1、精選優質文檔-傾情為你奉上 毛線推銷策劃方案 安徽財貿學院 班級：營銷1103班實訓時間：11月份 策劃小組：第七實訓小組 小組成員： 蘇銀銀 鄒意芹 侯芹芹 朱洋 方浩軍 蔣翱宇目錄 第一章、推銷準備(一)、塑造自我形象1.注重儀表（1）對等關系，主要消費對象是我校大一的學生，所以我們就穿學生便裝簡潔大方，看起來具有親和力。（2）我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來協調才能引起她們的購買欲。（3）還有要經常梳洗頭發，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽眼鏡，否者給顧客以沉重的感覺，難以產生信任感。2.體態禮儀（1）站姿:當和顧客溝通時我們和她們一樣的高度，不彎腰駝背。但

2、是也不顯得過于拘謹和嚴肅，自然的面相顧客站立。（3）坐姿：由于我們進行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。（4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達出我們的友善。當交談時正視對方的眼睛，從她們逃避，迎合等的眼神中大致看出她們的態度及購買欲望。利用眼神的交流眼神是推銷人員在交談中調節與顧客心理距離的手段。3.預約： 對一些認識的顧客，我們會打電話提前預約某某天晚上九點二十左右我們去她們宿舍推銷行不行？組員：喂，我是*，最近怎么樣啊！顧客：挺好的，怎么突然給我打電話了。組員：想你了啊。你們最近課程緊不緊張啊。顧客：不算緊張吧。課余時間挺多的。組員：那你晚上都是幾點下課啊

3、？顧客：九點，怎么了？組員：哦，我們現在課程中有個實訓，賣毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？顧客：那好吧！組員：那就這樣說定了，再見！顧客：再見！4. 交談禮儀（1）在進行宿舍推銷時，交談時要時刻注意顧客的心意，因為我們的顧客主體是以大一大二女生為主，要把握女生的特點，她們一般看得多但是不一定買，所以我們準備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美，因此這方面我們也可以不遺余力?。?）與她們交談，她們話題的遷移性很強，我們要保持高的的集中，注意聽她們的每一句話，例如“有一女生，提到買毛線，她說她男朋友會幫她買，現在不用在我這里買”，我們立馬覺察

4、到她男朋友可能也沒有圍巾，我們說“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看。”（3）聆聽:對于買毛線我們更要多聽顧客的需求和期望。只有仔細聽她們說的才能滿足她們的需要，從而賣出產品。例如：有些女生對是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。解決方案：顯然室友的意見對于她是否購買我們的產品起決定性作用，這時我們就會立馬向她的室友推薦我們的產品如何的好。并且說可以有很大的優惠。以促成交易。（4） 在我們賣毛線的過程中，她們很多人想買，但是不會打，還有人沒有針，另外有些人對一捆毛線能不能打成一條足夠長的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。（二）、推銷信息的的內容1宏觀環境自然環境：天氣即將變冷了

5、，同學們可以織一條圍巾給自己或同學朋友。既經濟實惠又保暖送人還能體現自己織的心意。2微觀環境信息(1)我們針對的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費，我們賣的毛線便宜價位在1418元錢，完全在學生的消費水平之內。(2)競爭對手狀況: 競爭對手：財經、安大新區、大學城飾品店。他們的優勢：經營規模較大，資金充足，有門店，進的產品款式多、新穎顏色豐富，消費者有去那里消費的習慣。我們的優勢：送貨上門，方式靈活，為每個購買者提供手把手教學活動，而且時間靈活。需要時還可以代打，收取少量費用。而且我們是直接從批發市場購進，具有價格優勢，再有我們有關系優勢：有學姐、學長、朋友、同學、同一部門、同一協會等等（

6、三）、推銷信息的采集和處理1、推銷信息采集的方法(1)通過學生會宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號。(2)對于我們小組進行毛線的銷售，我們對大學女生進行了調查，喜歡什么顏色，款式，什么樣價位的圍巾，并且對我們學校附近銷售地點進行款式、價格的調查，一區的相對的競爭優勢。為此我們還購進了三種不同價格的毛線，以便與批發市場上購買的毛線進行對比。（四）、推銷計劃的制定1. 推銷時間：周日下午2-5點，每晚的9:30以后2. 原因：大一新生已經下完課3. 周日推銷是因為，有些人周六還有課。第二章、識別和尋找顧客（一）、潛在顧客的分析1、背景 在校大學生學習較為自由，時間充裕，而且天氣越來越冷

