1、跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑探尋探尋拜訪開場拜訪開場準備準備計劃計劃跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑探尋探尋拜訪開場拜訪開場準備準備計劃計劃計劃計劃 根據(jù)區(qū)域醫(yī)院分布、醫(yī)院分級和拜訪根據(jù)區(qū)域醫(yī)院分布、醫(yī)院分級和拜訪 頻率的要求，安排合理的走店路線；頻率的要求，安排合理的走店路線； 根據(jù)銷量指標、根據(jù)銷量指標、KPI的要求和周期主要的要求和周期主要 活動安排，進行指標分解，制定每周主活動安排，進行指標分解，制定每周主 要工作計劃；要工作計劃；“周期拜訪計劃周期拜訪計劃”制定原制定原則則為什么要制定拜訪路線？為什么要制定拜訪路線？跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑探尋探尋

2、拜訪開場拜訪開場準備準備計劃計劃目標能幫你做到什么塑造專業(yè)的個人形象小結(jié)塑造專業(yè)的個人形象小結(jié) 大方大方 專業(yè)專業(yè) 自然得體自然得體 場合協(xié)調(diào)場合協(xié)調(diào) 給人以穩(wěn)重給人以穩(wěn)重, ,值得信賴的印象值得信賴的印象 保持樂觀、積極的心態(tài)保持樂觀、積極的心態(tài)跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑探尋探尋拜訪開場拜訪開場準備準備計劃計劃拜訪開始拜訪開始和目標相關人員開場和目標相關人員開場 主任、護士長、醫(yī)生主任、護士長、醫(yī)生首次拜訪時需向客戶做自我介紹，首次拜訪時需向客戶做自我介紹，并介紹公司并介紹公司向有關人員闡明拜訪目的向有關人員闡明拜訪目的報表系統(tǒng)報表系統(tǒng)每周主要工作計劃每周主要工作計劃拜訪目的的

3、闡述拜訪目的的闡述 產(chǎn)品鋪貨產(chǎn)品鋪貨 產(chǎn)品教育產(chǎn)品教育/公司介紹公司介紹 溝通行動溝通行動/機會，取得支持機會，取得支持 要求訂貨要求訂貨 提高產(chǎn)品安全庫存數(shù)量提高產(chǎn)品安全庫存數(shù)量 發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售情況了解顧客及銷售情況跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑探尋探尋拜訪開始拜訪開始準備準備計劃計劃探尋探尋產(chǎn)品產(chǎn)品 （產(chǎn)品需求，客戶需求）（產(chǎn)品需求，客戶需求）競爭品牌競爭品牌 （價格，促銷活動（價格，促銷活動）報表系統(tǒng)報表系統(tǒng)每周主要工作計劃每周主要工作計劃跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑目檢目檢拜訪開始拜訪開始準備準備計劃計劃溝通溝通 產(chǎn)品教育產(chǎn)品教育

4、/公司介紹公司介紹 溝通執(zhí)行機會溝通執(zhí)行機會 發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊發(fā)放產(chǎn)品宣傳手冊 了解顧客及銷售意向了解顧客及銷售意向 了解競爭對手的銷售情況了解競爭對手的銷售情況針對客戶的問題進行合理的解答針對客戶的問題進行合理的解答報表系統(tǒng)報表系統(tǒng)每周主要工作計劃每周主要工作計劃談判紀要主要客戶拜訪需要談判紀要主要客戶拜訪需要溝通答疑的信息：溝通答疑的信息：對產(chǎn)品的主要認識和反饋意見對產(chǎn)品的主要認識和反饋意見消費者的來源、組成、購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法消費者的來源、組成、購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法產(chǎn)品所在科室的人事，人員變動的情況產(chǎn)品所在科室的人事，人員變動的情況與競爭產(chǎn)品相關的信息：與競爭產(chǎn)品相關的信息

5、： 誰是主要競爭對手，它們的背景狀況如何？（品牌、規(guī)格、誰是主要競爭對手，它們的背景狀況如何？（品牌、規(guī)格、價格）價格） 主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況；主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況； 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略、推廣重點、代表的能動性、與主要競爭產(chǎn)品的銷售策略、推廣重點、代表的能動性、與之關系如何？之關系如何？ 主要競爭產(chǎn)品的具體行銷方式，本階段的主要推廣活動；主要競爭產(chǎn)品的具體行銷方式，本階段的主要推廣活動； 對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等，主要客戶的評價；對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等，主要客戶的評價； 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋到公司。盡可能收集其促銷宣傳品

6、及禮品樣品，并及時反饋到公司?？蛻魹楹芜x擇競爭產(chǎn)品：客戶為何選擇競爭產(chǎn)品： 對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ 從競爭者方面是否可得到額外利益？從競爭者方面是否可得到額外利益？ 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ 固有的習慣難以改變？固有的習慣難以改變？跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑目檢目檢拜訪開始拜訪開始準備準備計劃計劃結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪回顧拜訪目標回顧拜訪目標向相關人員表示感謝向相關人員表示感謝預約下次拜訪預約下次拜訪跟進跟進結(jié)束拜訪結(jié)束拜訪溝通答疑溝通答疑探尋探尋拜訪開場拜訪開場準備準備計劃計劃跟進跟進填寫和客戶檔案的更新填寫和客戶檔案的更新根據(jù)拜訪結(jié)果制定下一步的行動方案根據(jù)拜