1、市場部出差報告范文 市場部出差報告 市場部的報告 xx-05-01 08:00 摘要: 3月2日至8日，本人對公司新產品上市并實施通路推廣的三個地級市場：佛山、肇慶、茂名進行了市場走訪，報告如下： 一、 市場走訪的目的 新產品目前只有通路推廣方面的具體方案，且已在市場實行了一段時間，消費者推廣的實施已是當務之急，但這方面還沒有具體可執行的操作方案，此次出差主要有以下目的： 1.真實全面地了解同類市場現狀。 2.通路推廣的推動、指導及前期推廣小結，完善通路推廣方案。 3.消費者推廣的意見收集和交流，完成消費者推廣方案，并從經銷商到消費者完成一個完整的市場推廣系列，為空白區域市場的推廣做準備。 4

2、.深入考察、學習競爭對手市場推廣經驗。 二、 市場走訪形式及思路 市場走訪主要通過找三人(市場代表、中間商、終端老板)、去三地(聯絡處、批發市場、終端)、用三法(走訪觀察法、個別交流法、集中討論法)三種方式了解市場情況。 此次走訪市場的思路主要是: 1.我們及對手的優勢、劣勢各在何處;2.找到主要矛盾，集中資源解決;3.明確并強調各關鍵人物的職責和責任，抓住各方面關鍵人物，就解決了問題的一半。 三、 三個市場的共性特點 1.各地對新產品在公司的戰略重要性認識不夠，影響了市場各個環節的信心與決心。 2.缺乏根本市場資料(如人口、士多店、大中小商場超市、批發市場、三級市場、集團購置及特殊渠道等的情

3、況資料)，對市場缺乏總體認識和了解，因而無法對市場進行規劃、指導、推動、控制與評估。 3.新產品與老產品共有的市場組織體系，造成兩者市場資源的分配與控制不明確,造成新產品上市期間資源配置向老產品轉移。 4.廠家代表在區域市場的工作定位和工作職責不明確。 5.對公司的政策不熟悉，對操作步驟把握不夠，沒有結合公司政策形成因地制宜的策略、方式和方法。 6.各地雖進行了終端通路促銷，終端具備了促銷工具和手段，但因市場缺乏全面整體規劃，促銷方法和手段不力，需要強化效果。 7.這些市場投入產出比都超過50%(所有費用的絕對數與銷售回款比擬)，許多人對需要投入多少資源、多長時間才能完成市場開發并取得回報普遍

4、缺乏認識。 四、 各地市場情況 佛山： (二)市場開發情況：大型商場超市6家，批發市場商戶6家(實際1家，其余5家為這家的分銷)，士多店800家，中小型商場超市10多家，三級市場暫時沒有結果。 (三)市場走訪分析： 1.佛山市場同類品牌眾多，競爭十分劇烈，新產品在大型商場無優勢。首先，在形象上無優勢。幾個主要競爭品牌已占據好的位置，并制作精美的展示用品，這將使新產品的形象制作本錢升高。其次，競爭品牌促銷形式和促銷用品較多，新產品在人員數量和促銷技術上與競品有距離。再次，品種數量上沒有優勢，在大型商場不能爭取有效的銷售面積。最后，在價格和銷售量上不具備優勢。經銷商在商場的供貨價高，導致零售價高;

5、在某些商場銷售量只占同類產品總銷量的3%左右。由此可見在佛山市場的大型商場，新產品是用劣勢拼優勢。 2.佛山市場中小型的商場超市較多，60家左右，根本覆蓋了佛山市各區。據了解在商場超市消費是當地市民的消費習慣，且競爭品牌的優勢不甚明顯，但這一渠道沒有受到重視，進入極少的一局部也缺乏維護和銷售促進工作。 4.士多店直銷有5人，因組建時間不長缺乏，屬自由開發狀態，沒有分區劃片也沒有劃分渠道，開發網點800家左右，但缺乏跟進和維護。 5.三級市場因缺乏佛山中心市場的良好表現支撐，開發頗有難度。我公司業務代表專門負責，到目前仍然無合作者。 總的看來，佛山市場新產品的市場工作缺乏規劃，沒有抓住重點，各項

6、工作都在做，但是畢竟資源有限，幾個方面幾個層次的工作同時推進分散了資源，因此缺乏力度，沒有形成局部優勢。 (四)佛山市場優勢：1.市場有一定根底，市場容量大、潛力大，有很大的發揮空間。2.中小型商場超市的消費習慣有利于終端建設，且競爭品牌尚未充分重視，進入本錢低，易樹立形象，得到店家配合。3.批發市場競爭品牌處于自由分銷狀態，集中進入并穩固該陣地相對容易，可成為我們的優勢;由于批發市場也覆蓋商場超市，這樣可減少談判障礙;同時占領市區將為三級市場的開發奠定根底。 (五)佛山下步工作思路及工作方法： 佛山工作思路應圍繞兩點：1.別人具備優勢的.地方，我們不做或少做，別人不具備優勢的我們盡快去做并做

