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文檔簡介
1、公司銷售人員的個人年度工作總結初到公司時,對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導和同事的幫助下,了解公司的發展和學習地產知識。作為營銷部的一員,自己的一言一行也同時代表著企業的形象。所以要提高自身的素質,高標準的要求自己。加強自己的知識積累和專業技能。下面我對 xx 年的工作進行總結:一、客戶接待xx 年 6 月-12 月共接待 146 組客戶,本地 93 組客戶,占總客戶的 63.6%。本地以北地區 28 組,占總客戶的 19.19%。本地以南地區 13 組,占總客戶的 8.9%。其他地區 8 組,占客戶的 5.4%。外地客戶 5 組,占總客戶的 3.4%。二、面積選擇50 -60 ,占總客
2、戶的 20%。70 -80 ,占總客戶的 50%90 -100 總客戶的 20%,100 以上占總客戶的 10%。三、購買方式借款購房占客戶的 70%,一次性購房占總客戶的 30%。四、購買人群來訪客戶年齡: 25-50 歲,主力購買人群: 30-40 歲。青年人占來訪人群的70%。五、購房需求(1) 婚房比例為 20%、自住為 50%、陪讀為 30%。(2) 客戶理想的戶型: 90 -100 三室一廳、明廳的戶型,(3) 項目優勢:位置的優越性,配套齊全、優質建材、房屋質量。六、銷售情況成交 2 組:一次性付款 1 組,按揭借款 1 組。總房款: 316365 元七、未成交原因1 、價格因素
3、:(1) 價格偏高:部分客戶對于銷售價格和心里價位有出入, 首付比例高也是客戶在購房時考慮的主要因素。(2) 客戶認知度:部分客戶對項目不夠了解,對開發實力有所顧慮雖已進行宣傳客戶對項目認知度比較模糊。(3) 客戶方面:購買習慣:當地人的購房習慣,以樓房開工到完工期間為銷售期,在客戶印象中,樓房完工即清盤售完。主觀意識強對待新鮮事物反應慢,客戶優先考慮銷售價格,不注重房屋質量。對房屋產權的法律意識薄弱。客戶回訪:前期積累客戶等待時間過長購買欲望減弱或已購房,未購房者在回訪過程中未有看房時強烈購買意識。客戶接待經驗總結:一、在接待過程中,始終要保持熱情。抓住切入點,更好的與客戶溝通,了解客戶性格
4、和購買意向對癥下藥。二、做好客戶檔案記錄, 記錄客戶信息姓名、 性別、來訪人數、客戶特征、聯系電話、意向戶型、認知途徑、意向價格、客戶來源等 ; 記錄洽談經過,將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來 ( 包括電話追蹤、多次來訪情況 ) ,以便掌握客戶情況 ; 建立聯系通道。 通過電話回訪等方式掌握客戶動態, 記錄客戶成交與未成交原因。 總結經驗改進工作方法。三、提高業務水平,學習地產知識了解市場動態。知己知彼百戰不殆,樹立專業性,已專業的角度為客戶提供選擇。 從而促進銷售。四、市場調研了解其它項目的銷售情況、 樓盤價格、開發進度、借款要求 ( 包括首付比例、手續辦理、借款條件 ) 、交房日期、房屋質
5、量、建材品牌。總結樓盤優勢和劣勢,相同品質樓盤銷售情況,調研完成后總結數據以書面形式上報。 以備公司制定銷售政策和宣傳方案時作為參考依據。總結半年來的工作,工作中仍存在問題和不足,在工作方法和銷售接待仍需學習,總結經驗在 xx 年基礎上取長補短,在新的一中年更好的完成工作。五、工作中的不足:1 、工作經驗不足,在工作中細節考慮不周全。2 、業務知識和銷售技巧,仍需學習掌握。3 、應變能力有待提高 .根據 xx 年的工作情況,制定xx 年的工作計劃(一) 挖掘潛在客戶通過項目介紹,口碑宣傳以及其他宣傳方式擴大銷售渠道。(二) 、增強自己服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。(三) 、學習業務知識、銷售技巧在銷售實戰中總結經驗,理論與實踐相結合更好運用在工作中。(四) 、市場調研了解其他項目銷售情況,銷售政策,積極搜集信息并及時匯總。更多的挑戰在等著我,我已經做好準備了。展望這過去一段時間的工作,我對將來的
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