1、給予型平和型完美型成就型自我型理智型疑惑型活躍型領袖型Serena Wu 2021-11-9九型人格研究的是人類行為的源因源因。同一型號的人雖然表面存在很大差異，但是其深層動機深層動機和源動力源動力是一樣的； 兩個不同型號的人雖然有著同樣的行為，但是卻有著不同的深層動機。傳播發展 起源于公元前二千五百年的蘇菲教派蘇菲教派； 19201920年，傳入西方，美國斯坦福大學海海倫倫帕默帕默將其發揚光大，成為美國斯坦斯坦福大學福大學MBAMBA熱門課程； 20002000年左右，傳入中國，這門課程在中國還處于一個起始階段起始階段，甚至在美國，也是剛開始起步。九柱圖解1:圓圈圓圈: :你有一切所需的資源

2、去達到性格的整合你有一切所需的資源去達到性格的整合. .九柱圖解2:三角型三角型: :天、地、人天、地、人 / / 先天、后天、自己先天、后天、自己（上天賜給你的資源，后天的培育，自己的創造）（上天賜給你的資源，后天的培育，自己的創造）九柱圖解3:六邊型：六六無窮，變幻是永恒的。六邊型：六六無窮，變幻是永恒的。 走對方向走對方向= =整合整合 走錯方向走錯方向= =分解分解6 67.7.9.9.6.6.5.5.4.4.3.3.2.2.1.1.8.8.心中心心中心 情感情感型型腦中心腦中心 思維思維型型腹中心腹中心 直覺直覺型型給予型平和型完美型成就型疑惑型活躍型領袖型理智型自我型6. 6. 對

3、學員的分享保密對學員的分享保密5. 5. 用心體驗，而非語言及文字傳承用心體驗，而非語言及文字傳承1. 1. 放下以往的經驗放下以往的經驗4. 4. 不要把性格做借口不要把性格做借口2. 2. 對自己誠實，去接觸你的真實感受對自己誠實，去接觸你的真實感受3. 3. 不要隨意判斷號碼不要隨意判斷號碼7. 7. 全程參與全程參與 思維導圖表表面面手手法法深深權利權利258層層理想理想741動動認同認同693機機靠近靠近抽離抽離對抗對抗九型人格九型人格 在銷售方面的應用價值： 一、自我提升 二、銷售過程中的應用 一起來學習吧！一起來學習吧！銷售人員在系統的學習九型人格之后，不僅可以突破自己原有的成長

4、瓶頸，還可以按照每個類型的特質，發展出相應的銷售策略，從而達到提升銷售業績的目的。 基本描述基本描述： 代表動物代表動物 ： 基本恐懼：基本恐懼：不被愛，不被接受 基本欲望基本欲望：感受愛愛的存在 核心價值觀核心價值觀：我的天職是幫助他人幫助他人。滿足 一 他人需要，助人成功 注意力焦點注意力焦點：我被他人需要需要么？別人有什么一 需要我幫忙幫忙的么？ 行為動機行為動機：渴望被愛，受人感激和認同，善一 解人意，有同情心 深層信念深層信念：人生下來是沒有價值的，只有被只有被 一一 別人所需要別人所需要，我才有價值 防衛面具：防衛面具：自我欺騙，不承認自己有需要身體語言:柔軟而有力柔軟而有力,愿意

5、與人有身體 I 接觸；面部表情:柔和柔和, ,多笑容多笑容；講話方式:速度快速度快, ,聲線較沉聲線較沉,有幽默感； 口 頭 蟬:哥們哥們夠意思吧夠意思吧；你坐著，讓 一 我來；多大點事； 經典團體：社會公益團體、志愿者組織。經典團體：社會公益團體、志愿者組織。如何看待陌生人如何看待陌生人： 世界上分兩種人，一種是世界上分兩種人，一種是需要幫助需要幫助的的人；另一種是人；另一種是暫時不需要幫助暫時不需要幫助的人。的人。性格成因：童年時，家中的性格成因：童年時，家中的“小大人小大人”。繼發性獲益繼發性獲益走向與側翼2號 給予型給予型8號 領袖型領袖型4號自我型自我型 不健康不健康 一般一般 健康

