1、農村商業(yè)銀行對公存款拓展營銷策略分析存款是商業(yè)銀行經營的基礎，也是金融同業(yè)競爭的重 點。對公存款作為存款的重要組成部分，因其金額大、成本 低、效益好，更成為農村商業(yè)銀行重點組織的資金來源。隨 著金融業(yè)的深入發(fā)展，對公存款的競爭將越來越激烈。一、對公存款的基本概念（一）對公存款的定義 對公存款是商業(yè)銀行以信用方式吸收的企事業(yè)單位的 存款，通常有廣義與狹義之分。廣義對公存款是相對于儲蓄存款而言的，在各項存款中 剔除儲蓄存款可視為對公存款，包括經濟組織存款和財政存 款兩部分。狹義對公存款是指屬于商業(yè)銀行自身經營業(yè)務范圍，能 為自己經營與發(fā)展帶來效益的存款。（二）對公存款的種類 對公存款主要包括政府機

2、關、團體組織、事業(yè)單位、公 司企業(yè)、私營和個體工商戶存款等。這些對公存款反映在商 業(yè)銀行賬面上， 主要有三種類型： 第一類是日常周轉性存款， 主要用于在日常經濟活動中的貸款、工資獎金以及零星費用 的支付，這部分資金余額不多，停留時間不長，收支頻繁， 但能經常得到補充，這類資金主要是企事業(yè)單位的活期存 款。第二類是活動性存款，主要是一部分待繳撥資金，到了 規(guī)定的期限才繳納，很有規(guī)律性，但升降幅度大，是一種浮 動較大的短期資金，如代收的電費、通信費等。第三類是長 期閑置的存款，這些存款是企事業(yè)單位按照規(guī)定提留的歸自 己可支配的資金，如用途未定的專用基金、企業(yè)留成資金、 更新改造資金等，這類資金在銀

3、行有一個較長的停留期，是 一種穩(wěn)定性較大的長期資金。（三）對公存款的特點 一般來說，對公存款有以下特點：資金量大，有批發(fā)業(yè) 務的特點；主要為活期，資金成本較低；流動性強，沒有準 入門檻；與個人存款具有轉換關聯(lián)性；對公客戶具有稀缺性 （公司企業(yè)類客戶除外） ；數(shù)量與銀行借款有一定的比例關 系。二、對公存款產品業(yè)務現(xiàn)狀（一）種類稀少且同質化嚴重 農村商業(yè)對公存款業(yè)務品種十分單調，雖然近年來開發(fā) 了企業(yè)網上銀行、電話銀行等服務產品，也圍繞存款賬戶增 設了代理繳費、代發(fā)工資等以代理為主的中間業(yè)務，但功能 不完善，性能不高，客戶體驗性較差，整體仍處于存款產品 開發(fā)的初始階段。 當前，農村商業(yè)銀行已有的對

4、公存款產品， 其他大中型股份制商業(yè)銀行都有，而且大中型股份制商業(yè)銀 行做得更好，這使得農村商業(yè)銀行對公存款產品缺乏競爭 力。（二）存款產品構成要素單一 從農村商業(yè)銀行的存款產品構成要素上來看，僅為利率 和期限，相較其他理財型產品來說收益較低。存款產品只依 據期限確定利率，沒有考慮到客戶存款余額的多少及其對銀 行貢獻度的大小。不管賬戶余額多少、貢獻度大小，對應的 都是相同的利率水平，缺乏對優(yōu)良客戶的優(yōu)惠條件和有效的 激勵機制，無法滿足不同客戶的個性化需求，客戶體驗度不 高，容易導致優(yōu)質客戶流失。（三）對公存款重視程度不夠 以前，農村商業(yè)銀行偏重規(guī)模經營，而輕視了效益成本 核算。表現(xiàn)在存款上就是過

5、度重視了定期存款的穩(wěn)定性，而 忽視了活期存款的低成本性。在經營觀念上倡導存款穩(wěn)定， 避免存款波動，再加上考核導向上的偏離，導致業(yè)務人員攬 存過程中主要以定期儲蓄存款為主，主動拓展對公存款的意 識較差， 忽視了活期存款。 而對公存款又是以活期存款為主， 且具有較大波動性，這些原因導致農村商業(yè)銀行對公存款占 比較低。（四）產品不能滿足客戶需求 隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對金融產品的專業(yè)性要求越來越 強，而農村商業(yè)銀行未能及時提供滿足客戶需求的產品服 務，導致部分優(yōu)質的客戶轉移合作銀行，對公業(yè)務的營銷難 度加大。如部分具有國際貿易的客戶就因農村商業(yè)銀行提供 的服務不能滿足其需求而轉移到其他銀行。（五）銀行

