1、 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)1/15H3C 開(kāi)放通信解決方案開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)杭州華三通信技術(shù)有限公司杭州華三通信技術(shù)有限公司20102010 年年 3 3 月月 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)2/15目目錄錄1.方案銷(xiāo)售一紙禪方案銷(xiāo)售一紙禪.41.1概述.41.2可銷(xiāo)售產(chǎn)品系列.41.3推薦的第三方產(chǎn)品.51.4主要賣(mài)點(diǎn).61.5市場(chǎng)策略.71.6主要推廣應(yīng)用環(huán)境.71.7競(jìng)爭(zhēng)策略.72.IP 通信方案的行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)通信方案的行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn).82.1金融行業(yè).82.2政府行業(yè).82.3公共事業(yè).82.4大企業(yè).82.5商業(yè).92.6運(yùn)營(yíng)商.93.開(kāi)放通信解決方

2、案開(kāi)放通信解決方案.93.1基于廣域網(wǎng)的 VOIP 改造.93.1.1需求特點(diǎn).93.1.2解決方案.93.1.3H3C方案的特點(diǎn).103.2新園區(qū)網(wǎng) IP 電話(huà)通信系統(tǒng).113.2.1需求特點(diǎn).113.2.2解決方案.113.2.3H3C方案的特點(diǎn).124.路標(biāo)規(guī)劃路標(biāo)規(guī)劃.13 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)3/155.競(jìng)爭(zhēng)與引導(dǎo)策略競(jìng)爭(zhēng)與引導(dǎo)策略.135.1整體引導(dǎo)策略：.135.2主要友商對(duì)比：.145.3競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)策略：.14 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)4/151. 方案銷(xiāo)售一紙禪方案銷(xiāo)售一紙禪1.1 概述H3C 開(kāi)放通信解決方案基于新一代 VCX 通信服務(wù)器，改變傳統(tǒng)語(yǔ)音

3、通信技術(shù)架構(gòu)，基于 IP 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為客戶(hù)搭建辦公語(yǔ)音通信系統(tǒng)，同時(shí)在該平臺(tái)上提供電話(huà)會(huì)議、語(yǔ)音郵箱、傳真郵箱、軟電話(huà)、WiFi 語(yǔ)音、呼叫中心、電話(huà)錄音等豐富的融合通信業(yè)務(wù)和增值應(yīng)用，并對(duì)整個(gè) VOIP 系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)備管理和通話(huà)計(jì)費(fèi)管理。目前，H3C 自主產(chǎn)品覆蓋的應(yīng)用包括：語(yǔ)音通信服務(wù)器、語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)、IP 電話(huà)、語(yǔ)音郵箱、傳真郵箱、電話(huà)會(huì)議、軟電話(huà)、語(yǔ)音網(wǎng)管等。由第三方合作伙伴提供的有 WiFi 電話(huà)、可視電話(huà)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、電話(huà)錄音系統(tǒng)、呼叫中心中間件等。1.2 可銷(xiāo)售產(chǎn)品系列1、 語(yǔ)音通信服務(wù)器：VCX 7005；VCX 7205；VCX 7005 會(huì)議款；VCX 7310；MIM-VCX

4、（適用于 MSR30 系列） 。2、 終端接入：MSR 語(yǔ)音模塊；3500B IP 話(huà)機(jī)；3500 IP 話(huà)機(jī)；3501 IP 話(huà)機(jī)；3502 IP 話(huà)機(jī)；3503 IP 話(huà)機(jī)；軟電話(huà)客戶(hù)端。3、 原 EP3012 話(huà)機(jī)和 3100 系列話(huà)機(jī)停止銷(xiāo)售，話(huà)機(jī)形態(tài)全部切換到 3500 話(huà)機(jī)。4、 原 OCE8200/MIM-OCE/FIC-OCE 系列通信引擎銷(xiāo)售嚴(yán)格受控，只在解決方案中作為 SIP/H.323 雙協(xié)議網(wǎng)關(guān)出現(xiàn)。 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)5/151.3 推薦的第三方產(chǎn)品1、 WiFi 手機(jī)：北京華科力揚(yáng)科技有限公司聯(lián)系人：郭樹(shù)印手機(jī)件：2、 可視

