1、酒店服務的黃金銷售模式一對一注冊營銷隨著信息服務和通信技術運營商的競爭，以寬帶、機頂盒、電視電話網絡、店內無線上網（“藍牙 ”技術）、面向集團客戶的管理信息系統為代表的新技術將進入到更多的酒店產品創新和競爭工具選擇清單中；同時，隨著建筑、裝修、設計、家具等領域中的新理念和新技術的導入，會讓越來越多的酒店企業在對“硬件 ”項目進行新建和裝修改造的計劃中尋求與競爭對手的差異化。酒店業這樣做的目的不外乎改善客房出租率、平均房價、營業收入、經營成本、經營毛利、凈利潤等相關的績效指標。然而， 當酒店的硬件和軟件得以改造和改善之后，您的酒店一定能夠有穩定的客源嗎？酒店服務的分銷渠道建設是否已經納入您的議事

2、日程呢？怎樣構建酒店服務的黃金銷售模式？趙聯盟認為，一對一注冊營銷模式是 21 世紀酒店服務業分銷渠道建設的創新所需，推廣這種模式的酒店可能產生客戶規模成幾何級數式增長的狀態，直至客滿，直至選擇最有利可圖的那20%的客戶群。一、酒店服務的市場空間（一）商務、公務及旅游市場。商務考察、會議展覽、公務出差、獎勵旅游、培訓研修、政務旅行等集團客戶均是酒店服務的市場基石。（二）休閑、觀光及度假市場。著名旅游點、運動會、博覽會和休閑節，均是形成酒店服務市場的重要要素。一些福利比較好的企業，也可能安排帶薪休假和定點支付住宿費用等。（三）本地消費市場。本地政府部門、商業機構和居民的會議、餐飲和康樂需求， 給

3、酒店業帶來較大的市場。在一些城市，本地人入住酒店的目的并非會議住宿，而是個人康樂，比如打撲克、打麻將之類。這樣劃分酒店服務的市場空間，不見得很嚴謹。比如， 接待公務出差的單位，往往要為外地出差人員支付較高比例的酒店費用，尤其是住宿費用。這可能涉及到上述（一）和（三）兩個市場。但這并非很要緊的事情，因為，酒店總是有人消費的，關鍵是支付費用的人是誰，有什么辦法能夠吸引他們來酒店消費。二、酒店服務分銷渠道在過去的二十年中，中國酒店業應用了由酒店集團控制的中央預訂系統（CRS）;在過去的十年中，中國酒店業建立面向國際旅游業的全球分銷系統（GDS）;而在過去的三年中，攜程（CRTP）、芝龍（ELONG）

4、等新興旅行服務商的出現，形成了第三方銷售亮點。隨著自主銷售渠道控制權的外移和相關商業利益的分割，中國酒店業會尋求不同銷售渠道。市場上原有的渠道商也會通過技術創新和市場創新來提高其市場競爭能力。中國的酒店企業可以選擇的分銷渠道有哪些？（一）酒店直接銷售1、現場直接銷售。在酒店前廳總服務臺接待住店客人、在餐廳接待就餐顧客、在康樂中心接待休閑客人等，是酒店最原始的銷售渠道和銷售方式，亦是現代酒店不可忽視的銷售渠道。2、人員推銷。酒店派出銷售人員直接銷售酒店服務。3、電話推銷。酒店銷售部門通過電話直接銷售酒店服務。4、網絡推銷。酒店設立網站，銷售部門開展網絡推銷與預訂。（二）酒店預訂系統1、專業酒店預

5、訂系統。通常表現為公司企業，作為代理人，同時為許多酒店提供預定服務。2、大酒店集團預訂系統。主要為本集團中的成員提供服務，也為其他酒店提供預定服務。3、特許經營預訂系統。主要是那些酒店管理水平很高、酒店品牌張力很強的酒店，在全球、全國、全省設立特許經營權，為取得特許經營權的酒店提供預訂系統服務。（三）第三方銷售1、旅游機構。旅游機構是中國酒店企業爭奪得最激烈的分銷渠道，分為旅游批發商和旅游零售商。旅游批發商專門從事包團旅游和銷售活動，通過與航空公司、輪船公司、酒店直接談判，安排組織各種不同時間、目的地與相應價格的包團旅游，再向旅游零售商或者旅客銷售。旅游零售商向旅客提供咨詢服務、導游、交通工具

