1、商業(yè)計(jì)劃書可以被看作是公司創(chuàng)立者和管理團(tuán)隊(duì)必備的一份文件，用來正式介紹：市場需求、競爭狀況、商業(yè)優(yōu)勢和劣勢、關(guān)鍵的成功要素、以及如何盈利等內(nèi)容?？梢杂脕碇笇?dǎo)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)運(yùn)作、為公司管理團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)。并且這份文件應(yīng)該被定期的進(jìn)行修改和更新。公司管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該寫好商業(yè)計(jì)劃書，準(zhǔn)備這份文件一般需要花費(fèi)很長時間。公司創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對這份文件的撰寫負(fù)責(zé)，但文件內(nèi)容應(yīng)該由公司管理團(tuán)隊(duì)全體通過，文件應(yīng)該給公司設(shè)定一個有挑戰(zhàn)性、但能夠到達(dá)的目標(biāo)，并在公司會議上達(dá)成共識。商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)為什么你相信這個生意將會成功?以及這個生意的獨(dú)特之處是什么?投資者希望從商業(yè)計(jì)劃書中看到的是你和你的管理團(tuán)隊(duì)下面計(jì)劃做的事情

2、是什么，而不是一些別人幫你寫出來的東西。專業(yè)參謀可以在商業(yè)計(jì)劃書草稿修改方面提供一些幫助，對問題提出各種置疑，以及幫助確定一些關(guān)鍵重點(diǎn)問題。有些大的會計(jì)師事務(wù)所出版了些小冊子，指導(dǎo)如何寫商業(yè)計(jì)劃書。但是因?yàn)轱L(fēng)投希望看到的是公司管理團(tuán)隊(duì)自己的計(jì)劃，所以商業(yè)計(jì)劃書最好還是由你自己寫出來。商業(yè)計(jì)劃書必須包括的內(nèi)容有些人并沒有很好的去思考、撰寫、修改商業(yè)計(jì)劃書。這份文件應(yīng)該按照一種高質(zhì)量和可驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)來寫，包括的內(nèi)容如下：執(zhí)行摘要這是商業(yè)計(jì)劃書最重要的一部分，通常應(yīng)該最后寫，也應(yīng)該是寫的最好的部分。這部分總結(jié)整個商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容，放在文件的最開頭。因?yàn)樗接泄蓹?quán)投資者只有看了這部分之后才能決定是否接著閱

3、讀商業(yè)計(jì)劃書的細(xì)節(jié)，所以必須花費(fèi)大量時間精力來思考如何寫這部分，應(yīng)該寫的清晰、有說服力。這部分應(yīng)該說明你公司在增長和盈利方面的潛力，以及管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。要清楚的強(qiáng)調(diào)出你公司的獨(dú)特賣點(diǎn)，也就是為什么客戶會購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是你競爭對手的。這部分一般不超過2到3頁（大約1000到1500字），要包括下面6點(diǎn)：6. 融資的金額、使用計(jì)劃、退出時機(jī)執(zhí)行摘要中應(yīng)該包括的其它方面內(nèi)容還有“公司使命（missionstatement）”：一些介紹公司做什么業(yè)務(wù)、為什么客戶服務(wù)、公司管理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、公司的競爭力來源等方面的內(nèi)容，公司使命還應(yīng)該把公司的現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景結(jié)合起來。另外執(zhí)行摘要中也應(yīng)該介紹

4、一下公司業(yè)務(wù)的法律方面情況（主要是知識產(chǎn)權(quán)方面），還有需要做個SWO哪勢、劣勢、時機(jī)、威脅）分析，對公司的優(yōu)劣勢、市場時機(jī)情況和競爭對手威脅做個總結(jié)。你需要說服私有股權(quán)投資公司：你的生意、產(chǎn)品、服務(wù)確確實(shí)實(shí)有真正的商業(yè)市場時機(jī)。這需要你在商業(yè)計(jì)劃書中對你的產(chǎn)品、服務(wù)做詳細(xì)的市場潛力分析，并且寫出你將如何開發(fā)市場的計(jì)劃。市場分析商業(yè)計(jì)劃書的這個部分必須寫的盡可能的明確、并且用可信的數(shù)據(jù)來證明。應(yīng)該對你公司所在的行業(yè)和潛在客戶的情況做出全面的市場分析，使用的數(shù)據(jù)應(yīng)該包括：市場規(guī)模、增長率、最新的技術(shù)進(jìn)展、政府相關(guān)政策、以及市場發(fā)展趨勢（這個市場是已經(jīng)被完全開發(fā)了的、還是比較成熟的、還是正在增長中的

