1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)報(bào)告 導(dǎo)語(yǔ)：學(xué)校和職場(chǎng)，學(xué)習(xí)和工作，學(xué)生和員工是發(fā)生了 質(zhì)的改變，它們之間有著太大的差異。而實(shí)習(xí)正式提供了一 個(gè)從學(xué)生變成員工，從學(xué)習(xí)變成工作。 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)報(bào)告 1經(jīng)過(guò)了兩年多的在校學(xué)習(xí)，我初步掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)和基本專業(yè)技能，這個(gè)科目是一個(gè)很廣的學(xué) 科，所涉及的內(nèi)容博大精深，在這短短的兩年多時(shí)間里是無(wú) 法完全領(lǐng)會(huì)的。盡管如此，我們所學(xué)的這些東西卻是踏上工 作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實(shí)的理論知 識(shí)還需要實(shí)際操作能力，用所學(xué)的知識(shí)來(lái)解決現(xiàn)實(shí)工作上的 問(wèn)題，把理論付諸于實(shí)踐，真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷手段在生活中 的重大作用。這樣的轉(zhuǎn)化是個(gè)艱巨又

2、漫長(zhǎng)的過(guò)程，因此我們 需要一個(gè)可以真正操作的平臺(tái)，而走出校門到社會(huì)上實(shí)習(xí)這 樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學(xué)有所用把 課本知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能，還可以為我們畢業(yè)走向社會(huì)做好 準(zhǔn)備。我從XX年11月16日走進(jìn)了華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公 司福建分公司連鎖營(yíng)銷服務(wù)部當(dāng)一門連鎖店客服專員。華安 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，于 1996 年 10月 18日正式創(chuàng)立的一家專業(yè)性保險(xiǎn)公司， 總部設(shè)于深圳， 主要經(jīng)營(yíng)各種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、意外 傷害險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。華安保險(xiǎn)自成立以來(lái)，始終將國(guó) 家利益放在首位，以社會(huì)責(zé)任感和客戶利益為重，憑借不斷 創(chuàng)新的精神及專業(yè)開(kāi)發(fā)

3、優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓進(jìn)取，奮力拼搏，在取得 良好自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)同時(shí)，致力于探索中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展道 路，并做出了積極的貢獻(xiàn)，贏得了公眾的信賴和支持。截至 XX 年，華安保險(xiǎn)經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)， 已開(kāi)設(shè)北 京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等 25 家分公司和 300 余家下設(shè)機(jī)構(gòu)。我應(yīng)聘的是連鎖店的客服專員，前兩個(gè)月分別在廣州和 福州進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)和上崗實(shí)習(xí)。第一個(gè)月在廣州培訓(xùn) 的內(nèi)容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運(yùn)營(yíng)開(kāi)展工作技能 培訓(xùn)。主要有保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、企業(yè)文化、客服技能、商務(wù)禮 儀等知識(shí)，并聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)公司給我們講團(tuán)隊(duì)合作和人員 管理，使我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)從一個(gè)完全不懂保險(xiǎn)的學(xué)生迅速成 為一

4、個(gè)即將成為保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士。第二個(gè)月回到福州進(jìn) 行第二輪的培訓(xùn)，此次主要以上崗實(shí)操為主要內(nèi)容。就是把 前一個(gè)月所有理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，通過(guò)公司老員工 的協(xié)助和帶領(lǐng)，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過(guò)下 門店實(shí)習(xí)鞏固所學(xué)技能。在福州學(xué)習(xí)了兩個(gè)月后，由于泉州支公司急需人又加上 我是泉州本地懂的，于是我被調(diào)到泉州臨時(shí)做金融理財(cái)險(xiǎn)。 理財(cái)險(xiǎn)是公司除連鎖店以外又一項(xiàng)重要部分，在全國(guó)都做得 非常好，就唯獨(dú)福建做得很差，全國(guó)排名倒數(shù)第二，這次泉 州就是要加大力度進(jìn)行全面打開(kāi)市場(chǎng)。我們就是在這種局勢(shì) 下以一步一步去拓展市場(chǎng)，主要工作內(nèi)容就是，去市區(qū)各個(gè) 農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)和工商銀行網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)與行長(zhǎng)主任打通

