1、產(chǎn)權(quán)式酒店定位（操作）分析報告一、* 市酒店、賓館現(xiàn)狀分析（一）我們調(diào)查的酒店主要有 #賓館、 #大酒店、 $大酒店、 * 大飯店、 % 大酒店、 11賓館、 33 賓館、22 大酒店、 44 大酒店（在建）。（二）主要分布狀況： * 路三家， * 路四家， * 兩家。（三）各酒店詳細(xì)情況（見附表） ：（四）上各酒店調(diào)查情況分析： 入住率高的酒店的主力客源均為企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士）、機關(guān)人員三大塊，其中 * 、 * 因其地理位置的優(yōu)勢，外地來株出差人員的入住也占了相當(dāng) 大的比例。 入住率比較高的酒店主要有 %大酒店、 * 酒店和 33 賓館，平日的入 住率都在 65%以上，節(jié)假日則都超過了

2、 80%，尤其是 * 大酒店， 平日都在 80%以上。 除了上星級的服務(wù)外，這幾家酒店在硬件設(shè)施、配套服務(wù)務(wù)上均有自己的特色。也 與上述主要客源的銷售習(xí)慣、消費水平息息相關(guān)。 *?*?*8888* 等三級酒店的入住率情況良好，三星級酒店在 * 市有著相 當(dāng)大的市場。（五）* 市在售產(chǎn)權(quán)酒店分析1. 保利大樓： 去年 7 月份開盤，以投資客為目標(biāo)客戶，銷售情況好： 與* 酒店合作； 采取帶租約銷售和自用自由選擇的模式委托出租，以2年多就能收回首期成本， 7 年多就能收回全部投資為重點，吸引目標(biāo)客戶，同時以有專業(yè)的酒店進 行管理滿足自用需求，擴大目標(biāo)客戶。 投資總額低（42 rf僅8萬多一套），首

3、期僅需支付2.5萬元，并且，將精裝 修與購房利潤分開計算，淡化投資總額概念。2. * 大酒店 ：位于 * 對面的一個爛尾樓，去年進行改造，采取產(chǎn)權(quán)買斷方式招商，一直不成功。已賣出的面積不到總面積的1/10，現(xiàn)已停滯。洽談的酒店管理公司遲遲沒有進場，投資回報率沒有保障； 本身就是多年的爛尾樓，形象已經(jīng)大打折扣； 因其是 * 市第一家產(chǎn)權(quán)式酒店，市場不成熟，加上推廣不力，沒有做到 “對與任何失敗商業(yè)項目一樣，其失敗的核心原因是客戶對此項目的經(jīng)營前景信心 不足： 、 、 、 癥下藥 ”，因而在目標(biāo)客戶中影響力不夠。、目標(biāo)客戶分析一） .銷售目標(biāo)客戶：1. （與超市目標(biāo)客戶一致）本市區(qū)的工薪階層、公務(wù)

4、員等有富余資金，想投資 獲得收益，但是又沒時間經(jīng)營或者無經(jīng)營經(jīng)驗者。 （即與 * 的養(yǎng)老鋪、供學(xué)鋪省心 投資概念相同）2. 中小企業(yè)、公司（二） .酒店客源：企業(yè)客戶、商人（商務(wù)人士） 、機關(guān)人員、外地來株出差人 員三、成本分析及定價依據(jù)1. 面積計算：大廳面積200平方米塔樓面積 800 平方米一層，共 20000 平方米2. 建議銷售均價在3100元/rf。定價依據(jù)：采取反推法定價，根據(jù)周邊市場情況，按照三星級標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計房價 和開房率，算出平均一間客房的年毛收入 計算公式為：一間客房的年毛收入 =房價 X開房率X每年天數(shù)（365）,管理公司毛收益和業(yè)主回報按照 7: 3分?jǐn)偅▍⒄债a(chǎn) 權(quán)式酒店

