1、精品資料建材市場銷售模式分析一、建材市場銷售趨勢未來我國傳統建筑材料通過調整結構，在提高產品質量、增加優質品種的同時，將呈低速穩步增長的態勢，而滿足房屋裝飾裝修、改善居住功能要求、對人體和環境無不良影響、適應需求結構變化和可持續發展要求的各種 “綠色” 新型建材產品和建筑裝飾裝修材料將成為發展的主流和方向。國家拉動經濟增長的各項宏觀調控政策繼續發揮作用，是我國建材和裝飾市場發展前景廣闊的主要原因。 隨著國家增發國債、 擴大投資的政策效應在今后進一步顯現，我國固定資產投資在上年大幅度增長的基礎上，今年繼續平穩增長。 前三季度， 全國房地產投資同時比增長。 基本建設投資同比增長。根據這一分析， 我

2、國建材行業不僅在年有較大增長，并且今后幾年內也將會持續出現上升的趨勢。首先，我國現階段經濟發展的特性，決定今后若干年內對建材工業產品需求將維持一個較大的總量。 我國當前乃至今后一個較長時期，經濟發展仍將處在一個較為特殊的時期，這就是城市化進程的時期。 城市化是國民經濟發展的必然結果，國民經濟發展在一定時期離不開農村人口轉移所產生的消費市場機遇。截至目前我國有個城市，城市總人口為億，加上鎮的人口共億人。我國城市人口占總人口的比重只有，與其他同等人均收入水平的國家相比，平均低個百分點。今后若干年內， 我國的城市化進程將會持續發展， 由此將給建筑業、 建材業以及建筑裝飾裝修業帶來無限的商機，也必將給

3、整個國民經濟發展帶來巨大的推動力。其次，住房制度的改革，為建筑裝飾裝修行業提供了巨大的發展空間。改革開放以來，我國的住宅建設穩步增長，據統計， 年全年共建成城鎮住宅億平方米，城鎮居民人均居住面積已由年的平方米提高到年的平方米。 住宅建設經歷了近年的連續增長之后已具有相當可觀的規模。目前現階段住宅建設仍將處于增量型發展時期， 但是隨著人民生活水平的提高和住宅制度改革的推進，住宅建設也將向數量與質量并重的新階段發展。據建設部有關方面統計，年全國住宅裝飾的總產值為億元，是年的倍， 年均遞增， 大體上每兩年翻一番，相當于全國城鎮住宅年投資總額的。 據預測， 住宅裝飾裝修在未來兩三年內將達到億到億元，即

4、相當于住宅投資總額的一半左右。房改正將倍于新建住宅的存量公房轉化為城鎮居民的自有財產。這批舊住宅的改造和裝飾已隨著產權關系的改變啟動，存量住宅裝飾的總量將趕上和超過新建住宅的裝飾，它為住宅裝飾裝修業提供了一個新的、更為廣闊的市場。二、銷售模式目前我國建材市場的銷售模式還主要以大型批發市場為主，但隨著我國加入后，國外建材及其零售企業的涌入會帶來全新的經營理念，原來那種屬于集貿市場、攤位式市場、商品訂貨會等傳統業態，將被個體經營、代理配送、直達供貨、品牌專賣、倉儲銷售、網上交易和電子商務等等現代流通方式和流通工具取代。由于我國現階段建材銷售模式主要以建材市場為主，各建材市場的差別大多在于管理模式的

5、可編輯精品資料不同，本文將對不同的管理模式進行比較分析和評價。當前建材、裝飾材料市場的管理模式，大致可以歸納為以下幾種。1、物業管理型。其特點是只管物。除了招商、物業管理外，幾乎沒有其他方面的服務和管 理。容易造成商區布局零亂，交易行為不規范、糾紛較多，場容場貌差，管理者、經營者的 素質低。目前，這類市場占有相當大的比重。這在市場初始發展階段尚可，但隨著發展，這 種管理模式，對內缺乏凝聚力，對外缺乏競爭力，如不改進提高，將逐步被淘汰。目前我國大部份建材市場還以物業管理模式為主，以下為幾個較有規模的市場：(1)東郊四惠橋建材批發市場，坐落于風景秀麗的通惠河畔,北臨地鐵四惠站，西連長安街,交通十分