6、同業(yè)競爭日趨激烈從同業(yè)競爭看，各家銀行競爭日益加劇，以業(yè)務轉型、 優(yōu)化結構作為競爭策略，以現(xiàn)金管理和全面金融服務作為競 爭手段，以業(yè)務制高點、優(yōu)質客戶群作為競爭焦點，以業(yè)務 創(chuàng)新、電子渠道和網絡建設作為競爭能力，外資和中小商業(yè) 銀行加速進入各地金融市場，競爭劇烈程度越來越激烈。（六）高層對等營銷層次缺乏當前，農村商業(yè)銀行的管理體制具有濃厚的行政管理色 彩，無論是縣級機構還是市級機構和省級機構，都是重管理 輕經營，尤其是縣級以上機構，只抓管理，不抓經營。這導 致在市場關系營銷過程中，出現(xiàn)了營銷層次的空擋。在市場 份額激烈競爭的格局下，縣級及以上機構通過上層營銷來爭 取系統(tǒng)性、源頭性大客戶可以達到

7、事半功倍的效果，這是農 村商業(yè)銀行所缺乏的。而目前有的基層系統(tǒng)性大客戶資金上 收到省、市級機構，如電信、保險等企業(yè)，這對基層支行來 說，搶挖省、市、縣級系統(tǒng)性客戶資金就鞭長莫及。例如， 如果在與市級保險機構進行業(yè)務合作招標時，市級管理機構 將某些保險項目資金存在本行做為限制性條件，則要比事后 再營銷拉存款要輕松的多。（七）客戶產品服務體驗性低在提供產品服務過程中，仍然是以自我為中心，客戶體 驗性較差。 以“客戶為中心” 的經營理念尚未完全確立， “客 戶是衣食父母” 、“客戶是上帝” 的觀點仍然只停留在口頭上， 還沒有在從業(yè)人員的實際行為與經濟效益的聯(lián)系上體現(xiàn)出 來。如在辦理某些業(yè)務過程中仍然

8、存在簡單的用“不能辦” 、 “不行”等理由答復客戶，而沒有做到“想客戶之所想” ， 解釋清楚為什么不能辦，怎樣做才可以辦。三、部分商業(yè)銀行營銷策略（一）工商銀行對公存款營銷策略截止 2014 年 9 月末，工商銀行客戶存款余額 153399.64 億元，其中，活期存款 69996.91 億元，占比 45.63 % 。工商銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、重視結算存款營銷和維護工作。將對公存款工作作 為公司金融業(yè)務的基礎性工作來抓，加強對重點客戶、行業(yè) 客戶走訪和維護，充分發(fā)揮人民幣結算產品對對公存款的拉 動作用，督促和引導支行提出“提高對公存款占比”的新思 路、新方法、夯實公司存款的

9、基礎。2、發(fā)揮貸款派生存款的拉動作用。以項目貸款為重點， 輔助以重點客戶流動資金貸款營銷，在加大貸款投放的同 時，切實帶動公司存款的穩(wěn)步回升。3、加強新增客戶拓展和營銷考核。切實提高新開戶結算存款占比，達到通過壯大客戶群體增加公司存款的目的。4、做好沒有貸款客戶的營銷活動。做好存款穩(wěn)定和營 銷工作，同時積極爭取在中間業(yè)務領域的合作機會。5、加強銷售歸行客戶的考核管理。針對公司結算存款 占比較低的實際，認真分析公司結算存款增存點和客戶基 礎，切實加強銷售歸行管理，對銷售收入歸行率達不到 70% 的客戶，在評級、授信和融資業(yè)務進行嚴格剛性控制約束。6、發(fā)揮公司存款先進行示范作用。公司業(yè)務專業(yè)要及

10、時總結公司存款工作先進行的成熟經驗和先進做法，形成營 銷案例及時下發(fā)各支行參考學習。7、全面提高客戶保證金繳存比例。對保證金存款客戶 進行全面分析、排查，對保證金繳存比例過低的客戶，及時 與客戶溝通意見，適時提高保證金存款比例。反映在信貸業(yè) 務審查環(huán)節(jié)，就是將保證金繳存比例作為業(yè)務控制要點，嚴 禁隨意下調保證金標準。（二）建設銀行對公存款營銷策略截止 2014 年 6 月末，建設銀行客戶存款余額 129569.56 億元，其中，公司存款 67419.94 元，占比 52.03%。建設銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、大力推廣“民本通達”綜合金融服務品牌，以教育、 衛(wèi)生、社保、文化、環(huán)

11、保等領域重點優(yōu)質客戶為核心，進一 步豐富延展綜合服務內涵。與浙江大學簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié) 議；為北京協(xié)和醫(yī)院、四川華西醫(yī)院等重點客戶開通自助設 備掛號及繳費服務等。2、對公現(xiàn)金管理業(yè)務快速發(fā)展，多模式現(xiàn)金池、對公 一戶通、“回款通”等產品優(yōu)勢不斷鞏固；在同業(yè)率先推出 銀聯(lián)單位結算卡，開展票據池及跨境人民幣雙向現(xiàn)金池試點 應用，并以單位結算卡為介質探索對公業(yè)務自助化、智能化 應用；現(xiàn)金管理品牌“禹道”的市場影響力進一步提升。3、積極推進智慧平臺建設和全渠道部署，在豐富產品、 打造精品的同時依托“善融商務”提供跨界服務，始終堅持 客戶體驗和安全防范的平衡，客戶規(guī)模穩(wěn)步增長4、秉承“創(chuàng)新驅動發(fā)展”的理