5、行業(yè)規(guī)律得出的結(jié)論） 計算公式為：管理公司毛收益 =一間客房的年收益 X 0.7,業(yè)主回報金額二一間客房的年收益X 0.3，業(yè)主回報部分按照投資總額的 8% 的回報率，推算出銷售價格計算公式為：單位銷售價格=每年可回報業(yè)主金額一（0.08 X 40）。例如：假設(shè)房間折后價為 180 元 /天，住房率為 60%；則平均每一間40 rf的客房年收入為 180X 0.6X 365=39420元；按照 7：3 分?jǐn)偅频旯芾砉久找鏋椋?39420X 0.7=27594 元，可回報給業(yè)主的金額為 39420X 0.3=11826 元；按照投資總額固定回報率 8%計算，則該客房的銷售總額為：11826

6、-0.08=147825元單位銷售價格為：147825十40=3696元。根據(jù)項目周邊情況和*市酒店房價現(xiàn)狀，本分析報告分別以建筑面積40 rf和50 rf做兩種分析。具體見下頁的 酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表（一）建筑 面積收益收益分?jǐn)偪射N售價格計算 方式 （經(jīng)營 狀況）房間 牌價折扣（折后價）住房率毛收益管理公 司毛收 益（占 70%）回報業(yè)主（占30%）總額單位售 價40 rf基本狀態(tài)2500.8(200)65%474503321514235177937.54448.4450%3650025550109501368753421.88中間 狀態(tài)2500.7(18

7、0)60%394202759411826147825369652%34133.3323893.33102401280003200保守 狀態(tài)2500.65(160)60%350402452810512131400328535%20761.2145336228778501946.25注：本表為保守計算。如果建筑面積為35就，則單位售價更高，均價可定位在3500元/就左右。酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表（二）建筑面積收益收益分?jǐn)偪射N售價格計算 方式 （經(jīng)營 狀況）房間 牌價折扣 （折后價）住房率毛收益管理公 司毛收 益（占 70%）回報業(yè)主（占30%）總額單位售價50 rf基本狀態(tài)2500.8(200

8、)65%474503321514235177937.5355950%3650025550109501368752738中間 狀態(tài)2500.7(180)70%459903219313797172462.53449.2560%3942027594118261478252956.5保守 狀態(tài)根據(jù)對周邊酒店的調(diào)查，50 rf的客房（套間）在*市房價定位在180元/天，已屬于震撼價。因此，保寸狀態(tài)（160兀/天）本表不再分析。上述六種狀態(tài)的平均單位銷售價格為：3333元/rf；按160元/天、開房率60%計算，則單位銷售價格為：3285元/rf;按180元/天，開房率52%計算，則銷售單 價為：3200

9、元/ rf。根據(jù)周邊市場價格以及本項目實際情況，保守估計銷售均價可定 位在3100元/ rf，即卩28403340元/rf之間（6層起價2840元/rf，每高一層加20元/ rf，包括裝修費用）。我們選擇參照160元/天、開房率60%、售價3100元/ rf、回報 金額10540元/年（即回報率為8.5%）為基準(zhǔn)計算（以下所有的計算亦同）。這樣對目標(biāo)客戶有相當(dāng)大的吸引力（具體分析見 銷售方式中的投資收益例表 ）。3. 成本與收益分析：1）.面積：每層800叭 630層共計20000 rf2）.成本預(yù)計：建安成本：1500元/ rf; 精裝修：300元/ rf; 廣告推廣成本：50元/rf （總

10、計500萬元* 10萬rf）; 管理成本：100元/ rf; 稅收：155元/rf （銷售單價X 5%,即卩3100X 5%=155）; 不可預(yù)見費用：100元/rf; 以上共計為：2205元/ rf。3）.預(yù)計利潤為： （銷售單價-成本單價）X總建筑面積（ 31002205） X 20000=17900000元四、酒店定位分析1. 根據(jù)* 市的酒店業(yè)現(xiàn)狀和項目周邊情況（服裝行業(yè)商務(wù)人士集中） ，建議定位 為三星級。2. 主力戶型： 40 平方米的占 90%，既符合國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)（ 旅游涉外飯店星級 的劃分與評定規(guī)定四星級以上客房最小面積為 20 平方米），又有利于產(chǎn)品的銷售 （投資總額低）。套

