1、 “矽感”MPC及“三通”產品大學生市場調查報告為了充分了解大學生市場對“MPC”及“三通”產品的需求狀況，以及大學生對PC產品的偏好和購買特點，以確定公司產品的營銷定位。2002年5月11日17日，由我公司中國區域市場部在深圳大學、北京大學、清華大學、北京農業大學、人民大學等五所大學針對大學生市場進行了問卷調查。此次調查共發放問卷1600份，回收問卷一三70份，其中：深圳（發放600份，回收552份）、北京（發放1000份，回收8一八份）。1.0 結論1.1 本次調查表明針對于MPC產品來說，新品牌的進入可以認為是一個較佳的時機，有了前一階段其他品牌的鋪墊，調動起了目標客戶群的購買欲望，在他

2、們選擇和觀望的時期內，努力把品牌做深、做透，是十分有前景的。1.2 公司及產品知名度較低，需要進一步提高公司及產品的宣傳1.3 營銷定位：1. 產品：圍繞客戶而變，體現服務特性，突出性能優勢，決勝市場爭奪！1） 產品配置：具有奔4的CPU和較大的內存（128M或以上），一三或14寸的顯示器，配備光驅和鼠標、網線；2） 形和款式：對于MPC產品來說，設計一款顏色、質地與眾不同的產品定能得到消費者的青睞，當然如果能在筆記本包和鼠標上突出新的創意將會是小投入大回報。3） 此同時產品組合：捆綁產品：贈送專業流行的學習軟件和上網工具；4） 服務方式：全力做好產品的售前和售后服務，尤其在售后方面通過強大的

3、支持體系和維護體系給用戶最為可靠的保證（這兩大體系的建立也可采用加盟或其他方式快速形成）。5）2. 價格與支付：針對目標用戶群，定位在50007000元不等系列，也可考慮以一款性價值最好的來作為主推對象，讓用戶迅速認識產品品牌。3. 渠道：主要通過分銷途徑，讓有較強實力的經銷商承擔主要的銷售任務，在主要大城市設立分級經銷網絡，快速推進產品的銷售；4. 促銷：1） 市場公關活動（行業公關和個別公關）和媒體宣傳作為主要的兩種方式，輔助強大的現場促銷攻勢，想必會取得良好的業績。2） 與學校合作，在校內進行征名等類似的有激情、有創意性的活動，調動學生的參與熱情和創造潛能，也可針對性的安排學生的勤工助學

4、活動。以精美而高價的禮品作為獎品，同時為獲獎者安排公司的實地參觀和游玩，讓學生對公司，對品牌有更加深入的認識。由于對于學生這個消費群體來說，暑假是他們購買電腦的一個高峰期，因此在暑假前1個月的市場活動顯得尤為重要。另一種促銷方式當然就要選擇在電腦城內或電腦城外的廣場進行。1.4 消費者分析：1. 目標消費群體對“矽感”科技公司的認識：目前目標消費群體對于“矽感”科技公司及其產品認識比較淺，對于這個群體來說可以還是一個較為新型的品牌。作為一個新品牌的推出需要在第一印象中給人以深刻，把公司的背景和實力及公司的定位全面的展現在他們面前，并在業界推出新的概念和思路。2. 目標消費群體對MPC的認識：目

5、標消費群體對MPC的認識有相當的數量，也基本能夠接受MPC產品的叫法，因為它不但有筆記本的外型和便攜性，而有著較大價格優勢，這也是目前市面已有品牌主推這兩方面特性。3. 目標消費群體消費行為分析（購買地點、購買心理、產品用途）：目標消費群體在產生較強的上網、編輯文本和學習的目的時，購買該類產品，而且他們一般是根據同學的推薦和介紹，還有媒體的宣傳來決定購買的品牌，同時一般在電腦城中購買此項產品。因此我們要充分把握這三個環節。2.0 深圳與北京大學生市場的調查比較分析2.1 性別:1. 被訪者的性別比較:北京(%)深圳(%)男77.141.7女22.958.42. 不同性別對MPC的需要程度分析:

6、（下表中京深兩地差異較大的原因是由于統計方法不同造成的）北京(%)深圳(%)男41.520.7女53.821.4由上表可以看出男女生對MPC的需要程度是接近的,女生的偏好要高一點.2.2 學位:1. 被訪者的學位比較: 北京(%)深圳(%)大專03.3本科80.591.7碩士19.52.5博士01.42. 不同學位對MPC的需要程度分析:（下表中京深兩地差異較大的原因是由于統計方法不同造成的）北京(%)深圳(%)大專本科44.121.2碩士38.5博士由上表可以看出,本科和碩士對MPC的需要程度是接近的。由于大專、博士學位的樣本較小，因而難以做出準確的判斷。2.3 專業1. 被訪者的專業比較:

