1、2021-12-261淺談關于規模化豬場的開發 2021-12-262一 、首先進行豬場的調查研究 先了解目標豬場的規模、總體情況、飼養水平和疫情等。（了解渠道：市縣的畜牧局、周邊的豬場以及相關人員、其他公司業務員。 了解豬場所用產品品牌、價格、使用效果。以判斷其養殖水平，以及所用產品的質量檔次。2021-12-263 了解豬場老板對所用產品的滿意度，潛心發現其對現用產品所表現出的某些遺憾（即不滿意的地方，哪怕是對某個階段所表現出來的不滿意，都是其他產品的機會）。 豬場關系必須理清，豬場關系理順不清不能進豬場，即使產品切入，也會很快以不明原因退出；2021-12-264 對于多人合作或集團性質

2、的豬場，關系更加復雜，還需要理順外部關系。 負責人決定了產品是否有機會進入豬場；廠長和技術員決定是否產品繼續使用；采購員決定了產品在豬場的用量。2021-12-265二、制定豬場的開發計劃 市場定位：根據市場調查的情況進行分析判斷，確定易于切入目標的方式方法。 產品定位：選定了目標后，對某些產品與本公司相應的產品進行對比分析，確定切入該市場的最佳產品及產品系列。2021-12-266一、勤奮務實的工作態度一、勤奮務實的工作態度吃苦耐勞 執行力 二、積極樂觀的精神面貌二、積極樂觀的精神面貌勇敢、堅毅 包容性 激情 三、強烈的責任感和事業心三、強烈的責任感和事業心用心 進取心四、良好的人際溝通技巧

3、四、良好的人際溝通技巧溝通方式 溝通效率五、熟練的業務技能五、熟練的業務技能 產品知識類 成本核算類 專業知識類 開發豬場成功的關鍵在與內功挑戰飼料2021-12-267大豬場開發流程篩選合適的客戶篩選合適的客戶定期的針對性培訓定期的針對性培訓必備基本能力必備基本能力數據收集、統計數據收集、統計獸醫服務獸醫服務數據分析數據分析妊娠診斷妊娠診斷豬場進場檢查豬場進場檢查2021-12-268目標客戶篩選 目標客戶篩選是大豬場開發流程中的第一步 目標客戶篩選的質量直接決定了大豬場開發能否順利進行 如果我們選擇了不適合我們開發的大客戶，而又花了很長的時間，很大的精力，很大的資金感情投入，等做到中途或最

4、后才發現，這個豬場我們不適合做，那么我們失去的有多少？得到的卻只有失敗的教訓。2021-12-269我們自身的問題我們自身的問題 自信心不足。對一些中大型豬場的拜訪和進入缺乏信心和勇氣 基本功（豬場內部管理常識）不扎實，無法與豬場老板形成有效的溝通 沒有清晰的頭腦，只會簡單地重復，找不到可行切入點（如豬場經營情況、內部人員關系、競爭產品狀況等） 缺乏耐力和恒心環山飼料2021-12-2610過硬的基本功是業務進行的前提過硬的基本功是業務進行的前提 技術是我們進入的工具，是我們維護住客戶的有效手段。掌握技術是我們進入的工具，是我們維護住客戶的有效手段。掌握基本的專業知識，是要我們判斷豬場經營狀況

5、，尋找需求，攻基本的專業知識，是要我們判斷豬場經營狀況，尋找需求，攻關豬場，避免被忽悠。關豬場，避免被忽悠。 營銷能力是談判的關鍵。營銷能力和經驗往往是豬場成功介入營銷能力是談判的關鍵。營銷能力和經驗往往是豬場成功介入的法寶。的法寶。 學會牽著別人的鼻子走，善于發揮自己的長處，臨場不驚。學會牽著別人的鼻子走，善于發揮自己的長處，臨場不驚。環山飼料2021-12-2611堅實的市場調研工作堅實的市場調研工作 每個規模豬場開發的成功，業代占成績的每個規模豬場開發的成功，業代占成績的90%以上，客戶的基以上，客戶的基本信息的研究和客戶心理需求的把握，是區域經理和技術人員本信息的研究和客戶心理需求的把

6、握，是區域經理和技術人員進入的前提進入的前提. 2、市場調研的內容不僅僅是表面的的工作，如姓名、地址、市場調研的內容不僅僅是表面的的工作，如姓名、地址、 、規模、用料、資金等，更重要的是豬場老板的性格、內部人員規模、用料、資金等，更重要的是豬場老板的性格、內部人員的關系（誰掌權、有無廠家回扣等）、競爭對手在本豬場的效的關系（誰掌權、有無廠家回扣等）、競爭對手在本豬場的效果等等。（老板喜歡收藏玉果等等。（老板喜歡收藏玉） 多調查、廣取證，是減輕日后攻關阻力的前提。決不是無用功。多調查、廣取證，是減輕日后攻關阻力的前提。決不是無用功。環山飼料2021-12-2612不斷的感情投入是開發和維護豬場的

