1、商務(wù)談判方案策劃書(shū)引導(dǎo)語(yǔ)：商務(wù)談判方案策劃書(shū)是怎么樣的下面是小編為 大家精心整理的關(guān)于商務(wù)談判方案策劃書(shū)范文，歡迎閱讀！一、談判主題：xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院 提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙 方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成甲方：乙方：主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表；總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；記錄員：三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：（1）用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加

2、利潤(rùn)對(duì)方利益：（1）要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦（2）在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以 后合作的機(jī)會(huì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇2、在a國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失四、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年2 .可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù) 2.5-3年3 .

3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái) 2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù) 2.5-3.5年五、程序及具體策略(1)開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造 互利共營(yíng)的模式。方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提由較大的虛頭的價(jià) 格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付 條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議(2)中期階段： 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為 進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到

4、迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突生優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié) 議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我 方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購(gòu)公司談判。 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用 把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用 聲東擊西策略，打破但局。(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行 調(diào)整(4)最后談判階段：把握底線(xiàn)，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格最后讓 步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提由最終報(bào)價(jià)， 使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明

5、確最終談判結(jié)果，由示會(huì)議記錄和合同 范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合 同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者 賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約規(guī)定：不可抗力是指 不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談 判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)

6、違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方更一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指由對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合 同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方 長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。4、若對(duì)方堅(jiān)持在 按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作 由任何讓步，且在交貨期上也不作曲積極回應(yīng)。則我方先突 由對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未

7、達(dá)成協(xié)議 對(duì)其惡劣影響，然后作由最后通牒。實(shí)訓(xùn)過(guò)程：模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判 過(guò)程一、談判雙方甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：華碩公司二、背景安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購(gòu)置一批筆記本電腦，通過(guò) 對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對(duì)比以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較 符合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦，與安 徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁捎晒こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。三、雙方采用的談判策略甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院知己知彼先報(bào)價(jià)策略乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵四、談判詳情模擬談判地點(diǎn)：學(xué)校教室（華碩總部）談判時(shí)間：五、具體談判人員二、談判團(tuán)隊(duì)人員組

8、成甲方：乙方：主談：4剛?cè)岵⒂霉什家申嚳偨?jīng)理助理：幫助總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略談判議程：1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前；我方得知甲已抵達(dá)會(huì)場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎甲的到握手寒暄，先請(qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng)，安排好座位后（注意主次之分），工作人員端遞茶水我方向甲方介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員互遞名片（注意職稱(chēng)高低、名片禮儀）雙方人員互相問(wèn) 候坐落。2、正式進(jìn)入談判。（1）先由我方提由本次談判的華碩型號(hào)，數(shù)量要求等。（2）遞交并討論購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。（3）協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間，地點(diǎn)及方式。甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。（我先說(shuō)了 一大堆奉承的話(huà)， 使機(jī)電派來(lái)漸

9、漸的得意忘形了）2014 年05月19日星期一，上午 10點(diǎn)乙（經(jīng)理）：您好，我們是華碩公司銷(xiāo)售部的經(jīng)理崔先生。甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生乙（經(jīng)理）：你好，歡迎你們來(lái)到華碩。辛苦了 ！甲：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了 ！場(chǎng)景：5乙（經(jīng)理）：我們已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的資料，我們 很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會(huì)按你的要求，滿(mǎn)足你 對(duì)不同層次的要求，辛苦你們了。甲（市場(chǎng)）：那謝謝你們哈哈.乙（經(jīng)理）：能過(guò)得到貴校信任，我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意！甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價(jià)格便宜。 乙（經(jīng)理）：貴校不僅優(yōu)異， 由的也都是人才，今天一見(jiàn)果然名不虛傳

