1、精品文檔全國 2014年 4月自學考試國際商務談判試題及答案課程代碼： 00186、單項選擇題 （本大題共 20小題，每小題 1 分，共 20分）請將其選出并將 “答題紙” 的相應代碼涂黑。該觀點的持有者是D. 不聽取對手的建議錯涂、D.3055在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的， 多涂或未涂均無分。1“只要人們為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判”A. 尼爾龍伯B馬什 C 邁耶 D.蓋芬2與關系型對手談判的禁忌不包括A.讓步過多B.不主動進攻C .對熱情態度掉以輕心3. 談判者最適宜的年齡范圍是A. 2550B.2555 C . 30504. 在選擇談判桌時，最適宜創造

2、和諧一致氣氛的是A.方形談判桌B.圓形談判桌C. U形談判桌 D. 不設談判桌5. 在正式談判中，不可撤銷的開盤叫A.報盤B.遞盤C.實盤D.虛盤6. 在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的C. 80%以上D.90 %以上C.德國人D.英國人C 預付款擔保D.履約保證書A. 60以上B.70 以上7. 不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是A.美國人B.法國人8. 以下各項中，不屬.于.銀行擔保的是A.套期保值B.投標擔保書9. 將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自A.日本B.韓國C .荷蘭D.美國10. “有理、有利、有節”。這種做法集中體現了國際商務談判中的A.平等互利原則B.

3、靈活機動原則C .依法辦事原則D.友好協商原則11以下各項中，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是A.不能贈送酒類禮品B.不能單獨給女主人送禮C.不喜歡數字“ 13”D.不能贈送婦女形象的雕塑品 12篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學專業知識的篩選方法是A.時序法 B. 類比法C.查重法D.評估法 13“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是A.等額地讓出可讓利益B.先高后低然后又拔高 C.大幅度遞減然后反彈D.最后階段一步讓出全部利益14在談判中，體現談判雙方密切配合的理想發問方式是A.圭寸閉式發冋B. 澄清式發冋C.強調式發問D. 探索式發問15素有“契約之民”雅稱的是A.希臘人B.瑞

4、士人C.德國人D.波蘭人16原則型談判又稱A.讓步型談判B. 價值型談判C.立場型談判D. 軟式談判17以下有關大陸法與英美法的說法中，正確的是精品文檔精品文檔A.大陸法強調判例的作用C.英美法強調成文法的作用B. 日本采用的是大陸法D.蘇格蘭采用的是英美法18被稱為談判者“堅守的最后防線”的是A.最高目標B.可接受目標C.實際需求目標 D.最低接受目標19表示向對方挑戰或自我緊張情緒的動作是A.拳頭緊握B.兩手手指并攏C.吸手指或指甲D.兩臂交叉于胸前20認為若不經營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是A.猶太人B.非洲人C.澳洲人D. 南美人二、多項選擇題 （本大題共 5小題，每小題

5、 2分，共 10 分） 在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯 涂、多涂、少涂或未涂均無分。21商務談判中必須避免出現的心理狀態包括 （ACD）A.信心不足 B.畏手畏腳 C .熱情過度22在國際商務談判中，使用條件問句的優點有A.互做讓步 B.獲取信息 C .尋求共同點23非固定價格也稱“活價” ，其包括 （ACE）D. 不知所措 E 期望過高（ABCD）D. 代替“ NO” E 創造雙贏解決方案A.暫定價格 B.不規定價格 C .具體價格待定D.價格調整條款E.部分固定價格，部分非固定價格24談判人員應具備的基本觀念有 （ABE）A

6、.忠于職守 B. 團隊精神 C .謙虛謹慎 D.任勞任怨 E .平等互惠25下列有關報價先后的說法中，正確的有 （BCD）A. 預期談判會各不相讓，則己方應先報價B. 若己方談判實力強于對方，則己方應先報價C. 一般而言，發起談判的人應先報價D. 按照慣例，應由賣方先報價E. 若談判雙方都是行家，則己方應先報價非選擇題部分三、名詞解釋題 （本大題共 4小題，每小題 3分，共 12 分）26借助式發問 （答：借助式發問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發問方式）27合同風險 （答： 在國際商務活動中，在磋商簽訂有關合同時，由于各種不確定因素和信息缺乏的情況會導致 合同條款的不 完善，從

7、而給合同的執行帶來一定的風險。 ）28投資談判 （答： 投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有 關投資的周 期、投資的方向、投資的方式、投資的內容與條件、投資項目的經營及管理，以及投資者在投資活動 中的 權利、義務、責任和相互關系所進行的談判。 ）29仲裁協議 （答： 仲裁協議是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁 的書面協議。 ）四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.簡述談判方案制訂的主要內容。答： （1）確定談判目標 （2）規定談判期限 （3）擬定談判議程 （4）安排談判人員 （5）選擇談判地點