5、電話(huà)：英諾信息有限公司聯(lián)系人：于杰手機(jī)話(huà)轉(zhuǎn) 202郵件：sunny_.sg3、 計(jì)費(fèi)系統(tǒng)：北京泰思達(dá)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)有限公司聯(lián)系人：王志剛手機(jī)話(huà)件：4、 電話(huà)錄音系統(tǒng)：宇高通訊設(shè)備有限公司聯(lián)系人：張大彪手機(jī)話(huà)件：Witness IP 錄音系統(tǒng)（上海寶東信息技術(shù)有限公司）聯(lián)系人：王建兵手機(jī)件： H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)6/155、 呼叫中心中間件：重慶揚(yáng)訊軟件技術(shù)有限公司聯(lián)系人：唐道德手機(jī)：1898389

6、0095電話(huà)件：北京網(wǎng)音信息技術(shù)有限公司聯(lián)系人：屈文晉手機(jī)話(huà)轉(zhuǎn) 101郵件：Oracle（甲骨文）中國(guó)聯(lián)系人：Clara 宋（宋尚劍）手機(jī)話(huà)：010- 65356279郵件：1.4 主要賣(mài)點(diǎn)1、保護(hù)投資對(duì)于傳統(tǒng)方式下模擬通信系統(tǒng)的 VOIP 改造，H3C 提供多種接口類(lèi)型的語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)模擬系統(tǒng)的 VOIP 接入，保護(hù)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有通信系統(tǒng)的投資。2、靈活部署對(duì)于新建的辦公通信系統(tǒng)，H3C 開(kāi)放通信解決方案提供豐富的 3500 系列 IP 話(huà)機(jī)終端，35 系列 IP 話(huà)機(jī)提供上下行兩個(gè)以

7、太網(wǎng)口，支持即插即用特性和 POE 遠(yuǎn)程受電，便于實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)在辦公環(huán)境下的快速部署。3、業(yè)務(wù)豐富H3C 開(kāi)放通信解決方案支持多種類(lèi)型的終端接入，并且支持豐富的應(yīng)用業(yè)務(wù)，包括語(yǔ)音留言、語(yǔ)音郵箱、傳真郵箱、軟電話(huà)、電話(huà)會(huì)議、電話(huà)錄音等，極大豐富客戶(hù)辦公 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)7/15環(huán)境下的應(yīng)用操作。4、系統(tǒng)開(kāi)放H3C 開(kāi)放通信解決方案基于標(biāo)準(zhǔn)的 SIP 協(xié)議接口，具有極好的應(yīng)用集成特性，便于實(shí)現(xiàn)同第三方應(yīng)用系統(tǒng)的融合對(duì)接，不斷豐富客戶(hù)電話(huà)辦公系統(tǒng)的融合應(yīng)用。1.5 市場(chǎng)策略1、 電話(huà)辦公是企業(yè)最今本的辦公應(yīng)用系統(tǒng)，因此要求在所有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目中主動(dòng)加入 VOIP 建設(shè)的引導(dǎo)，廣域網(wǎng)項(xiàng)

8、目中引導(dǎo)基于廣域網(wǎng)的 VOIP 長(zhǎng)途互聯(lián)，新建園區(qū)/辦公大樓園區(qū)網(wǎng)項(xiàng)目中引導(dǎo) IP 電話(huà)作為基本電話(huà)辦公系統(tǒng)。2、 2010 年重點(diǎn)在行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行推廣，重點(diǎn)鎖定政府、金融、大企業(yè)等細(xì)分市場(chǎng)。3、 電話(huà)會(huì)議作為提高溝通效率，加快問(wèn)題處理的高效會(huì)議形式，可以作為單獨(dú)系統(tǒng)建設(shè)，也可以作為應(yīng)用系統(tǒng)融入整體 VOIP 項(xiàng)目中，容易形成快速布點(diǎn)。4、 呼叫中心項(xiàng)目我司同第三方合作伙伴合作，技術(shù)溝通主要借助合作伙伴技術(shù)力量。1.6 主要推廣應(yīng)用環(huán)境1、 公檢法、國(guó)地稅等政府單位、四大行地方二三級(jí)網(wǎng)、大型多分枝企業(yè)網(wǎng)等，基于廣域網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的 VOIP 廣域互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部電話(huà)通信費(fèi)用的降低，并保留對(duì)現(xiàn)有