6、安排和吃、住、游。2、酒店代理商。作為專門為酒店推銷并接受客人預訂的中間商，熟悉市場情況并與主要客源市場聯系密切，具備完善的推銷系統，擁有經驗豐富的推銷人員。3、客運機構。許多航空公司、鐵路列車、輪船公司、長途汽車公司除了向客人提供交通運輸服務外，還普遍以中間商的身份向客人介紹酒店和代酒店接受訂房。4、會議促銷機構。以組織會議為主的代理機構和銷售組織，不但策劃、組織會議、會展，而且把交通、住宿、旅游、娛樂等有機地融為一體。他們往往成為酒店很重要的銷售渠道。5、酒店協會和旅游協會。酒店協會和旅游協會不是酒店集團，不擁有也不經營任何酒店，但能夠為酒店、旅游機構成員提供促銷與預訂服務。6、旅客促銷。

7、三、一對一注冊營銷模式（一）一對一注冊營銷含義一對一注冊營銷模式是在一對一營銷原理基礎上創造的營銷模式，英文即One-To-One registration Marketing （簡稱 ORM ,是指以人為本、以客戶為中心， 通過建立保護銷售者利益制度，支持一個企業的多種分銷成員在同一個分銷市場并存，并確保目標市場的每一個客戶始終只由一個分銷成員提供關系營銷、定制營銷、情感營銷和集約營銷服務的一組營銷方法與管理規則、程序，是一個知識產權性質的產品包。這里所指的一個分銷成員，既可以是一個自然人，如酒店的銷售員、總代理商的銷售員、特許代理商的銷售員、契約式推銷員、經紀人，也可以是一個分銷機構，如酒

8、店的銷售機構、特許代理商、經紀人事務所/ 經紀人 / 行紀人 / 居間人。（二）一對一注冊營銷功能1、提供解決企業分銷渠道沖突的系統方案。即系統地攻克或緩釋分銷渠道中“同床異夢”酒店與代理商的利益沖突、 “同室操戈”惡性“搶單”的沖突。2、提供集約化營銷工具。即定制營銷工具；客戶、分銷機構與人員、產品與服務品種貢獻度分析工具累積白金客戶、 黃金客戶等高端客戶，調動分銷機構和分銷人員長期分銷產品和服務的積極性，減少“跳槽”損失， 擴張品牌價值;客戶關系自動鏈接系統一一激活酒店CRM CRS GDS使企業的客戶關系管理數據發揮應有的作用，進而實施關系營銷、定制營銷、情感營銷和集約營銷，使企業客戶集

9、群呈幾何級數地擴大，豐富企業的客戶資源。3、提供分銷業績價值評價與報酬保護管理模式。即通過建立保護銷售者利益制度和計算機控制系統，重構事業留人模式，產生良好的“賽馬效應”， 實現事業留人目標，吸收和穩定優秀的營銷人員隊伍。4、提供一對一營銷的核心方法。即建立內企業家機制創造分銷成才環境， 探索團隊建設方法；應用戰略營銷、情感營銷、關系營銷、無店鋪營銷方法、倒著做渠道方法，并復制西門子分銷模式。5、構建企業全面風險管理模式。設計一對一營銷業務流程圖，全面、系統地引入國際通行的信用風險、操作風險管理方法，通過實施組織機構管理、客戶管理、 信用風險管理和分銷成員管理，實現風險控制目標，避免或減少應收賬款壞賬。（三）一對一注冊營銷應用1、擴大分銷成員群。建立一對一注冊營銷模式，就是要使酒店的前廳總臺、娛樂部、餐廳、商場、酒店銷售員，旅游機構、外部酒店預訂系統、代理商、運輸機構、會議促銷機構、酒店協會與旅游協會、經紀人、契約式推銷員和顧客均成為酒店分銷成員。不僅如此，酒店還要確保這些分銷成員保持長久的分銷積極性。2、建立充分競爭的秩序。這么多的分銷成員同時為一個酒店開展銷售，怎樣避免分銷成員之間的競爭既充分、又有序？一靠應用專門的一對一注冊營銷分銷技術， 二靠一對一注冊營銷分銷規則激勵與約束，