12、念，持續(xù)提升產品創(chuàng)新 能力，努力打造創(chuàng)新型銀行。強化產品創(chuàng)新三年規(guī)劃落實， 著力提升產品創(chuàng)新質量。5、加強客戶關系營銷。建立客戶分層管理、分類維護 機制，強化對公從業(yè)人員與客戶的一一對應關系，將關系營 銷作為客戶營銷的突破口。通過與客戶舉行客戶聯(lián)誼會，定 期為企業(yè)高管發(fā)送生日賀卡等形式，主動關系客戶，與客戶 建立互信關系，深化銀企合作，挖掘企業(yè)存款。6、實施大數(shù)據庫營銷。加大對市場、客戶信息的收集 與分析，梳理全行重點目標客戶，實施數(shù)據庫營銷，落實每 旬重點營銷客戶名單。明確目標企業(yè)增存目標，實行挖搶他 行存款名單制管理，對每個目標企業(yè)落實定目標、定團隊、 定進度、定考核，確保營銷工作取得實效

13、。（三）招商銀行對公存款營銷策略截止 2014年 6月末，招商銀行客戶存款總額為 34207.48 億元，其中，公司存款 22609.88 ，占 66.10%。招商銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、在產品體系方面，招商銀行具有業(yè)務齊全、特色鮮 明的公司銀行產品線。經過 20 多年市場競爭的洗禮，招商 銀行公司產品提供的主要服務領域均形成了自己鮮明的特 點，構成了招行對公業(yè)務的強大競爭力。2、在電子銀方行面，持續(xù)引領國內電子銀行渠道的創(chuàng) 新潮流。截止 2014 年 6 月末，招商銀行企業(yè)網銀用戶數(shù)達 到 39.24 萬戶，企業(yè)手機銀行用戶數(shù)達到 14.40 萬戶；公司 電子銀行綜合柜面

14、替代率達到 55.50%，企業(yè)網銀交易結算替 代率達到 92.90%，電子銀行已具備較強的盈利和銷售能力， 有效支撐了全行公司業(yè)務發(fā)展，充分體現(xiàn)了招商銀行的科技 領先優(yōu)勢。3、在產品創(chuàng)新方面，為各種類型的客戶提供全方位、 多模式、綜合化的現(xiàn)金管理服務。積極發(fā)展部署微信銀行和 遠程銀行；推出“ C+結算套餐”，充分覆蓋對公結算主要產 品和服務；在業(yè)內率先推出“公司一卡通”收款卡；持續(xù)創(chuàng) 新智能定期存款、 “網貸易” 、“記賬寶”等重點產品；加大 對“公司賬戶一網通” 、“小企業(yè)收款通” 等業(yè)務的營銷推廣； 大力發(fā)展電子供應鏈結算產品，開拓企業(yè)票據管理服務，推 廣票據池增值服務類產品。4、在客戶體

15、驗方面，通過提高信息科技管理研發(fā)水平 與運營維護服務從而提高客戶體驗。以可視柜臺為核心的無 實體柜員的簡易支行新網點模式初步成型，輔以電子銀行渠 道，隨時隨地的自助式交互服務，保持了行業(yè)領先的客戶體 驗。5、在公司理財方面，以客戶所需為核心推出了多項公 司理財產品。招商銀行以市場和客戶需求為出發(fā)點，著力產 品創(chuàng)新，在豐富產品體系和打造拳頭產品上下工夫，實現(xiàn)了 以產品帶動理財規(guī)模增長的良性效應。招商銀行“天添金” 產品新增 60 億額度，在開售 36 分鐘內全部售罄，創(chuàng)下銀行 業(yè)理財產品銷售記錄。根據網易財經數(shù)據報道，招商銀行理 財產品余額成功突破萬億元，成為首家理財產品余額突破萬 億的股份制銀

16、行。6、在客戶關銷方面，堅持“以客戶為中心”的經營理 念，持續(xù)推進客戶服務升級， 有效推動以海關、 稅務、 社保、 公積金等為核心的各類重點項目營銷。通過強化代發(fā)企業(yè)年 金客戶拓展、擴大支付結算客戶群規(guī)模、強化小微客戶綜合 化經營等措施，積極拓寬存款來源，不斷夯實客戶基礎。（四）興業(yè)銀行對公存款營銷策略截止 2014 年 6 月末，興業(yè)銀行客戶存款余額 19794.01億元，其中，公司存款 16092.28 億元，占比 81.30%。興業(yè)銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、堅持以客戶為中心，提高對客戶的選擇判斷能力和 分層分類管理能力，持續(xù)擴大客戶基礎，企業(yè)金融客戶總數(shù) 3708 萬戶

