1、v 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 順利開(kāi)場(chǎng)順利開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)聆聽(tīng)探詢(xún)聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議締結(jié)締結(jié)總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)練習(xí)：拜訪前的準(zhǔn)備工作包括哪些？練習(xí)：拜訪前的準(zhǔn)備工作包括哪些？訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備v回顧以往的拜訪記錄以及記錄的信息，判斷客戶(hù)所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃。v設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，推動(dòng)客戶(hù)沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)。v根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備。拜訪前的準(zhǔn)備步驟拜訪前的準(zhǔn)備步驟v確立拜訪目標(biāo)v客戶(hù)資料整理v挑選拜訪時(shí)機(jī)v準(zhǔn)備拜訪資料v拜訪角色預(yù)演4 41 1了解階段了解階段3 3使用階段使用階段4 4忠誠(chéng)階段忠誠(chéng)階段5 5倡導(dǎo)階段倡導(dǎo)階

2、段2 2試用階段試用階段不了解階段不了解階段0 0客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品接納的過(guò)程確立拜訪目標(biāo)確立拜訪目標(biāo)v與目標(biāo)客戶(hù)締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 v強(qiáng)化過(guò)去以往的利益以增加客戶(hù)對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度 v通過(guò)拜訪改變客戶(hù)與你不利的前期觀念v幫助客戶(hù)解決實(shí)際困難，以加深與客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系 v盡可能取得客戶(hù)的具體承諾 v繼續(xù)以往沒(méi)有達(dá)成締結(jié)的拜訪v確立拜訪目標(biāo)確立拜訪目標(biāo)vS Specific 具體的vM Measurable 可衡量的vA Ambitious 有挑戰(zhàn)的vR Realistic 可實(shí)現(xiàn)的vT Timed 有時(shí)間性的客戶(hù)資料整理客戶(hù)資料整理v我們需要收集客戶(hù)的哪些背景資料呢？客戶(hù)資

3、料客戶(hù)資料1、搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶(hù)資料（建立檔案）2、了解將拜訪的公司及客戶(hù)新近的信息。3、客觀地分析資料和信息。4、資料和信息包括： .姓名 .權(quán)力范圍 .職位 .基本需求 .地址 .最佳會(huì)面時(shí)間 .電話 .是否需要預(yù)約 .學(xué)歷 .現(xiàn)操作產(chǎn)品類(lèi)別 .性格 偶然性客戶(hù)資料客戶(hù)資料v客戶(hù)的品種結(jié)構(gòu)及變化v 客戶(hù)的現(xiàn)況 選擇競(jìng)爭(zhēng)品種以及我們品種的理由 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種以及我們品種的看法v上次拜訪客戶(hù)曾做的承諾v 客戶(hù)的個(gè)人信息如何選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)？如何選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)？如何準(zhǔn)備拜訪資料如何準(zhǔn)備拜訪資料v合適的拜訪故事 掌握了客戶(hù)資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說(shuō)詞： 要達(dá)到目

4、標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息： 推銷(xiāo)信息的表述方法要適合你所拜訪的人 運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧 設(shè)計(jì)別開(kāi)生面、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 小結(jié)小結(jié)v 回顧以前拜訪記錄以及客戶(hù)信息，判斷客戶(hù)所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃。v 設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶(hù)沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。v 進(jìn)行詳盡的客戶(hù)資料整理，盡量做到有針對(duì)性？v 挑選客戶(hù)合適的時(shí)間拜訪v 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 開(kāi)場(chǎng)白。 傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 參考以前的拜訪記錄，對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)備 相關(guān)的推廣資料 如何獲得承諾專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的重要性開(kāi)場(chǎng)白的重要性v一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)令你的客戶(hù)在一開(kāi)始就產(chǎn)生對(duì)你的良好印象

5、v一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)令你自己一開(kāi)始就建立起對(duì)自己的信心開(kāi)場(chǎng)白的目的開(kāi)場(chǎng)白的目的v完成彼此的初次認(rèn)識(shí)v創(chuàng)造一個(gè)和諧的氛圍v表明來(lái)意v為后續(xù)拜訪做鋪墊專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白v陌生初次拜訪v非第一次拜訪開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容v禮貌準(zhǔn)確地問(wèn)候?qū)Ψ絭清楚，準(zhǔn)確，簡(jiǎn)單的介紹公司（全稱(chēng)）和自己（職位，名字）v簡(jiǎn)短介紹公司的定位及能為對(duì)方提供的服務(wù)v確認(rèn)（詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否接受此次拜訪）如何問(wèn)候?qū)Ψ饺绾螁?wèn)候?qū)Ψ絭主動(dòng)不要等到對(duì)方問(wèn)“你是誰(shuí)，你有事嗎”v熱情適宜的微笑是最好的潤(rùn)滑劑v自然不卑不亢，落落大方v專(zhuān)注切忌左顧右盼v贊美拒絕PMP真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美v每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客

6、戶(hù)的好方法。贊美準(zhǔn)客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶(hù)知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。真誠(chéng)的贊美真誠(chéng)的贊美v“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “李經(jīng)理，我聽(tīng)華潤(rùn)醫(yī)藥的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，又順利的在咱們區(qū)域引進(jìn)并成功推廣了新歐瑞，您總是給咱們區(qū)域的患者帶來(lái)福音。”如何介紹自己如何介紹自己v公司使用全稱(chēng)，并介紹清楚v姓名清楚，力求留下深刻的印象v所負(fù)責(zé)的地區(qū)，職位，品種介紹清楚。練習(xí)介紹自己的名字練習(xí)介紹自己的名字v創(chuàng)意，創(chuàng)新練習(xí)陌生初次拜訪開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)陌生初次拜訪開(kāi)場(chǎng)白v敲門(mén)v稱(chēng)呼v介紹v暖場(chǎng)v議程v確認(rèn)非第一次拜訪非第一次拜訪v總結(jié)上次拜訪：回顧上次拜訪時(shí)間