6、健康抱怨連連 利用別人弱點去貶損別人 無法幫助別人時，覺得被人欺騙 憤恨不平，抹黑別人過分熱心 需要被人需要 占有欲強、嫉妒心重 覺得自己是不可缺少 感情投入 體恤別人 熱心助人 將心比心代表人物代表人物銷售優勢 能快速建立好感，卸下別人的防衛； 快速改變自己，成為別人喜愛的樣子出現. 具有很強的同情心，很有耐心， 能跟不同類型的人交往，而且有讓人服服帖帖的本事， 并把焦點放在避免被拒絕上。銷售劣勢 理性不足，缺乏條理和規劃， 感情用事，原則性不強， 難提出要求，愛干涉私事， 無私無私與渴求回渴求回報報之間不斷掙扎。成長方向 用些單獨的時間反思自己的需求； 將對別人的慈愛轉向對自己； 不是每個

7、人都像你一樣善解人意； 要學會表達自己的要求。與2號顧客溝通真誠真誠，不要試圖偽裝，不要試圖偽裝。原則一：原則一： 給予型客戶不會太在乎你的產品有多好，他們看重的是你們之間的情感關系。原則二：原則二：建立建立感情感情基礎為基礎為先先欣賞欣賞、感激感激的態度，的態度，嘉許他們嘉許他們本人本人，而不是他們做的事而不是他們做的事原則三：原則三： 與與關愛家人關愛家人、關愛、關愛身邊身邊的人的人有效地聯系起來有效地聯系起來原則四：原則四：號號碼碼 破解之道破解之道1尊重完美，適當釋放自己的激情，展現你的魅力和激情，采用層層遞進方法2同類型特質的客戶，你也要表現出弱勢、值得同情的一面，別太主動了3你們有

8、相似之處，但是切記把你的產品與對他的直接利益和好處連接起來，讓他知道使用這個產品可能給他帶來的益處、名利，他就會產生興趣4你有激情和感覺，用你的激情和感覺很容易接近感覺型客戶，他們也比較容易接受你5你很難打動他們，他們理性地抽離，因此讓他們產生購買行為要靠理性和實效6不要在他們面前煽情，他們會反向思考這種做法，他們會懷疑你的每一句話，把產品拿給他們，不夸張地把優缺點告訴他們，只要適合，他們會自己選擇7你們有共同的特質，好奇、追求刺激新鮮，付出快樂，不要施加壓力給他們，把產品帶給他們的快樂告訴他們，讓他們自由選擇8柔能克剛，你的至柔會是領袖型的軟肋。對他們可以用至柔或者至剛的方式。至剛就是要簡單

9、明了直接有效，不要拖泥帶水，堅持自己的立場很重要9你的激情和感覺會失效的。沉淀和耐心是必不可少的，牽引他們的方向，順勢而為5號 知識型 基本描述 五號性格處于腦中心，被稱為是理智型。當5號的人來到這個世界上之后，他認為知識對他來說是最重要的，書中自有黃金屋，書中自有顏如玉。你會發現5號的注意力會不自覺的集中在獲得更多的知識這個方面。如果時間是自由的，5號的人會盡量的自己獨處，去看書去學習，去研究一些東西。因為當5號的人翱翔在知識的海洋的時候，他覺得自己是最幸福的，也是最安然的。 基本恐懼：基本恐懼：無知，無能 基本欲望基本欲望：知識豐富，能干 對自己的要求：對自己的要求：當我成為某一方面的專家