7、，許多學生都需要一條既保暖有時尚的圍巾。在即將來臨的冬天給親人、朋友織一條圍巾較為溫馨，體現織者的一針一線的綿綿情意，因此毛線的市場需求量越來越大，銷售前景相當可觀。2、潛在顧客有哪些？（1）潛在顧客：1) 本校大學生2) 生活圈中愛好手工制作的人群3) 在校大學生的親戚，朋友，同學4) 競爭者顧客：主要是指在財經、安大新區、大學城購買力圍巾圍脖的在校學生。（二）、顧客購買力1 大學生可隨意支配自己的生活費2 毛線質量好，價格適中，學生都可以接受。3 大學生業余時間豐富，有充足的時間織圍巾4 可以滿足現代學生對于圍巾保暖和追求時尚的需求5 可以送給親人，朋友，同學，體現心意6 大學生社會經驗少

8、，從眾心理較多（三）、潛在顧客的特點分析1 對于我們本校的大學生以及周邊學校的大學生，她們的空閑時間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。自己織圍巾又能豐富自己的業余生活還能找到一種成就感。2 對于生活中愛好手工的人，這類人的動手能力都是非常強的，所以對毛線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創意，對毛線的需求也會比較大。3 我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會隨著越來越多的人的購買而對毛線產生購買欲望。（四）、尋找顧客的方法1、普遍訪問法：我們在每個宿舍都進行推銷訪問，問是否需要毛線或者成品圍巾，圍脖，做到無遺漏的尋找和確認。優點：做到了沒有遺漏； 這種推銷在學校是

9、有效的； 擴大了我們銷售毛線的影響力，后期主動有人來購買毛線。缺點：費時耗力； 如果連續沒有斬獲，會挫傷自信心； 會引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會引起宿管的注意。2、鏈式引薦法： 我們具有天然的優勢，首先我們都是在校大學生，會有很多的同學、朋友、老鄉等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。我們利于銷售過程中與顧客的交流接觸，建立一種相互信任的關系，然后讓她們幫我們宣傳，接受她們的同學朋友來購買我們的毛線。3、個人觀察法： 通過對周圍的人的性格、行為、習慣的了解，更準確的確定潛在顧客。（比如在推銷毛線的時候，有些人他開始并沒有想買毛線的欲望，由于我們賣毛線的同時會教她們毛線的織法，

10、有些沒有買毛線的人，他也會在一旁學，這個時候我們就趁機和他推銷，比如說，這種針法織出來肯定也比較適合你；你皮膚那么好，我覺得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看。）4、資料查詢法： 我們通過系團總支學生會關系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。第三章、約見和接近顧客（一）接見顧客的方法與技巧1.約見顧客的方法（1）當面約見：有時我們在進貨時會遇見同學、朋友，他們得知我們賣毛線時也會產生購買欲望，所以我們會當面約見，回學校時在向她們推銷。（2）電話短信約見：一般是針對熟悉認識的人而言，我們會提前打電話問他們，然后越好見面時間、地點。（3）委托約見：委托朋友、同學幫忙介紹其他可能有需

11、要的同學。2.約見顧客的技巧（1） 學會換位思考：因為我們平時也會接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會禮貌的解釋或掛斷。（2） 要有親和力：親和力是與顧客約見的基礎，只有這樣顧客才會感到我們的真誠，接下來也會接受我們的要約。（3） 正確處理拒絕：很多時候我們打電話給朋友和同學推銷毛線時，朋友都會說已經買了或不需要，這時我們會理解朋友，并果斷的放棄推銷。（二）、接近顧客的一般方法1. 產品接近法 把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺毛線的質量。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們試戴，從而刺激購買。2. 介紹接近法 向她們介紹不同的毛