17、。2、現(xiàn)金管理業(yè)務立足于應對利率市場化的挑戰(zhàn)與機遇， 以結構性存款為主打產品，為存款業(yè)務增長發(fā)揮了關鍵性作 用。現(xiàn)金管理客戶日均存款余額達 5420 億元，同比增加 2003 億元。3、順應利率市場化趨勢，豐富資金管理產品線，加強 信息化建設，深化交易金融和互聯(lián)網金融，大力拓展客戶基 礎和服務邊界。4、著力構建小微企業(yè)專屬組織、專屬技術、專屬業(yè)務 流程、專屬產品序列、專屬激勵約束機制和專屬資源配置等 “六項專屬機制” ，加快小微企業(yè)專業(yè)化營銷布局。5、通過主抓代扣款代繳、代發(fā)工資、銀證銀期第三方 存款、興業(yè)通收單等結算型業(yè)務夯實負責業(yè)務基礎，兼顧產 品延續(xù)和創(chuàng)新，持續(xù)打造品牌影響力，帶動零售客

18、戶和負債 業(yè)務穩(wěn)步增長。截止 2014 年 6 月末，核心零售客戶 42243 萬戶，存款余額 3721.96 億元。6、創(chuàng)新推出直銷銀行，覆蓋電腦、手機、iPad 三大用戶終端，提供五大產品系列；圍繞“開發(fā)、專注、執(zhí)行力、客戶體驗”四個方面加快電子銀行業(yè)務創(chuàng)新，加強與優(yōu)秀互 聯(lián)網企業(yè)合作，打造亮點。（五）北京銀行對公存款營銷策略截止 2014 年 6 月末，北京銀行存款余額 9303 億元，其 中，公司存款 6796 億元，占比 73.05%。北京銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、全面推進公司客戶渠道拓展和營銷管理。持續(xù)推進 小微特色轉型和渠道建設 , 創(chuàng)新小微線上模式；創(chuàng)新推出

19、“小微貸”、“成長貸”；推動“見貸即保”模式和小巨人 行動計劃實施。2、繼續(xù)深化財政系統(tǒng)客戶合作，實現(xiàn)財政系統(tǒng)存款較 年初增長 126 億元，增幅 17 ；“京醫(yī)通”項目加快覆蓋， 獨家中標 2022 年冬季奧申委基本賬戶。3、進一步夯實現(xiàn)金管理基礎產品支撐作用，推出結構 性存款新產品，推出信貸資金監(jiān)管服務，擴大中間業(yè)務收入 渠道及收費區(qū)間。4、進一步強化供應鏈金融特色, 供應鏈客戶規(guī)模突破2800 戶，銷售額 1600 億元, 推出“網速貸”新產品；持續(xù) 提升公司產品綜合收益和品牌特色。5、持續(xù)推進大客戶平臺營銷拓展，加大“總對總”聯(lián) 動營銷力度。 上半年共新開立大中型客戶 334 戶，增存

20、 230 億元。6、完善產品，本著“特色化、標準化、簡單化”的產 品理念， 直銷銀行設計了“惠存類 （儲蓄產品） 、慧賺類 （理 財產品）、會貸類（貸款產品） 、匯付類（支付產品）”四大 產品系列。（六）農業(yè)銀行對公存款營銷策略截止 2014 年 6 月末，農業(yè)銀行存款余額 128095.04 億 元，其中，公司存款 45763.75 億元，占比 35.73%。農業(yè)銀行對公存款營銷主要從以下幾個方面開展：1、致力改進客戶服務，順應金融市場改革不斷加快、 客戶需求日益多元的發(fā)展趨勢，創(chuàng)新產品渠道，強化業(yè)務聯(lián) 動，增強主動負債能力，抓好存款穩(wěn)定性管理。2、加強現(xiàn)金管理客戶營銷，研發(fā)和推廣票據池、資

21、金 監(jiān)管等創(chuàng)新產品，不斷豐富現(xiàn)金管理產品體系，優(yōu)化現(xiàn)金管 理業(yè)務流程，健全客戶服務體系，滿足客戶多元化需求。3、持續(xù)推進賬戶規(guī)模和質量提升工程，提升結算賬戶 服務功能，全面推廣單位結算卡、結算套餐、代理結算等重 點產品。4、進一步加強財政、民生、文化領域綜合金融服務， 擴大對學校、醫(yī)院、水利建設的信貸支持，代理財政、公務 卡、校園卡、診療卡、社會保障卡、住房公積金聯(lián)名卡、代 理社保及公積金歸集發(fā)放等業(yè)務快速增長。5、加強產品和服務創(chuàng)新。推動區(qū)域產品創(chuàng)新，在天津 開辦縣域再保理融資業(yè)務，在山東開展政府融資增信試點業(yè) 務，在內蒙古開展金穗“強農貸”業(yè)務。6、優(yōu)化核心客戶營銷管理。確定農村產業(yè)金融業(yè)

