1、企業尋求市場機會的途徑及方法研究摘 要：把握機會是企業贏得競爭優勢的關鍵因素尋找機會是企業參與市場競爭的主導活動，不斷提升企業的綜合競爭力，所謂市場機會，是指市場出現某種形勢和趨向，這種趨勢對企業開拓市場非常有利，為企業提供了經營成功的可能性，經營者的責任是把這種可能性轉化為現實性。本文主要論述企業尋求市場機會的途徑及方法，首先對企業市場機會的概念和客觀性進行了論述，接著論述了企業尋求市場機會的途徑及方法，以期對促進企業的市場開拓提供自己的一點思考。關鍵詞：市場機會；客觀性；途徑；方法一、序言市場營銷戰略則是企業總體戰略的核心和基礎，在市場經濟環境下的現代企業，正處于一種戰略管理階段，這個核心

2、使企業在不斷變化和日益激烈的競爭中努力把握機會，創造競爭優勢，有效配置資源，因此企業的決策者最根本的職責就在于規劃戰略目標，深謀遠慮地為企業運籌，制定出既有遠見而又切實可行的市場營銷戰略。市場營銷戰略的制定是一個動態的系統工程，要研究自身優劣，恰當地分配和利用資源，分析機會把握需求，這就必須掌握尋找市場機會的一般規律和方法，同時，隨著電子商務的發展，企業還應往線上尋找市場8機會。本文就尋求市場機會的般途徑和方法做出研究和探討，以期促進企業在市場競爭中快速成長和發展起來。二、企業市場機會概述般意義上的機會是指行事的際遇和時機。市場營銷機會，則是指企業在市場營銷活動中的際遇與時機，或簡稱市場機會。

3、具體來講，由于消費者的需求總是隨著客觀環境的變化而發生改變，市場營銷機會就是指市場上客觀存在的未被滿足或未被充分滿足的消費需求，所以客觀上總是存在著市場機會，即總是存在著未被滿足或未被充分滿足的需求，這些市場機會有些稱之為環境機會，是客觀環境變化形成的。隨著我國計劃生育政策的貫徹落實，引起對兒童營養食品、保健品的需求，獨生子女逐漸增長更是增加了這一需求，這就是環境機會，但因為這種環境機會并不符合所有企業的目標和能力，這種環境機會并不是所有企業的市場機會，只有當環境機會中存在著有利于發揮企業優勢的市場機會時，才能成為企業的機會。換言之，要使環境機會變成企業機會，必須具備以下幾個條件：第一，企業具

4、有利用該機會的資源和能力，第二，利用該機會可以實現企業的目標要求，第三，與企業的任務一致。由此可見，企業市場機會就是指市場環境中，各處需求要素的動態變更與企業經營條件和行為的最佳吻合。因此對于個企業來講，能夠對環境機會作出正確的分析評估，重要的并不是能夠抓到多少環境機會，而是從中尋找出有利于本企業發展的市場機會促進企業的不斷發展。三、企業市場機會的客觀性市場機會是客觀存在的，并不隨著企業的意愿而發展。經濟的發展客觀上將會產生更多的新需求等待企業去滿足，隨著整個社會經濟的不斷發展，更多的新領域等待企業去開拓，促進自身的不斷完善和發展。具體地講，通過對企業的經營動機和目的進行分析，我們發現市場機會

5、的客觀性主要有以下幾個原因：第一，消費需求結構的易變性與產業結構相對穩定性之間的矛盾。隨著社會經濟的發展，從宏觀需求綿構來看，居民人數增加和消費水平的提髙，社會消費需求結構的隨之發生變化，消費結構通常分為吃、穿、用、住、燒、醫等幾項，由于經濟、人口、社會等各種因素都不同程度地影響消費要求的結構、因此消費結構經常處于變動之中，消費結構總趨勢是吃的比例下降，而穿、用、住等方面的比例大幅上升。從微觀需求結構來看，產業結構由于受自然資源、科學技術、投產周期以及資金、人員等各方面因素的制約，不可能與消費需求結構始終保持一致的變化，消費需求越來越重視商品的質量、品種、款式等細節，這就使得消費需求結構與產業