7、好。2.轉變全面開花的工作思路，集中資源解決主要矛盾，利用并激活批發和中小型商場超市的有效社會資源。 經與經銷商、市場人員討論認為，工作方法可從兩路突破：1. 收縮大型商場超市的工作，留12個標志性商場，把資源向中小型商場超市轉移，開發、啟動中小型商場超市并輔以日常性的促銷，盡快占領并取得優勢。2. 暫時放棄三級市場開發，維持或收縮現有的士多店工作，資源向開發、啟動批發市場轉移，并輔以適當的宣傳造勢和促銷鼓勵，爭取在批發市場做出聲勢和影響，盡快上量上規模。 肇慶： (一)市場根本資料：1. 肇慶市場新產品與老產品為同一個經銷商，且沒有該類產品網絡及市場經驗。2. 人員配置：現有我公司業務代表1

8、名，經銷商專職業務員2名，兼職2名(做老產品兼職做新產品)。 (二)市場開發情況：1. 士多店終端1600家左右，已開發近300家，終端形象較好，但鼓勵不力，無銷售壓力。2. 通訊渠道根本覆蓋。3. 大型商場超市兩家，批發市場一個，商戶30多家，均未進入。4. 三級市場開發4個有批發功能的零售點，但沒有鋪開形成覆蓋。比擬而言，肇慶市場競爭相對佛山弱，只有一兩個競爭對手市場表現良好。 (三)肇慶市場目前突出的問題：1. 缺乏整體規劃和思路，在資源有限的情況下全面推進，造成市場表現不佳。2.在新產品市場推廣有難度時，經銷商容易退縮到老產品，并將為新產品配置的資源轉移至已有現成利潤的老產品上。3.公

9、司業務代表缺乏對經銷商的指導、控制、協助職能。4. 多數經銷商持觀望態度，無長線投資的信心和準備。 (四)肇慶市場的優勢：1.目前肇慶市場競爭并不劇烈，競爭對手在市場上的動作和作為不大，且通過幾個月的亂仗也打出了一定的根底。2. 經銷商老產品做得好，認同公司實力并有感情。 (五)解決方案：1.由現經銷商增加人力、資金、精力投入，重點促進新產品工作，建立有效的網絡，通過網絡覆蓋獲取規模利潤。2.分渠道經營策略。由現經銷商經營通訊渠道，其他渠道另尋經銷商。可先以第一種方式作為權益之策。 (六)下步工作思路和方法： 1.集中資源保證重點工作：通訊渠道、士多店渠道保持現狀，維護跟進，收縮三級市場的開發

10、工作，將資源集中到批發市場和一般商場超市上面來，選擇一個大型商場做形象，形成高位勢的傳播力。 2.公司業務代表進行指導、規劃的同時，應特別注意兩個方面的控制工作：(1)控制重點工作的方向，將有限的資源向重點工作集中;(2)控制新產品資源的用途，防止新產品資源為老產品所用。 3.發動經銷商在資金和人員上投入，作長期投資，公司在政策范圍內對等支持。 4.將公司的市場資源系統化，形成"促銷公關包"：(1)"宣傳公關包"-將公司的系列宣傳品成一個冊子;(2)"促銷品公關包"-將公司的系列禮品成一個樣品包;(3)"宣傳報道公關包&qu

11、ot;-將公司歷來的報紙剪報、平面廣告、刊物、vcd光碟等做成一個冊子;(4)"產品樣品公關包"-將公司的產品樣品成樣品包。公司可將現成的資源和組合，無須再花資金。"促銷公關包"做成后人手一份，根本上可以解決客戶和消費者的絕大局部疑問。用看的見摸得著的實物和系統化的資料開展業務，使客戶體驗到新產品與眾不同的優勢。 茂名： 在茂名市場，我與市場代表及經銷商、業務員交流，一個強烈感受就是缺乏市場根底資料給交流帶來的不便。市場代表對相關的市場根底資料及新產品的市場現狀幾乎不了解，市場代表、經銷商、業務員之間的數據也對不上。 在茂名市場走訪中對渠道有一些新的認識