22、務核 心客戶名單，定期更新和完善綜合金融服務方案、授信方案 和貸后管理方案。7、強化對行業(yè)領先客戶的“總對總”營銷，組建專門 客戶營銷維護團隊，定期開展銀企對接，通過全方位多方面 的綜合服務，滿足客戶多元化金融需求，進一步鞏固在縣域 優(yōu)質高端客戶群的競爭優(yōu)勢。以上六家銀行對公存款營銷策略有兩個共同點：一是細 分客戶， 加強客戶關系管理， 提高客戶粘性； 二是創(chuàng)新產品， 提高金融服務水平，增強客戶體驗，用產品吸引存款。四、對公存款拓展營銷分析對公存款的拓展營銷方式基本上有兩種，即主觀拓展 （發(fā)揮人的主動性） 、客觀吸引（利用產品價值） ，這兩種方 式互為補充，相互推進。主觀拓展營銷方式見效較快，

23、但成本較高，存款滯留時 間較短，一般多為臨時性，因為人的因素太多，可持續(xù)性不 強。但農村商業(yè)銀行在一定區(qū)域內網點多、人員多，在這方 面具有一定的優(yōu)勢。客觀吸引拓展營銷方式見效慢，但成本低，存款滯留時 間長，可以提高客戶忠誠度，客戶一旦被產品吸引，會使用 很長時間，持續(xù)性較強，是今后發(fā)展的主流趨勢。招商銀行 在這方面做的比較成功，是農村商業(yè)銀行需要學習的。（一）關系拓展營銷策略關系拓展營銷是通過關系拓展客戶，建立維系和發(fā)展客 戶關系的營銷過程，目的是培養(yǎng)客戶的忠誠度。關系拓展營 銷是在人與人之間的交往過程中實現(xiàn)的，而人與人之間的關 系五彩斑斕，復雜多樣。農村商業(yè)銀行可充分利用在區(qū)域內 網點多、人

24、員多的優(yōu)勢，發(fā)動全體員工開展以各種關系為基 礎的營銷活動。1、關系拓展營銷方式在利用關系拓展營銷的過程中，可通過各種方式提升營 銷的效率。關系拓展營銷的方式有以下幾種：一是親緣關系拓展營銷。指依靠家庭血緣關系及其衍生 親朋關系進行拓展營銷。這種關系拓展營銷的各關系方盤根 錯節(jié)，根基深厚，關系較為穩(wěn)定，利益關系容易協(xié)調，但應 用范圍有一定的局限性。二是地緣關系拓展營銷。指依靠農村商業(yè)銀行與地方政 府和企業(yè)地域關系進行拓展營銷。農村商業(yè)銀行作為地域色 彩相對濃厚的銀行，一般與地方政府和企業(yè)有著密切的關 系，有些農村商業(yè)銀行的高管在政府部門還有兼職，故其在 獲取信息方面有著內部和實效優(yōu)勢，對當?shù)仄髽I(yè)

25、客戶的資信 狀況、經營情況掌握得也更為詳盡準確。三是業(yè)緣關系拓展營銷。指依靠同一組織之間的關系進 行的拓展營銷。如同學、同事、會員、隊友和同一物業(yè)小區(qū) 等關系及其衍生的各種關系，由于在教育、文化、愛好等方 面具有相似性，在感情上容易緊密結合為一個“整體” ，可 以在較長時間內相互幫助，相互協(xié)作。四是機緣關系拓展營銷。指依靠在特定的時間和空間條 件下發(fā)生的突然機遇形成的一種關系拓展營銷，如在車上的 同坐旅客、參加比賽的隊友、參加婚宴的朋友等等。這種營 銷具有突發(fā)性、短暫性、不確定性的特點，但往往又會成為 銀行擴大市場占有率、拓展新客戶的契機。2、關系拓展營銷層次 通過各種關系拓展營銷，要努力提高

26、營銷層次，提高客 戶的穩(wěn)定性和忠誠度。關系拓展營銷的層次有以下幾種：一級關系拓展營銷，指通過一定經濟支出建立客戶關系 的拓展營銷，如通過請客吃飯、贈送禮品等方式進行的營銷 活動。一級營銷關系酒精度含量較高，客戶關系維護成本較 高且不牢固，容易被其他銀行以更高的經濟補償而轉移走。二級關系拓展營銷，指只是通過各種關系，沒有產品價 格優(yōu)惠，沒有經濟支出而進行的營銷拓展，如血緣關系較為 直接的親屬、鐵桿的同學朋友及其他市場客戶等。二級關系 營銷客戶基本穩(wěn)定，但容易被其他銀行具有優(yōu)惠價格或高收 益的產品吸引走。三級關系拓展營銷，指通過產品價格優(yōu)惠營銷拓展的客 戶，如對哪些經常購買銀行產品的客戶給予的產品