6、便利。市場規模宏大，占地18 萬平方米，場內環境優美，購物車輛可直達每戶門前。工商、消協、技術監督現場辦公，商務信息中心、配送中心、餐廳等為客戶提供全方位配套服務。市場匯集了國內外600 多家知名廠商，經營12 大系列兩萬余種名優建筑、裝飾材料及家居用品，場內按選購習慣劃分成四大區域，其中綜合區設有展廳20 座。區內主要經營各類燈飾、陶瓷制品、衛生潔具、涂料化工、五金、石膏制品、 有機板材、玻璃制品、鐵藝、木制地板、 門窗、壁紙地毯、 窗簾布藝、 櫥具、家居用品； 木材板材區設有現貨大棚六座 經營各類膠合板、細木工板、密度板、木線條、木方材以及各類進口木材。石材區內主要經營各類國產進口天然大理

7、石、花崗巖及石雕工藝品。建筑雜品區經營各種建筑用水泥、鋼材、沙石骨料、保溫材料、防水材料及鋁合金、不銹鋼制品。市場本著讓利廠商進而讓利于消費者的原則， 合理的壓縮硬件方面的投入， 降低了廠商的經營成本， 從而使商品價格能夠保持市場最低水平。與此同時，現代化的管理手段，嚴格的全程服務體系為客戶的權益提供保障。用其真心、 誠心、 愛心讓消費者享受到高品質、 高效率、低消費的服務。（ 2）河南精品建材市場位于鄭州市鄭汴路與107 國道（規劃中的東三環）交匯東3 公里路南的城鄉結合部。是由河南省仁豪實業有限公司投資1.2 億元人民幣興建的全國規模最大的綜合性建材批發大市場。目前，河南精品建材市場已形成

8、以板材批發為龍頭，以五金、油漆、潔具、陶瓷等批發為雙冀， 互為紐帶， 連動發展的良好態勢。客戶可以在這里任意挑選來自全國各地的優質建材產品。目前，各地來市場進貨的車輛絡繹不絕。隨著鄭州市城市規劃及鄭東新區的建設，河南精品建材市場的位置也日益突出。它位于城鄉結合部，符合城市規劃，交通十分便利。市場占地 430 余畝，氣勢宏大，道路寬廣，布局合理，配套設施齊全，名牌產品集聚，商業氣氛濃厚。2、商場管理型。其特點是既管物又管人。市場借鑒引進日用百貨商場的管理經驗，把自己 和入場經營戶視作一個整體， 服務于同一 " 上帝 "- 消費者。為塑造市場的整體形象， 雖 各攤位自主經營，

9、但在許多方面實行統一管理。 如對營銷人員統一培訓、 統一考勤、統一考 評、統一服飾、統一劃分商區、統一組織促銷活動、統一廣告字牌、統一價簽、統一收銀、統一開票等。 顯得規范、 有序、 文明，從而增強了消費者對市場的安全感和信任度。這種管 理可編輯精品資料模式較物業管理型有了很大的進步，很大的提高。但其市場管理定位仍處在對市場、對經營戶一般營銷行為的管理上，對市場的營銷管理服務方面力度還不夠。商城型管理模式在我國現階段也比較普及，現存的較為典型的有東方家園，居然之家等。（ 1）東方家園是北京率先成立的集家具、建材家裝為一體的大型商城。配套完善，規范全面的硬件設施， 精彩薈萃的家具、 琳瑯滿目的建