10、時，我就OK了 順境順境：理想主義者，對這世界有深刻的見解，專注于工作，敢于革新及產生有價值的新觀念，不喜歡群體運作 逆境：逆境：憤世嫉俗，對人采取敵對及非斥的態度，自我孤立，夸大妄想，只想不做 不合理信念：不合理信念：人如果沒有知識是可怕的身體語言 身體語言：雙手交叉胸前，上身后傾，翹腿 面部表情：冷漠，皺起眉頭 常用詞匯：我想；我認為；我的分析是；我的意見是；我的立場是 樣貌及感覺：書生學者樣、像隱士、面部肌肉少動、表情少、較少胖人行為特質1.我喜歡分析、追求知識、為的是要了解這個未知的世界； 2.我喜歡獨自解決問題或獨自計劃并執行一項計劃； 3.我喜歡一個人獨自分析、思考、并找尋生命的意

11、義；不喜歡自己的空間受到騷擾。 4.通常我是不喜歡社交活動，在人際關系上顯得比較疏離和保持一種抽離的狀態； 5.我很少思想混亂、情緒激動； 6.當我正在專注做分析、做計劃時，我會忘了吃飯、睡覺和換衣服這類日常生活習慣。 7.我認為解決問題最好的方法是冷靜思考，理智分析。 8.我認為自己對時間及金錢很吝嗇。 9.我覺得很難表達心中的感受。 10.我是一個理解力強、重分析、好奇心強、有洞察力的人。走向與側翼5號號 知識知識型型8號號 領袖領袖型型7號號 快快樂型樂型 不健康不健康 一般一般 健康健康逃避，脫離人群 充滿敵意 與現實脫節 精神緊張感情抽離，只故分析 冷嘲熱諷，十問九不應 只跟自己想法

12、 拒絕感情介入 觀察力強 好奇心勝 分析力強 聰明，機敏 5號的代表人物 知識就是力量 -法蘭西斯培根 5號銷售人員 5號觀察型最擅長于做的是咨詢顧問式銷售，他們邏輯性很強，條理清楚地想顧客介紹在自己的產品，而且他們你能了解顧客想要的是什么。而且5號可以把自己需要銷售的產品搞得很清楚，他們會對顧客進行很很真仔細全面的研究，做到胸有成竹才會去行動。工作中的劣勢 如果是單獨的銷售，對于5號來講是有難度的，對他是一個挑戰，因為他們最不愿意的就是去應酬；如何突破顧客的第一道心理防線，對于和人群有距離的5號來說也是是非常困難的。提升方法 不要干預的太多：作為一個抽離和冷靜的觀察著來講，他們特別討厭在自己

13、的時間和空間被剝奪， 進行“死黨配對”：把一個行動力強但是很難拿到單的銷售員與5號觀察者配對，這樣他們就能產生極大的生產力了。 團隊的參謀：發揮他們的專業知識和深邃的思想成為大家的百寶箱。 號碼號碼應對方法應對方法1你們有相似之處，你需要用你的專業來打動他，他們會欣賞你的專業很深度，但是不要拖拖拉拉，爭取一次性搞定2用心去感受他們的熱情、感性，盡量不要和他們談專業性的東西，重要的是要把你以及產品與愛聯系起來，你就會獲得成功3他們很實際，用你的最專業知識把你打得產品與他們的成功聯系起來，并且用你豐富的思想為他們樹立一個遠大的、炫目的成就目標4他們喜歡的是感覺，因此你可以給他們塑造獨特的感覺，把產

14、品在他們瞬間的美好感覺里銷售給他們5把你的產品更專業的介紹給他們，并且最好能與心靈、思想靈修聯絡起來，他們會很感興趣的6運用專業知識把問題說透就好了，在適度地渲染一下未來危機，或產品將帶給他們對未來的安全保障，這樣他們就會考慮并購買7你不需要拿專業知識來營銷他們，只需要用你知識中他們好奇的、刺激的、有誘惑力的適當引導他們8不要太羅嗦，只需要最簡潔明了地把產品帶給他們的好處說清楚就可以了，因為他們在決斷力和行動力院在你之上9你需要耐心來引導他們，很多時候他們不知知道自己需要什么，你需要清晰地告訴他們這個產品能帶給他們什么。面對5號的顧客 5號顧客就像古代深山里居住的隱士和閉關修煉的到時，注重自己

