1、0404年加盟平安保險公年加盟平安保險公司司總公司授權三星導師總公司授權三星導師 連續連續5 5年評為分公司優年評為分公司優秀講師秀講師福建平安閩侯城關網福建平安閩侯城關網點經理點經理平安南區創說會授權導師平安南區創說會授權導師平安南區主任晉升班授權平安南區主任晉升班授權導師導師平安南區訓練型導師平安南區訓練型導師連續連續5屆獲分公司發展峰會屆獲分公司發展峰會卓越團隊及個人精英獎卓越團隊及個人精英獎2007年度中國平安明星年度中國平安明星高峰會高峰會優優秀主管秀主管獎獎福建平安福建平安2010年蘇州高峰會個人銷售年蘇州高峰會個人銷售精英獎，優秀團隊獎精英獎，優秀團隊獎福建平安福建平安2009年

2、長沙高峰會高峰團隊獎年長沙高峰會高峰團隊獎增員說明-前景預想劉邦無名之輩文才武功.幾乎都不會.出身寒門.一貧如洗自己從沒打過大勝仗就是這個人，消滅強秦消滅強秦擊潰項羽擊潰項羽建立四百年漢朝基建立四百年漢朝基業業史稱漢高祖蕭何是公務員蕭何是公務員，張良是懷才不遇的書生，張良是懷才不遇的書生，大將軍韓信曾是個受大將軍韓信曾是個受“胯下之辱胯下之辱”的小人物，的小人物，曹參是獄警，曹參是獄警，樊噲是賣狗肉的小企業主，樊噲是賣狗肉的小企業主，灌嬰是小商販，開布匹店，灌嬰是小商販，開布匹店，周勃是搞音樂的鼓手周勃是搞音樂的鼓手 ，【劉邦增員到這些人劉邦增員到這些人】劉邦劉邦 張良、韓信、張良、韓信、陳平

3、陳平彭越、英布彭越、英布 、夏侯嬰、周勃、夏侯嬰、周勃、張蒼、叔孫通、婁敬、灌嬰張蒼、叔孫通、婁敬、灌嬰蕭何蕭何課程大綱：課程大綱：1 1、為什么要談前景預想？、為什么要談前景預想？2 2、前景預想的內容、前景預想的內容 金錢與能力、名譽與地位金錢與能力、名譽與地位3 3、前景預想的話術、前景預想的話術為什么要做前景預想？為什么要做前景預想？因為很多人會認為：因為很多人會認為： 壽險工作只是推銷保單壽險工作只是推銷保單求人、沒面子求人、沒面子 銷售難，銷售保險更難銷售難，銷售保險更難收入不穩定收入不穩定 銷售保險是窮途末路銷售保險是窮途末路沒出息、沒地位沒出息、沒地位 我們必須讓所有人知道我們

4、必須讓所有人知道壽險行業能幫我們收獲壽險行業能幫我們收獲有金錢與能力、名譽與地位還有？成長，挑戰，價值以及自我實現的快感.研討研討：（：（20分鐘）分鐘）發表：（發表：（10分鐘）分鐘）金錢與能力、名譽與地位金錢與能力、名譽與地位 如何體現？如何體現？金錢壽險行業一份耕耘，幾份收獲，我們的收入結構是：初年壽險行業一份耕耘，幾份收獲，我們的收入結構是：初年度傭金度傭金+續年度傭金續年度傭金+增員獎增員獎+育成獎育成獎+增部獎增部獎+管理津貼管理津貼+責任底薪責任底薪+分紅，所有的付出都能得到回報。分紅，所有的付出都能得到回報。 一般業務員人均收入過一般業務員人均收入過2000元，人人都是納稅人，