10、，真是佩服。甲:哪里話(huà)，都是學(xué)校我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概 多少件。甲：大概50000件，具體的型號(hào)已經(jīng)寫(xiě)在采購(gòu)的合同書(shū) 中了O我們首次合作又在貴方采購(gòu)大量的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢乙：那不可以，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的， 每一件的主板都經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。 這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。甲：我們經(jīng)過(guò)調(diào)查，貴公司的最近幾個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并 不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在選擇貴公司，希望貴公司抓住機(jī)會(huì)，其他幾家主板公司的主板也不 錯(cuò)哦哦！（給對(duì)方壓力）乙：（華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語(yǔ)氣）哈哈，我們真的很希望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)

11、，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒(méi)什么 利潤(rùn)空間，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。甲：其實(shí)我們的選擇空間真的很打，其他很多家主板公 司都上門(mén)推銷(xiāo)他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放疲粫?huì)千里迢迢的跑來(lái)和你談的， 不要店大欺客啊！乙： （沒(méi)招可用了只好同意減價(jià)了 ）我們初次合作，我就那生點(diǎn)誠(chéng) 意來(lái)，在原來(lái)的價(jià)格上減價(jià)百分之一， 不過(guò)運(yùn)費(fèi)不是我們的！甲：百分之一也太少了吧， 還減掉運(yùn)費(fèi)，太百分之三吧！運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧！乙：（華碩公司經(jīng)過(guò)商量得生， 最多讓利百分之二， 不包 運(yùn)費(fèi)。）我們能承受的最大限度是讓利百分之二了， 而且不包 運(yùn)費(fèi)，這是我們真想做這單生意甲方：感覺(jué)這樣的讓利也能接受，就同意了 ！甲

12、方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司，乙方： 一天后送到，經(jīng)過(guò)你們驗(yàn)收合格之后，我們?cè)?動(dòng)工生產(chǎn).O6甲方（可以，這個(gè)方面沒(méi)問(wèn)題，那下一個(gè)，在2014 7、7可以交貨。乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了，我們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)完 成生產(chǎn)任務(wù)的。甲方：不過(guò)，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù)，我們已經(jīng) 將違約的相應(yīng)處罰寫(xiě)在合同里，請(qǐng)你仔細(xì)看看。乙方（看合同）沒(méi)有意見(jiàn)，同意貴公司的要求，不過(guò)如果 遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負(fù)任何責(zé)任，希望貴公司加上這條，甲方（）：可以，同意貴公司提議。乙方：請(qǐng)問(wèn)貴公司，先付幾成的貨款，通過(guò)什么方式。甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五

13、成，很多公司都是先付 五成的甲，（討論決定不同意，最多三成 ）不可以，貴公司的這 個(gè)要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，希 望你能考慮一下。乙：（無(wú)奈）同意了，希望合作愉快！結(jié)果：簽約1,協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法 及法律責(zé)任。2,達(dá)成并簽訂協(xié)議（互留簽字筆、以作紀(jì)念），財(cái)務(wù)預(yù) 付定金3,雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，4,起立時(shí)注意左進(jìn)左由，我方陪同人員送客人，直至 登車(chē)離。一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：me,公司談判全權(quán)代表；決策人：xxx、xxx ,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；銷(xiāo)售顧問(wèn)：xxx,負(fù)

14、責(zé)銷(xiāo)售問(wèn)題；技術(shù)顧問(wèn)：xxx,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：xxx,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；財(cái)務(wù)顧問(wèn)：xxx,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題。三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3的份額, 對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作， 否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工

15、屬于不可抗力的規(guī)2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在 減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：目標(biāo)：賠款：450萬(wàn)美元交貨期：兩月后，即 11月技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教嵊蓡蝺r(jià)降5%的要求底線(xiàn)：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失盡快交貨遠(yuǎn)以減小

16、我方損失對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng) 硬地指由對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)由450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提由有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：(1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題 點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破(2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提由我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中 一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適

17、時(shí)將談判話(huà) 題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提由我方預(yù)期 利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為 進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益(4)突生優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié) 議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我 方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵 局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵

18、局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn) 行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線(xiàn)，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格把握最 后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提由最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒 策略(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，由示會(huì)議記錄和合同 范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物 買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注:合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合 同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者 賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約規(guī)定：不可抗力是指 不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談 判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，紅臉”再以暗