7、本次調查涵蓋了文理不同的專業, 北京(%)深圳(%)經濟管理類3032.2計算機信息一五.78.5文史哲藝術一八.529.8其他36.629.62. 不同專業對MPC的需要程度分析:（下表中京深兩地差異較大的原因是由于統計方法不同造成的）北京(%)深圳(%)經濟管理類46.223.6計算機信息40.724文史哲藝術46.423其他42.217.5由上表可以看出無論是經濟類專業，還是計算機專業,對MPC的需要程度是幾乎是一樣的。2.4 年級1. 被訪者的年級比較: 北京(%)深圳(%)一年級12.985.3二年級32.66.0三年級31.34.2四年級22.73.42. 不同年級對MPC的需要程

8、度分析:（下表中京深兩地差異較大的原因是由于統計方法不同造成的）北京(%)深圳(%)一年級47.720.6二年級40.3一八.2三年級44.230.5四年級45.442.1由上圖來看, 根據統計數據比例我們在進行市場推廣和活動時，可以側重比例數較大的一些群體，針對短期的購買和認可需求，可以偏向于女性、本科、大一或大四的經管專業或文史類專業的在校大學生來展開有針對性的宣傳和活動，但考慮到男性在高校人數中還是占有多數，因此男女都要全面照顧到。2.5 產品知名度：北京(%)深圳(%)圖文通5一五證照通310名仕通5一五.4名片掃描儀2652移動PC4168矽感科技38.9都不知道1711.5從統計數

9、據和圖例可以看出，有一半以上在校大學生對于MPC類產品名還是有所了解，也有一小半學生還沒有聽說過MPC這類產品名，這當然與去年底推出的移動PC概念和一些品牌的炒作有著一定的聯系。MPC產品從2001年8月起，在短短半年內迅速走過了概念導入期，公司介入這一市場將不存在概念導入障礙。對于名片掃描儀類產品的了解和認知明顯高于三通產品，而且學生對于矽感科技的了解甚少，一則可以斷定矽感公司和其推出的三通產品在學生當中沒有得到較好的反響，再則也因為矽感公司前一階段推出的產品面對的主要不是學生用戶。因此我們認為通過MPC產品在校園和教育領域的大力推廣，將會獲得學生對于公司和產品的共同認可，同時在學校內樹立矽

10、感的品牌效應。從地域上來看，深圳大學生對于電子產品的信息量要超過北京地區的50%以上。同時也可以看出公司在深圳各媒體的宣傳也產生了一定的效果，公司及產品的知名度在深圳大學生中的知名度約為北京的3倍。但是三通產品的知名度還不到名片掃描儀的三分之一，可見公司的宣傳力度或創意還需進一步加強。建議公司在今后的宣傳中要充分利用目前知名度較高的產品，“借船出海”，例如名仕通宣傳時要注明“名片掃描儀”上圖還顯示，三通產品的知名度要高于公司的知名度，說明產品知名度并不等于公司知名度，因而建議將產品品牌和公司名稱一致，公司在今后的宣傳中應強化品牌名，弱化產品或型號名；多名稱宣傳會大大降低矽感品牌的宣傳效果。2.

11、6 MPC的需求程度： 北京(%)深圳(%)急需53.1必需2422有時候需要3755.3無所謂22一五.6不需要124.0以上數據表明，25%以上的學生是很需要一臺MPC產品，37%50%的學生有時候需要，僅有10%左右的學生不需要。可見MPC產品在學生中間有著巨大的市場。在性能和價格適當的情況下，可使大學生MPC的擁有量達到50%以上，爭取五年后達到人手一臺。我國有1225所高校，750萬在校學生，這無疑是一個巨大的市場，由于用戶地點的集中性，可大大降低公司的宣傳成本和服務成本。2.7 購買MPC的主要用途：北京(%)深圳(%)學習計算機知識36.849.3編輯文件59.753編程28.4

12、26上網65.779.4圖像設計1736.6學習英語3452.6作筆記28.437.7玩游戲29.431.9在校學生當中，使用電腦上網和編輯文件是兩種最主要的需求和用途，隨著網絡的快速普及，和學生對于網絡的依賴和網絡自身的魅力，電腦的上網功能在很大程度上左右著消費者購買取向。因此在MPC產品上設計高性能優質高效的上網功能對于在校大學生來說有著很強的吸引力。同時電腦作為學習的工具也愈來愈被學生認可，因此在促銷電腦產品的本身，配備或預裝一定的學習軟件和工具是大有必要的，根據學生的學習環境，建議配備麥克風耳機一部。2.8 滿意度：北京(%)深圳(%)滿意50.9不滿意48.6 由于調查時，被訪者并未