9、電話(huà)系統(tǒng)的最小改動(dòng)和影響。2、 政府、金融等單位新建辦公大樓，企業(yè)新建生產(chǎn)園區(qū)，基礎(chǔ)辦公電話(huà)系統(tǒng)推薦采用 IP 電話(huà)進(jìn)行建設(shè)，并可以加入各類(lèi)融合通信應(yīng)用，如語(yǔ)音郵箱、傳真郵箱、電話(huà)會(huì)議等。3、 政府部門(mén)服務(wù)熱線(xiàn)、大型企業(yè)銷(xiāo)售推廣熱線(xiàn)、高校咨詢(xún)熱線(xiàn)等呼叫中心項(xiàng)目，主動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目挖掘，引導(dǎo)純 IP 呼叫中心建設(shè)。1.7 競(jìng)爭(zhēng)策略國(guó)內(nèi) VOIP 廠商眾多，Cisco、Avaya、Alcatel 等國(guó)際廠商主要引導(dǎo) IP 融合通信，以 IP 電話(huà)為終端引導(dǎo)電話(huà)通信系統(tǒng)建設(shè)；邁普、華為等廠商主要引導(dǎo)網(wǎng)關(guān)接入方案，基于傳統(tǒng)模擬電話(huà)進(jìn)行 VOIP 改造；另外還有眾多的不知名廠商，IP 電話(huà)價(jià)格非常便宜，但是話(huà)

10、機(jī)質(zhì)量還有語(yǔ)音通信服務(wù)器穩(wěn)定性較差。主要競(jìng)爭(zhēng)策略有兩點(diǎn)： H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)8/151.主推 IP 電話(huà)終端應(yīng)用，避免采用網(wǎng)關(guān)接入模擬話(huà)機(jī)的方式而陷入純粹的商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)廠商的 IP 電話(huà)大多數(shù)是 OEM 其他廠商，而且通信質(zhì)量和穩(wěn)定性無(wú)法保證。2.引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)、語(yǔ)音統(tǒng)一建設(shè)，凈化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠提供完整基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和 IP 電話(huà)通信系統(tǒng)統(tǒng)一建設(shè)的廠商只有 H3C 和 Cisco，無(wú)論是本土服務(wù)能力還是商務(wù)競(jìng)爭(zhēng) H3C都占有優(yōu)勢(shì)。2. IP通信方案的行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)通信方案的行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)2.1 金融行業(yè)工行：工行：2010 年各省三四級(jí)網(wǎng)電話(huà)會(huì)議繼續(xù)存在擴(kuò)容建設(shè)機(jī)會(huì)。其他三大行：其他三大

11、行：地方行二三級(jí)廣域網(wǎng) VOIP 長(zhǎng)途互聯(lián)、辦公電話(huà)系統(tǒng)引導(dǎo) IP 電話(huà)中小銀行、人保、人壽、郵政中小銀行、人保、人壽、郵政/ /農(nóng)信等：農(nóng)信等：二三級(jí)廣域網(wǎng) VOIP 長(zhǎng)途互聯(lián)，新辦公大樓IP 辦公電話(huà)系統(tǒng)建設(shè)，電話(huà)會(huì)議系統(tǒng)建設(shè)。2.2 政府行業(yè)財(cái)稅保障：財(cái)稅保障：國(guó)地稅二三級(jí)網(wǎng)語(yǔ)音的長(zhǎng)途互聯(lián)。公檢法司：公檢法司：各省公安、高法、檢察院二三四級(jí)網(wǎng)辦公語(yǔ)音的長(zhǎng)途互聯(lián)。新建辦公大樓的辦公電話(huà)系統(tǒng)引導(dǎo) IP 電話(huà)進(jìn)行建設(shè)。政府單位對(duì)外服務(wù)呼叫中心建設(shè)。2.3 公共事業(yè)交通：交通：交通部 VOIP 一級(jí)網(wǎng)我司已經(jīng)中標(biāo)，各省交通廳普遍有 VOIP 的建設(shè)需求。能源：能源：中石化、中石油下屬企業(yè)有廣域網(wǎng)

