1、 “兔躍龍騰躍龍騰，迎春送福”2012春節訂貨會春節訂貨會田壯飛2012-11-10“兔躍龍騰，迎春送福兔躍龍騰，迎春送福”聯合銷售活動說明聯合銷售活動說明 在中華龍年即將到來之際，同福聯合在中華龍年即將到來之際，同福聯合區域總經銷商和市場分銷商共同發起區域總經銷商和市場分銷商共同發起2012“兔躍龍騰，迎春送福兔躍龍騰，迎春送福”聯合銷售行聯合銷售行動，旨在夯實同福粥品霸主地位、為銷售動，旨在夯實同福粥品霸主地位、為銷售商創造更大的銷售利益。商創造更大的銷售利益。一.聯合銷售活動期限（90天）：2011年11月15日2012年2月15日二.聯合銷售活動主體：同福公司 經銷商 分銷商（二批商、

2、終端零店、C類商超） 三.聯合銷售活動品項：同福粥品、蛋白四.聯合銷售活動內容：（一）公司以協議期間進貨量考核任務完成情況，對此前各經銷商庫存情況不予考慮。（二）截止11月15日（含）經銷商帳余不再享受以前任何政策，只享受春節政策，且不計算打款返利，只可計入餐費核銷統計中。（三） 2011年11月15日2012年1月10日期間經銷商的回款最晚發貨時間為2012年1月15日（含）。（四）為保證發貨的及時性，公司有權對訂貨數量低于300件的品項進行調整。（五）漲價時間：2011年12月31日前（含31日）的匯款，并且1月15日前的發貨不漲價；2012年1月1日起的匯款，以及1月15日后的發貨，所有

3、品項每箱漲價1元。 （六）對經銷商的打款獎勵（獎勵以產品兌現）：（六）對經銷商的打款獎勵（獎勵以產品兌現）：打款時間打款時間1111月月1515日日-12-12月月5 5日日1212月月6 6日日-12-12月月2020日日打款數量打款數量春節（春節（1111月月-1-1月）任務量月）任務量70%70%（含）以上（含）以上春節（春節（1111月月-1-1月）月）剩余任務量剩余任務量打款獎勵打款獎勵完成完成100%100%每箱獎勵每箱獎勵1 1元；元；完成完成100%100%每箱獎勵每箱獎勵0.50.5元；元；考核辦法考核辦法否則差額箱數每箱處罰否則差額箱數每箱處罰0.20.2元元否則差額箱數每

4、箱否則差額箱數每箱處罰處罰0.10.1元元說明：1、12月21日-1月10日的打款無返利。為了便于核算，打款獎勵和處罰計算時粥品、蛋白均按每箱單價26元計算。2、以1月15日前（含）實際發貨金額為準核算打款獎勵，但不超過經銷商11月15日-12月20日期間打款金額。3、經銷商必須在12月31日（含）前把“有效訂單”傳真至公司，如因公司原因導致貨物沒有在1月15日前（含）發出，經銷商可按政策享受返利；1月1日起經銷商傳真的訂單，如未能在1月15日前（含）發出，公司不再承擔返利。4、公司在確認經銷商打款及發貨金額后，于3月1日起經銷商第一次發貨兌現獎勵。 5、粥類產品與蛋白產品均可計算打款獎勵。（

5、七）對終端店的進貨獎勵政策：按公司要求進貨，獎勵方案如下： 訂貨數訂貨數量量終端提貨獎勵終端提貨獎勵銷量完成獎銷量完成獎100100每提貨每提貨100100箱獎勵箱獎勵5 5箱核桃花生露箱核桃花生露獎勵獎勵5 5箱核桃花生露箱核桃花生露200200獎勵獎勵1010箱核桃花生露箱核桃花生露300300獎勵獎勵1515箱核桃花生露箱核桃花生露500500美的電暖器或美的電暖器或2525箱核桃花生露箱核桃花生露10001000美的美的1.51.5匹冷暖空調或匹冷暖空調或5050箱核桃花生露箱核桃花生露15001500索尼攝像機或索尼攝像機或7575箱核桃花生露箱核桃花生露說明： 1、終端提貨獎：為2

6、0罐核桃花生露（每件配手提袋1個），原則上所有客戶的提貨獎全部兌現核桃花生露。如發生了以下情況可做提貨獎的調劑：在同一市場有經營蛋白的客戶，此時經營蛋白的客戶提貨獎依然兌現核桃花生露，沒有經營蛋白的客戶如果是碗粥客戶，則以箱數1:1的360金卡粥兌現提貨獎；如沒有經營蛋白的客戶是罐粥客戶，則以箱數1:1的1*12大箱罐粥兌現提貨獎。2、銷量完成獎兌現：銷量完成獎12月份開始兌現，以終端訂貨統計表及終端進貨記錄表為依據發放。如電器不受歡迎，可按每訂貨100件獎勵5件核桃花生露兌現銷量完成獎。3、終端提貨獎勵給經銷商的兌現辦法：隨經銷商進貨按5%配發。4、終端提貨獎發放辦法：終端單次提貨100件以