13、看到公司MPC產品的配置單，因而本題的調查結果不應作為決策參考。2.9 客戶的其他需求: 北京(%)深圳(%)奔4的CPU36.142.3更大的內存28.350.5更大的硬盤26.235.4一五寸的顯示器6.412.2為降低價格，可適當降低配置標準一五.726.6其它5.55.6從以上統計數據可以看出目前在校學生對于MPC產品的低價策略的關注并不如他們對于CPU、內存、硬盤的關注，這和越來越多的學生對于性能和配置的關注和了解程度不斷的提高有著直接的關系，但這里并不排除在同等配置下，價格的最終定位優勢。而且從對一五彩顯的關注程度，可以看出學生對于MPC類產品，沒有更高的要求，一般的14,一三 彩

14、顯就能夠滿足大多學生的需求。 在有購買愿望的學生中，對于CPU為奔4的需求依然排在首位，可見電腦速度在電腦配置中的重要地位，同時低價策略也是有相當的認可。移動PC處于臺式機與筆記本之間，移動PC的市場空間在不斷被擠壓。目前區域品牌的P4臺式機（一五寸彩顯/20G硬盤/128M內存/網卡）如中柏四通、藍科等，已降價3999元/臺。筆記本電腦制造商聯寶公司5月14日在北京宣布開始啟動一個名為“雪崩6999”的計劃，將1萬臺采用英特爾奔750 CPU芯片的筆記本電腦以6999元的價格推向市場。同時全球十大PC制造巨頭之一宏基第一個投產移動PC產品，可見移動PC的市場競爭將更加激烈。2.10 客戶對選

15、配件的意見: 北京(%)深圳(%)光驅75.261.6軟驅61.952.5外接電池56.748.7攝像頭2943.6鼠標59.752.1筆記本包57.245.6可移動優盤45.639.2軟件38.740.8內置貓54.544額外的電線及插座31.7網線42.347.4其它3.91.8對于標準配置來說，光驅、軟驅、鼠標、筆記本包和外接電池及內置貓、網線是必不可少的，在產品外形創新方面，鼠標和筆記本包可以設計的更能符合學生的需求為好，其他配件建議以選配的形式提供給客戶決定。2.11 對產品組合的意見: 北京(%)深圳(%)MPC+三通3052.4MPC3024.5三通79.1不需要33一三.3 在

16、產品組合上，在北京市場，由于MPC+三通與MPC差別不大，建議分為三種形式：MPC+三通、MPC、三通銷售。2.12 購買決策:北京（%）深圳(%)征求父母或其他長輩的意見1445.9聽取懂電腦的同學或同事的意見3581.9收集IT類報紙及其它媒體的相關資料2962.7去電腦城了解2142.3在學生購買計算機前，多數學生主要是根據同學的推薦和介紹，同時對于媒體的宣傳和廣告的關注也會成為其決定購買的最終砝碼。可以得知同輩的口碑和媒體的宣傳對于一個新品的市場推廣有著很強的引導作用，但我們也不能忽視在電腦城的直觀和活動宣傳的作用，畢竟也有認可值21%以上的學生在購買前會參照當時當地的宣傳定位攻勢。

17、2.13 關心的問題: 北京(%)深圳(%)性能是否穩定3876.3售后服務是否及時2757.3價格2354.6升級930.3專業的計算機知識培訓25.1學生在購買產品時所關注的問題依次是：性能、服務、價格、升級等。因此對于一臺電腦來說卓越的性價比及完善的售后服務，是學生最終成為產品消費者的一個決定因數。2.14 購買地點比較: 北京(%)深圳(%)到電腦城買7080.1到商場或超市買12一三.8電話訂購116.6網上訂購73.8從購買場所來說，由于所調查的院校地處中關村，專業電腦城比較集中，同時對于學生來說在電腦城中他們可以充分比較和感知后，在作出購買決定。因此在電腦城內的促銷和宣傳活動成為

18、決定其購買的最后一個關鍵步驟，產品要在電腦城的促銷現場作足文章，來確保自己產品的銷量。2.15 付款方式比較: 北京(%)深圳(%)一次性付清6578.7首付30%，70%銀行貸款24一五.3100%銀行貸款116選擇一次性購買又享受優惠的占據了認可值65%的比例，因此我們處理銷售策略方面，主要采用一次付清方式，并給予有吸引力的優惠或者回報等方式，同時也可結合部分的70%的銀行貸款方式來滿足少數用戶的需要；2.16 學生對我公司勤工助學方案的態度北京(%)深圳(%)有興趣參加我公司的勤工助學活動2754.4利用業余時間經銷我公司的產品931利用業余時間參加我公司的售后服務工作2030.5利用業余時間參加我公司的市場推廣活動1952利用業余時間參加我公司的企劃工作2526.3不參加6.7有一部分學生（認可值的27%）對于參加矽感的勤工助學是感興趣的，一般他們多是選擇企劃和售后服務工作，我們可以充分調動學生在企劃的積極主動性和創造性，為矽感的市場攻勢添加動力和色彩，以一兩個帶動全宿舍、全班甚至全年級、全校的聯動效應。總結：把在