10、材、 規范嚴謹的家裝以及良好的售后服務，充分展示出現代化大型商城的良好企業形象。 同時，也為長期穩固地占領首都家具建材家裝市場奠定了堅實的基礎。東方家園準確把握市場商機，將商品定位于“中高檔” ，尤其突出品牌形象和精品意識。東方家園在 23000 平方米的展廳整體布局上，為突出商品檔次，體現高雅風格，營造溫馨怡靜的文化藝術氛圍，對參展廠商規模和裝飾裝修都有較高要求。來自東西各國的經典家具將東方家園家具市場裝點得金碧輝煌；質量上乘的款款建材精品，在建材市場有序的陳列；擁有30 余家裝飾公司的家裝市場，使東方家園成為家具、建材、家裝一體的精品家園。（ 2）北京居然之家家居廣場是集家庭裝修、建材、家

11、具、家用電器等商品及服務為一體的大型綜合交易商城，以大眾 " 住 "消費為市場目標，以 "一條龍、一站式 " 綜合服務為經營特點。市場概況：市場建立于 1997 年 7 月 18 日，由北京居然城裝飾發展有限公司投資開辦，位于朝陽區北四環東路 65 號。市場開業以來以國家大力發展住宅建設為契機，憑借資金、管理、人才、地理位置等優勢，得到快速的發展，至 98 年底，營業面積已達 4.2 萬平方米 ,入駐廠商七百余家 ,從業人員三千六百余人 ,98 年度市場交易額突破 6 億元 , 先后獲得北京大型建材市場聯合調查組認證的" 北京十大規范建材市場

12、" 、98 年建設部 " 北京十大建材市場綜合評比中名列第一" 等多項榮譽稱號， 是北京市質量檢驗協會團體會員， 于 99 年 4 月被北京市質量檢驗協會確認為 " 質量檢驗咨詢服務定點單位 " 。經營環境：占地面積為 6 公頃。其中包括：家庭裝飾市場、建材市場、家具市場、木材市場、家用電器市場等五個專業市場。服務設施齊全，購物環境優美。基本功能：家庭裝飾、建材、家具、燈具、家用電器、家居裝飾為一體，為大眾“住”提供一條龍服務的家居市場。現存家居市場中商城管理型的典型應為宜家家居（ 1）宜家家居于1943 年由其創始人英格瓦·堪普拉德

13、在瑞典創立。歷經半個多世紀的發展，如今它已在全世界29 個國家和地區擁有163 家商場。宜家分別于1998 年和 1999 年在上海和北京建立了兩家商場。宜家一貫以“為大眾創造更美好的日常生活，提供種類繁多、美觀實用，老百姓買得起的可編輯精品資料家居用品”為自己的經營理念。在宜家會看到： 上千種家居布置的創意； 實用的日常家居解決方案和數以千計設計精美的家居用品。在宜家購物， 非常方便。 可以持多數信用卡消費。 宜家可以為客戶購買的商品提供收費合理的送貨及組裝服務。 如果對已購貨品不滿意， 只要包裝和貨品沒有損壞， 并保持出售時的原狀，可以在 14 天內帶上收銀小票或發票和完整的貨品來本店更換

14、任何等值貨品或退款。宜家家居在不斷地變化著。每個月都可以看到更新、更聰明的家居布置方案展現。3 經營管理型。其特點是管物、管人又管營銷。市場在管好物業、管好經營戶一般營銷行 為的基礎上，加強了為經營戶擴大經營做好服務工作。如提供市場營銷信息、組織經營戶參與市場營銷策略的策劃，組織集中采購談判、向銀行統一 借貸支持經營戶擴大經營、定期組織經營戶對商品質量、價格、服務質量等進行自檢、互檢、統一組織促銷活動，提高營銷文化品位，營造市場優良形象等。這種管理模式在當前來說是比較先進的，是我們眾多市場在管理上的一個努力方向。這種管理模式的市場現在在我國還不多見，據了解， 怡然之家應屬于這種類型，怡然之家是