12、長(zhǎng)途互聯(lián)建設(shè)需求，同時(shí)新建辦公大樓可以引導(dǎo) IP 電話(huà)辦公系統(tǒng)。電力：電力：電力電話(huà)專(zhuān)網(wǎng)改造有廣域網(wǎng)長(zhǎng)途互聯(lián)建設(shè)需求，新大樓可以引導(dǎo) IP 電話(huà)辦公系統(tǒng)。2.4 大企業(yè)制造類(lèi)企業(yè)制造類(lèi)企業(yè)：新建園區(qū)引導(dǎo)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和辦公電話(huà)一體化建設(shè)，采用 IP 電話(huà)進(jìn)行建設(shè)。煙草等大型企業(yè)：煙草等大型企業(yè)：有廣域網(wǎng)長(zhǎng)途互聯(lián)建設(shè)需求。 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)9/15大型企業(yè)的呼叫服務(wù)中心建設(shè)。2.5 商業(yè)10 年主要關(guān)注商業(yè)行業(yè)中的價(jià)值企業(yè)客戶(hù)，建設(shè)機(jī)會(huì)點(diǎn)同大企業(yè)。另外商務(wù)連鎖，酒店等存在較大建設(shè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。2.6 運(yùn)營(yíng)商10 年主要關(guān)注運(yùn)營(yíng)商自建語(yǔ)音項(xiàng)目，如在廣電考慮內(nèi)部廣域網(wǎng)的 VOIP 長(zhǎng)途互聯(lián)建設(shè)

13、和新建辦公大樓的 IP 電話(huà)辦公系統(tǒng)的引導(dǎo)。3. 開(kāi)放通信解決方案開(kāi)放通信解決方案基礎(chǔ)電話(huà)通信系統(tǒng)的 VOIP 建設(shè)主要包含兩類(lèi)：企業(yè)廣域網(wǎng)互聯(lián)的 VOIP 改造；新辦公大樓、新園區(qū)的基礎(chǔ)辦公電話(huà)系統(tǒng)；開(kāi)放通信解決方案對(duì)不同客戶(hù)的建設(shè)需求解決方案也不同。3.1 基于廣域網(wǎng)的VOIP改造3.1.1需求特點(diǎn)1、 實(shí)現(xiàn)各級(jí)地方機(jī)構(gòu)或者企業(yè)多個(gè)分支基于廣域網(wǎng)的 VOIP 互聯(lián)，對(duì)現(xiàn)有 PBX 電話(huà)系統(tǒng)進(jìn)行改造，要求保護(hù)現(xiàn)有投資，建設(shè)目標(biāo)以節(jié)省話(huà)費(fèi)為主；2、 主要關(guān)注基本電話(huà)通話(huà)功能，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的呼轉(zhuǎn)、呼叫等待等功能即可；3、 盡可能保持現(xiàn)有通話(huà)形式不變，電話(huà)號(hào)碼分配和撥打習(xí)慣相同。4、 一般可能帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)

14、或分支的路由出口改造，或者在已經(jīng)改造好的線(xiàn)路上實(shí)現(xiàn) VOIP部署。3.1.2解決方案這類(lèi)改造仍舊會(huì)保持現(xiàn)有的通信終端模擬話(huà)機(jī)繼續(xù)使用，改造中涉及的主要設(shè)備是MSR 語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)，用于同現(xiàn)有 PBX 對(duì)接實(shí)現(xiàn) VOIP 的接入，或者是部署成直接接入模擬話(huà)機(jī)，通過(guò)語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)將每個(gè)分支機(jī)構(gòu)各自的電話(huà)通信網(wǎng)連接到整個(gè)廣域大網(wǎng)之上。完成改造以后， H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)10/15由于語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)的介入使得原本通過(guò) PSTN 傳輸?shù)拈L(zhǎng)途電話(huà)轉(zhuǎn)到廣域網(wǎng)上以 VOIP 的形式傳輸，從而達(dá)到節(jié)省電話(huà)費(fèi)用的目的。3.1.3H3C 方案的特點(diǎn)1、 適應(yīng)各類(lèi)改造模式對(duì)于廣域網(wǎng)范圍內(nèi)的各個(gè)行政網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)有電話(huà)通信的建設(shè)