12、: 1.尋找到適宜的經銷商就是獲得了珍貴的市場資源。某競爭對手在茂名的良好表現的一個重要因素就是找到了一個好的經銷商，依托總代理良好的渠道資源和靈活的配貨方式，輕松占據了大局部市場份額。 2.學校特殊渠道(或是學生細分市場)市場推廣的認識。在某大學門口，有10多家士多店，每家都有新產品，但是銷售不如主要對手。關鍵問題一是品牌，二是價格。相對來講，大學是一個很大的消費群體，而且這個消費群體的人生觀念、價值取向、生活習慣、消費習慣和心理都相對一致，因此如果針對性地進行市場推廣促銷，將會兼顧品牌形象和銷售促進兩方面。 3.可開辟私營藥店等其他渠道。走訪中發現私營藥店銷售情況比擬好。 茂名在實施通路促

13、銷時申請的是"終端鼓勵促銷"，但在實際操作中包含了大局部批發商及具有批發性質的零售商。因針對終端和批發商的禮品價值不一樣，實施活動時曾面臨不斷要求變換禮品的問題。 茂名新產品經銷商也是老產品的經銷商，因此有與肇慶市場同樣的問題存在，不再贅述。 報告點評一： 1.根據出差目的進行評價 (1)對于了解該產品市場現狀的目的，通過本次市場走訪根本完成了，對該產品在三個市場的根本情況作了一定的了解，包括市場根本情況、鋪貨情況等，同時也對面臨的問題和擁有的優勢進行了初步分析;但是達不到全面的要求，同時報告中沒有對產品的渠道運作模式進行分析，沒有將批發渠道與零售渠道、大型超市和小型雜貨店

14、之間的關系闡述清楚，對衡量渠道運作效果的好壞缺乏標準。 (2)通過與當地市場業務人員和經銷商溝通，對產品下一步的推廣思路和方法進行了分析，也對各市場的推廣工作進行了指導;不過報告對于產品上市推廣的效果沒有反映和總結，提出的思路和方法缺乏整合，還停留在就事論事的階段。 (3)對于消費者推廣意見的收集，在本報告中沒有表達出來，沒有到達完成消費者推廣方案的目的。 (4)對于競爭對手的推廣經驗，在情況描述中有一定的涉及，但都非常零散，僅在描述市場現狀的同時簡單地一筆帶過，缺少較深入的分析，沒有系統地反映出競爭對手的運作模式和特點。 2.根據走訪市場的思路進行評價 (1)本次市場走訪的思路主要是比照己方

15、和競爭對手各自的優劣勢，同時對出現問題的主要矛盾進行分析，并通過對關鍵人物的管理來解決問題，從報告中看，在各市場狀況的描述中有一些涉及和分析，但總體上還缺乏系統性。 (2)報告中的比照性不強，沒有集中反映出與競爭對手的差距，對競爭對手的表現缺乏深入的分析。 3.對報告的整體評價 (1)報告對四個市場的共有特點做了描述，反映了市場走訪的局部總體結論，但是不少結論在本報告中缺乏事實描述或依據，難以判斷其真實性。 (2)本報告有一定的結構，在三個市場的描述中使用了相似的順序，但整體上仍然較松散，缺乏整體的描述，難以看出總體情況或結論。 (3)報告反映了通路推廣方面的情況，對各市場在通路推廣中的問題做

16、了反映，但總體上缺乏明確的結論，也缺乏對解決問題的系統分析。 (4)從總體上看，本次市場走訪，對掌握產品通路推廣的情況有一定作用，但還欠缺較多的事實依據和分析，缺乏以得出很有價值的結論。 (點評人：張戟，專業營銷咨詢師) 報告點評二： 這是一篇出差筆記。就整體而言不夠精練，缺乏必要的歸類總結。 作為四個不同的市場區域，肯定會有不同的市場特性，同時也會有許多市場共性，像文章中有些內容是可以歸納在一起概述的，不必反復出現。其實對于這種同一個省區、不同地市的中小型市場，我個人認為，其市場共性還是占主要的。找到市場的共性，那么有利于制訂統一的市場拓展方案，而不同市場的差異性，那么需要區域銷售管理人員在整體市場方案的前提下，進行一些區域操作的差異化。否那么每個區域市場都各顯神通，那么談不上品牌個性和品牌建設。 最好是將四個區域市場的表現特性進行歸類總結，提出一個具有共性的、適合品牌個性開展的整體市場拓展方案;而對于不同的市場特性，一一制訂出相應的解決方案。可以沿著"問題-原因-如何解決"這樣的框架去分析。 比方，文章中屢次提到經銷商缺乏經驗及缺乏積極的投入度的問題，這就是一個市場共性。什么原因?是經銷商選擇不當?經銷利潤太低?廠方支持力度不夠?對市場拓展方案有分歧?與廠方溝通不夠?