15、內心的寧靜，他們喜歡獨處，遠離繁華，對人和事多采取遙控指揮的方式1、專業、專業、專業 如果你想征服5號，你的產品、計劃書等一定要專業細致、邏輯性強、經得起分析和推敲，你要記得，他們很可能比你研究的更透徹2、專業-共同的話題 如果你能投其所好的請教其專業問題專業問題，取得對方的好感與認同。如果你有一顆對學問、對事物好奇并且謙虛學習的話，他們就會對你有更多的欣賞和信任3、專業肯定 恰如其分地肯定他們的專業度專業度和成就和成就，來獲得好感4.個人隱私 對于5號來說，個人隱私是他們最重要的防線，如果你一味的試著用談論客戶的個人隱私來套近乎，很快他們會對你心生厭惡。 5.個人空間 既然5號對個人隱私非常

16、敏感。所以也最怕別人侵犯他們的私人空間。如果你一味的只想著把你的想法介紹給他的時候，很可能他們會離開這個地方8號 領袖型 基本描述：基本描述： 8號性格被稱為是領袖型，當8號的人最初來到這個世界上的時候，他認定這個世界是一個弱肉強食的世界，一個人想要在這個世界上生存下去，就一定要成為強者，弱者注定要被人欺負。8號認為，一個人只有成為強者，才有資格在這個世界上生存下去，怎么才能成為強者呢？就是把自己塑造的無所不能。8號的內心認為，凡是溫柔的東西，柔弱的東西都是軟弱的，我不可以這樣，我必須成為鋼鐵戰士，我才有資格在這個世界上活下去，我必須成為最強大的人，別人才會愛我。 基本恐懼：基本恐懼：被認為軟

17、弱，被人傷害、控制、侵犯 基本欲望基本欲望：決定自己在生命中的路向，捍衛本身的利益，做強者 對自己的要求對自己的要求：如果我堅強及能夠控制自己的處境，我就OK了 順境：順境：果斷、自信，敢于承擔，有勇氣，堅忍、能承受壓力有遠見，有保護性 逆境：逆境：控制欲極強，沒耐性，殘暴及具攻擊性霸道，欺凌弱首，妄自尊大，復仇心重 身體語言 身體語言身體語言：手指指,教導式,大動作 面部表情：面部表情：七情上面，多變化 ，非常肯定 講話方式和語調講話方式和語調：是肯定的，有他說沒你說，直接到題，聲如洪鐘 常用詞匯：常用詞匯：喂,你；我告訴你；為什么不能？；去，看我的；跟我走行為特質1.我會保護、支持我的朋友

18、、家人和下屬；2.我喜歡伸張正義，主持公道，我覺得這是我的神圣使命； 3.我有堅強的意志力，相信自己能戰勝一切挑戰和困境而會有突破； 4.我非常討厭虛偽，看重真實；5.我很有決斷力，我喜歡做最后決定，并讓別人依照我的決定執行； 6.我喜歡直來直去，不喜歡兜圈子； 7.我通常喜歡關注弱勢群體，支持弱勢的一方；8.我想把東西放得整齊、有條理，特別是我自己的東西； 9.我可以很強硬及很嚴厲； 10.我總是喜歡帶領和保護一群人沖向宏偉的目標； 走向與側翼8號領號領袖型袖型5號知識號知識型型2號號 助助人型人型不健康不健康 一般一般 健康健康暴力暴力無情無情獨裁：不愿聽取獨裁：不愿聽取別人意見，別人意見

19、，以為以為“強權就是強權就是公理公理”過度夸張過度夸張主觀、個人主義主觀、個人主義不接受意見不接受意見愛控制別人，愛控制別人，控制環境控制環境自視過高自視過高用威脅、用威脅、恐嚇來壓人恐嚇來壓人自信心強，自信心強，行動為主行動為主天生領導者天生領導者勇敢寬宏勇敢寬宏8號代表人物 中國人不是東亞病夫中國人不是東亞病夫 -李小龍李小龍 8號銷售人員 8號銷售能力比較強，他們獨立、自主、具有拼搏精神，為了成交他們可能會鎖定目標，知難而進，他們是可以拿下大客戶的那一種人，屢敗屢戰，越挫越勇的精神會帶領他們前進，不服輸的拼勁可以讓客戶折服。工作中的劣勢 8號渴望權利，無論在什么位置，他都希望有自己可以掌

