1、實訓資料：模擬商務談判一、商務談判主要背景資料1、美國尼克公司的 Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人為杰克先生和瑪麗小姐)，于2005年6月10日向上海宏大貿(mào)易公司出口二部錢先生發(fā)出函電，告之6月12日將乘泛美航空公司UF201次航班，由美國舊金山飛抵上海浦東機場 ，請予接待。函電中還明確此行目前是參觀鉤針 地毯的生產(chǎn)制造廠和進行商務談判，工作日程共三天，6月15日離開上海。2、上海宏大貿(mào)易公司錢先生在到史密斯的函電后，隨即回函并明確下列事項：(1)按美國時間6月I2日UF201次航班抵上海浦東機場的具體時間，在機場接客。(2)史密斯一行三人安排落塌在和平飯店。(3)6月14日上午

2、參觀生產(chǎn)廠，下午商務談判。6月15日繼續(xù)商務談判，并適時送客到機場。3、工作安排(1)上海宏大貿(mào)易公司確定以出口業(yè)務部錢經(jīng)理為主談，并組織談判小組，準備二套談判方案。(2)通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客戶參觀工廠，并在工廠用工作午餐。(3)6月13日錢先生到上海浦東機場接待完客人后，直抵和平飯店，按預定房間辦理入住手續(xù)。(4)當晚6: 30分，錢先生陪同公司曹總經(jīng)理到無錫大酒店訪客，作禮節(jié)性會晤，并共進晚餐。(5)6月14日錢先生陪同美方客戶參觀了上海太平洋地毯制造有限公司生產(chǎn)間和陳列間。當日下午1: 30分在上海宏大貿(mào)易公司第二洽談室舉行了第一輪商務談判。二、商務談判洽

3、談室的布置和要求參見國際貿(mào)易及國際物流實訓學生用書模塊三的第一部分內(nèi)容。三、商務談判的禮儀和技能參見國際貿(mào)易及國際物流實訓學生用書模塊三的第四部分內(nèi)容。四、模擬商務談判的主題內(nèi)容和要求。1、客方的目標很明確，標的是鉤針地毯，主要內(nèi)容是質(zhì)量、價格和交貨期。2、主方的談判目的很明確，已確定標的談判價格，對 FOB CRF和CIF的三種報價分別作了計算 并有談判底線的限定。主要內(nèi)容是 ：商品的價格、品質(zhì)數(shù)量、付款方式、裝船期限，目的是通 過談判取得共識、互惠互利、簽訂合同。談判前的準備、方案、措施已就緒。五、模擬商務談判的開局1、開局是進入正式談判前的問候和致意，明確雙方談判的目的和程序。2、開局對

4、話：一般是由主方的主談人開局的，客方作應答。六、模擬商務談判的中局要求：模擬商務談判的中局是進入實質(zhì)性談判階段，在中局，中外雙方的談判目標是合同的標的和貨物的買賣條件。中局談判是合同前期的關(guān)鍵，要求圍繞合同條款進行談判。形式：中外雙方面對面的談判容易溝通，這種即時性、對答式的形式比函電磋商的要求 要高，需要展現(xiàn)談判技巧，不能把談判引入僵局，一旦出現(xiàn)較大的意見分歧，需要場外溝通 時，中方應禮貌性的“叫?！?。待場外溝通后，雙方都作出合理的讓步后，再進入第二輪會 談。原則：中外雙方既是對手，又是合作伙伴，雙方都有同一愿望要達成一筆交易，雙方都受各自的利益驅(qū)動會認真談判，在中局談判中，出現(xiàn)了分歧是正常