6、結構發生了矛盾，出現許多消費者需要的商品無法及時投入生產。而另一方面，正是由于消費需求結構與產業結構的矛盾，市場上卻積壓大量的被淘汰的滯銷產品。這些變化了的新需求正是企業要捕捉的市場機會。需要企業調整產品結構，以適應變化了的新需求。第二，商品的供應總量和需求總量之間的矛盾。商品供應需要由商品需求來實現，商品的供需總量之間矛盾是市場經濟中個主要矛盾，商品需求又要通過商品供應來滿足，二者既相互獨立，又相互制約，互為條件，供需雙方都要求對方適應自己，兩者之間是對立統一的辯證關系。但客觀上互相保持平衡只是偶然的、暫時的，供求雙方需要相互適應。從發展趨勢看，需求品供應往往跟不上需求的增長，商品需求是逐步

7、上升的，這樣在商品供應總量和商品需求總量之間總是存在著矛盾，消費需求總釐是不斷增加的，有矛盾就會有未被滿足或未被充分滿足的消費要求，這樣就產生出許多市場機會。第三，消費需求超前性與商品生產跟隨性的矛盾。在生產、交換、分配、消費這四個環節中，沒有生產就沒有商品，也就沒有消費，生產決定了消費，生產起主導作用，但消費需求又總是超前于生產。一種需求滿足了，又會產生新的需求。存在著市場機會正是由于這種消費需求的超前性，才使得市場上總是存在著“空穴”，也是一些企業尋求市場機會有了理論依據。第四，由市場營銷環境的變化而形成新的需求，客觀上形成市場機會。任何企業的營銷活動都要受到市場環境的影響和制約，市場營銷

8、環境是企業進行市場營銷活動的不可控因素。但是人畢竟是有創造意識的，對這些市場環境，企業不可能控制它，能夠發揮主觀能動性，在環境的威脅和挑戰面前，逐步達到與市場環境保持平衡，不斷作出適應環境的反應，實現企業的目標。盡管變化的程度和范圍不同，市場環境經常發生變化，但變化是絕對的。使得企業與周圍環境原有的平衡被打破，正是由于這種變化給一些企業帶來機會，同時市場環境的變化也給企業帶來許多新的市場機會，善于把握這些機會能推動企業的成長。四、企業尋求市場機會的途徑和方法從市場機會的客觀性分析中，我們不難看出，尋求市場機會的途徑很多，對企業的促進作用也是有所不同。我們從以下幾個方面進行討論，以期找到企業尋求

9、市場機會的途徑和方法，促進企業的快速成長。（一）尋求現有的市場機會1、從市場環境的變動中尋求市場機會。影響市場的因素總是在發生變化，市場環境變化主要指影響企業營銷活動的宏觀環境和微觀環境的變化，如政治形勢，經濟形勢，社會文化以及競爭對手的經營策略等等變化，需要企業家具有深遠的戰略眼光和超常的經營決策能力，從動態的變化中尋求市場機會，具體而言，企業可以從各個方面尋求突破，做到從市場環境的變動中尋求市場機會。經濟環境一般包括經濟發展狀況，企業經營者需要從經濟環境的變動中尋找市場機會，經濟環境包括人口及收入，消費狀況以及與市場營銷活動有關的行業狀況及物質環境狀況。經濟環境的變動使整個社會的消費水平和

10、消費結構都會發生巨大的改變，為企業帶來新的市場機會，這種改變能產生出許多新的需求，人口老齡化將為老年人所需的保健用品、營養食品、保險、藥品等商品提供廣闊的市場，比如預計到2015年我國人口年齡在60歲以上的將占總人口的21%，為這些企業提供新的市場機會。2、從總需求和總供給的矛盾對立中尋求市場機會。在我國市場總需求是指一定時期內生產者和消費者對市場消費的需求數量，總需求也就是一定時期內社會購買力的總和，即社會商品供應總量，這種需求一方面表現為貨幣量，另一方面表現為實物量，如前所述，商品的供需總量是市場上客觀存在的矛盾，有差異就存在市場機會，有矛盾就有差異，因此企業可以從以下幾個方面來尋找市場機