7、重要環節不斷的感情投入是開發和維護豬場的重要環節 飼料差異化小、質量差距小的現實當中，誰的感情深就用誰的飼料差異化小、質量差距小的現實當中，誰的感情深就用誰的料。料。 交心。我們談的不僅僅是客戶，更是朋友。永遠不要把別人僅交心。我們談的不僅僅是客戶，更是朋友。永遠不要把別人僅當成自己賺錢的工具，把別人當傻子的人是真正的傻子。當成自己賺錢的工具，把別人當傻子的人是真正的傻子。 付出并不一定總有回報，事倍功半的努力并不一定是最笨方法。付出并不一定總有回報，事倍功半的努力并不一定是最笨方法。環山飼料2021-12-2613更應做好日常的基礎工作更應做好日常的基礎工作 實證，這是穩定豬場用料、推廣周邊

8、豬場的有效手段。實證，這是穩定豬場用料、推廣周邊豬場的有效手段。 核心戶。其實每一個規模豬場，在當地都是最有力的核心戶，核心戶。其實每一個規模豬場，在當地都是最有力的核心戶，問題是能不能把他做成我們的核心戶，舉一人而帶動周邊！問題是能不能把他做成我們的核心戶，舉一人而帶動周邊！ 技講會，我們應學會造勢，除了集團組織的大型豬場會議以外，技講會，我們應學會造勢，除了集團組織的大型豬場會議以外，我們的推廣會更應該有這些大豬場的介入，為我所用。我們的推廣會更應該有這些大豬場的介入，為我所用。環山飼料2021-12-2614三、做好拜訪前的準備工作： 收集該豬場老板的個人及家庭資料比如年齡、愛好、信譽、

9、財產、妻子的情況、 。 收集其用料品牌、價格、效果、廠家的促銷、服務等方面的情況及其目前最需要解決的問題。 思考整理自己能為其解決問題的辦法及客戶可能提出的問題如技術、價格、送貨、服務等，確定推薦產品及價格、如何對比才能現優。 進行 預約。老板失約未必是壞事！2021-12-2615四、拜訪先從大門開始 可以直接 預約老板，但是效果不好。豬場現在抗忽悠能力變強，對業務員的排斥很強。 看大門的！ 很重要有很容易拿下，最知道老板在不在以及豬場決策信息 （有可能重要人物親屬，年齡大受尊重等） 。 我曾經開會聽介紹經驗時，幾乎一半業務人員由此突破2021-12-2616四、拜訪先從大門開始 幫著打掃大

10、門口或者干活。（原陽一家豬場有個小業務員幫打掃掉落的玉米，不假干） 我曾經開會聽介紹經驗時一半以上都是實實在在幫干活開始，而且即使產品進入只要去就干。2021-12-2617進豬場第一印象很重要 千萬別急著想進生產區！ 防疫意識和落落大方（不用無所謂，用的話是雙贏的心態）。對自己的產品和自己要有信心！ 面對委婉驅逐或者客套，留余地的語言來解決資料和名片不被隨手丟進垃圾。2021-12-2618四、拜訪豬場老板 講好開場白（事先打好腹稿），之后最好先聊些家常情況，消除其對業務員的防備心理、排斥心理。 然后開始了解用料品牌、價格、服務、料肉比、基礎配方、防疫措施、豬病情況、用藥情況。 提出建議看豬

11、場，發現問題、提出建議及解決辦法。 推薦公司產品及服務，必要時進行對比計算。 試用的話，約定提貨時間或下次拜訪時間。2021-12-2619五、開展業務和服務 每次拜訪完畢后要進行總結如客戶資料、產品資料、疫病資料、拜訪過程中談話的成功與不足。 預約下次拜訪等。 千萬不能忽視飼養員的作用（老板、技術廠長和技術員等的信息渠道）。我曾經開會聽介紹經驗時，老總關于進攻方向時就曾想拋開技術廠長和技術員2021-12-2620印象：守住產品 我在浙江衢州一個大豬場給10來個豬場廠長和技術員講課時，一個成功的女業務員給我留下深刻的印象！就如自己家。跟著聽課倒水等2021-12-2621開發新豬場的幾種方法 以做好服務為切入點。王某萍：小豬拉稀母豬 以老客戶帶動新客戶。熟人介紹成功率高 有的單位先發一些技