12、線，和顏色，說明不同的毛線各自的好處。和顧客說之前我們賣了很多捆毛線了，還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現孝心，都挺好的。3. 利益接近法 像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢，所以同樣的一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺得買我們的毛線對自己也有很巨大的好處。4. 服務接近法 我們會現場教她們毛線怎么織，直到教會為止。如果她們買過之后織著織著又忘記了，我們都留有電話號碼，實在不會我們之后還會上門教，相當于售后服務。第四章、推銷洽談 由于我們小組推銷的是毛線，且主要是對大一女學生推銷，所以我們在這次推銷中運用了書本中學習到的關于推銷洽談的許多方法技巧，下面就是我們

13、在這次推銷中所運用到的知識（一）、推銷洽談時應該保持的原則1. 針對性原則：由于我們主要銷售對象是在校大學生，而大學生多是為了自己個人保暖或是織好送人，所以我們針對不同需要的學生做了不同的推銷方法。（具體方法在推銷洽談的方法中將會展示）2. 鼓動性原則：由于大學生年輕、社會經驗少，所以容易跟風順大流，所以我們推銷員應該對我們所銷售的產品充滿信心，鼓勵學生購買。3. 傾聽性原則：在銷售過程中，我們不能一味的自己說，也應該多鼓勵消費者說出購買原因與顧慮，才能更好的向消費者推薦他們所需要的毛線。4. 參與性原則:在推銷洽談中，我們總會遇到一些游離性顧客，這時，我們應該勸說他們參與進來，例如觀看成品或

14、檢查毛線的質量。5. 誠實性原則：只有對顧客真誠，才能讓顧客相信我們并且購買毛線，也可能會帶來二次消費。（二）、推推銷洽談的程序分析1.推銷洽談中的4P1) 目標：在校大學生（以大一女大學生為主）2) 計劃：一般我們推銷地點都是在2號或7號女生宿舍，時間多為晚上九點后（大一晚自習放學）3) 進程：由于我們在推銷過程中需要教會購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會留一個人在顧客的宿舍教，另外兩個人再向其他宿舍推銷，在一個宿舍的時間最多為20分鐘。4) 個人：因為我們推銷的是毛線，且屬于地毯式推銷，所以我們只有在進入顧客宿舍時細心觀察、詢問了解。（三）、推銷洽談中的方法1 提示法：因為一部分原

15、因是老師作業，為了吸取更多推銷經驗，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價廉，且此次毛線進貨量又價格便宜，所以銷售快，從而來刺激顧客購買欲望，再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀2 演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產品3 介紹法：因為我們是大二學生，在大學的一年多時間里交到了許多不同年級或班級的朋友，所以在這次推銷中我們充分運用了朋友這份關系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結發現時最好的推銷方法）（四）、推銷洽談的技巧1 傾聽技巧：傾聽顧客對于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應，例如：我完全理解您的這種顧慮但是

16、2 語言技巧：首先要詢問顧客是否有購買毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進價時，要委婉回答或轉移話題，如：因為我們都是一個專業的，所以我們也沒掙到錢，而且明年你也會做推銷作業的，那是你們就知道推銷有多難了。（五）、推銷洽談的策略1. 自我發難策略：提前說出顧客可能對質量，價格的質疑，普遍比外面便宜,例如：問：這么便宜質量有保證嗎？ 答：質量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個價錢和質量對我 們大學生需要已經滿足了。2. 步步為營：首先勸說顧客購買毛線到多買送人。3. 鼓勵參與:鼓勵本不愿買的人看成品，親自感受毛線質量。第五章、顧客異議的化解（一）、顧客異議產生

17、的原因與類型1.顧客異議原因（1）自我保護：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現在大學生自我保護意識有所加強，因此有事顧客看到我們，首先會問我們是否是本校學生或置我們與不理。（2）顧客不知道自己的需要：因為我們是在11月份推銷的毛線，當時的天氣還不太冷，所以很多顧客都會想暫時不需要，希望冬天真正到了的時候再買。（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會遇到顧客心情不好沒有購買欲望。（4）顧客有比較固定的購買渠道：有很多顧客不愿相信上門推銷的產品，她們大多有自己購買毛線的渠道，如：學校外面的門面店或其他地方。2.顧客異議類型與分析（1）真實異議：在很多時候我們會遇到有些顧客已經想要