15、模式各種各樣，有在本地放置 PBX 進(jìn)行通話(huà)管理，也有通過(guò)租用運(yùn)營(yíng)商 Centrex 線(xiàn)路實(shí)現(xiàn)，也有的網(wǎng)點(diǎn)屬于新建，需要增加通信服務(wù)。H3C MSR 語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)提供各種不同類(lèi)型的接口板卡，可以適應(yīng) PBX 改造，Centrex 線(xiàn)路改造，純模擬話(huà)機(jī)接入，純 IP 話(huà)機(jī)接入等多種不同情景下的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。2、 高可靠性保證從設(shè)備形態(tài)上來(lái)說(shuō)，MSR 語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)支持?jǐn)嗑W(wǎng)逃生，斷電逃生等技術(shù)特性，并且具有SIP 本地存活功能，專(zhuān)門(mén)適應(yīng)在廣域網(wǎng)組網(wǎng)環(huán)境下的本地通信可靠性保證。從組網(wǎng)架構(gòu)分析，H3C 語(yǔ)音通信服務(wù)器支持分布部署，集中備份的特性，在各個(gè)地市部署本地通信服務(wù)器管理各地市及地市以下的語(yǔ)音通信，所有地市的

16、語(yǔ)音服務(wù)器也都可以集中備份在省中心的備份服務(wù)器組上，這樣既保證了整網(wǎng)的高可靠性，又降低的建設(shè)投資費(fèi)用。3、 靈活部署建議對(duì)于新建的網(wǎng)點(diǎn)，如果網(wǎng)點(diǎn)的通信數(shù)量不多，建議考慮直接部署 IP 話(huà)機(jī)，IP 話(huà)機(jī)支持即插即用，在網(wǎng)點(diǎn)部署時(shí)支持從中心的通信管理服務(wù)器直接進(jìn)行話(huà)機(jī)的配置和升級(jí)管理，在實(shí)際部署時(shí)可以大大降低部署的建設(shè)復(fù)雜度和維護(hù)成本。 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)11/154、充分保證投資比廣域網(wǎng) VOIP 的改造一般都基于廣域網(wǎng)傳輸鏈路的提升，因而會(huì)同廣域網(wǎng)出口路由改造集成在一起進(jìn)行，MSR 語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)集成語(yǔ)音、路由、安全等特性于一體，既可以用于廣域網(wǎng)出口節(jié)點(diǎn)的路由改造，又可以同時(shí)提供 V

17、OIP 的建設(shè)，充分保證客戶(hù)的投資性?xún)r(jià)比。5、豐富的特性支持除了以上特性之外，H3C 的廣域網(wǎng) VOIP 改造方案中還有諸多語(yǔ)音方面的特性支持，如支持同計(jì)費(fèi)系統(tǒng)集成，對(duì)整個(gè)廣域網(wǎng)通話(huà)進(jìn)行計(jì)費(fèi)統(tǒng)計(jì)，在 MSR 網(wǎng)關(guān)上支持本地IVR，三方通話(huà)等特性，并且在廣域網(wǎng)傳輸?shù)?QoS 保證、安全傳輸?shù)确矫妫际?H3C 整體解決方案可以突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。3.23.2 新園區(qū)網(wǎng)新園區(qū)網(wǎng)IPIP電話(huà)通信系統(tǒng)電話(huà)通信系統(tǒng)3.2.1需求特點(diǎn)1、 希望辦公電話(huà)系統(tǒng)部署簡(jiǎn)單，并且移動(dòng)方便，號(hào)碼隨電話(huà)移動(dòng)。2、 整個(gè)通信系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用不要太高，要保證合理的投資比。3、 如果采用 IP 電話(huà)系統(tǒng)要求能夠提高辦公效率，并可實(shí)現(xiàn)