5、績元，人人都是納稅人，績優業務員收入更高，月收入上萬元。優業務員收入更高，月收入上萬元。 一般主管的團隊管理津貼和責任底薪月均一般主管的團隊管理津貼和責任底薪月均20003000元，優秀主管的團隊收入更高，一萬至幾十萬不等。團隊元，優秀主管的團隊收入更高，一萬至幾十萬不等。團隊越大收入越高越穩，總監月均收入八萬至越大收入越高越穩，總監月均收入八萬至50萬。萬。 正因為壽險從業人員收入高，買商品房、買私家車、正因為壽險從業人員收入高，買商品房、買私家車、出國旅游的同仁大有人在，成為銷售行業的貴族。出國旅游的同仁大有人在，成為銷售行業的貴族。能力在在營銷過程和團隊管理過程中，我們的個別溝通能力、臺

6、上演講能營銷過程和團隊管理過程中，我們的個別溝通能力、臺上演講能力會得到很大提高，組織管理能力、邏輯思維能力也相應增強在營銷力會得到很大提高，組織管理能力、邏輯思維能力也相應增強在營銷過程和團隊管理過程中，我們的個別溝通能力、臺上演講能力會得到過程和團隊管理過程中，我們的個別溝通能力、臺上演講能力會得到很大提高，組織管理能力、邏輯思維能力也相應增強，由于我們的客很大提高，組織管理能力、邏輯思維能力也相應增強，由于我們的客戶都是社會各界成功人士，無形中提高了我們的社交層面和社交能力，戶都是社會各界成功人士，無形中提高了我們的社交層面和社交能力，自信心增強了，膽量也隨之變大了。大凡有保險從業經歷的

7、人去其他自信心增強了，膽量也隨之變大了。大凡有保險從業經歷的人去其他行業求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保險行業有社行業求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保險行業有社會人才的黃埔軍校之美譽。會人才的黃埔軍校之美譽。，由于我們的客戶都是社會各界成功人士，無形中提高了我們的社交，由于我們的客戶都是社會各界成功人士，無形中提高了我們的社交層面和社交能力，自信心增強了，膽量也隨之變大了。大凡有保險從層面和社交能力，自信心增強了，膽量也隨之變大了。大凡有保險從業經歷的人去其他行業求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，業經歷的人去其他行業求職，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以

8、保險行業有社會人才的黃埔軍校之美譽。所以保險行業有社會人才的黃埔軍校之美譽。名譽與地位名譽與地位優秀業務員和主管經常參加公司和行業的激勵活動：優秀業務員和主管經常參加公司和行業的激勵活動： 旅旅游、高峰會議、百萬圓桌會議，獲得名譽證書，在團隊中游、高峰會議、百萬圓桌會議，獲得名譽證書，在團隊中很受推崇，舉手投足有人效仿，有一大群追隨者，成為團很受推崇，舉手投足有人效仿，有一大群追隨者，成為團隊影響力中心。在營銷行業聲名鶴起，不僅被同業邀請演隊影響力中心。在營銷行業聲名鶴起，不僅被同業邀請演講或擔任重要職位，還被其他營銷企業高酬邀請授課或擔講或擔任重要職位，還被其他營銷企業高酬邀請授課或擔任高職

9、位。由于個人收入增加和各方面能力增強，被親友、任高職位。由于個人收入增加和各方面能力增強，被親友、鄰居、同事、相識的人羨慕和稱贊。壽險行業是能給我們鄰居、同事、相識的人羨慕和稱贊。壽險行業是能給我們帶來很強成就感的行業。帶來很強成就感的行業。樹立正確選擇觀念：不是每個人都適合做保險我們希望尋找到有潛力的準增員對象選擇就意味著有標準寧可慢不可濫要相信成功吸引成功直接增員法1、成交或未成交之客戶、成交或未成交之客戶2、親戚朋友、親戚朋友3、通過孩子認識的人、通過孩子認識的人4、通過配偶認識的人、通過配偶認識的人5、同學，校友，戰友、同學，校友，戰友6、由個人愛好，運動而認識的人、由個人愛好，運動而

