1、4 / 4醫藥代表銷售拜訪十問之八：如何發放學術會議邀請函中國營銷傳播網，2010-12-01 ，作者：左華，訪問人數：285醫藥代表的職位門檻已日益提高，醫藥市場 也越來越正規化。學術推廣將成為重要的醫藥營 銷趨勢，當今，無論國企外企各種學術會議接連 不斷，好的學術會議可以更權威更有力度的打響 自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學 術會議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員 也肩負著十分重要的任務 邀請函的發放。邀請函發放成功與否是學術會議是否成功的關 鍵，即使會議內容再好，請的講者再權威，如果 邀請不到重點客戶，這場會議就達不到預期的效 果。發邀請函看似是個很簡單的事情，似乎只是從代

2、表手里遞到客戶手里如此簡單的動作。 但是我相信絕大多數人新人第一次遞邀請函不會很成功，在銷售協訪過程中發現很多錯誤 的發邀請函的方式，比如，直接說“X主任，您好，我們公司在 XX時候有場關于XX的學術會議，您有時間嗎？ ”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題， 除非你和主任客情關系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當面答應，你走后 隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產品學術會議 多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會議，他又憑什么就會參加你們公司的會呢？筆者以 為在處方藥學術推廣的營銷方式里，如何專業有效的發放邀請函是至關重要第一步。專業

3、的邀請函發放應該包括 6個步驟：1、拜訪計劃2、引導交談3、炒作會議講者及 講課內容4、處理異議5、到會的確認6、跟進。下面筆者就用一個實例來加以說明。背景 是XX公司要舉辦一次關于偏頭痛的治療與預防以及該公司產品某藥品在偏頭痛中的治療 經驗交流的學術會議，大會主席是XX醫院的W教授，邀請的講者是山東 XX醫院A教授，時間是下周六下午兩點。邀請對象是市級某三甲醫院神經內科主任。1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前計劃的，這個計劃應該是圍繞此次的學術 會議主題所準備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規范治療學術會議，所以我們應當去 了解目前醫生是否有比較系統規范的治療指南及流程。初步判定他所感興

4、趣的話題，來炒 作會議主題，讓他看到此次學術會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關鍵。其次 請記住主任的時間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時間內將自己的拜 訪目的表述清楚，以至于不會讓客戶覺得你是在浪費他的時間。主任，您好！我是 XX公司的小左，負責 XX產品的，不知道您還有印象沒?哦，知道的，你有什么事嗎?“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定 在偏頭痛的治療上有自己很多經驗，我今天是想就偏頭痛的規范治療和您做個探討，耽誤 您 5 分鐘您看可以嗎？ ”“偏頭痛是吧？行，你坐。 ”2，因為這里所用的是一個相關疾病問題所做的開場白，所以8

5、0% 是可以得到允許的，接著就要開始引導交談，探尋。我們可以運用引導交談探尋技巧識別客戶的需求，并 通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認引起他的重視。“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應該是不計其數了吧，那么偏頭痛對患者的生 活，家庭造成了怎樣的困擾呢？ ”“偏頭痛是一種常見病，多發病，對社會經濟和患者生活都造成比較嚴重的影響，發病 輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調查說偏 頭痛患者在逐漸增加，可能跟環境和壓力也有很大關系。 ”“那偏頭痛就患者本身而言會導致什么樣的后果呢？ ”“那并發癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質病變，并且還有增加發

6、生腦卒中及不穩定心 絞痛的風險。 ”“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設想的隱患及后果，是 嗎？“確實是這樣的。 ”“如果有很好的治療方案為患者進行系統的規范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么 對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如 何治療偏頭痛的呢？ ”“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但是現在并沒有一個系統的規范治療方 案，大家都是經驗性治療，根據偏頭痛的類型啊，癥狀啊進行對癥治療，也很復雜，所以 治愈率也不是很高。 ”“也就是說，我們現在是缺乏一套規范的系統的治療方案，如果有的話是對您和患者來 說是能幫助解決當前很多問題

7、的，是非常有價值的，對嗎？ ”“是的。”3，上面已經確認出客戶的真正需求，“一個系統的規范的治療偏頭痛方案 ”。這時候時機成熟，我們就可以立馬亮劍 亮出我們能滿足他需求的學術會議的邀請函。“像您剛說到的這個問題，其他醫院的老師確實也都存在，也令很多老師真的是頭疼。 我們為了推動湖北地區在治療偏頭痛領域發展，更好的加強學術交流，所以特別邀請了 XX 醫院的 A 教授來做偏頭痛的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請 函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來一些新的學術信息。 ”“哦，邀請的 A 教授是吧？ ”“是的， A 教授是中華醫學會神經內科專業委員會的副主任委員，曾經還在美國 XXX

8、醫院神經內科工作過，是中華內科雜志臨床神經病學雜志等多本醫學雜志的編 委，也主編了多本著作。您應該知道他吧？ ”4，當你做好了鋪墊工作已經遞上了邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能 是客戶真實擔心的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應該按照處理異議的 4 步法則 來進行處理。澄清 -回答 -核實 -延續恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？”是的，A教授發表的很多關于神經內科學的文章都得了不少獎項。會議時間是下周六 下午 2 點，因為考慮到各位老師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提 前一周來邀請，您也好安排時間。 ”那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會

9、去的。”5，其實到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達成協議，只是敷衍的說沒別的安排 是會去的。所以接下來我們的到會確認是非常重要的。不知道您對會議還有沒有什么其他的擔憂？”“A教授的會以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來這段時間 醫院就比較忙！ ”“我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，如果在一場毫無意義的會議上浪費幾個 小時是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會議，我們還特別邀請了湖北XX醫院的W教授做大會主席，我們去邀請的時候，W教授聽說是請 A教授來講，立馬就答應了，因為他聽過 A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區神 經內科的主任專家，是絕對保證會議質量的。您在神經內科界也是很有聲譽的，您也可以 將您在這方面的治療經驗分享給其他老師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價 值的。”“下周六下午 2 點半是吧？好的。我會去的。 ”“那您看我下周五早上再給您打個電話提醒下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六 中午 1 點 30 我到您家樓下接您。您看可以嗎？ ”“那行，你直接到醫院來接我吧，我早上還在醫院上班。”“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！ ”“再見！”6，邀請函是很成功的發送出去了，接下來所承諾的跟進也是