7、上方可享受提貨獎勵，每100件獎勵5件核桃花生露。（八）對經銷商召開現場訂貨會的餐費支持：（八）對經銷商召開現場訂貨會的餐費支持：坎級坎級發貨數量發貨數量餐費支持（上限）餐費支持（上限）A A7575萬元以上萬元以上2020桌桌B B3535萬元（含）萬元（含）7575萬元（不含）萬元（不含）1515桌桌C C2020萬元（含）萬元（含）3535萬元（不含）萬元（不含）1010桌桌說明：7月份（含）以后新開客戶進貨15萬元以上即可支持C坎級對應費用。1、并場訂貨會一律不支持費用。2、終端現場訂貨會的召開時間要求：11月15日至12月5日。3、督察部按客戶實際訂貨會桌數（縣級市場350元/桌、地

8、級市400元/桌）予以核銷，最高核銷比例不高于費用支持上限，如下：a.會議召開時間、地點確定后（至少提前三天），區域經理要馬上向公司督察部備案。會議開完后3個工作日內將會場、懸掛的條幅照（要求照片上帶日期）以電子郵件形式發至公司督察部郵箱核查；參會的總監/大區、區域經理在會后3日內完成總結評估報告，上報實際參會客戶數及參加會餐的人數、桌數、訂貨數量。以上如有弄虛作假者所造成損失全部個人承擔！ b.公司在檢查照片、確認經銷商2011年11月15日2011年1月10日期間回款，且在1月15日前（含）完成發貨，在3月份第1次發貨時將餐費以補貨形式兌現。c.如經銷商1月15日前（含）未完成2010年1

9、1月15日2011年1月10日期間回款對應的發貨，按1月15日前（含）實際發貨計算核銷比例。4、物料的支持：召開訂貨會的經銷商統一配發300張宣傳彩頁。5、活動開始后，由經銷商自行選擇獎品樣品；不超過當次發貨量。（九）經銷商促銷活動費用分擔：經銷商所有品項進貨承擔2元/箱的活動費用。五.特別說明：（一）蛋白常規政策10件贈核桃花生露1件。（二）11月10日后新開發客戶首批進貨隨車1%的品嘗品。六.業務團隊考核激勵方案：（一）第一階段回款目標100%完成，獎勵區域經理300元/主任500元/大區經理1000元；第一階段回款目標低于80%，考核區域經理200元/主任400元/大區經理800元；（二

10、）第二階段回款目標100%完成，獎勵區域經理300元/主任500元/大區經理1000元；第二階段回款目標低于80%，考核區域經理200元/主任400元/大區經理800元；（三）11月15日12月20/主任/區域經理占比分別為8%、40%、50%（剩余2%用于獎勵總部人員） 春節銷售目標達成100%（含），每箱提成0.3元； 春節銷售目標達成85%（含）100%（不含），每箱提成0.2元； 春節銷售目標達成70%（含）85%（不含），每箱提成0.1元； 春節銷售目標達成70%（不含）以下無提成。 備注：11月15日-12月20日的發貨計算時粥品、蛋白均按每箱單價26元計算。2012春節政策解讀與

11、運用一、區域經理利益及運用分析二、經銷商利益及運用分析三、業代利益及運用分析四、終端店利益及運用分析一、區域經理利益及運用分析一、區域經理利益及運用分析思路：按圖索驥1、客戶數2、品項數3、網點數一、區域經理利益及運用分析一、區域經理利益及運用分析業務團隊春節收入分析：1、春節銷售目標達成100%（含），每箱提成0.3元；2、區域經理：任務104萬-4萬箱：400000.30.5=6000元，工資收入10000元，春節任務完成獎600元，合計16600元；任務312萬-12萬箱：1200000.30.5=18000元，工資收入10000元，春節任務完成獎600元，合計28600元；3、辦事處主

12、任：任務520萬-20萬箱：2000000.30.4=24000元，工資收入15000元，春節任務完成獎1000元，合計40000元；任務1040萬-40萬箱：4000000.30.4=48000元，工資收入15000元，春節任務完成獎1000元，合計64000元；4、大區經理：任務5200萬-200萬箱：20000000.30.08=48000元，工資收入21000元，春節任務完成獎2000元，合計71000元。 公司投入分析：公司對業務團隊的獎勵是多少？12月20日前公司發貨1.6億-折合615萬箱：615萬0.25=153.8萬今年過年拿什么？拿獎金呀百萬獎勵拿不拿？不拿，傻呀如何確保拿