20、握的空間，會令人覺得8號充滿侵略感；勇字當頭，有勇無謀，在情緒爆發那一刻什么意見都聽不進去，造成不必要的損失。提升方法 下放權利：對于8號你要充分信任和放權，不要干預他們，否則他們會認為你不信任他們，這是對他們的最大打擊 學會聆聽：學會聆聽對于8號來說是一個非常重要的功課，無論是在回答別人問題上還是聽取別人意見上。 公平：任何時候都不要忘記8號的公平原則，所以在8號面前一定要表現出極大的耐心及意志力，否則他們會看不起你。號碼號碼銷售方法銷售方法1尊重他們的完美和極致，給他們合理的理由，而不是強迫他們，讓他們在完全合理的情況下購買2動用你人性的一面，把產品與對別人的關懷聯系起來，讓他們無法拒絕愛

21、的需求3把產品與他們的成就聯系起來啊，充分肯定他們的事業和行為，別在意他們的自我炫耀和吹噓4俠骨柔情其實也是4號所欣賞的，熟練你的霸氣，運用你的美感，讓4號有能有一種美好的感受5對他們施壓會適得其反，給他們空間和時間去思考去考察，如不是他們必須要的，你再努力也白搭6羅列出事實和優缺點，讓他們自己選擇，把產品能帶來的安全和對危機的處理聯系起來，自然就能成交7尊重他們的活潑快樂，不要施加壓力，只要好玩和刺激，他們就會感興趣8面對與你性格一致的顧客，產品要對他切實有效，否則就是浪費時間9引導他們，順從之中牽引方向，放下你的架子，和他們融為一體，銷售自然不在話下面對8號的顧客 他們情緒波動有時候比較大

22、，容易發怒。暴飲暴食，對他們來講最瞧不起那些唯唯諾諾、兩面三刀、阿諛奉承的人，所以甜言蜜語不大會對他們產生效果1.直截了當 玩弄權術、操縱他們、說謊，都是他們討厭的行為，記得跟他們溝通的最好方式：直接，說重點，銷售產品時一定要直截了當2.不打不相識 在向8號銷售產品的時候，你一定不要表現出懦弱，懦弱是8號最看不起的，甚至你可以白哦先出你強硬的一面，只要你贏的了他的尊重，他們會識英雄、敬英雄。3.以柔克剛 道德經言：天下至柔克至剛。萬事萬物相生相克，領袖型顧客也不回例外，這里的柔絕不是懦弱和唯唯諾諾，不是沒有主見而是一種似水之柔4.要給面子 你不需要像對待3號那樣去夸獎和贊揚他們，但還你要高度表

23、現出你對他的尊重，記得把他帶來的朋友也照顧周到5.真理 記住，他們說的話就是“真理”，別嘗試用道理來說服他們，這樣的后果會引起他們的極大反感。3號 成就型基本描述基本描述 第三型的人是精力超強的工作狂，他們奮力追求成功，以獲得地位和贊賞。他們具有競爭性，盡管他們自認為這是一種愛的挑戰，而非擊敗他們的欲望。無論他們處在何種競爭場合，總是把目標鎖定在成功之上，能夠順應身邊的人們而變換形象。第三型的人會全心全意追求一個目標，而且永不厭倦。他們會成為杰出的團隊領袖，鼓舞他人相信“天下沒有不可能的事”。 神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創造

24、。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。23:5923:5923:59:0623:59:06所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節;風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節。21.11.921.11.921.11.921.11.9惟一持久的競爭優勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對

25、手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩健發展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。2021/11/923:59:06在艱難時期，企業要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。讓流程說話，流程是將說轉化為