11、間 60 平方米，占 10%。3. 通道寬度在 2.1 米左右。4. 精裝修后出售（將裝修成本計算在銷售價格，預(yù)計為 300 元/平方米）。5. 大廳設(shè)在市場一樓，面積 200 平方米左右，停車場負(fù)一樓，飲食在群樓五樓 與市場共用，建議在塔樓 6 樓、7 樓設(shè)立相應(yīng)文娛、體育配套。五、銷售方式（經(jīng)營模式分析） （結(jié)合本項目模擬分析）目前產(chǎn)權(quán)式酒店的經(jīng)營模式主要有：1. 省心回報型（類似于超市的“整租零售” ）： 業(yè)主將所購客房與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營協(xié)議 ,將所購客房 20 年以 上經(jīng)營權(quán)全權(quán)委托酒店管理公司,由酒店管理公司按客房總價的8.5%的固定金額每年支付業(yè)主投資回報。經(jīng)營過程中發(fā)生的

12、各項成本、物業(yè)費、稅費均由酒店管理公司承擔(dān)。業(yè)主每年可獲得酒店管理公司贈送的一定數(shù)額（設(shè)定在投資總額的4%左右）的住房卡。住房卡消費完后,享受貴賓卡待遇。例：本項目的操作方式：（見投資收益例表） 投資收益例表面積樓層單價總房價年收入實際收入固定回報 率實際 回報 率固定回報住房卡40 rf203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因銀行按揭利率未定，分析表未計算按揭貸款模式。2. 利潤共享型：獲得年度客房利潤分紅。業(yè)主可以隨時使用自己的客房，酒店公司僅是在得到業(yè)主確認(rèn)的期限內(nèi)出租 該客房，并且在該期限內(nèi)，業(yè)主將

13、獲得所購客房套型全部待租客房的平均收益。即：業(yè)主所購房當(dāng)日收益=該套型全部客房的當(dāng)日收益 耳亥套型當(dāng)日全部待租客房 數(shù)業(yè)主客房全年收益=業(yè)主所購客房每日收益之總和業(yè)主將獲得的利潤分紅為業(yè)主所購房全年收益的 30%。經(jīng)營過程中發(fā)生的各項成本、稅費均由酒店經(jīng)營公司承擔(dān)。3.完全自用型業(yè)主可以隨時使用自己的客房，但必須承擔(dān)管理等相應(yīng)的基本費用 元/天, 其中包含易耗品等元/日.套（分戶型、面積收取）。目標(biāo)客戶：企業(yè)（中、小型為主）酒店將按其它客房一樣提供各類星級服務(wù)，另行簽訂物業(yè)管理協(xié)議。業(yè)主須按月交納物業(yè)管理費。物來管理費按5元/rf 月計收（水、電耗費按量計收）。六、銷售推出的時機分析：純產(chǎn)權(quán)式

14、酒店在*市的操作應(yīng)該說還不是很成熟，造勢相對有難度，因此，在 推廣策略上我們應(yīng)該有所講究，盡量在群樓銷售時就應(yīng)用口碑宣傳，擴大影響力。 加上本項目的超市業(yè)態(tài)在目標(biāo)客戶、操作手法上都與產(chǎn)權(quán)式酒店基本相同，相對而 言，產(chǎn)權(quán)式酒店的吸引力沒有超市大。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店的應(yīng)避免與超市同期推出。七、結(jié)論（一）酒店定位為三星級，符合市場現(xiàn)狀，有良好的經(jīng)營前景。（二）對于產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的目標(biāo)客戶而言，有穩(wěn)定、可觀投資回報率是他 們關(guān)心的核心因素，也就是產(chǎn)權(quán)式酒店應(yīng)該更注重后續(xù)經(jīng)營管理。因而，建議從以下幾個方面增強產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售力和經(jīng)營力：1、建議聘請客源網(wǎng)絡(luò)龐大、經(jīng)營業(yè)績卓著的專業(yè)酒店管理公司進行經(jīng)營管理， 以保障酒店運營期間的豐富客源和豐厚回報。 而且，此項工作介入得越早越好。2、建議與一信托投資公司合作，為收益做擔(dān)保。3、