11、會，不斷提升企業的市場運營能力。首先，從消費結構和商品結構的差異中尋找機會。一般而言，有些市場從總量上看已經飽和，這種飽和是一種模糊的飽和，但具體到某些特定的花色、規格、品種卻又有短缺的可能，從而形成市場“空穴"。日本人就是通過這種方法，成功地打人了當時占有汽車霸主地位的美國市場，主要方式利用美國制造商忽視小型汽車、摩托車市場的特點，不斷提升日本汽車在美國市場的占有率，為自己的發展創造了巨大的機會。其次，從總需求和總供給之間的差異入手尋找機會，社會生產能夠提供給市場的商品和同一時期購買力所代表的需求都有一定的量，在一定時期內，這兩個量如果相互適應，供求就平衡，否則就不平衡。企業可以從

12、市場總容量中尚未被滿足或未被很好滿足的比例中尋求機會，由于供求雙方形成的因素和相互作用的客觀條件不同，這種差異具體到個體企業上也有很大差異，企業可以利用這種差異，所以在客觀上總是存在著總需求量和總供應量之間的不平衡，為企業尋找新的市場機會創造了條件。最后，從消費層次的不同滿足中尋求機會。由于消費需求受到各種因素特別是經濟因素的影響，消費者對商品的需求各不相同，因此企業的目標顧客的選定也各自不同，既可以是面對大眾的金橋市場，也可以是精品薈翠的金鷹商廈，企業可以從各種消費層次的需求平衡中尋求市場機會，不斷壯大自己。3、從政治環境的變動中尋找市場機會。政治環境包括國際政治環境和國內政治環境兩部份。國

13、際政治環境包括政治權力和政治沖突兩個方面，國內政治環境一般包括黨和政府的路線和各項方針、政策的制訂和調整等，企業可以從政治環境的變化中尋找市場機會，例如我國實行改革開放的政策，日本廠商利用這個放寬了對家電商品的進口限制，運用以4P策略為基礎的經營戰略大獲成功，迅速擴大了自己的市場份額，由于尋求到了新的市場機會，企業獲得了迅速的發展。4、從社會文化環境的變化中尋找市場機會。人類在不斷發展，社會文化環境包括消費者的價值觀念、道德規范以及世代相傳的風俗習慣等。改革開放以來，社會在不斷進步，人們的價值觀念、道德觀念也在不斷變化。許多西方文化和風俗也日益滲透到我國，我國人民傳統的風俗習慣也正悄悄的發生改

14、變，改變著我國消費者的價值觀和消費觀，例如對圣誕節和情人節已經與我國傳統的春節一樣為年輕人接受，這些西方節日的突出化，大有超過中國本土節日的趨勢，這些改變都能為企業帶來市場機會，為我國企業提供了新的市場機會。（二）努力開拓新的市場機會很多市場機會躲藏在許多現象之后，并不能輕易地被獲得，它往往因此需要通過企業經營者創造性的營銷技巧去發現它、利用它，進而壯大自己的力量。1、企業經營者運用智慧創新思維方式，創造出市場機會。一個優秀的企業經營者，要善于預測市場的趨勢，不僅要有尋找市場機會的能力，更要依據市場需求的變化，創造出有利于本企業的市場環境，通過積極有效的方法提升企業的實力，這就要求企業經營者具

15、有豐富的知識和聰穎的智慧以及超常的判斷力，不斷提升自己對市場的把控能力，以敏銳的思維方式尋求新的市場機會，進而在市場發展中壯大自己。首先，橫向聯想式思維方式。一種客觀產品在相對穩定的市場上站穩腳跟后，由于市場逐漸成熟，企業的發展便會受到一定的限制，但如果在造型、包裝、性能上稍作改進，也能很快地創造出新的消費市場，例如美國芭比娃娃它長久不衰的奧妙之一就是在一種形象的芭比娃娃充滿了市場以后，又能很快地開發出新形象的芭比娃娃，是兒童們極其喜愛的玩具之，從英姿勃勃到長裙飄搖，從金發碧眼到黑人女奴，總能激起兒童們新的消費欲望，從而創造出新的市場機會，這是企業獲得新的市場機會的重要方法之一。其次，縱向聯想

