1、揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺揚起小型商用客戶快速成長的藍天揚起小型商用客戶快速成長的藍天聯想揚天聯想揚天5S5S策略發布策略發布揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺講稿目錄講稿目錄1.1. 小型商用市場綜合分析小型商用市場綜合分析2.2. 小型商用客戶小型商用客戶ITIT應用問題分析應用問題分析3.3. 聯想揚天聯想揚天5S5S策略介紹策略介紹揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺1.1 1.1 中國經濟的新力量，商用市場的空白點中國經濟的新力量，商用市場的空白點在中國的市場經濟發展過程中，隨著市場經濟的深化，一個新的經濟現象非常引人注目，

2、那就是小型企業的蓬勃發展。n 在中國沿海地區，私有經濟的蓬勃發展；n 在發達的中心城市同時出現了一群給自己打工的自由職業者；n 正在如火如荼進行著的西部大開發；n 和剛剛開展起來的東北老工業區的振興。這些經濟現象的背后，都在孕育著無數的充滿活力的小經濟實體。一大批小型企業如雨后春筍般地涌現出來，這個力量在中國經濟中扮演著角色也越來越重要的角色，那就是我們今天要談論的目標客戶那就是我們今天要談論的目標客戶“以小企業為代表的小型商用客戶以小企業為代表的小型商用客戶”。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺 1.2 20041.2 2004年商用總體市場分析年商用總體市場分析Sourc

3、e from:IDC從總體市場份額上看，小型商用（小辦公室從總體市場份額上看，小型商用（小辦公室+ +小企業）份額小企業）份額20.1%20.1%， 明年預測這部分市場容量共明年預測這部分市場容量共171171萬臺。萬臺。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺 1.3 2003-20081.3 2003-2008年小型商用市場蓬勃發展年小型商用市場蓬勃發展從總體市場看小型商用市場增長率高于商用市場整體增長情況，年均從總體市場看小型商用市場增長率高于商用市場整體增長情況，年均增長率在增長率在15%-25%15%-25%之間，總體規模將在之間，總體規模將在20082008年達到年達到

4、319319萬。萬。Source from:IDC揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺講稿目錄講稿目錄2. 2. 小型商用客戶小型商用客戶ITIT應用問題分析應用問題分析揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺2.2 2.2 小企業計算機系統面臨的主要問題小企業計算機系統面臨的主要問題揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺2.4 2.4 小企業計算機系統面臨的主要問題小企業計算機系統面臨的主要問題問題總結問題總結表象問題表象問題一、采購問題：一、采購問題：沒有建立起符合小企業特色的采購模式1. 公司規模小，沒有形成招標采購的規模。2. 公司成立時間短，

5、沒有建立可信賴的固定供應商。3. 對沒有見到實物的銷售方式不信任。4. 沒有專職IT人員，自己規劃能力不足，又缺少售前咨詢。二、二、PCPC產品問題：產品問題：PC產品穩定性差1. 頻繁出現莫名其妙的錯誤2. 經常出現死機或者自動重起。3. 數據丟失和讀不出數據情況屢有發生。三、應用問題：三、應用問題：計算機系統應用水平低1. 僅停留在文檔電子化和電算化階段。沒有發揮計算機系統功能。2. 網絡方案無法滿足人員擴充和地點變更的需求。3. 互聯網使用僅局限于收郵件和信息的獲取。四、服務問題：四、服務問題：缺乏系統維護1. 機器壞了單位沒有專門的維護人員。2. 廠家維修服務不到位。五、費用問題：五、

6、費用問題：有限的資源投入1. 追求一次性成本投入2. 缺少相關的IT類設備揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺2.5 2.5 小企業計算機系統面臨的問題歸納小企業計算機系統面臨的問題歸納ack right sale mode：沒有建立起符合小企業特色的采購模式 面臨的5L5L問題小企業信息化ess of stability system：PC產品穩定性差 ow Level of application:計算機系統應用水平低 ack of after service:缺乏系統維護 imited resource:有限的資源投入 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺

7、2.5.1 2.5.1 問題一：問題一： Lack right sale modeack right sale mode：沒有建立起符合小企業特色的采購模式 公司規模小，沒有形成招標采購的規模公司成立時間短，沒有建立可信賴的固定供應商。對沒有見到實物的銷售方式不信任沒有專職IT人員，自己規劃能力不足，又缺少售前咨詢分析：分析： 目前已經建立起來的有效的采購模式可分為大客戶的招標采購，中型商用客戶固定供應商家庭客戶零售采購， 小企業沒有招標采購規模，大多公司成立時間短沒有可靠的固定供貨商，他又不同于一般的家庭客戶，可以說業內還沒有建立起專門針對小企業的采購模式。 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，

8、您首選的可靠商務平臺2.5.2 2.5.2 問題二：問題二： Less of trust system分析：分析： 由于從事商業經營活動，與個人用戶相比，商用客戶具有更高的可靠性需求。 大型單位一般具有專門IT管理人員，他們對產品的可靠性需求更強調安全性。 小企業由于缺乏專職人員，自身排除計算機問題的能力有限，因此，他們對可靠性要求更多的表現在運行的穩定性。但是，由于追求低價格，其產品品質很難得到充分的保障，從而造成了系統的可靠性不盡如人意。頻繁出現莫名其妙的錯誤。經常出現死機或者自動重起。數據丟失和讀不出數據情況屢有發生。ess of stability system：PC產品可靠性差 揚天

9、，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺2.5.3 2.5.3 問題三：問題三： Low Level of application 僅停留在文檔電子化和電算化階段。沒有發揮計算機系統功能網絡方案無法滿足人員擴充和地點變更的需求。互聯網使用僅局限于收郵件和信息的獲取。ow Level of application:計算機系統應用水平低 分析：分析： 大企業具有嚴謹的系統規劃，有能力獨立設計應用系統。且往往將硬件采購和應用實施分別進行。 而小企業大多處在創業期和發展期，更期望一次性，快速簡單解決硬件/軟件/應用整個系統問題。而由于缺乏系統規劃，目前小企業的應用水平處在簡單應用狀態。業內也鮮

10、有提供針對小企業的特點的方案。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺2.5.4 2.5.4 問題四：問題四： Lack of after service機器壞了單位沒有專門的維護人員。廠家維修服務不到位。ack of after service:缺乏系統維護分析：分析： 大型單位具有專職的IT人員，出現問題自身可以解決相當一部分問題，同時采購相對規范，廠商服務也很到位。 而絕大多數小企業沒有專職IT服務人員，因此自身解決問題能力較弱，采購產品時追求一次投入的價格最優，造成了出現問題后廠商服務不到位的尷尬局面。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺2.5.5 2.5.

11、5 問題五：問題五： Limite resource追求一次性投入低，品質與性能難以平衡。缺少相關的IT類設備imited resource:有限的資源投入 分析：分析： 大型單位，具有較強的資金實力，因此，IT方面的投資也相對充裕，設備的采購和產品質量也就能夠得到較好的保障。 由于小企業處在發展階段，大多資金有限，因此，往往傾向于對IT類投入一次性投入最少，設備采購以滿足最低使用即可，這個因素實際上是造成諸如產品可靠性差、出現服務問題的潛在原因。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺2.2 2.2 目前小型商用客戶計算機系統現狀目前小型商用客戶計算機系統現狀 缺乏經費投入，缺乏

12、經費投入，ITIT類設備匱乏類設備匱乏 缺乏整體規劃與運營維護，應用缺乏整體規劃與運營維護，應用水平較低。水平較低。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺講稿目錄講稿目錄揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺5L5L問題：問題： Lack right sale mode：沒有建立起符合小企業特色的采購模式 Less of trust system：PC產品穩定性差 Low Level of application:計算機系統應用水平低 Lack of after service:缺乏系統維護 Limited resource:有限的資源投入 3.2 3.2 聯想解決

13、問題的策略聯想解決問題的策略 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.3.1 3.3.1 策略一：策略一： Show-saleack right sale mode：沒有建立起符合小企業特色的采購模式 解決思路： 利用聯想現有的廣泛的零售體系，形成與客戶有效的溝通渠道，打造一批具有為小型商用客戶展示/咨詢、銷售產品、提供方案、全方位服務的銷售店面，從而建立服務小企業的銷售通路。 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.3.2 3.3.2 策略一之舉措：策略一之舉措：建設服務小企業客戶的建設服務小企業客戶的4S4S認證店認證店1.展示要求：全部實物展示，配合展示的