5、、還是正在衰退的?）等等。還需要包括：潛在客戶的數(shù)量、每個客戶的采購價格、以及能夠決定購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的決策者一般是這么樣的人、等等情況。這些信息能夠幫助在商業(yè)計(jì)劃書中制定你的銷售預(yù)測和定價策略。最后應(yīng)該寫上你公司計(jì)劃能獲得的市場份額，并且在最后的市場營銷計(jì)劃部分來證明你如何能做到。市場營銷計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃書的市場營銷計(jì)劃部分主要目的是：說服私有股權(quán)投資公司，上面分析的市場是可以被開發(fā)出來、并且你是能占據(jù)一席之地的。這里你要做銷售預(yù)測，并由此來估算后面商業(yè)計(jì)劃書的后面部分，包括運(yùn)營增長率、融資需求數(shù)額等。在這部分你應(yīng)該詳細(xì)說明你的市場開發(fā)計(jì)劃、具體如何做來到達(dá)你的目標(biāo)，而不是用整個市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來

6、泛泛的推斷你的市場占有率。一般來說，市場營銷計(jì)劃應(yīng)該包括這幾個部分：定價、銷售渠道、推廣、等等。?定價你計(jì)劃如何對你的產(chǎn)品或服務(wù)定價?這將使投資者能夠了解和評估你的整個策略。解釋清楚定價決策的關(guān)鍵要素：比方競爭情況?毛利率?以及不同銷售渠道的折扣率結(jié)構(gòu)。定價策略也應(yīng)該考慮到未來新產(chǎn)品上市的問題。?銷售渠道如果你是一家制造商，你的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該明確指出你的銷售渠道將如何把產(chǎn)品送到終端客戶手中。如果你是一家服務(wù)提供商，一般來說推廣手段就比銷售渠道要更加重要一些。對于制造商來說，銷售渠道可能有下面幾種方式：- 分銷商- 批發(fā)商- 零售商（包括在線零售）- 直銷，比方通過郵遞或者網(wǎng)絡(luò)直銷，通過銷售代表

7、和銷售直接和顧客聯(lián)系。- OEM,把產(chǎn)品集成到其它制造商的產(chǎn)品中。每種方式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對財(cái)務(wù)方面有不同的影響，應(yīng)該在商業(yè)計(jì)劃書中寫明。假設(shè)你公司產(chǎn)品的銷售需要一定的專業(yè)知識，于是準(zhǔn)備采用直銷的方式，如果有一支好的銷售團(tuán)隊(duì)就能對銷售很好的進(jìn)行控制，但是這需要巨大的投資。投資者將會考察你作為一個銷售人員的專業(yè)知識，或者考察你在專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、薪水方面的計(jì)劃。如果同時使用多種方式的銷售渠道，各個渠道之間應(yīng)該有所配合，而不是引起沖突。比方同時使用直銷和批發(fā)商的話，就很難進(jìn)行管理，會引起沖突。在商業(yè)計(jì)劃書中，你要解釋清楚選擇某種銷售渠道的原因，以及這種方式在財(cái)務(wù)上有什么優(yōu)勢。這方面的

8、解釋應(yīng)該包括現(xiàn)在預(yù)估的價格列表、以及合適的折扣和傭金、等等。這些預(yù)估的利潤率和定價策略可以有助于進(jìn)行投資決策。?推廣商業(yè)計(jì)劃書的市場推廣部分應(yīng)該包括：產(chǎn)品宣傳冊的計(jì)劃、廣告計(jì)劃、互聯(lián)網(wǎng)策略、展會清單列表、以及其它推廣材料。你必須說服私有股權(quán)投資公司：你的公司具有必需的專業(yè)知識，能夠?qū)a(chǎn)品推向市場。一個思路清晰的推廣方案將有可能會使你的商業(yè)計(jì)劃書脫穎而出。重要的是解釋清楚你選擇的推廣方案背后的思路，以及為什么不選擇其它方案的原因。競爭討論一下競爭方面的情況也是商業(yè)計(jì)劃書必須的一部分。每個產(chǎn)品或服務(wù)都會有競爭，即使你的公司是第一個加入市場的，你也必須解釋：你所針對的市場需求現(xiàn)在是如何被滿足的，以及

