1、顧客的購買心理分析一、購買心理的八個階段漠然 抗拒 需求 考察反悔 決定 斟酌 比較什么是銷售人員的最高境界？小刀理論摸底考試您能把冰賣給愛斯基摩人嗎？顧客的購買心理分析二、購買心態(tài)的轉變滿足基本需求居住、安全滿足高等需求隱私空間追求潮流大多數(shù)人都買了，我也要買！獲得群體認同大多數(shù)人都買不起，所以我要買！顧客的購買心理分析三、影響客戶購買的因素客戶購買，是因為你的產(chǎn)品對他有價值！一定要了解：什么是對他最重要的東西？一定要請他排列所有需求的先后順序！客戶的購買模式分析自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）一般型和特定型求同型和求異型追求型和逃避型成本型和品質(zhì)型自我判定型（理智型）和外界判型（感

2、性型）自我判定型：不考量人際關系，只追求自己想要的；顯得固執(zhí)；外界判定型：猶豫不決，容易受到別人看法的影響；一般型和特定型一般型：在購買產(chǎn)品時需要整體的說明，思維模式擅長于掌握大方向、大原則、大架構，不太注重細節(jié)。特定型：他的特點是細心，關注點在那些小問題上案例：塊磚測驗：看圖你認為三個圖形有什么關系？求同型和求異型求同型求同型的人傾向于看相同點，喜歡和他熟悉的事物有關聯(lián)的東西，喜歡附和別人的意見和觀點求異型這種客戶習慣看差異，喜歡和別人不一樣。喜歡雞蛋里挑骨頭，喜歡和別人反著來。追求型和逃避型追求型的人非常在意產(chǎn)品能夠給他帶來的最終結果。在意這種產(chǎn)品能給我?guī)砟男┛鞓罚刻颖苄偷娜瞬辉谝猱a(chǎn)品的

3、優(yōu)點，他在意的是選擇這種產(chǎn)品可以幫助我避免哪些麻煩，消除哪些痛苦。案例：汽車銷售成本型和品質(zhì)型成本型成本型的人最喜歡說的話就是太貴，你不論賣多少錢，他都會說太貴；他最關心的就是產(chǎn)品的價格，他相信“貨比三家不吃虧“是真理，殺價已經(jīng)成為了他購買商品過程中的樂趣品質(zhì)型品質(zhì)型的人最關心的就是質(zhì)量，他通常愿意用較高的價格換取好的質(zhì)量和服務。甚至有時他把價格貴不貴看作產(chǎn)品質(zhì)量好不好的標準。案例：小販的蘋果介紹解說產(chǎn)品及服務一、產(chǎn)品介紹的八個技巧二、介紹產(chǎn)品的法則預先框示法它的目的是在解說前通過預先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開始就能敞開心胸。客戶的抗拒往往來自于初見面的一刻假設問句法假設問句法是把

4、你產(chǎn)品最大的優(yōu)點和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。下降式介紹法把你產(chǎn)品的優(yōu)點一步一步的介紹給客戶，在這個過程中，要把最大的優(yōu)點、最能吸引客戶的利益點放在最前面來介紹，把客戶可能不感舉的利益點放在最后來解說。找出切入點在你下降式介紹的同時，你要聚精會神的觀察客戶，當你介紹到哪一個產(chǎn)品優(yōu)點時，客戶最感舉。判斷方法：你講到哪一個優(yōu)點時，客戶的問題變多了或比較專心的聽你說話。找到了之后，就不斷強調(diào)這個利益點傾聽技巧燈泡的比喻、不要打斷；、暫停秒；、保持微笑；、形體語言；、沒真正清楚客戶的意思一定要詢問。互動式介紹法在介紹產(chǎn)品的過程中，要讓客戶參與介紹的過程，要不斷的適時的調(diào)動客戶的感觀系統(tǒng)。

5、視覺銷售法讓客戶在視覺上想象購買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益。假設成交法假設客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會問他哪此購買時的細節(jié)？介紹產(chǎn)品的法則反復練習按照程序例如：、花時間和客戶建立親和力； 、運用預先框示法和假設問句法合二為一來設計一段開場白； 、使用下降式介紹法； 、找到切入點。便于記憶解除客戶抗拒一、客戶抗拒的七種類型、沉默型、借口型、批評型、問題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型客戶的抗拒是在問問題，每一次抗拒都是在問一個問題。例如：“太貴了”“我要和家人商量一下”沉默型抗拒坐在那里一句話也不說，聽你說借口型抗拒找到各種理由來敷衍你你所要做的是首先不要理他，用一種忽略的方式處理他的

6、借口。批評型抗拒他的表現(xiàn)是提出批評來打擊你你要做的首先是不要和他發(fā)生爭執(zhí)，不要去反駁他問題型抗拒客戶有時會提出你想到的或想不到的各種問題來問您，來考驗你。提出問題的含義是他在向你要求更多的信息。記住：不提任何問題有時意味著他對你的產(chǎn)品不感興趣！因此你要對你所銷售的產(chǎn)品的每個方面都要有充分的認知表現(xiàn)型抗拒這樣的人常常要表現(xiàn)出對你所銷售產(chǎn)品的熟悉，表現(xiàn)他是懂行的，專業(yè)的。面對這樣的客戶，你千萬不要表現(xiàn)對他的不屑，哪怕是他說錯了，你一定要稱贊他的專業(yè)素質(zhì)，稱贊他是專家。主觀型抗拒代表著客戶對你這個人不太滿意，你可以感覺到和這樣的客戶接觸時，有什么地方不對勁。懷疑型抗拒他一直擔心的是你的東西真的好嗎？他不相信，他對你所解說的產(chǎn)品及服務一直抱有懷疑的態(tài)度二、處理客戶抗拒的九種方法、找出抗拒的真正原因；、客戶提出抗拒時要耐心的傾聽；、用問題代替回答；、對抗拒表示同意或贊同；、假設解除抗拒法；、反客為主法；、框式重組法；、引導提示法；、建立心錨法有效締結客戶的方法一、締結時應避免的三項錯誤二、處理客戶抗拒的五種方法三、有效締結的十種方法締結時應避免的三項錯誤一、與客戶發(fā)生爭執(zhí)；二、批評競爭者；三、作出沒有辦法兌現(xiàn)的承諾處理客戶抗拒的五種方法一、不要一開始就告訴客戶價錢；二、引導他把注意力放在產(chǎn)品價值和客戶利益上；三、物超所值的概念；四、把產(chǎn)品和更貴的東