1、三只松鼠案例分析只松鼠事例剖析、公司基本狀況安徽三只松鼠電子商務有限公司 2012 年景立于安徽蕪湖，是一個以互聯網為依靠，利用天貓、京東、當當等B2C 平臺銷售經營堅果、干貨、茶葉等叢林食品的公司。三只松鼠登岸天貓旗艦店僅65 天，銷售額就已經在天貓堅果類目中躍居第一位；2009 年，淘寶網開始 “雙十一 ”的活動， 2012 年，三只松鼠第一次參加 “雙十一 ”活動，依據統計2012 年，三只松鼠銷售量為 766 萬元； 2013 年“雙十一”當日，三只松鼠銷售量為 3562 萬元； 2014 年“雙十一 ”當日，三只松鼠24 小時銷售額達1 ."02 億元，是天貓有史以來食品類

2、獨一當日銷售額過億的商鋪，較 2012 年的銷售額增添12 ."3 倍， 2015 年雙十一單日全網交易額達到13 "66 億元，成為全網堅果銷量第一。2、 “三只松鼠 ”營運流程“三只松鼠 ”從創業之初的 5 人團隊經過兩年的發展已經成為擁有700 人規模的，均勻年紀為 23 歲的年青團隊。從2012 年 “三只松鼠 ”品牌的推出開始，就遇到了風謀利構的喜愛，已經獲取今天資本、 IDG 資本四輪累計2444 萬美元的風險投資。2015 年 9 月 16 日，三只松鼠宣告獲取總金額達3 億元人民幣的第四輪融資，投資方為峰瑞基金，資本已于 9 月 15 日所有到賬。至此，三只

3、松鼠估值達40 億元，成為互聯網上估值最高的電商品牌。 2012 年，獲取 “全國堅果炒貨營銷十強公司 ”； 2013 年獲取 “中國創新產品十強（服務類） ”稱號； 2014 年，三只松鼠以 “創始中國食品線上銷售先河，中國互聯網食品第一品牌 ”為由榮獲 “安徽十大優異電商品牌獎”。流程化管理能夠降低營運成本、提高服務質量、提高工作效率、提高對市場的反響速度，最后提高客戶滿意度和公司的競爭力并且能夠最大化公司的收益，最后提高經營效益。 “三只松鼠 ”營運有標準化的流程，能夠用下列圖表示。對圖進行簡要說明：第一，公司領導對公司產品的定位十分清楚， “三只松鼠 ”只做互聯網銷售；在明確產品定位后

4、，明確產品設計的主題是叢林食品，對原資料進行挑選、按需求進行產品的生產，對產品辦理；商鋪店長負責對商鋪形象進行如網店的頁面設計、保護，對流量進行統計，對營運數據進行剖析同時利用天貓、淘寶等平臺的活動擬訂適合的主題促銷方式； “三只松鼠 ”的客服人員不論在售前服務仍是售后服務時都保持著較為謙卑的態度專心為顧客服務，這也要歸功于公司對客服人員的專心培育；在訂單辦理方面，利用 ERP 系統對顧客訂單實時分類辦理，保證了訂單辦理的效率；在客戶營銷方面更是緊隨互聯網行業發展趨向，利用 IT 技術對顧客購置行為的大數據進行剖析，認識顧客購置的特色及喜好，有針對性地進行營銷。3、 “三只松鼠 ”績效的影響要

5、素“三只松鼠 ”在公司流程化營運及管理方面做的較為優異，是它能夠在短短幾年時間內成長成為優異電子商務公司的重要原由之除此以外， “三只松鼠 ”成功的原由還需要從以下幾個方面剖析：（一）影響三只松鼠績效的組織要素第一，領導的支持是組織要素中的重要部分。公司領導的目注明確能夠加強職工之間的凝集力，提高團隊協作能力。三只松鼠的首創人章燎原很清楚地將三只松鼠定位在互聯網品牌上，所以，三只松鼠的職工能夠在電子商務的發展上獲取領導的全力支持。其次，在公司資本實力上，公司領導抓住了農產品電商中并無真實拔尖的公司，而堅果類的食品產質量量簡單把控，供給鏈運作難度較小，會被風險投資廣泛看好，所以在章燎原融資之初就