9、你的新產(chǎn)品將如何打敗這些現(xiàn)有的滿足方式。投資者會考察你的公司為什么能夠打敗你的競爭對手。你的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該分析一下競爭對手（他們是誰?有多少競爭對手?他們占據(jù)多少市場份額?）給出他們和你的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?最好能提早預(yù)測一下競爭對手，如果可能的話，在價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、產(chǎn)品升級、技術(shù)特色、銷售渠道策略等方面做一下直接的產(chǎn)品比較。在比較的時候要給出使用的數(shù)據(jù)來源。商業(yè)計(jì)劃書中所有有關(guān)市場方面的內(nèi)容都必須盡可能的用可信的證據(jù)來嚴(yán)格證明。除了進(jìn)行市場分析、與你的管理團(tuán)隊(duì)和潛在客戶進(jìn)行討論之外，你可能也會需要外部市場營銷參謀的支持。這部分要介紹公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)是基于高

10、科技的，那這部分必須用簡單通俗的語言來寫，以使一般的非專業(yè)讀者能夠讀懂理解。你寫的內(nèi)容應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的競爭優(yōu)勢、或者獨(dú)特的賣點(diǎn)，比方：?是否是一種新產(chǎn)品?是否是低價推出?是否是高質(zhì)量?是否更耐用?是否操作起來更快?是否體積更小?是否維護(hù)起來更容易?是否提供額外的支持產(chǎn)品或服務(wù)?對于提供新產(chǎn)品或服務(wù)的高科技公司，必須要有一個“世界級”的市場時機(jī)，來平衡其具有的高風(fēng)險性。?如果你的產(chǎn)品和知識產(chǎn)權(quán)有關(guān)，需要解釋你用什么法律手段來保護(hù)你的產(chǎn)品，比方獲得專利等等。評估法律保護(hù)對于產(chǎn)品市場時機(jī)將有什么影響。?當(dāng)然也需要介紹產(chǎn)品或服務(wù)的價格和成本。?如果產(chǎn)品還在開發(fā)，商業(yè)計(jì)劃書中就應(yīng)該列出開發(fā)計(jì)劃的所有

11、已經(jīng)到達(dá)的和剩下的里程碑點(diǎn)，從而說明你們將如何完成開發(fā)計(jì)劃。特別還應(yīng)該提到的是alpha（內(nèi)部）測試和beta（外部）測試的結(jié)果。?有的公司只有一個產(chǎn)品，投資者對此可能會有所顧慮。最好在商業(yè)計(jì)劃書中寫一下“第二代”產(chǎn)品或者其它可行的產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)計(jì)劃，從而說明公司是有業(yè)務(wù)持續(xù)增長時機(jī)的。投資公司投資的是人一一曾經(jīng)成功創(chuàng)業(yè)或者有可能成功創(chuàng)業(yè)的人。潛在投資者將對你和你的管理團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行深入考察。商業(yè)計(jì)劃書的這個部分應(yīng)該介紹管理團(tuán)隊(duì)，以及你們能給這項(xiàng)生意帶來什么，包括你們以前生意成功的經(jīng)驗(yàn)、或者生意不成功的教訓(xùn)。你需要證明你的公司有這個管理能力，能夠把你的商業(yè)計(jì)劃變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。高級管理團(tuán)隊(duì)最好在各個方