27、價格優(yōu)惠 的營銷計劃，對存量銀行卡客戶免費贈送令牌、UK等。三級關系營銷客戶較為穩(wěn)定，優(yōu)惠的產品價格和服務可以吸引客 戶與銀行建立穩(wěn)定的交易關系，此類客戶在被其他銀行轉移 時，往往會比較各銀行的產品優(yōu)惠程度和服務水平。四級關系拓展營銷，指不僅通過產品價格優(yōu)惠吸引客 戶，而且盡量了解客戶的需求和愿望，并使服務個性化、人 格化，以此來增強銀行和客戶的關系，如通過建立客戶俱樂 部拓展營銷的客戶。四級關系客戶比較穩(wěn)定，具有一定忠誠 度和貢獻度，不易被其他銀行轉移走。五級關系拓展營銷，指客戶購買銀行產品較多、客戶體 驗度較好，銀行為客戶提供綜合性金融服務，雙方已成為合 作伙伴關系。五級關系客戶具有較高的

28、忠誠度和貢獻度，客 戶放棄關系會付出轉移成本，一般不會被其他銀行轉移走。3、關系拓展營銷時機 在實際的客戶關系拓展過程中，業(yè)務人員對于客戶的一 舉一動都應當有較為清晰的了解。在此基礎上，可以從以下 幾個方面找到存款營銷的時機：一是客戶財務人物發(fā)生重大人事變動時。一個公司或部 門的財務實權人物是該公司或部門的關鍵人物，當該職位人 員發(fā)生變動的時候，原有的銀行客戶關系可能會發(fā)生變化，對于其他銀行是一個較好的營銷拓展契機。 （如鄆城縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 財所所長變動，已實現(xiàn)）二是客戶經營管理方式發(fā)生重大變革時。把握企業(yè)發(fā)展 變化的情況，敏銳的發(fā)現(xiàn)其中的業(yè)務機會，適時提供適合的 金融產品和服務，樹立與眾不同的銀行形

29、象，實施差異化戰(zhàn) 略已成為商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中或得競爭優(yōu)勢的關 鍵所在。（如肖皮口大型養(yǎng)殖戶）三是客戶與原來的合作銀行發(fā)生矛盾時。競爭對手的失 誤，就是占據市場的機會。當客戶與原來合作銀行發(fā)生矛盾 時，是介入業(yè)務的最佳時機。 （如鄆城縣中小學生補助款從 郵儲銀行轉移到肖皮口支行，黃集房地產開發(fā)商存款從黃集 支行轉到肖皮口支行）四是客戶舉辦重大慶典活動或遇節(jié)日時。當企業(yè)舉辦某 種慶典活動或逢年過節(jié)時，是銀行營銷人員接觸客戶重要人 員的最佳時期。（二）服務拓展營銷策略1、柜面服務營銷策略 在金融產品無差異的情況下，銀行間的競爭很大程度上 取決于服務的質量，誰能為客戶提供優(yōu)質高效的服務，誰就

30、能在激烈的競爭中占得先機。柜面服務過程中，要始終堅持 以客戶為中心的理念，以提高客戶體驗為終極目的原則，全 面提高服務水平。2、理財服務營銷策略企業(yè)理財服務營銷是以客戶為中心的綜合性服務營銷 模式，其營銷模式出發(fā)點是為客戶考慮，為客戶創(chuàng)造更大的 價值，進而帶動其他銀行業(yè)務的發(fā)展。如果能夠深入了解企 業(yè)理財業(yè)務的經營模式，發(fā)展顧問式理財服務，那么就能夠 擁有更多的優(yōu)質企業(yè)客戶，從而增加企業(yè)資金的沉淀量，增 加對公存款。 通過綜合理財服務， 讓客戶盡可能賺更多的錢， 這樣沒有一家銀行可以將這個客戶搶走。3、戰(zhàn)略服務營銷策略 與政府部門簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，與企業(yè)客戶簽訂主辦行 協(xié)議，加強銀行與政府和企

31、業(yè)的合作緊密度，逐步形成“利 益共享、風險共擔、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略合作伙伴，緊緊抓住 財政存款和企業(yè)資金。銀行應當成為客戶的“主要服務銀 行”，用盡可能多的產品“拉住”客戶，相對降低銀行的服 務成本。4、重點服務營銷策略著名的“ 二八定律”在銀行業(yè)中可以這樣解釋 , 在眾多 的銀行客戶中，20 %的客戶為銀行帶來 80%的利潤,而80 %的客戶為銀行帶來 20 %的利潤。這就要求銀行對客戶市場 進行研究細分、目標市場定位，通過對優(yōu)質客戶提供貼心、 貼近、貼身服務 , 將有限的資源集中到優(yōu)質客戶身上。商業(yè) 銀行根據客戶關系管理系統(tǒng)，通過客戶細分和貢獻細分 , 加 快推進客戶結構調整 , 優(yōu)化客戶結