6、收到了 IDG 資本 150 萬美元的天使基金， 為三只松鼠的發展供給了創業先期的資本支持。（二）影響三只松鼠績效的技術要素第一，互聯網家產的發展是三只松鼠能夠進行線上銷售的基礎。跟著 “大數據 ”時代的到來，三只松鼠也開始經過IT 系統利用大數據來運算，剖析產品的買方、購置產品的顧客的行為特色及喜好變化，利用好大數據能夠更好地辦理客戶關系。為了提高客戶體驗感，三只松鼠建立了特意的部門進行數據保護并自主研發 ERP 系統對信息進行實時辦理。其次，三只松鼠在不停吸引年青有活力的專業電子商務人材加入。三只松鼠自己就是個年青的團隊，年青人更簡單接受新鮮事物，更簡單交流。年青的團隊更為能吸引年青人的加

7、入，在校園招聘季，三只松鼠走進了安徽各大高校，處于高速發展期間的三只松鼠為了未來戰略需求考慮，立足長久，不停招攬人材。（三）影響三只松鼠績效的環境要素第一，政府的政策導向是影響公司能否展開電子商務以及電子商務績效的重要要素。 2014 年政府工作報告多次這幾到互聯網、電信等科技行業，鼓舞電子商務創新發展。 2013 年，商務部宣告了對于促使電子商務應用的實行意見明確了我國電子商務應用的發展目標及任務。安徽省 “十二五 ”電子商務發展規劃也指出了要在農業電子商務上獲得打破。其次，除了國家的政策支持，基礎設備環境也是影響電子商務公司績效的重要要素之一。 "當地政府在保障三只松鼠的發展上也

8、做出了努力，以 2014 年“雙十一為例，為了全面支持三只松鼠的發展，蕪湖市高新區政府在旺季資本問題、職工暫時招聘、用電網檢修等方面都做出了相應的努力；三只松鼠電商家產園也在2013 年 12 月舉行了奠定儀式，未來將形成一個集工作、生活、娛樂、購物為一體的綜合性電商生態地區。（四）影響三只松鼠績效的公司內部要素1 對產質量量嚴格把控4 / 7三只松鼠案例分析線上銷售與實體銷售的主要差別在于顧客的體驗感，顧客在沒有體驗過線上產品時常常會對產品的性價比產生思疑，產質量量的利害決定著公司可否在競爭強烈的電子商務市場中據有一席之地。三只松鼠第一選擇優良的供給商，依據擬訂加工標準、口胃等質量標準和要求

9、進行加工，加工達成后還要接受半成品查驗，工廠依據訂單要求進行分裝，并將成品置于恒溫保鮮庫里。三只松鼠的庫存周轉期只有 15 天，最大程度上保障了產品的新鮮度，也從源泉上把控了產品的質量。2 對產品種類不停創新三只松鼠創業早期的主打產品是碧根果，跟著對銷售狀況的統計，依據客戶需求又推出了其余產品，并創立零食系列的 “鼠小賤 ”以及傳統茶業的 “鼠小 美 ” 這兩個子品牌，在種類創新方面，一直能走在食品類電子商務公司的前端。3 最大化降低產品的成本三只松鼠做到依據訂單數目生產，最大限度地降低了商品的庫存成本；其次，三只松鼠只做線上銷售，不做線上和線下分銷，減少了中間流通環節產生的高額成本，進而使得

10、三只松鼠的價錢在線下銷售的實體經營店中更擁有競爭力。四、互聯網思想下的 “三只松鼠 ”營銷策略剖析（一）、 “三只松鼠 ”的品牌成立品牌是一個公司身份的象征，優異的品牌定位及成立能為公司建立優異的品牌形象，同時也能夠讓花費者在信息和產品充裕的時代迅速、方便、精確地定位自己需要的商品。在互聯網時代，公司的品牌應當更為表現個性化、切近化與服務化。公司 Logo 的設計、公司宣傳語、產品的定位、花費者的定位等，從形式到內容都應當到處表現公司的品牌形象與定位。1. 產品定位第一松鼠作為嚙齒類動物，主要以堅果為食，所以公司奇妙地將松鼠作為其產品的品牌形象，讓花費者聽到名字就能認識到 “三只松鼠 ”的產品

11、定位。“三只松鼠 ”主要以堅果系列產品（如夏威夷果、碧根果、腰果）、干果系列產品（如和田玉棗、黑加侖葡萄干）、花茶系列產品（如大麥茶、荷葉茶）為主。 “三只松鼠 ”首推 “叢林系 ”食品的理念，力爭讓花費者品味到綠色、新鮮的堅果。其產品所有優選自原產地農場和當地特產，嚴防質量問題。2. 花費者定位“三只松鼠 ”針對的顧客主假如年青的花費集體以及慢食生活的人群，固然面對的花費者人群范圍狹小，但此年紀段的花費者確是網上購物的主力軍。正是鑒于這樣的花費者定位， “三只松鼠 ”從產品包裝、漫畫形象到公司客服等到處都表現出青春活力、萌萌的氣氛，特別是可愛的松鼠漫畫形象更是讓年青的花費者倍感和藹。在產品充