12、面有能夠互補(bǔ)的經(jīng)驗(yàn)，比方管理戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、市場，并且各個成員的工作角色應(yīng)該明確。在商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該解釋各個成員能夠帶給公司的特別的能力。特別是在高科技公司中，重要的是需要把技術(shù)和商業(yè)技能結(jié)合起來。如果有的成員有非常特別的本領(lǐng)和能力，那就需要團(tuán)隊(duì)中有其它成員進(jìn)行平衡，以確保使公司處于可控的狀態(tài)。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該包括每個團(tuán)隊(duì)成員的精簡版簡歷，突出他們過去的創(chuàng)業(yè)背景，或者大公司工作經(jīng)驗(yàn)。?說明管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在具有的技能和需要的技能直接有什么差距，并解釋你們將如何努力來填補(bǔ)這個差距。當(dāng)有重要的職位無法被填補(bǔ)時，私有股權(quán)投資公司有時會幫助招聘有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人來任職，但你首先必須說服投資者相信商業(yè)計(jì)劃書的其它部分

13、。?解釋管理團(tuán)隊(duì)和雇員的業(yè)績評估考核方法。?列出你的審計(jì)師和其它專業(yè)參謀。?應(yīng)該認(rèn)真考慮獨(dú)立董事的加入。許多調(diào)查顯示好的獨(dú)立董事能夠給其加入的公司增加巨大的價值。許多私有股權(quán)投資公司在進(jìn)行投資時都希望安排一名自己的經(jīng)理人或者一名獨(dú)立專家作為獨(dú)立董事加入你公司的董事會。大多數(shù)私有股權(quán)投資公司自己的經(jīng)理人過去都有在工業(yè)界或金融屆的工作經(jīng)驗(yàn)，并且都有經(jīng)歷過許多經(jīng)過高速增長的公司的經(jīng)驗(yàn)。調(diào)查顯示有四分之三的受到私有股權(quán)投資公司支持的公司感覺到：私有股權(quán)投資公司相對其它融資來源對他們的幫助時最大的，這些幫助包括：提供融資建議、公司策略知道、管理團(tuán)隊(duì)招聘、以及其關(guān)系網(wǎng)和市場信息。商業(yè)計(jì)劃書的這個部分解釋你

14、的商業(yè)運(yùn)營計(jì)劃，包括你將如何生產(chǎn)產(chǎn)品或如何提供服務(wù)，同時也應(yīng)該描述一下你的公司的研究和開發(fā)方面的情況。要寫明公司工廠的選址和規(guī)模方面的具體細(xì)節(jié)，選址應(yīng)該考慮盡量貼近勞動力市場、原材料市場、銷售渠道、政府機(jī)構(gòu)。要寫明生產(chǎn)產(chǎn)品需使用或計(jì)劃使用的設(shè)備，如果因?yàn)楫a(chǎn)品需求要增加設(shè)備，還要寫出這部分的資金需求。如果你的公司需要在國際市場上銷售，要寫出公司運(yùn)營是否能否提供足夠的支持。如果有些工作將會外包給分包商（因此會減少運(yùn)營方面的投資），在這部分也要寫明。投資者會檢查你的商業(yè)計(jì)劃書的這部分有沒有什么寫的矛盾的地方。如果產(chǎn)品原型還沒有被開發(fā)出來，或者產(chǎn)品生產(chǎn)還有其它的不確定因素，你應(yīng)該寫明下一步產(chǎn)品開發(fā)的預(yù)

15、算和時間表。私有股權(quán)投資公司會考察你的運(yùn)營方案是否是靈活的，是否是有效率的。私有股權(quán)投資公司也會問下面這樣一些問題，比方：?如果銷售預(yù)測顯示每天將會有25%的增長率，運(yùn)營設(shè)施現(xiàn)有選址是否能滿足以后的擴(kuò)容。?是否有供應(yīng)商能夠提供所需的原材料?在運(yùn)營設(shè)施選址地區(qū)是否有受到良好教育的勞動力市場?確保你的商業(yè)計(jì)劃書中包括了這些運(yùn)營方面的內(nèi)容，因?yàn)檫@些對投資者來說是很重要的。在商業(yè)計(jì)劃書中做出詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測，將會有助于向投資者說明：你認(rèn)真思考了你的公司增長計(jì)劃將會導(dǎo)致的財(cái)務(wù)結(jié)果。私有股權(quán)投資公司將會用這些預(yù)測來做出判斷：?你的公司是否有足夠的增長潛力，從而能給投資者帶來所尋求的財(cái)務(wù)回報(bào)?預(yù)測是現(xiàn)實(shí)的，公

