品庫存 1）倉庫及貨架庫存依照生產時間、產品名稱進行依次清點及登記； 目的：1）確認各產品動銷狀況 2）幫助客戶理清產品批次，確保

5、先進先出 3）確認日期不良產品數量積極應對店情查看n 了解競品表現(xiàn) 1）觀察競品在店內的表現(xiàn)與本品對比進行改善； 了解內容：1）競品的回轉表現(xiàn)； 2）競品的陳列狀況； 3）競品是否有新品上市； 4）競品的價格結構和利潤空間；店情查看n 整理貨架 目的：1）提升貨架產品能見度； 2）調整貨品擺放，做到先進先出； 執(zhí)行內容：1）擦拭貨架及產品，確保本品外觀； 2）調整排面，提升能見度； 3）依照陳列標準擺放產品，改善陳列效果；第四步：執(zhí)行售點生動化生動化是決定消費者在看到我司產品后是否購買的生動化是決定消費者在看到我司產品后是否購買的關鍵因素之一！關鍵因素之一！n 目的：n 擴大產品陳列空間，方便

6、消費者看得到，拿得到；n 刺激沖動性購買，提升銷量；n 保持產品新鮮/整潔美觀，維護產品良好賣相；n 更好地樹立公司品牌形象，增加品牌價值；n 提高消費者對公司品牌的喜好度；如何做到售點生動化：如何做到售點生動化：1、產品外觀干凈整潔，碼放整齊，不缺貨，不斷貨；2、產品依照公司規(guī)定標準塊狀集中陳列；3、產品陳列位置能方便消費者拿取；4、實現(xiàn)多點陳列，處處攔截消費者；除正常貨架陳列外，利用陳列道具執(zhí)行第二點特陳、銀口特陳，搶占有利位置，增加消費者能見度；5、廣宣品的積極運用，在合理的位置張貼海報、貨架卡、跳跳卡、派發(fā)DM等增加消費者選擇性，提升消費者認知；6、樹立并不斷提升公司品牌形象。第四步：

7、執(zhí)行售點生動化第五步：新品免品n 目的：n贏得門店客戶的好感和對新產品的興趣；n促成新品的鋪貨及優(yōu)秀陳列位置；n打擊競品；第五步：新品免品n 方法：n新品免品：n 向門店客戶派發(fā)新品同時派發(fā)新品上市DM；n 主動告知新品的主要利益點和競品的差異；n 主動告知新品基礎資訊（口味、克重、價格、保質期限等）n 現(xiàn)場客戶品嘗后，主動留下幾粒試吃品請門店其他工作人員品嘗；第六步：利潤故事溝通n 目的：n我司產品的優(yōu)質品質和優(yōu)秀的通路利潤容易獲得門店客戶的認可；n通過利潤故事的溝通贏取門店客戶的信賴和 對我司品牌經營的積極性；n打擊競品；第六步：利潤故事溝通n 方法：n利潤故事溝通：n 了解客戶需求“價差

8、及回轉狀況”n 整理主要競品各通路價格結構及利潤；n 協(xié)助門店客戶通過各產品回轉試算各品項利潤貢獻；n 協(xié)助門店客戶通過各產品利潤貢獻額度建議門店陳列位置及陳列面積，以幫助客戶獲得利潤最大化；n 條件許可每月追蹤調整后的利潤變化，激勵客戶進一步調整。基本術語及公式 毛利： 指商品零售價與終端進貨價之間的差額。 計算公式：毛利=零售價-終端進貨價 毛利率： 商品毛利與零售價之間的比值。 計算公式：毛利率=毛利零售價100% 資金周轉次數： 是指商品全年的銷售總量除以平均每次進貨數的結果。 計算公式：資金周轉次數=商品全年銷售總量平均每次進貨數第七步：建議訂單 擬定訂單 推介新品 陳述促銷政策 處

9、理異議及投訴 目的：目的： 保證客戶在下一次拜訪之前庫存產品能保證安全售賣量； 保證客戶不壓貨，可確保產品生產日期新鮮； 是建立在客戶平均銷量為基礎的本期建議訂單的依據建議訂貨量（上次訂貨上次庫存現(xiàn)有庫存）建議訂貨量（上次訂貨上次庫存現(xiàn)有庫存）安安全庫存系數現(xiàn)有庫存全庫存系數現(xiàn)有庫存 一般客戶安全庫存系數設置為一般客戶安全庫存系數設置為1.2-1.5之間之間 隨季節(jié)、促銷活動的變化隨季節(jié)、促銷活動的變化,可在可在1.02.0之間適當調整之間適當調整.按照門店回轉量及拜訪頻率擬定建議訂單按照門店回轉量及拜訪頻率擬定建議訂單第八步：確認訂貨 與客戶達成訂貨品項及數量 填寫訂貨單及客戶銷售記錄卡 請客戶在訂貨單、客戶卡客戶簽字欄確認簽字第九步：向客戶致謝并道別 告訴客戶大致送貨時間