18、買毛線，但希望價格再便宜一點，或害怕毛線掉色而猶豫購買。（2）虛假異議：推銷過程中，我們也會遇到很多顧客并沒有想買的欲望，但卻故意與我們推銷員周旋，說已經買了或說沒時間。（3）價格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價還價，總覺得會買到更便宜的，所以總會說價格太高或不實惠。（4）需求異議：雖然說我們賣毛線的時間較早，但也有些人已經買過或不喜歡到圍巾，而且大三的學生即將離開，沒時間織圍巾，也不希望買太多東西，以免攜帶麻煩。（5）貨源異議：當我們說出我們的貨源在城隍廟的時候，會有少數顧客表示異議，他們認為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。（6）購買時間異議：因為我們的主要推銷

19、時間都在九點之后，所以有時許多大二或大三的學生都已休息，可能會打擾到他們。(二）、化解顧客異議的流程 L：傾聽傾聽顧客的意見與建議 S：分擔大家都是一個學校的，你的心情我理解，我有時也是這樣的。 C：澄清很多顧客都剛開始都認為我們的毛線有點貴，但后來她們親自到我們學校門口、財經、安大比較后，都認為我們的最便宜，在我們這買了好多。 P：陳述我們的毛線雖然不是最好，但這個價錢已經很不錯了，而且我們免費送針和教您打啊 A：征求你看你同學都買了，你也買一個吧，也可以送朋友?。ㄈ⒒忸櫩彤愖h的策略1.把握適當時機（1）這毛線會不會褪色？ 立刻現場將毛線放水里演示，證明不會褪色 (2) 我不會打怎么辦

20、??？ 我們現在就可以教你?。。?）這一捆線能不能織成一條圍巾??？ 現場展示成品，向她們說之前買過的同學都打成一條比較長的圍巾。2.強化與緩解：有的顧客會覺得不是店里賣的，價格又低肯定質量不好。 我們會讓她們自己摸毛線和之前有同學在店里賣的進行對比，并且解釋價格低因為我們主要為了鍛煉自己的推銷專業知識而不是盈利.3.調整與讓步：有些顧客認為毛線不是羊毛的質量肯定不好？我們會和她說， 雖然我們賣的毛線沒有羊毛的質量好，但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法1、正面對待處理法 (1) 你們這毛線織的圍巾水洗后會不會起球啊？向顧客展示我們去年自己織的圍巾，已經戴了一年了

21、沒有起球，只要不用洗衣機洗就沒事。 (2) 這毛線里面會不會有斷的線頭啊？說明我們已經賣了好多捆，都沒有人反應，如果線頭過多打電話聯系我們，我們會包換、包退。2、詢問理解處理法（1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個顏色適合我？你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？（2) 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會了.你可以問同學啊，你們宿舍好多買的，你還可以上網看視頻，如果實在不會的話，你給我們打電話，我們會再來教你的（五）、化解各種顧客異議。1.處理價格異議（1）、價格太高強調進價高，且這個毛線質量在這個價錢已經很便宜了，或每團毛線讓利一元或五角。（2）、價格太低可能顧客會認

22、為價格低沒好貨，一般我們會告訴他們，品牌的價格高雖然質量也不錯，但我們現在都還是學生，錢都是父母給的，沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學生對冬日保暖美觀的要求了。第六章、促成成交（一）、推銷活動具體步驟1 引導顧客說出所有異議如：您是因為什么原因才不想買我們的毛線的呢？您對我們的毛線有什么疑惑嗎？2 對顧客重要性異議進行排序如：這位同學，這些問題中你最不滿或認為最重要的是什么呢？3 針對真實疑問進行重點詢問如：您是不知道買那個顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實您用哪個都行的。4 運用請示領導策略（我們一般是問同伴）如：您這個價格已經超過我們之前定的底價了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進價多少，不如問問我同學吧。5 有禮貌告別如：好的，再見！打擾你們啦?。ǘ⒋俪沙山坏牟呗?.識別購買信號，當即促成交易（1）聽其言當顧客開始想了解毛線質量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時，如：我要織圍巾還是圍脖呢？（2）觀其行當顧客想要購買時，會對我們說的話表示贊同點頭，或直接問我們要毛線針學織圍巾（3）察其色有時顧客會對我們的話愛理不理，做自己的事的時候，說明顧客不想買，但當顧客高興的挑選毛線時，說明有購買欲望。2.保持積極的心態，主動促成交易 因為這次實訓是我們大學以來第一次推銷，所以我們需要勇氣告訴自己是可以