5、的，發(fā)生不和氣是不允許 的，談判是友好、真誠、平等的對話。要展開充分的協(xié)商。要做到雙方有利，符合我國法律 和國際貿(mào)易慣例的規(guī)定。主題：合同條款內(nèi)容與要求的談判。明確買賣雙方的權(quán)利義務和責任、風險的分擔問題。中方外方非常歡迎Smith （史密斯）先生、杰克先 生和瑪麗小姐到敝公司來。你們從舊金山飛過來，還沒有很好的休息，上 午還去參觀了生產(chǎn)廠家，一定是很疲勞了， 我們對各位的職業(yè)精神很是佩服。,我向各位介紹一下，敝公司今天參加會談 的人員。 Smith ,今天上午你們仔細地參觀了太平 拌 公司的工2地毯制造過程.同時還參觀了該 公司的樣品陳列室，請問Smith對產(chǎn)品的印象如何？謝謝你對工廠的贊美

6、，聽了Smith的話，似乎對此行目的，找到目標了，還是有更多的考 慮。 哪里，這是我門很習慣的，但是要感謝錢 先生對我們的工作行程做出的精心安排。當然，非常感謝曹總經(jīng)理昨晚的款待和真 誠地交換了合作忌問。謝謝，初次見面，很愿意和大家合作。 是的，我們共同的感覺是好極了！給我印 象最深刻的是生產(chǎn)的自動化程度，最難忘的是 手工繡花的奇妙，真的太好了，非常高興。樣品陳列室倒是把眼睛看花了，不知道錢先 生是否與我有同樣的感受。 是這樣的，這次來中國的目的不僅僅是談 判，主要是看工廠，要了解工廠的生產(chǎn)能力， 錢先生，我想這次我們必須要明確的是鉤 針地毯，貨號為 ART NO.JF212的兩種規(guī)格和 JF

7、207規(guī)格的貿(mào)易條件的洽談。（一）合同中品名、品質(zhì)、數(shù)量和包裝條款內(nèi)容的談判 Smith先生，剛才你提到了這次貨物的 貨號和規(guī)格，能否再描述詳細一下具體的 要求。我想我表述得是比較清楚了。1、我是憑樣品及貨號要貨的。2、我需要兩個貨號，三種規(guī)格的鉤針地毯， 當然，鉤針地毯就是我要貨的品名。請注意，這 個品名是你們提供的，商品樣本上已經(jīng)明確的。3、貨號和規(guī)格是這樣的：貨號：ART.NO.JF212規(guī)格：2X3'貨號：ART.NO.JF212規(guī)格：2X5'貨號：ART.NO.JF207規(guī)格：2X3'這次訂貨的數(shù)量并不是很多，主要是想在舊1、開局階段:管理水平，開發(fā)產(chǎn)品的速度

8、和市場適銷的產(chǎn)品,在這個廠里，我們今后還會有更多需要的產(chǎn)品。2、中局階段謝謝，你的理解與我是相同的，請問, 這次訂貨的具體數(shù)量是多少？ 好的，那么貨號、規(guī)格和數(shù)量我們大 家都可以確認了，我還想告訴你，該產(chǎn)品 屬于企業(yè)自發(fā)研制的工藝品產(chǎn)品，在質(zhì)量 標準方面目前尚沒有國家標準，是執(zhí)行的 企業(yè)標準，具體的標準條款在產(chǎn)品的說明 書上都很清楚的表述。不知是是否清楚和 可以接受。金山市場試探對該批貨物的反應，具體的數(shù)量是： 貨號：ART.NO.JF212規(guī)格的數(shù)量是 2000條 貨號：ART.NO.JF212規(guī)格的數(shù)量是1000條（貨號：ART.NO.JF207規(guī)格的數(shù)量是1000條。我們很理解，按太平洋