16、司是有時機(jī)能夠到達(dá)這些目標(biāo)的。投資者希望看到的是關(guān)于未來3到5年的一整套財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)平衡表、損益表、現(xiàn)金流表。如果公司沒有盈利的時間段，在損益表和現(xiàn)金流表中通常會細(xì)化到每月的數(shù)字，在有盈利之后可以只細(xì)化到每年的數(shù)字。你應(yīng)該確保這些數(shù)字是易于更新和調(diào)整的。另外還要包括一些注釋，來解釋公司為了獲得利潤將投入多少開支，以及這些開支項(xiàng)是什么，并且解釋你是如果得出這些數(shù)字的。如何寫財(cái)務(wù)預(yù)測，具體的內(nèi)容?對銷售額、成本（固定和可變成本）、現(xiàn)金流、運(yùn)轉(zhuǎn)資本等數(shù)據(jù)做出估計(jì)。同時估計(jì)一下你現(xiàn)在和未來預(yù)計(jì)的利潤率（應(yīng)該考慮到潛在競爭可能造成的影響）。?估計(jì)一下公司實(shí)際資產(chǎn)的價值。?說明借貸方面情況（比方借貸

17、資本和股東資金的比例）。說明這些借貸的抵押資產(chǎn)，以及這些資產(chǎn)的現(xiàn)值。?說明公司運(yùn)營需要的成本。記住要將銷售成本（比方和客戶的通訊費(fèi)用）和市場營銷成本（比方對潛在銷售區(qū)域進(jìn)行調(diào)研的費(fèi)用）區(qū)分開。產(chǎn)品的銷售價格、或者服務(wù)的收費(fèi)結(jié)構(gòu)是怎么樣的?說明你公司運(yùn)營每一類活動的預(yù)算。你如何確保你和你的管理團(tuán)隊(duì)將會使公司運(yùn)營不超出預(yù)算，甚至能節(jié)省預(yù)算?說明你關(guān)于銷售額、成本和現(xiàn)金流的財(cái)務(wù)預(yù)測，在短期和長期將可能發(fā)生什么樣不同的情況?問一問“如果。那你怎么辦?”這樣的問題，確保對于那些最關(guān)鍵的因素和這些因素會引發(fā)的財(cái)務(wù)影響，你已經(jīng)認(rèn)真和實(shí)際的進(jìn)行了估計(jì)。比方：如果銷售額降低了20%，或者供應(yīng)商成本增加了30%，

18、或者這兩種情況同時發(fā)生，你怎么辦?這將對公司的利潤和現(xiàn)金流預(yù)測有什么影響?如果預(yù)測公司將會需要多輪融資（通常高科技公司都是這樣的情況），說明每輪融資可能的時間，以及和每輪融資相應(yīng)的公司發(fā)展的里程碑。?預(yù)測寫的盡量靈活一些，不要太過于樂觀。強(qiáng)調(diào)一下在你的公司到達(dá)這些預(yù)測數(shù)字的過程中可能會遇到哪些問題?你也可以考慮用一位外部會計(jì)師來對你的財(cái)務(wù)預(yù)測進(jìn)行審核，并且對你商業(yè)計(jì)劃書的這個部分提一些修改意見。6.融資的金額、使用計(jì)劃、退出時機(jī)說明你的公司需要多少資金?資金來源是什么（比方來自管理團(tuán)隊(duì)、私有股權(quán)投資公司、銀行、其它）?并且解釋這些資金將被用來做什么?應(yīng)該寫一個資金使用的執(zhí)行計(jì)劃，比方包括：資本支出、訂貨和生產(chǎn)時間表、等?這里要考慮到私有股權(quán)投資者將如何獲得回報(bào)，比方將其投資變現(xiàn)。這個部分只需要提一下你是否在考慮未來幾年內(nèi)將公司在股票市場上市。另外還需要考慮到期權(quán)的問題。商業(yè)計(jì)劃書的外觀當(dāng)你寫商業(yè)計(jì)劃書時，記住下面幾點(diǎn)：?可讀性要使你的計(jì)劃書可讀。防止那些行話用語。使用簡潔的文字，特別是當(dāng)你解釋技術(shù)問題的時候。以一般的非專業(yè)人士作為目標(biāo)讀者，同時強(qiáng)調(diào)公