5、關(guān)系， 給柜員做知識(shí)培訓(xùn)打開(kāi)銷售渠道，接著通過(guò)駐點(diǎn)的形式進(jìn)行 渠道維護(hù)，并在盈余時(shí)間自己推銷產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人， 我們幾個(gè)人就從年前的零市場(chǎng)到一個(gè)月后的百萬(wàn)業(yè)績(jī)。可以 說(shuō)，我們?cè)谶@當(dāng)中付出的努力是無(wú)法說(shuō)清的，鍛煉的價(jià)值也 是無(wú)法估量的。在泉州這短短的三四個(gè)月，我不僅僅學(xué)到了 熟練的開(kāi)車技術(shù)，還學(xué)到了如何面對(duì)銀行行長(zhǎng)、主任等比較 有身份的人，怎樣去應(yīng)付比我們有資歷的長(zhǎng)輩，怎樣去打通 各個(gè)渠道并進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)，還有怎么樣去營(yíng)銷產(chǎn)品、應(yīng)付客 戶等。時(shí)間過(guò)得真快，來(lái)這個(gè)公司已經(jīng) 6 個(gè)多月了，回味這幾 個(gè)月時(shí)光心生許多感慨，上班族真是不容易啊 ! 從衣食無(wú)憂 的學(xué)生族突然變成為自己生計(jì)操勞奔波的上班族

6、，這種轉(zhuǎn)型 來(lái)得很突然，剛開(kāi)始都會(huì)手足無(wú)措。很懷念學(xué)生時(shí)代無(wú)憂無(wú) 慮的日子，現(xiàn)在上班了什么事都要自己來(lái)做還要經(jīng)常背負(fù)許 多壓力。出來(lái)上班這么久學(xué)的東西真的挺多，這些都是在學(xué) 校無(wú)法嘗試到的。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，出了校門自己還很幼稚很無(wú) 知，經(jīng)歷了許多挫折和打擊才深深體會(huì)到這些。這半年的一 切實(shí)習(xí)經(jīng)歷都是一筆很寶貴的財(cái)富，我希望這些能給我經(jīng)驗(yàn) 和教訓(xùn)，在接下去時(shí)間里更加努力去學(xué)習(xí)去探索，讓自己對(duì) 畢業(yè)后的生活掌控得游刃有余。 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)習(xí)報(bào)告 2 通過(guò)這么久的實(shí)習(xí)，在 銷售方面我不敢說(shuō)有了深刻的了解，但通過(guò)實(shí)習(xí)使我理清了 思路，找準(zhǔn)了切入市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所 謂陌生，是在這之前

7、我從沒(méi)有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過(guò)它， 對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái) 都一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去逛街，去商店 的遇到它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落！ 每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者 一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)。我所銷售的日雜百 貨有很多品類，不用品類就要針對(duì)不同消費(fèi)群體。如果針對(duì) 于公司那麼針對(duì)的公司是什么類型、針對(duì)于個(gè)人是老年人或 是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式。這主要依靠自己的 摸索和實(shí)踐，只要能細(xì)心的觀察市場(chǎng)就一定會(huì)有所收獲，實(shí) 踐出真知。另一方面是要尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多業(yè)務(wù)員把其它公 司的業(yè)務(wù)員看成敵人，這個(gè)想法是

8、錯(cuò)的。如果你剛好在客戶 那邊見(jiàn)到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一 般也會(huì)回張給你，說(shuō)不定還有意外的收獲。這次實(shí)習(xí)還是我了解到如何定價(jià)，策略（1）地區(qū)性定價(jià)策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價(jià)，統(tǒng)一 交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)； （ 2）心理定價(jià)策略：同價(jià) 定價(jià)，分割定價(jià)，聲望定價(jià)，整數(shù)定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)，吉祥數(shù) 字定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)，招徠定價(jià)（將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目 標(biāo)價(jià)格，甚至低于成本費(fèi)用，以招徠顧客促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷 售）；（3）折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，職能價(jià)格 折扣， 季節(jié)折扣等；（4）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略： 隨行就市定價(jià)， 限制定價(jià)策略，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)； （ 5）需求

9、歧視定價(jià)策略：應(yīng) 顧客而意， 應(yīng)時(shí)間而意， 應(yīng)場(chǎng)合而；（ 6）產(chǎn)品組合定價(jià)策略： 系列產(chǎn)品定價(jià)，互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)，互替產(chǎn)品定價(jià)等。這些想必 你以前都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)吧，除此之外你還能簡(jiǎn)單的了解到一些定 價(jià)方法，如有成本加成定價(jià)法，變動(dòng)陳本定價(jià)法，盈虧平衡 點(diǎn)定價(jià)法，認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，等等。在定價(jià)的實(shí)踐活動(dòng)中， 定價(jià)方法和定價(jià)策略應(yīng)互相匹配，以期最大限度的增強(qiáng)產(chǎn)品 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，再 結(jié)合有關(guān)學(xué)過(guò)的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。并且，做營(yíng)銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場(chǎng)的過(guò) 程中，隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化，要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求， 而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃，什么事都要快對(duì)手一步。還有就是做這一行一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收 獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營(yíng)銷是很辛苦的，是體 力和腦力的共同結(jié)合。營(yíng)銷一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、 對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見(jiàn)到 客戶的時(shí)候?qū)λ⑿Γ蛻魰?huì)覺(jué)得有種如沐春風(fēng)的感覺(jué)，在 良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非 常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開(kāi)拓你的客戶，多利用 現(xiàn)有的網(wǎng)