18、協(xié)同辦公、語(yǔ)音與數(shù)據(jù)的協(xié)作（即時(shí)消息、語(yǔ)音郵件、傳真郵件等） ，有豐富的通信業(yè)務(wù)功能；4、 如果采用 IP 電話(huà)系統(tǒng)要求提供良好的應(yīng)用擴(kuò)容能力。3.2.2解決方案針對(duì)新建辦公大樓，新建園區(qū)這種新園區(qū)網(wǎng)的項(xiàng)目，電話(huà)通信作為基礎(chǔ)辦公系統(tǒng)有很大的建設(shè)機(jī)會(huì)，H3C 解決方案提供基于 IP 電話(huà)的辦公通信方案，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)同數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的融合，在整體建設(shè)上實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)融合，大大降低了整體建設(shè)成本和實(shí)施復(fù)雜度，并且實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)管理。 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)12/153.2.3H3C 方案的特點(diǎn)1.靈活的部署采用 IP 電話(huà)進(jìn)行部署，話(huà)機(jī)既可以直接連接到以太網(wǎng)交換機(jī)上，也可以串接在

19、以太網(wǎng)交換機(jī)和 PC 機(jī)之間，并且支持即插即用特性，快速實(shí)現(xiàn)辦公電話(huà)的靈活部署，避免了傳統(tǒng)模擬電話(huà)復(fù)雜的拉線(xiàn)部署，上線(xiàn)打卡的過(guò)程，并且在辦公位置調(diào)整，工位變化時(shí)也可以非常方便的實(shí)現(xiàn)電話(huà)位置改動(dòng)。2.辦公效率提高IP 電話(huà)部署后，利用電話(huà)本身的特性，可以方便使用人員的日常操作，提高辦公效率。IP 電話(huà)提供液晶顯示屏，可以顯示企業(yè)電話(huà)通訊錄，可以像使用手機(jī)一樣通過(guò)查找用戶(hù)名直接撥打?qū)Ψ诫娫?huà)，而且 IP 話(huà)機(jī)上的功能鍵可以實(shí)現(xiàn)一鍵式的諸多操作，如一鍵啟動(dòng)電話(huà)會(huì)議，一鍵進(jìn)入語(yǔ)音郵箱，一鍵實(shí)現(xiàn)呼叫保持等，這些 IP 電話(huà)的屬性既簡(jiǎn)化了使用人員的操作方式，又帶來(lái)更豐富的操作方法，因此可以提高使用人員的電話(huà)

20、辦公使用效率。3.綜合投資下降部署 IP 電話(huà)，電話(huà)的傳輸網(wǎng)絡(luò)不再采用傳統(tǒng)的模擬線(xiàn)路，同數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)共用一套物理網(wǎng)絡(luò)，并且支持 POE 遠(yuǎn)程供電，可以直接部署 POE 交換機(jī)進(jìn)行供電，節(jié)省了強(qiáng)電線(xiàn)路的部署，因而綜合部署成本大大降低。并且在使用維護(hù)過(guò)程中，IP 電話(huà)系統(tǒng)同辦公網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可以在一套管理系統(tǒng)中（iMC 的 VSM 組件）進(jìn)行統(tǒng)一管理，因而管理和使用成本也大大降 H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)13/15低，整體分析，部署 IP 電話(huà)系統(tǒng)相比采用模擬電話(huà)的綜合投資反而有所降低。4.業(yè)務(wù)豐富H3C IP 電話(huà)系統(tǒng)支持豐富的業(yè)務(wù)應(yīng)用，包括語(yǔ)音郵箱、傳真郵箱、軟電話(huà)、即時(shí)通信、電話(huà)會(huì)議、WiFi