9、公司提供的產(chǎn)品說明書上所表述的質(zhì)量標準，我們可以確認。 既然我們把訂貨的數(shù)量都講清楚了，我 們還想了解貴方交貨的實際數(shù)量保證？實際交貨數(shù)量當然是貴方的訂貨數(shù)量, 但按國際慣例，數(shù)量有一個增減幅度, 在交貨裝箱時，有多裝少裝，當然， 像這類商品我認為是不可能溢短裝的, 但如果溢短裝有一個幅度的規(guī)定，那 當然更好了。好的，就這樣。可以考慮，我們的意見是：1、賣方可以比合同數(shù)量溢短裝 5%2、溢短裝部分數(shù)量的價格按合同價格計算。類似鉤針地毯的商品，我們一般的習慣 包裝是紙箱包裝，我所講的紙箱包裝是指 用瓦楞牛皮紙制成的紙箱。,好的，運輸包裝就確定紙紙箱，內(nèi)包裝 是每一條地毯都有專用塑料袋，是你們在

10、太平洋公司樣品陳列室看見的那一種。運輸包裝情況我們是經(jīng)過計算的：1、ART.NO.JF212: 2X3'采用20X30X40cm的紙箱，每箱可裝 10條。2、ART.NO.JF212: 2X5'采用20X30X40cm的紙箱，每箱可裝 5條。3、ART.NO.JF207: 2X3'采用20X30X40cm的紙箱，每箱可以裝 10條。很明白，我們將會是這樣做的。請問，你門是怎么考慮商品的運輸包裝的? 打算用什么包裝材料。還有裝箱的數(shù)量等一些 情況，請介紹清楚。,可以接受。你還需要說明紙箱的裝貨數(shù)量和紙箱外型、體 積。 可以，但必須明白包裝費用是在商品價格中 的。 我們再來

11、談談運輸標志吧。就是嘍頭。 我們的意見是：1、按國際慣例，“嘍頭”是由賣方?jīng)Q定的，一 旦決定需要及時通知我方。2、我們的意見是“嘍頭”的設計，要符合國際 標準化組織的要求，標準化運輸標志為： ABC收貨人代號1234.合同號或信用證號是的，我們會報出一個讓你們高興的 價格來的，問題是有兩項先決條件。 1、采用什么價格術(shù)語？2、采用什么付款方式？謝謝你的解說。我們在付款方式上的考慮是比較接近 的，但是我們慣常做法是采用不可撤消 的即期跟單信用證（L/C）的條件做的。我想，我們之間還是初次合作，以信 用證的付款方式來做，讓它體現(xiàn)的是銀 行信譽，對大家都是一個很有意義的事 情。我們的合作一定會得到實

12、現(xiàn)，在適當 的時候，隨著相互理解的加深了解，到 時，可以考慮其他一些付款方式，這都 是很正常的。希望得到諒解，謝謝。當然這是個實質(zhì)性問題。我們的回答是：1、報CIF價，目的港：舊金山。2、我們慣常的付款方式是采用跟單托收的即期付款 交單（D/P at sight ）你我們將匯票連同貨運單 據(jù)交給銀行托收，我們就在指示銀行交情貨款， 領取貨運單據(jù)提貨，這是很好的一種方式，大家 沒有風險，是吧？你談得很明朗，既然你們一定堅持L/C方式，這也不是過分要求。這一切太正常了，我們同意。,請按L/C的方式報個價格吧。XYZ目的港名1/50件號/總號好吧，就這樣，這些是無需再談論的。不過，運輸包裝的紙箱上是

13、很需要有“怕濕”“禁止手勾”的指示性標志的，請在制作包裝箱 印刷時別遺忘。（二）合同中價格和付款條件條款內(nèi)容的談判我們談得很愉快，合作得很好，現(xiàn)在，我們可以 談最根本的主題內(nèi)容了，那當然是你們會很合理地 報出一個價目，我想你們一定會讓我們的談判富有 成效，令大家接受。 錢先生，開個玩笑，你的報價到是沒有把我嚇暈，還、沒有離譜，是我們想象中的。 最近，我們考察了柬埔寨和印度及越南等幾個 國家的市場，看到與你們同類等級的鉤針地毯，其 價格遠比你的報價要低。 當然，我們看中你的商品，到中國來采購，主要 是你們鉤針地毯的圖案和顏色，很適合舊金山地區(qū),我們在確定CIF價格條件時，對本批 貨價的組成內(nèi)容有