15、一以股份制管理的企業。4、超市管理型，其特點是攤位經營、超市管理。就是把先進的超市管理模式引進攤位制市 場，在保留攤位市場的實質下，實行市場的統一經營管理，包括市場的統一形象、商品統一 編碼、按類分區陳列、開架自選、出門時統一收銀等與超市經營模式沒有什么區別。有區別 的是貨架上的商品所有權、定價權屬各自的業主，導購員由各業主支付報酬，業主占用市場 按面積計取租金。 這樣既分散了經營風險， 又實行了統一管理， 規范了交易行為，提高了市 場的信譽度。建材超市最早是從西方商品經濟發達國家興起的。 從世界上第一家建材超市誕生到現在已經有 60 多年的歷史。就我國建材市場而言， 超市管理型還是一種比較新

16、型的管理模式， 但也已具備一定數量的超市管理型的建材市場。（ 1）戎泉建材超市是由北京城建集團控股，北京城建戎泉工貿公司創辦的建材超級市場。超市擁有 1 萬平米的停車場和 1.2 萬平米的營業大廳， 集倉儲、展示銷售為一體， 開架售貨，自主服務。她已于 1997 年 10 月正式開業，是北京第一家，也是我國目前經營規模最大的建材超市。超市引進國外建材超市先進管理經驗和經營模式，吸取國內同行的先進經驗、其獨特的營銷方式和周到的配套服務逐漸贏得了廣大消費者的認可和歡迎， 在北京乃至全國都產生了較深遠的影響。戎泉建材超市根據中國消費特點，面向各類裝修企業，建材零售商及家庭裝修服務，薈萃了國內外名優建

17、材產品，品種達20000 多個、最大限度的實現了商品的多樣化、系列化、配可編輯精品資料套化。其經營的主要品種有：衛生潔具、建筑陶瓷、家用工具、燈具、水曖器材、五金、油漆、門窗、地板、防水材料、玻璃制品、木制品、小型機具等裝飾裝修材料。5、專賣店形式這種形式現在在國外還是有一定規模，但在我國建材以專賣店銷售的形式還不常見。但這應算建材銷售的另一種特殊模式。6、電子商務隨著經濟發展，計算機應用的不斷普及，電子商務也漸漸在建材市場中興起。其主要交易程序：各地建材市場 全國建材市場 多媒體檢 需求方輸入商品信息 聯銷網數據庫 索系統 查詢建材市場組織供貨保證書（供方）實地驗貨簽定合同合同初步洽談 需求

18、承諾書（需方） 討論合同 完成交易交易宗旨：現階段著力于“網上瀏覽，市場成交” 、有形市場與無形市場相結合、物流與信息流相結合，以逐步實現建筑裝飾材料網上交易，促進交易當事人的經濟效益實現。三銷售模式比較分析與評價1、 物業管理型物業管理型的表現就是攤位制， 這種制度是我國較主要的一種管理模式， 這種模式在起步階段有其一定的優勢，但隨著市場的發展其弊病將逐漸暴露出來。據統計， 北京建材銷售場所基本上都是攤位制；上海自營式建材超市的市場份額也才占整個裝修建材市場的10。攤位制建材城是將攤位租給建材經銷商，收取一定的場租。這種經營方式不可避免地存在一些弊端，如建材商漫天要價、出售假冒偽劣材料、售后

19、服務不利等。“攤位制”存在的優勢是商品價格低廉。目前這種攤位制的批發市場在將來一段時期以內還有存在和發展的空間。一種流通形式的發展， 是由它的條件所決定的， 條件沒有消失， 形式就不會消失。我國批發市場的產生絕對不是偶然 的，是由各方面的因素決定的。概括起來說，是由于生產方式和消費方式決定的。根據馬克思主義經濟學的原理，生產方式決定流通方式，當然流通方式反過來對生產方式有反作用。生產方式，消費方式，消費水平決定了在一定時期內，我們這樣的批發市場還有很大的發展空間。從生產方式看， 現在建材行業的生產是分散的，生產廠家眾多， 生產規模、效益不是很大，決定了現在這種流通方式是比較適這種生產方式的，