10、認識的人7、過去及現在的鄰居、過去及現在的鄰居8、從前一起工作過的同事、從前一起工作過的同事9、日常生活認識的人、日常生活認識的人10、每天乘車認識的人、每天乘車認識的人11、影響力中心推介的人、影響力中心推介的人13、參加各類社團認識的人、參加各類社團認識的人14、其他、其他陌生偶遇陌生偶遇增員人（以下簡稱“業”），被增員人（以下簡稱“新”） 開門（寒暄贊美） 業：你的笑容很能感染別人，做什么行業的？新：直銷。業：看你蠻適合的，做得不錯吧？ 挖掘工作需求新：過獎了，一般般。業：是呀，據說直銷競爭也比較激烈，對營銷員個人素質的要求比 較高，做優秀的人很少！新：是的。業：我想你一定希望在直銷行業

11、中出類拔萃吧？新：那當然！業：我有一個非常好的建議，到我們公司來培訓、鍛煉一下（36個月）， 相信你一定會有很大地收獲！說明：公司、行業、工作性質、生涯規劃說明：公司、行業、工作性質、生涯規劃業業：新興行業金融保險業。新：保險不是跟我們差不多嗎？業：對呀，在營銷模式上有很多相似地方，但在具體管理和經營上有很大區 別，你有沒有聽到過保險業的“黃埔軍校”，那就是我們平安保險公司， 是真正培養人才的地方!業：你到我們公司來實習三個月，一方面通過不斷地培訓，個人能力可以得 到不斷地成長，另一方面，通過開拓市場促成客戶，可以享受公司很多 的福利，更何況，你也知道，我們的工作也是比較自由的，大部分時間 有

12、你支配 ，并不影響你原來的工作。異議處理異議處理新：叫我做保險，那我不感興趣。業：當初我也是這樣跟我師傅說的。其實當你不了解一件事情時，是不感興 趣的，比如你做直銷之前，你可能對直銷也不感興趣！促促 成成業：有什么樣的公司可以給您提供專業的培訓，并且得到鍛煉，讓業：有什么樣的公司可以給您提供專業的培訓，并且得到鍛煉，讓您的能您的能 力不斷提升？來試試吧，我們公司后天有一場創說會，你可以更力不斷提升？來試試吧，我們公司后天有一場創說會，你可以更詳細詳細 的了解一些情況，還可以免費享受我們公司一套很先進的性向測的了解一些情況，還可以免費享受我們公司一套很先進的性向測試題試題 測試，機會難得哦！測試

13、，機會難得哦！渠道渠道：人才市場；準增員：找工作的人人才市場；準增員：找工作的人：（根據目測選擇、跟蹤在其它攤位前找工作的人 ）你好，找工作？（寒暄贊美）新：是的，隨便看看。業：像你這樣的人應該很好找到一份稱心如意的工作吧？新：哪里，也很難找！業：到我們公司招聘攤位去看看？ 挖掘工作需求新：做保險？算了算了。業：那你想要找一份什么樣的工作？新：至少有一份穩定的收入。業：是呀，很多人都想擁有一份收入穩定的工作，但是現在社會你也知道，競爭 比較激烈，就算找一份800、1000員底薪的工作也不容易，而且工作也比較 辛苦，你知道我們公司員工的平均收入是多少嗎？ 新：不清楚！新：不清楚！業：保險業是金融

14、業三大支柱行業之一，在中國剛起步，高速發展業：保險業是金融業三大支柱行業之一，在中國剛起步，高速發展即將來臨即將來臨 的行業；平安保險公司中國唯一一家連續四年被評為最受尊敬的的行業；平安保險公司中國唯一一家連續四年被評為最受尊敬的金融企業，金融企業， 今天相識也是一種緣分！保險是一份具有挑戰性的工作，成功和今天相識也是一種緣分！保險是一份具有挑戰性的工作，成功和失敗掌握失敗掌握 在自己手中，關鍵看自己努力不努力！特別適合像您一樣追求成在自己手中，關鍵看自己努力不努力！特別適合像您一樣追求成功的人士，功的人士， 只要你想做，你一直可以做下去，做得越久，價值越大，就像紹只要你想做，你一直可以做下去