14、幾個依據(jù)。1、本批貨是從上海港到舊金山港的班輪運費為4000美元。2、按投保加成10%H呆一切險。保險費 率是0.27%。3、當然，價格因素中還有我們的成本 和預期利潤。4、我們的報價是： ART.NO.JF212 2X3'每條 19 美 元CIF舊金山。 ART.NO.JF212 2X5'每條 20 美 元CIF舊金山。 ART.NO.JF207 2X3'每條 21 美 元CIF舊金山。是的，謝謝你在付款方式上給予我們的支持。關(guān)于鉤針地毯在美國市場的銷售，我 們也是掌握了一些市場信息，賣價是很 高的，銷售也是很好的，我們的報價并 不會影響你們的銷售利潤。當然，這是 我

15、們的分析，只是提供參考。既然在報價上存在差距，我們會考 慮的，不過，需要提兩個條件。 1、運輸包裝我們選擇的是 A型最優(yōu)質(zhì) 紙箱，把它改為 B型經(jīng)濟包裝紙箱，反 正它是集裝箱裝箱運輸?shù)?，不會產(chǎn)生或 影響到產(chǎn)品的運輸安全。2、交貨前一個月請把 L/C開到中國上 海的通知行，以便我們?nèi)谫Y，早做備貨 準備。ART.NO.JF212 2X3'每條 17.9 美元CIF舊金山。 ART.NO.JF212 2X5'每條 18.10 美元CIF舊金山。 ART.NO.JF2072X3'每條19.10美元CIF舊金山。我們可以一起來計算，總金額是71400.00 美元。的銷售。 如果在

16、價格上不作讓步，我們唯一的做法只能是 到其他國家去訂貨，當然，我們很不想這么做，價 格嘛！總是會談出來的。 我想我們的合作會是長期的，我們應該從現(xiàn)在做 起呀！ 你看，我們在付款條件上已經(jīng)做出讓步了。 請把條件說清楚。,可以 那就請報一個價吧。.好，謝謝。 你們提的兩個條件，同意。,這次的報價，接受。 請算一下，本次合同的總金額是多少？ 是的，就這樣。（三）合同中商品的檢驗和保險條款內(nèi)容的談判, Smith先生，我們是否把商品檢 驗和保險的條款也明確一下。實際上，你對投保的事情已經(jīng)作出說明了。我們同于投保一切險。按國際慣例加成10%,商品檢驗，我們提出如卜要求：1、請你們當?shù)氐膰覚C構(gòu)“進出口商

17、品檢驗檢疫局 “做出口商品檢驗，并出具”檢驗證書。2、貨到舊金山后，我們會通過當?shù)赜匈Y質(zhì)的商品檢驗部門作到貨后的檢驗。3、宙L點，請注意：我們要求有普惠制產(chǎn)地證書。好的，你們剛才提出的三點要求我 們會辦理好的。不過，第二點要求， 所稱的有資質(zhì)的檢驗機構(gòu)，應該得到 我方的確認。可以。（四）合同中轉(zhuǎn)運港與目卜港、裝運期限條款內(nèi)容的談判一,裝運港：上海目的港：美國舊金山裝運期限：7月份我們確認。但是，貴方必須在 2005年6月30日前開出以賣方為受益人的不可撤消的即 期議付信用證開抵我方，并且信用證的 有效期應該為裝船后15天在中國到期， 否則，賣方有權(quán)取消本合同或延期裝運， 或提出索賠。對裝運港上海、目的港舊金山我們確認。裝船期限我們要求7月份。井川六”八 款方式時，將遵守UCP50O的要求同意貴方剛才關(guān)于對信用證的開征日期和在中國 到期日的要求，可以把它在合同中體現(xiàn)，我們大家 會去遵守的。那么，我們確切地說：1、2005年7月裝運。2、賣方收到信用證后 30天內(nèi)裝運。3、