16、思維方式。企業可以從消費過程、消費方式出發，充分發揮想象力，縱向聯想，由于市場的朦朧性和隱蔽性，使企業難以有效地捕捉到這種機會，因此，為挖掘擴充產品的使用功能，可通過對比、接近和相似比較的方法，開發出一系列縱向聯系的市場，例如例如商業零售企業由百貨日雜經營項目向凈菜業、冷凍副食品業的擴展，還如日本松下公司由電視機、錄相機和錄音機的分離狀況聯想到三位一體的組合機開發，也是縱向聯想式思維方式的結果。第三，其它思維方式。時空差異思維方式，利用這種方式營造出市場機會的最好例子是南德公司的牟其中，即根據時間和空間的差異而產生的消費需求差異，從而形成新的市場，他充分利用地區(空間）差異成功地促成了俄國與四

17、川實現飛機換副食品和日用品的交易。反向思維創新方式，這種方式創造市場機會的思維可以逆向尋求，有效而又簡捷，比如人們通常的想法北極地區是沒有冰箱市場的，但是冰箱在那兒不僅可用做冷藏，而且還可以用以保溫，而恰恰有人在那里很成功地開發出了市場，提升了自己企業的業務能力和產品競爭力。文化思維創新方式，即創造出充滿“文化味”的市場機會，利用深蘊的文化傳統為基底，比如 “三國城”、“唐城”， 這種別具匠心的滲透深厚文化內涵的包裝，已經成為聞名的游覽勝地，拓展了企業無窮無盡的市場空間，開拓了企業的市場機會。2、從分析本企業經營條件的相對優勢尋找市場機會。企業如能正確地分析自身條件，充分發揮優勢，揚長避短，就

18、能為自己創造出新的市場機會，任何企業都有自己的經營優勢和劣勢，關鍵要看企業如何應用，在企業開拓市場機會這一問題上，還可以從分析本企業經營條件的相對優勢尋找市場機會，具體來說有以下集中方法，一是見縫插針法，即在縫隙市場中見縫插針尋找機會，小型企業的優勢在于靈活易變，例如瑞典有家“填空格”公司，做獨門生意，搶占夾縫，就是專門生產和經銷市場上的短缺商品，在夾縫中生存和發展；二是聲勢奪取法，在潛在市場消費群中造成強大的輿論聲勢，利用自己在資金，聲譽、地理位置等方面優勢，為企業創造新的市場機會；三是絕技吸引法，這種方法在飲服業中屢見不鮮，通過這種方法開拓出廣泛的新的市場，以自己企業的絕技作為尋找市場機會

19、的鑰匙，如桂花鴨連銷經營開辟出的上海市場，可口可樂公司在中國的發展等等實例，企業迅速找到了市場機會，讓企業迅速成長為行業的領頭羊。3、制訂市場發展戰略，向營銷的深度和廣度發展，多方尋找機會。開發新的目標市場，尋求新的市場機會的一種戰略，市場發展戰略是企業在現有市場基礎上的一種新的發展，市場發展戰略包括以下三種基本類型，正確的市場戰略對企業獲取新的市場機會意義重大。首先，一體化增長戰略。企業加強控制、擴大銷售，增加利潤，在其基本行業發展順利的條件下，實現供、產、銷一體化的戰略，從而提離經濟效率。水平一體化，兼并競爭者的同種類型企業，即企業收購，產生規模效益，例如青島海信電器公司收購了舉步維艱的貴