32、構，采用綜合貢獻度和動 態(tài)分析法 , 并在此基礎上對存量客戶實行動態(tài)管理，加強對 重點客戶的走訪和維護。商業(yè)銀行可以通過建立銀企分層會 晤機制、高端客戶俱樂部機制等形式建立重點客戶群。行領 導和首席客戶經理要定期或不定期的到重點客戶與高層領 導進行座談，以此交流情況、聯(lián)絡情感、提升客戶關系。5、品牌服務營銷策略 市場經濟是一種品牌經濟 , 金融品牌已成為商業(yè)銀行 提升核心競爭力、樹立市場形象、實施營銷策略的重點。品 牌營銷與業(yè)務營銷相互關聯(lián)，業(yè)務營銷需要品牌的支持 , 尤 其是當前銀行業(yè)務的競爭日益激烈 , 金融產品的同質化趨 勢愈演愈烈 , 產品功能、價格、銷售渠道等都可能被輕易模 仿, 只

33、有品牌無法模仿 , 通過品牌建設進行市場區(qū)隔 , 以增加 吸引力和附加價值 , 成為銀行業(yè)務營銷的自覺要求。金融品 牌的核心是銀行的整體形象以及金融產品和服務 , 所以 , 客 戶對銀行形成的偏好和依賴程度成為品牌定位不可忽視的 因素。農村商業(yè)銀行必須積極塑造和提升核心品牌, 在創(chuàng)新中不斷提升自身形象 , 以品牌營銷為“賣點” ,提升自身競 爭力。6、個性服務營銷策略 由于客戶所處社會位置不同，就會產生不同的需求，這 就要求商業(yè)銀行需要個性化的服務以滿足不同的需求。比如 從事商業(yè)活動的個體，其存款選擇不但在于回報，而且重視 提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考 慮。就年齡的因素考

34、察， 老同志容易接受或選擇的存款工具， 而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存 款營銷的指向必須因人而異，應當從客戶所處的不同位置， 如城鄉(xiāng)因素、 行為因素、 心理因素、 人口因素及職業(yè)因素等， 研究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細分并選擇相應 的營銷策略。（三）產品拓展營銷策略 金融產品創(chuàng)新是現(xiàn)代商業(yè)銀行的生命源泉，如果沒有創(chuàng) 新就沒有參與激烈競爭的資格。企業(yè)存款不是拉來的，是設 計出來的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款， 而且服務也挺好，你非得拉過來，就需要跟另一家銀行正面 競爭。需要投入多少人力、物力和財力，至少你要超過另一 家銀行才可能拉來存款吧，否則客戶憑

35、什么將存款搬家！企 業(yè)存款是設計出來的，通過設計金融產品，在幫助企業(yè)賺錢 的同時，銀行獲得存款。比如，通過票據的組合操作，通過 多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然就來了 ； 而且這種 方式設計出來的存款屬于“綠色存款” ，酒精含量低，維護 成本低。1、產品吸存營銷策略 通過產品創(chuàng)新吸收存款。隨著經濟的發(fā)展和理財意識提高，客戶越來越注重理財，這就要求銀行要以市場為導向，開發(fā)出多種具有較高收益的產品來滿足不同客戶的需求。用產品的自身的吸引力來吸收存款，如阿里的余額寶，適應了 眾多小資金而期望高收益的客戶群體，資金迅速積聚。2、以貸引存營銷策略貸款數(shù)量與存款數(shù)量是存在一定比例關系的， 通過對公信

36、貸業(yè)務拓展、保持客戶數(shù)量，吸收客戶存款，是銀行補充資 金的不錯選擇。商業(yè)銀行可以以為公司客戶提供信貸服務作 為切入口，與客戶建立緊密的、全面的合作關系，確保客戶 資金在本行體系內循環(huán)，降低實貸實付的影響。一是加強保證金的管理， 要求客戶提供保證金貸款， 根據 不同客戶提高保證金繳存比例， 嚴禁保證金繳存不足。 同時， 也可以要求連帶責任保證方開立賬戶，存入流動保證金。二是加強信貸資金流轉監(jiān)督， 對開立賬戶特別是基本賬戶 的公司客戶，爭取與其簽訂銀企合作協(xié)議，要求客戶使用支 票結算，并留存一定的數(shù)量的備用結算資金。三是為監(jiān)督客戶生產經營情況， 對客戶的銷售資金歸行率 做出硬性約定，并要求客戶在本

37、行代發(fā)工人工資及其他代理 業(yè)務。四是運用利率杠桿吸收客戶資金回流， 對實行利率優(yōu)惠的 貸款客戶，要求用存款或中間業(yè)務收益進行彌補，對存款貢 獻度大的貸款客戶，給予適當?shù)馁J款優(yōu)惠利率。3、結算納存營銷策略 指商業(yè)銀行通過為公司客戶提供差異化的結算網絡和結 算工具，為其提供結算服務，從而吸引大量結算資金存款特 別是非貸款客戶的結算資金。如推廣客戶使用支票、網上銀 行、電話POS等非現(xiàn)金支付結算工具和自助服務渠道，把運 動中的資金納入存款。4、代理攬存營銷策略指通過為客戶提供代收代付業(yè)務，實現(xiàn)用戶變存戶，把 為公司客戶代收或代付的各種資金款項變成銀行的存款資 金。農村商業(yè)銀行可選擇若干市場需求大、市