21、 語(yǔ)音等，并且支持同客戶(hù)現(xiàn)有辦公系統(tǒng)的集成（Lotus，Express 等） ，為園區(qū)辦公電話(huà)系統(tǒng)的使用者提供更加豐富的操作使用方式。5.靈活擴(kuò)展H3C IP 電話(huà)系統(tǒng)基于標(biāo)準(zhǔn)的 SIP 協(xié)議，可以很方便的同第三方應(yīng)用系統(tǒng)基于標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，靈活擴(kuò)展客戶(hù)辦公環(huán)境的應(yīng)用業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)辦公流程的不斷優(yōu)化和效率提升。4. 路標(biāo)規(guī)劃路標(biāo)規(guī)劃特性特性相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品正常銷(xiāo)售時(shí)間正常銷(xiāo)售時(shí)間語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)MSR20 / 30 / 50 系列，支持 SIP已提供35 系列 IP 電話(huà)機(jī)3500B/3500/3501/3502/35032010 年 5 月 30日VCX 通信服務(wù)器V7005/V7205/ MIM

22、-VCX已提供VCX 會(huì)議服務(wù)器V7005/V7310已提供語(yǔ)音郵箱、傳真郵箱VCX IPM 業(yè)務(wù)組件已提供軟電話(huà)VCX 軟電話(huà)/VCX 軟電話(huà) OutLook 版已提供語(yǔ)音網(wǎng)管iMC 語(yǔ)音管理組件 VSM已提供WiFi 語(yǔ)音合作伙伴華科力揚(yáng) WiFi 終端已提供可視電話(huà)合作伙伴英諾可視電話(huà)終端已提供呼叫中心合作伙伴揚(yáng)訊/網(wǎng)音/Oracle 中間件已提供電話(huà)錄音合作伙伴宇高、Witness 錄音系統(tǒng)已提供計(jì)費(fèi)系統(tǒng)合作伙伴泰思達(dá)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)已提供辦公融合與 IBM Lotus 系統(tǒng)融合已提供辦公融合與微軟 OCS 系統(tǒng)融合2010 年 7 月 30日5. 競(jìng)爭(zhēng)與引導(dǎo)策略競(jìng)爭(zhēng)與引導(dǎo)策略5.15.1 整

23、體引導(dǎo)策略：整體引導(dǎo)策略：1、 引導(dǎo)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和通信網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一建設(shè)，在一套物理網(wǎng)絡(luò)上并發(fā)傳輸數(shù)據(jù)和語(yǔ)音， H3C 開(kāi)放通信解決方案銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)14/15將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定為 Cisco。2、 在廣域網(wǎng) VOIP 改造項(xiàng)目中，注意引導(dǎo)語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)同出口路由器一體化改造，避免單獨(dú)網(wǎng)關(guān)設(shè)備采購(gòu)而進(jìn)入純商務(wù)比較競(jìng)爭(zhēng)。3、 在整體項(xiàng)目中引入電話(huà)會(huì)議應(yīng)用，電話(huà)會(huì)議是 VCX 平臺(tái)非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)用特性，我司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電話(huà)會(huì)議功能做的有缺陷。4、 大力引導(dǎo) IP 話(huà)機(jī)終端，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)廠商沒(méi)有自主研發(fā)的 IP 話(huà)機(jī)，其中華為OEM 潮流科技，邁普 OEM 融天。5.25.2 主要友商對(duì)比：主要友商對(duì)比：廠商廠商方案構(gòu)成方案構(gòu)成業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)Cisco基于 IP 電話(huà)的融合通信方案方案及產(chǎn)品線(xiàn)全面，能提供豐富的融合應(yīng)用，并支持同客戶(hù)應(yīng)用系統(tǒng)的集成方案優(yōu)優(yōu)：業(yè)務(wù)能力豐富，話(huà)機(jī)品種多，應(yīng)用成熟；劣劣：電話(huà)會(huì)議性能和規(guī)格都較弱，IP話(huà)機(jī)以百兆為主，千兆 IP 話(huà)機(jī)和彩屏話(huà)機(jī)價(jià)格昂貴。Avaya統(tǒng)一通信方案，呼叫中心為主基于呼叫中心技術(shù)平臺(tái)能提供