20、州華日電器公司便是擴大市場機會的例子；向后一體化方法即企業收購原材料供應商，從過去向供應商購買原材料改變為自己生產，實現供、產聯合；向前一體化，即企業使產銷聯合，收購批發商、經營商或零售商，自產自銷，實現產銷一體化，例如美國勝家公司設有批發銷售機構，并且在全國各地設有縫紉機商店，自產自銷。其次，密集型增長戰略。當企業尚未完全開發出潛在的市場機會，企業現有產品和現有市場還有發展潛力，可以采取密集型增長戰略，這種方法包括以下三類型式，一是市場滲透，即企業采取更積極的銷售措施，例如采取樣品贈送等方法，采取價格優勢，加強促銷活動，以此擴大市場份額；二是產品開發，為滿足市場需求，企業對現有市場提供新產品

21、或改進的產品；三是市場開發，根據消費者的需要，進人新時細分市場，增加新產品的設計，采取擴大銷售區域，滿足市場未滿足的需求，利用新的銷售渠道和廣告宣傳。再次，多元化增長戰略。跨行業生產經營多種產品和業務的一種方法，這是企業增加產品種類的品種，如果其他行業具有更大的吸引力，或企業基本行業缺乏有利的市場機會，可以實行多元化增長戰略，這種方法有以下三種類型，一是水平多元化，采取不同的技術開發新品，企業利用原有市場優勢，增加市場機會，增加產品種類和品種；其次，同心多元化，利用現有的技術、特長和營銷力量，以現有產品為中心向外擴展業務范圍，吸引更多的新顧客，逐漸開發與現有產品近似的或同一門類的產品，這種多元

22、化經營風險不大，容易成功，有利于發揮企業原有技術優勢，例如制藥廠利用原有的技術力量開發護膚美容品、運動保健品等；集團多元化，大型企業直接投資和業務擴展到其他行業中去，尋找新的市場機會，或者通過兼并其他行業，通過收購，例如浙江“納愛斯"公司由洗化行業涉足煙草行業，創出“NICE”牌香煙，在新的行業中尋求新的市場機會，企業獲得了巨大發展一躍成為全國知名企業。4、積極利用電子商務尋找市場機會。電子商務作為一種現代新型的流通方式，對改變傳統經營管理模式、有效降低交易成本、提高經濟運行效率、促進區域經濟發展起著越來越重要的作用，已廣泛滲透到生產、流通、消費等各個領域?；ヂ摼W上的信息種類繁多、數

23、量極大，而且增長速度驚人，作為覆蓋全球的開放型網絡，這個新興的虛擬市場擁有十分豐富的市場資源。同時，中小企業能與大企業一樣具有平等權利，由于網絡信息的共享性，小企業接觸大企業所需要擁有的各類市場信息，從而使市場資源配置不再受到傳統的門戶限制，可以非常方便地通過交流和協商與用戶達成各種商業交易，打破一切壟斷行為，真正能為全社會所共享，達到優化資源配置的目的。許多中小企業由于規模較小，在當前國際金融危機進一步加深的影響下，抵御危機的能力也相對較弱。與此同時，傳統靠人力堆砌織成的營銷網絡在成本壓力下必將收縮，人力成本大幅上漲，迫使中小企業不得不重新考慮投入與產出比。尋求新的營銷工具，依賴于新的營銷理

24、念，新的營銷方法互聯網B2B電子商務正備受中小企業推崇。中小企業可以利用電子商務新型貿易平臺，助力中小企業搏擊市場，尋求新的市場機會，不斷壯大自身實力。五、結論企業的市場機會是企業發展的基礎，也是是企業能否實現盈利和壯大的關鍵，本文主要論述企業尋求市場機會的途徑及方法，在對企業市場機會的概念和客觀性進行了論述的基礎上，接著論述了企業尋求市場機會的途徑及方法，在尋求現有的市場機會方面，企業要從市場環境的變、總需求和總供給的矛盾對立、政治環境的變動和社會文化環境的變化中尋找市場機會；在開拓新的市場機會方面，企業經營者可運用智慧創新思維方式，創造出市場機會，從分析本企業經營條件的相對優勢尋找市場機會，制訂市場發展戰略，向營銷的深度和廣度發展，積極利用電子商務平臺，多方尋找機會。企業找到尋求市場機會的途徑和方法，企業的市場會隨