20、大量鄉鎮企業的存在， 大量個體私營 小企業的存在支撐了批發市場的發展。 這樣的生產方式決定了要有一個與它相適應的流通方式，可編輯精品資料批發市場就是在逐步的探索過 程中發展起來的。當然還有市場經營者的努力，各地政府的支持和扶持。隨著我國進入 WTO ，這種模式更是要面臨新的挑戰，這些挑戰主要來自：第一、面對國外合資、獨資市場流通形式的挑戰。第二、面臨新型市場方式的挑戰。直銷、代理、經銷、專賣、網上交易，還有其他銷售 方式將會出現，這些對我們攤位制市場都是一種挑戰。第三，來自于規范化管理程度的挑戰。2、 商場管理型這種管理形態現在在我國已有很多實例，在一定程度上這種管理模式比物業管理型先進。商場

21、管理型由于是統一管理， 以一個商場的形式出現， 不論是在管理還是在廣告效應上都明顯優于物業型。商場管理型建材市場一般擁有較完備的服務設施，較好的購物環境， 售后服務等。 而且現階段這類型商場還為顧客提供一系列的服務。提供一條龍，一站式服務。3、 超市管理型具備現代化管理手段的建材超市是我國建筑裝飾材料交易市場發展到一定階段的新的一種形式。建材超市發展最早的是1996 年 12 月在天津落成的天津家居建材超市。隨后，北京戎泉超市、上海鑫品建材超市建成開業。廣州、深圳、杭州、西安、沈陽、武漢、重慶、成都等地，都已經建成和正在籌建超市。5 年來，我國的建材超市已經取得了可喜的進展。建材超市，同攤位式

22、經營的市場形式相比較，其共同點是都是有形市場形式，不同點在于：攤位式經營的市場是以做物業為主，不參與商品的經營活動，而建材超市是完全的自營活動。除此之外，建材超市還具有以下明顯的特征：一是，營銷方式超常。開架經營，自行選購，統一結算，兼有售貨、展示、簡單加工，倉貯多項功能。二是，營銷商品多，我國現已建起的建材超市其商品品種大都在3 5 萬種以上。而一般出租式的市場雖然規模大，但重復產品、重復型號多，遠遠比不上超市的種類。三是，商品質量與商品價格一致， 保持低價格水平。建材超市中高中低產品齊全，價格實在，整體價格偏低， 而且無假冒偽劣產品。 但出租式的市場很難避免假冒偽劣產品的存在。四是，營銷管

23、理超嚴。營銷的全過程實行現代化的、規范的管理方法和管理手段。五是，營銷服務優。 從售前、 售中到售后， 包括對營銷商品性能、 質量的介紹， 裝飾設計、配料、施工的咨詢、 再加工、配貨、送貨均實一條龍服務方式， 展示了一種全新的營銷文化。 建材超市是建筑裝飾材料交易市場中的一種新的模式。從天津家居開始，到現在5 年的時間，在我國經濟發達的大中城市已經具備了發展的條件。但建超市的投資一般在數千萬元，多者在 12 億元，仍是一項高投入的項目。因此，各地在建設中一定要根據當地的經濟發展和市場需求和情況而定，切不可盲目投資， 一哄而上，避免形成沉重的包袱。 但建材超市畢竟是一種發展方向，一旦條件成熟，就

24、要抓住機遇，用超市的模式來活躍地方經濟。可編輯精品資料倉儲式建材超市雖然在中國的誕生時間只有5 年，目前連 3的市場分額都未得到。但是，保守地估計，再過5 年，其市場占有額必將超過1 3。4、 電子商務采用電子傳輸系統建立的網上市場隨著因特網 （ Internet）及相關技術在二十世紀90 年代的快速發展，世界各國的企業在不同程度上都已將其業務電子化。根據美國Gartner Groap的測算，美國的企業在1999 年，利用電子商務所產生的交易額大約230億美元， 估計到 2004年會增加到27000 億美元，增幅達100 倍。通過電子渠道做商貿，比傳統的渠道節省大量時間，人力、物力，令企業的經營成本大大降低。綜合各行業的情況來看，電子商貿能為企業節省的成本大約在20% 50%左右。 我國的電子商貿（IT ）在二十世紀90 年代不少企業就開始嘗試。據不完全統計，我國建筑建