38、場前景好、收 入增長快的中間業(yè)務產品進行重點開發(fā)拓展，激活中間業(yè)務 營銷市場，如代收的電話費、電費、水費、稅費、物業(yè)管理 費、交通罰款費， 代付工資、 代付補貼款項等中間業(yè)務。 李仁濤溝通物業(yè)管理費）5、鏈條拓存營銷策略 加大企業(yè)結算量以及結算保證金的留存也成為商業(yè)銀 行拓展存款的重要方式。商業(yè)銀行作為供應鏈上資金流動的 連接點，可以向上或向下提供延伸服務，不斷深入對整個產 業(yè)鏈上的企業(yè)進行挖掘和開發(fā)，使得生產廠商、物流企業(yè)、 零售商或最終消費者的資金流在本銀行內部實現(xiàn)良性循環(huán)， 從而開拓出新的客戶群。在供應鏈融資模式下，可通過商票 保貼封閉融資方案和結算產品工具實現(xiàn)資金流動不出本行。（如百貨

39、大樓有商品供應商和內部經銷戶，那么就可以通過 百貨大樓拓展商品供應商和內部經銷戶，百貨大樓可以要求 供貨商和內部商戶結算渠道都使用本行產品。 ）6、交叉聚存營銷策略通過產品交叉銷售的實施，銀行可以有效的提高客戶保 持率，交叉銷售達成的結果是使得現(xiàn)有客戶更多的使用本行 的產品和服務，從而聚集客戶多種用途的資金。對于銀行來 說，客戶購買的產品或服務越多，留住客戶的幾率也越大。 當前，要加快儲蓄業(yè)務與證券、基金、保險、貴金屬業(yè)務的 整合，實現(xiàn)基礎賬戶與投資理財賬戶的聯(lián)通。比如，通過基 金定投業(yè)務、黃金積存業(yè)務、銀證通業(yè)務就可以把客戶準備 購買基金、黃金、股票等產品的資金聚集起來。7、源頭鎖存營銷策略

40、一是鎖住源頭，控在本行。對政府背景下的資金流，要 特別關注財政、稅務、社保等機構客戶資金，重點關注招商 引資項目資金、財政預算外資金、社會保險基金、住房公積 金、移民建鎮(zhèn)資金、新農村建設資金、畜牧補貼資金、農場 補貼資金、保險賠償資金、中小學生補貼資金等等。通過代 收鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產品 鎖主生產經營類的資金源頭，通過理財產品鎖定理財投資類 的資金源頭。二是跟蹤資金流向，導流本行。對于源頭不在本行的資 金，要通過代付等渠道導流向本行。 如移民補貼、 涉農補貼、 中小學生補貼、保險賠償補貼等這些資金最終要流入的個體 賬戶中，可通過抓關鍵時機和重要關口資金計算，鎖定分

41、流 資金，通過代付等手段確保各類結賬兌現(xiàn)資金流入本行。（四）其他拓展營銷策略1、理念先導營銷策略 思想決定行動，要讓全體員工干好一項工作，必須先統(tǒng) 一思想。 一是樹立以客戶為中心的服務理念。 在服務過程中， 要以客戶為中心，以客戶的視角看問題，多維度提高客戶體 驗，培養(yǎng)客戶的忠誠度。二是樹立產品興行的經營理念。產 品是滿足客戶需求的載體，是客戶購買的標的，是未來銀行 競爭的根本。及時開發(fā)設計出符合市場發(fā)展的，可滿足客戶 需求的多元化產品，建立產品體系，形成產品品牌是商業(yè)銀 行可持續(xù)發(fā)展的關鍵。三是提高營銷對公存款的責任意識。 在存貸利差逐步縮小的背景下，對公存款具有較高的毛利 率，是提高收入的

42、重要途徑。四是增強客戶賬戶營銷意識。 要意識到客戶的重要性，實現(xiàn)由“抓存款”向“抓客戶”的 轉變。沒有客戶就沒有業(yè)務， “抓存款就要抓客戶，有客戶 才有存款”，通過細分客戶，采取針對性營銷措施，拓展、 培育和爭取一批高價值存款客戶。要意識到賬戶的重要性， 實現(xiàn)由“抓資金”向“抓賬戶”的轉變。沒有賬戶就沒有資 金，“抓資金就是抓賬戶，有賬戶才有資金” ，通過營銷大系 統(tǒng)、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結算賬戶，重點 營銷政府機關、事業(yè)單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額 賬戶、專用賬戶、財政賬戶和非稅收入收繳歸賬戶等各類賬 戶，鎖定資金源頭，達到穩(wěn)存、增存、增市場份額的目的。2、考核激勵營銷策略工作是人干的，要激發(fā)人的主觀能動性，必須有一套科 學、合理的激勵約束機制。首先，要全員營銷考核，包括柜員大堂、客戶經理