12、裕的時代，花費者其實不擔憂如何獲取想要的產品，而更需要獲取個性化的產品。 “三只松鼠 ”家的產品其實不是市場上稀缺的，年青的花費者看中的是產品的質量與個性化。（二）、 “三只松鼠 ”的營銷策略1. 用戶體驗至上“三只松鼠 ”的崇奉是 “要實現為全人類找尋最優良，最新鮮，最健康的叢林食品 ”。它和藹地稱號每位花費者為 “主人 ”，足以看出其對每一位顧客的重視，這樣的花費體驗會讓顧客感覺自己遇到了重視，是真實以顧客為中心的銷售理念。產品的內外包裝、公司客服以及售后服務到處都表現著 “三只松鼠 ”以顧 客為核心的主張。第一，產品包裝。 “三只松鼠 ”的包裝箱以原木色為主色彩，并印有松鼠的笑容，箱子下

13、角還配有 “主人，快抱我回家！ ”的對話框，給人一種大自然寄來的包裹的感覺。翻開包裝箱，里面每一袋食品都用牛皮紙袋獨立包裝，并且不一樣的食品，包裝袋上的松鼠漫畫形象也不一樣。不單這樣，包裝箱內還配有服務卡、果殼袋、濕巾、食品夾，鑒于用戶體驗至上的所有裝備應有盡有。第二，銷售客服。翻開 “三只松鼠 ”的天貓旗艦店，經過阿里旺旺與其客服對話時，他們會和藹地稱號每位花費者為 “主人 ”。每位客服以萌鼠自居，運用個性化的網絡語言，將傳統的賣家與買家的關系轉變為寵物與主人的關系，這樣風趣的購物體驗相信是每位年青的 85 后、 90 后花費者沒法抗拒的 .2. 線上營銷渠道“三只松鼠 ”不單擁有最開始的淘

14、寶天貓旗艦店，當前還發展了多個網絡平臺進行營銷，在京東、 1 號店、拍拍、當當、蘇寧都設有網上商鋪，花費者能夠經過多種渠道進行購置。3. 完美的物流渠道“三只松鼠 ”能讓花費者選擇多次購置的原由還在于滿意的物流體驗。花費者當日下單最快當日就能收到，一般隔天也能保證收到購置的產品。其在北京、成都、廣州、蕪湖的四個庫房能夠供給周邊客戶的花費需求，特別是對于食品，花費者都看重食品的新鮮度，所以快捷的物流是大部分花費者多次購置的主要原由。（四） “三只松鼠 ”的危機公關好多互聯網公司都是經過線下工廠生產商品，而后經過線上網絡平臺銷售，一些公司借著互聯網的優勢做大做強后就簡單忽略產品的質量，這是好多電商

15、公司或個體戶需要重視的問題。不論互聯網會讓市場營銷環境如何變化，最重要的仍是內容，即產品自己，這是所有互聯網公司不行忽略的重心。四、 “三只松鼠 ”成功經驗啟迪“三只松鼠 ”作為安徽省優異的食品類電子商務公司，能在競爭這樣強烈的電子商務平臺中獲取成功不是有時，其成功經驗值得其余電子商務公司學習和借鑒：第一，對市場行情要有全局觀點，找到適合的進入點。其總經理在創立 “三只松鼠 ”前在安徽省詹氏食品就已經做到職業經理人，他以敏銳的視角看到了互聯網電子商務行業帶來的商機。跟著挪動互聯網的普及，章燎原也注意到了移動終端的重要性，他以為用終端是未來發展的趨向，在不久的未來， “三只松鼠”可能就會依據這類趨向進行相應的調整。安徽省中小公司的領導在展開電子商務活動以前需要仔細評估展開電子商務可否給公司帶來想要獲取的利益，不可以盲目跟風。第二，保證產品的質量，給顧客帶來最好的體驗。對任何行業來說，產品的質量都是決定品牌可否成功的重點要素。 “三只松鼠 ”堅持用最好的原資料，并從供貨商處獲取原資料后還對原資料進一步挑選，更在加工環節增添盲試項目，選出口胃最好的堅果。 “中國制造 ”的標簽不是代表質量好，而是說價錢廉價，但全世界化生產大大降低了生產成本，國內勞動力的價錢也已經提高，純真依賴降廉價錢