1、公司銷售人員的個人年度工作總結(jié)初到公司時，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，了解公司的發(fā)展和學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識。作為營銷部的一員，自己的一言一行也同時代表著企業(yè)的形象。所以要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。加強自己的知識積累和專業(yè)技能。下面我對 xx 年的工作進行總結(jié)：一、客戶接待xx 年 6 月-12 月共接待 146 組客戶，本地 93 組客戶，占總客戶的 63.6%。本地以北地區(qū) 28 組，占總客戶的 19.19%。本地以南地區(qū) 13 組，占總客戶的 8.9%。其他地區(qū) 8 組，占客戶的 5.4%。外地客戶 5 組，占總客戶的 3.4%。二、面積選擇50 -60 ，占總客

2、戶的 20%。70 -80 ，占總客戶的 50%90 -100 總客戶的 20%，100 以上占總客戶的 10%。三、購買方式借款購房占客戶的 70%，一次性購房占總客戶的 30%。四、購買人群來訪客戶年齡： 25-50 歲，主力購買人群： 30-40 歲。青年人占來訪人群的70%。五、購房需求(1) 婚房比例為 20%、自住為 50%、陪讀為 30%。(2) 客戶理想的戶型： 90 -100 三室一廳、明廳的戶型，(3) 項目優(yōu)勢：位置的優(yōu)越性，配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。六、銷售情況成交 2 組：一次性付款 1 組，按揭借款 1 組。總房款： 316365 元七、未成交原因1 、價格因素

3、：(1) 價格偏高：部分客戶對于銷售價格和心里價位有出入， 首付比例高也是客戶在購房時考慮的主要因素。(2) 客戶認知度：部分客戶對項目不夠了解，對開發(fā)實力有所顧慮雖已進行宣傳客戶對項目認知度比較模糊。(3) 客戶方面：購買習(xí)慣：當?shù)厝说馁彿苛?xí)慣，以樓房開工到完工期間為銷售期，在客戶印象中，樓房完工即清盤售完。主觀意識強對待新鮮事物反應(yīng)慢，客戶優(yōu)先考慮銷售價格，不注重房屋質(zhì)量。對房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識薄弱。客戶回訪：前期積累客戶等待時間過長購買欲望減弱或已購房，未購房者在回訪過程中未有看房時強烈購買意識。客戶接待經(jīng)驗總結(jié)：一、在接待過程中，始終要保持熱情。抓住切入點，更好的與客戶溝通，了解客戶性格

4、和購買意向?qū)ΠY下藥。二、做好客戶檔案記錄， 記錄客戶信息姓名、 性別、來訪人數(shù)、客戶特征、聯(lián)系電話、意向戶型、認知途徑、意向價格、客戶來源等 ; 記錄洽談經(jīng)過，將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來 ( 包括電話追蹤、多次來訪情況 ) ，以便掌握客戶情況 ; 建立聯(lián)系通道。 通過電話回訪等方式掌握客戶動態(tài)， 記錄客戶成交與未成交原因。 總結(jié)經(jīng)驗改進工作方法。三、提高業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識了解市場動態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆，樹立專業(yè)性，已專業(yè)的角度為客戶提供選擇。 從而促進銷售。四、市場調(diào)研了解其它項目的銷售情況、 樓盤價格、開發(fā)進度、借款要求 ( 包括首付比例、手續(xù)辦理、借款條件 ) 、交房日期、房屋質(zhì)

5、量、建材品牌。總結(jié)樓盤優(yōu)勢和劣勢，相同品質(zhì)樓盤銷售情況，調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書面形式上報。 以備公司制定銷售政策和宣傳方案時作為參考依據(jù)。總結(jié)半年來的工作，工作中仍存在問題和不足，在工作方法和銷售接待仍需學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗在 xx 年基礎(chǔ)上取長補短，在新的一中年更好的完成工作。五、工作中的不足：1 、工作經(jīng)驗不足，在工作中細節(jié)考慮不周全。2 、業(yè)務(wù)知識和銷售技巧，仍需學(xué)習(xí)掌握。3 、應(yīng)變能力有待提高 .根據(jù) xx 年的工作情況，制定xx 年的工作計劃(一) 挖掘潛在客戶通過項目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式擴大銷售渠道。(二) 、增強自己服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。(三) 、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、銷售技巧在銷售實戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合更好運用在工作中。(四) 、市場調(diào)研了解其他項目銷售情況，銷售政策，積極搜集信息并及時匯總。更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準備了。展望這過去一段時間的工作，我對將來的