14、必要助銷工具，實現客戶對產品最大限度的了解，。2.人員要求：認證服務商用客戶4S銷售工程師，培養一批專業的服務小企業的銷售人員。3.方案要求：店面除具有PC產品銷售能力外，還要對我們認證的方案具有咨詢/銷售能力，同時還需具有上門安裝/調試能力與職責。4.服務要求：4S店將會同聯想一同為產品/方案持續維護。 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.4.1 3.4.1 策略二：策略二： Security-System：ess of stability system：PC產品穩定性差 解決思路： 從提高產品的穩定性指標平均無故障時間出發，通過產品設計、品控保障等環節，解決用戶最關心的

15、穩定性問題，提供給用戶更加可靠的PC平臺。 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.4.2 3.4.2 策略二之舉措：策略二之舉措：打造高可靠的揚天系列產品打造高可靠的揚天系列產品1.高可靠產品設計：系統設計平均無故障時間達到45000小時。全三維散熱設計硬盤底置抗震設計2.高可靠的品控保障：國際一流的實驗室，完備的測試系統，包括EMC、震動、跌落、高低溫實驗室。按照奧運會指定用機標準的品質控制。3.高可靠的系統防護 ：即使更新的防病毒軟件+主機防火墻，從單機到網絡立體防護，達成系統的可靠防護。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.5.1 3.5.1 策略三：

16、策略三： Suitable-Solution：ow Level of application:計算機系統應用水平低 解決思路： 通過與其他致力于為小企業提供服務的IT合作伙伴，整合資源為用戶提供適合的方案。 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.5.2 3.5.2 策略三之舉措：策略三之舉措：硬硬/ /應一體的高效辦公方案應一體的高效辦公方案1.無線網絡方案：解決小企業對網絡擴充性和可移植性的要求2.多功能一體方案：解決辦公空間狹小等特點3.協同辦公方案：實現辦公的協同自動化，提高整體工作效率。4.網絡營銷方案：為小企業網絡營銷提供解決方案。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您

17、首選的可靠商務平臺3.6.1 3.6.1 策略四：策略四： Super-Service:解決思路： 產品中的預防性/自修復設計，讓客戶排除非硬件類問題。同時聯想為小企業提供更高標準的服務，解除其后顧之憂；此外，認證的4S店承擔對客戶的應用服務支持。 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.6.2 3.6.2 策略四之舉措：策略四之舉措：全方位服務全方位服務1.產品預防性服務：將在家用機上采用的一鍵恢復/備份系統移植到商用機中，對于非硬件類問題，采用自修復方式解除。2.業內最高標準售后服務：在基本服務基礎上，揚天電腦對用戶全部采用三年上門標準，利用全國最廣泛的售后服務體系為小企業

18、提供后顧無憂的免費上門服務。3.店面應用服務：渠道送貨服務，4S店實現對方案進行安裝調試，并保障方案的維護 。揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.7.1 3.7.1 策略五：策略五： Smart-Save: 解決思路： 歸根結底小企業IT費用不足，是各種問題存在的隱性根本問題，那末解決它的方法，并不是簡單的追加，前面介紹了4S2的內容，每個措施都是保障投資效能的最優。同時，通過與銀行合作，還可以通過分期付款解決一次性投入壓力過大的問題。 揚天，您首選的可靠商務平臺揚天，您首選的可靠商務平臺3.7.2 3.7.2 策略三之舉措：策略三之舉措：最優投資組合最優投資組合1.展示銷售：使客戶在購買前對產品最真實全面地了解，達到明白消費。2.可靠產品：可靠給客戶帶來的工作安全性，隱性的的投入節省。3.整體方案：方案整體投入，一定是同時購買幾個部件從系統融合性，到投資最優的組合。4.服務保障：售后服務保障，給用戶一個放心的空間，與過去需要沒有維修和花錢維修相比，節省的費用是可量化的。5.分期付款：正在與銀行緊密配合，不久將會推出的免息分期付款，為小企業客戶