8、（ 6）談精品文檔判現場的布置與安排31簡述應對利率風險的技術手段。答： （ 1）利用利率期貨市場 利率期貨是指以債券類證券為標的物的期貨合約，它可以回避銀行利率波動所引起 的證券價格變動的風 險。 （ 2）利用遠期交易 遠期交易是交易雙方約定在未來某個時期按照預先簽訂的協議交易 某一特定產品的合約。該合約規定雙方 交易的資產、交換日期、交換價格等，其具體條款可由交易雙方協商確定。（ 3）利用期權交易期權是事先以較小的代價購買一種在未來規定的時間內以某一確定價格賣出或賣出某種金融工具的權利。 與遠期交 易類似， 當國際商務活動中需要接收或支付一定外匯時， 可以利用相應的期權交易進行套期保值。3

9、2. 簡述國際商務談判 PRAM莫式的運轉流程。答：PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進行談判的四個步驟，依次經過這四個步驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。一般的談判人員習慣把談判看做一個獨立的、互不聯系的、個別的過程，把與對方的初次會面作為開始，而把達成協議后的握手作為結束。而 PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個連續不斷的過程，因而，本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功。33. 簡述讓步的基本原則。答： （1）不要做無謂的讓步。應體現對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應讓步和策略。 （2）讓步要讓在關鍵環節上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方

10、以較大的滿足。（ 3）在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要.己方可以考慮先作讓步。 （4）不要承諾作同等幅度的讓步。 例如，對方在某一條款項目上讓步 60%，而己方在另一項目上讓步 40%。假如對方說： “你 也應該讓步 60%” ，己方則可以說“我方無法負擔 60%”來拒絕他。 （ 5）作出讓步時要三思而行。不要掉以輕心。 要知道每一次讓步都實實在在地包含著己方的利潤損失甚 至增加成本。 （6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想 要收回，也是可能的，因為這不是決定，完全可以推倒重來。（7）即使己方已決定作出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使

11、對方珍惜所得到的讓步。（8）一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快，應做到步步為營。因為一次讓步太大.會使對方覺得己 方這一舉動是處于軟弱地位的表現，會建立起對方的自信心，導致對 方在以后的談判中掌握主動。34. 簡述提問的要訣。答： （1）要預先準備好問題 （ 2 ）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）不強行追問 （4）既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（ 5）提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答（ 6）要以誠懇的態度來提問 （7）提出問題的句子應盡量簡短五、論述題 （本大題共 2小題，每小題 8分，共 16 分）35. 聯系實際說明在制訂談判方案之前應分

12、析的環境因素。答： （1）政治狀況因素 （2）宗教信仰因素 （3）法律制度因素 （4）商業習慣因素 （5）社會習俗因素 （6）財 政金融狀況因素 （7）基礎設施及后勤供應狀況因素 （8）氣候狀況因素36. 聯系實際說明潛在僵局的直接處理法。精品文檔答： （1）站在對方立場上說服對方 （2）歸納概括法 （3）反問勸導法 （ 4）幽默方法 （5）適當饋贈 （6）場外 溝通六、案例分析題 （本大題共 1小題， 12分）37背景材料 某地區商人傾向于大規模投資于現代技術，出口商品往往是高質量、高附加值的產品，進口商品多半是自己需要而國內難以買到的高品質產品。在談判中，對于高檔次、高質量、款式新奇的消費

13、品表現出很大興趣，千方百計 想達成交易；而對一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對方知難而退。問題： （1） 上述案例中的商人最有可能來自哪一地區 ? 答： 北歐。（2） 該地區商人的主要談判風格有哪些 ?答： （ 1）由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩重、和藹可親的性格特點。 （ 2）北歐人是務實型的，工作計劃性很強，沒有絲毫浮躁的樣子，凡事按部就班，規規矩矩。 （3） 北歐商人在談判中態度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動，善于同外國客商搞好關系。同時，他 們的談判風格坦 誠，不隱藏自己的觀點，善于提出各種建設性方案。他們喜歡追求和諧的氣氛，但這并不 意味著他們會一味地順應 對方的要求。實際上，北歐商人在自以為正確時，具有相當的頑固性和自主性， 這也是一種自尊心強的表現。 （ 4） 北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不可少的一部分。（ 6）北歐國家所處緯度較高，冬季時間長，所以北歐人特別珍惜陽光。（3） 我國商人在與該地區商人談判時應注意什么 ?答： 與北歐商人談判，更多的時候應考慮如何與其配合。北歐人講究禮貌，在與外國人交往中也最講禮儀。北 歐 商人