15、，做得越久，價值越大，就像紹興老酒一樣，越陳越香。興老酒一樣，越陳越香。業：剛才談到收入，我們公司去年業務員年平均收入是四萬多，是業：剛才談到收入，我們公司去年業務員年平均收入是四萬多，是當地社會當地社會 平均工資的平均工資的2倍！我看你不像賺八百、一千的人吧倍！我看你不像賺八百、一千的人吧說明：公司、行業、工作性質、生涯規劃異議處理新：我口才不好，做保險恐怕不行。新：我口才不好，做保險恐怕不行。業：任何事情你沒有償試過怎么知道自己不行？至于口才，沒有經業：任何事情你沒有償試過怎么知道自己不行？至于口才，沒有經過我們公司過我們公司 系統地培訓，你當然不會講系統地培訓，你當然不會講!你看我你看我

16、 ，以前也不會說話，現在鍛，以前也不會說話，現在鍛煉出來了，煉出來了， 建議你來我們公司學習、鍛煉一下，即使不做保險也很有收獲哦！建議你來我們公司學習、鍛煉一下，即使不做保險也很有收獲哦！ 促成創業會新新：你今天先填一下資料，過兩天我們公司剛好有個創說：你今天先填一下資料，過兩天我們公司剛好有個創說會，你不妨詳會，你不妨詳 細去了解一下，也多一個選擇的渠道，到時我聯系你。細去了解一下，也多一個選擇的渠道，到時我聯系你。渠道：報增；準增員：應聘的人渠道：報增；準增員：應聘的人（寒暄贊美）寒暄贊美）業業：你好，中國平安！新：我是應聘的，請問你們公司具體招什么崗位？業：從你的聲音中聽的出你是一個很有

17、修養的人！（做什么工作）不好意思，再 過兩三分鐘我要開會了，你想從電話里的幾分鐘時間里選擇一個行業，對你、 我都是不公平的，我們公司可能會失去一個很好的人才，你自己也會失去選 擇一個好行業的機會，明天上午*點在*地詳細面談好嗎？ （挖掘工作需求（挖掘工作需求業；請填寫求職表，越詳細越好，特別是工作經歷。業；請填寫求職表，越詳細越好，特別是工作經歷。業：相識是一種緣分，不管你是否符合我門的要求，為了對雙方負責，公司要求業：相識是一種緣分，不管你是否符合我門的要求，為了對雙方負責，公司要求 先經過面試，再測試。先經過面試，再測試。部經理（以下簡稱經）：為了對您負責，我會對您的回答做一些筆記，您不會

18、介部經理（以下簡稱經）：為了對您負責，我會對您的回答做一些筆記，您不會介 意吧？意吧？新：沒關系！新：沒關系！經經：從：從三三法三三法14個激發性問題中選擇其中個激發性問題中選擇其中57個個 就你自己的見解，一份怎樣的工作才令你覺得成功就你自己的見解，一份怎樣的工作才令你覺得成功呢？（個人理想）呢？（個人理想）在你的親人或好朋友當中，會怎樣形容你呢？（個人形象）在你的親人或好朋友當中，會怎樣形容你呢？（個人形象）當你有空余的時間，你會做什么？（個人生活習慣）當你有空余的時間，你會做什么？（個人生活習慣）對你來說，你覺得你有什么地方可做改善？（自我分析）對你來說，你覺得你有什么地方可做改善？（自

19、我分析）你的家人支持你做營銷或外間工作嗎？（家庭影響）你的家人支持你做營銷或外間工作嗎？（家庭影響）你對遭遇拒絕的反應或行動？（說服能力及遭遇拒絕時的反應）你對遭遇拒絕的反應或行動？（說服能力及遭遇拒絕時的反應）你覺得養老保險業的前景如何？為什么？（對保險是否認同你覺得養老保險業的前景如何？為什么？（對保險是否認同)業：謝謝您的配合！業：謝謝您的配合！新：到底做什么工作？新：到底做什么工作？經：根據面談情況，以及我從事保險業經：根據面談情況，以及我從事保險業10多年的從業經驗直觀判多年的從業經驗直觀判斷，您斷，您 非常適合從事保險營銷！非常適合從事保險營銷！新：做保險，我恐怕不行？新：做保險，

20、我恐怕不行？經：為什么？經：為什么？異議處理新新：異議往往是剛才面談到的問題異議往往是剛才面談到的問題經：根據面談記錄表一一回答經：根據面談記錄表一一回答經：其實，您剛才的顧慮是很正常的，因為您還不了解經：其實，您剛才的顧慮是很正常的，因為您還不了解這份工作的性質。這份工作的性質。說明：公司、行業、工作性質、生涯規劃說明：公司、行業、工作性質、生涯規劃經經：保險業是金融業三大支柱行業之一，越來越得到政府支持和保險業是金融業三大支柱行業之一，越來越得到政府支持和廣大百姓認同廣大百姓認同 的行業；我門公司是行業中的佼佼者，是中國最大的綜合性金的行業；我門公司是行業中的佼佼者，是中國最大的綜合性金融

21、保險集團，融保險集團， 可以為老百姓提供綜合理財服務；所以這是一份有意義的工作，可以為老百姓提供綜合理財服務；所以這是一份有意義的工作，幫助別人解幫助別人解 決生活的后顧之憂；無風險投入，收入上不封頂，一份付出，決生活的后顧之憂；無風險投入，收入上不封頂，一份付出，一份回報；在一份回報；在 獲得成功的同時，鮮花和掌聲時刻伴隨您！獲得成功的同時，鮮花和掌聲時刻伴隨您！促促 成成經：我剛才說了，您適合不適合做保險，是我根據您的經：我剛才說了，您適合不適合做保險，是我根據您的面談情況個人直觀地判斷，面談情況個人直觀地判斷， 我們公司有一套非常先進、科學的測試題，明天公司我們公司有一套非常先進、科學的

22、測試題，明天公司剛好有個機會，你不妨剛好有個機會，你不妨 來測試一下，一切有電腦說了算！來測試一下，一切有電腦說了算！保險增員是相互溝通和認可的過程，要尊重增員對象的知情權、選擇權，不能強拉硬拽。可以深入淺出地宣傳保險對于國家、家庭、個人的功能和意義，樹立職業榮譽感。介紹公司情況和保險代理人職業情況。有針對性地進行個人職涯規劃，促進一些下崗、內退職工再就業和優秀的農民選擇做保險，關鍵是吸引社會優秀營銷人才加盟壽險。 讓背誦成為一種培訓讓背誦成為一種培訓讓考試成為一種樂趣讓考試成為一種樂趣讓過關成為一種習慣讓過關成為一種習慣讓背誦成為一種培訓讓背誦成為一種培訓讓考試成為一種樂趣讓考試成為一種樂趣

23、讓過關成為一種習慣讓過關成為一種習慣你要尋找的客戶，就是你認識或快要認識的那些人！沒有任何一項工作是輕松的，所以保險不難作，難作的是你不能或沒有依靠團隊力量來平衡你的心態！成功要有平臺 。簡單的重復的去作，而不是看眼前的結果，未來需要你的挺直腰板才看的見的！ 保險是屬于金融行業，需要較高的專業化水準，所以提高自己的專業化能力是一生必修的課程，自身也需要較高的素質。 保險也屬于行銷行業，需要人的綜合能力，而不是靠“一招鮮，吃遍天”的。 保險也屬于一種信仰，需要用時間和事實來證明，沒有任何的前瞻性。 保險也是一種全面的服務，需要提供給客戶全面、周到、用心的服務，以解決客戶的根本問題和擔憂為己任，而不是簡單的將產品賣出，當客戶簽下保單時，你的工作僅僅才剛剛開始！ 保險是一種體育，是馬拉松比賽，所以請千萬不要當100m的短跑； 希望你能走的更遠更好！ 有挑戰生命的欲望！人生就是一段旅程，我們既不知前世，也不知人生就是一段旅程，我們