13、到獎金？技巧與關鍵點？1、每日六盯：盯死主任、盯死區域經理、盯死公司業代、盯死客戶、盯死客戶業代、盯死終端店2、簽約率、簽約量：最大化3、樹立榜樣、推廣復制：激勵、帶動、效率4、真抓實干：身先士卒、以身作則、引領帶動、明示態度和決心5、學會兼顧：自身效率最大化，幫扶一個客戶（人），追蹤所有客戶（人）6、有序：有理有據、有方法、有措施、有計劃、有目標、有追蹤、有控制、有結果：數據分析（終端分析-目標明確）-行動計劃7、每日評比：責任感、使命感、榮譽感、緊迫感8、明確主力：經銷商是主力：老板親自干、骨干全部上、資源時間專用9、工具與追蹤：終端網點匯總表、簽約進度表、按時匯報、緊密追蹤10、不達目的

14、誓不罷休！二、經銷商利益及運用分析經銷商春節收入分析：1、35-10贈1-折合31.82常規毛利潤=31.82-26-2=3.822、打款獎勵：每箱0.85-1元3、提貨獎勵節約部分：12月20日后可降為100贈4件或3件，可創造利潤每箱0.5元-1元4、年度合同獎勵：全年碗粥100萬：每箱0.42元全年碗粥200萬：每箱0.65元全年碗粥300萬：每箱0.78元5、春節最低綜合利潤：每箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元6、年度任務100萬，春節最低凈利潤：每箱5.59元，減1元費用，每箱凈利潤4.59元，春節三個月銷售1.73萬箱，春節凈利潤7.9萬元。7、年度任務200萬，

15、每箱凈利潤4.82元，春節三個月銷售3.46萬箱，春節凈利潤16.68萬元。8、年度任務300萬，每箱凈利潤4.95元，春節三個月銷售5.19萬箱，春節凈利潤25.69萬元。技巧與關鍵點？1、簽約率：最大化2、簽約量：單店簽約量要合適，不能保守3、首批進貨款：收50%以上，最好100%。4、要收承諾銷量保證金：4%，相當于每箱1.4元，確保主推。5、提貨獎勵：明確是首批提貨獎，100件起步，首次提貨、100件以上有獎勵：100件贈5件價值50元的核桃花生露。6、銷量完成獎：100、200、300要有所區分，建議100件贈4件核桃花生露，200件贈10件，300件贈17件，100件的省下一件，3

16、00件的增加2件，這樣基本扯平，還是定100件的會稍多一點。7、強調銷售時長：三個月8、強調售后服務：0風險9、強調提貨時間：政策最優10、明確價格體系：35開票，賣38-3911、明確漲價時間：1月1日12、強調補貨與陳列保證措施？1、網點是基礎：數量、銷量2、人員是核心：任務、激勵、干勁3、主推是保障：壓力、動力、主推4、時間是關鍵：簽約、收款、壓貨、補貨5、配合是借力：配合業務、業務支持6、勝出是技巧：享受公司最大政策、終端收款最大化7、準備是主線：資金、倉庫、人員、車輛、造勢，成于謀敗于忙8、決心是前提：敢想、敢干、肯干、干成，老板親自上9、賺錢是目的：目標明確、不達目的誓不罷休10、

17、細節是成敗：動員會、目標分解、激勵措施、每日的獎懲、每日的總結、經驗的推廣、效率的提高、動作速度、查缺補漏等三、業代利益及運用分析 業代春節收入分析：1、常規工資：1500-20002、春節訂貨提成(經銷商承擔經銷商承擔)：每日：200件，提成每箱0.5元，200箱以上的每箱提成0.8元3、任務完成獎：300-500元4、春節訂貨評比獎勵：前三名：300-500元5、春節完成5000箱：綜合收入4500+3000+500=8000元；完成10000箱：綜合收入4500+6000+800=11300元；完成20000箱，綜合收入4500+12000+1000=17500元。中秋節已有業代拿到17

18、000元。技巧與關鍵點？1. 思想動員：統一思想、統一行動2. 集中精力：專項行動、不給理由3. 任務分解：分解到店、分解到天、分解到口味4. 告訴方法：先易后難、先大后小、樹立標桿、利益分析、保證服務5. 以身作則：一起干、一起面對6. 評比激勵：獎罰分明、有壓力有動力7. 經驗推廣：總結提煉、及時推廣、提高效率8. 專項獎金：春節獎勵方案：任務完成獎、簽約率獎、提成（結合收款、壓貨）9. 每日兌現：算的清、拿得到10.關心備至：噓寒問暖、改善生活11.每日追蹤：早、中、晚至少三次追蹤四、終端店利益及運用分析終端店收益分析：1、銷售時長：90天2、零風險服務3、力度最大4、利潤分析：單件基本

19、利潤：進35-10贈1-折合31.8-賣38-利潤6.2元；提貨獎勵：100件贈5件核桃花生露，價值250元，單件利潤2.5元；銷量完成獎：100件贈5件核桃花生露，價值250元，單件利潤2.5元；單件利潤合計：11.2元訂貨100件，總利潤1120元；訂貨200件，2240元；訂貨300件，總利潤3360元；訂貨400件，總利潤4480元；訂貨500件，總利潤5600元；訂貨1000件，總利潤11200元；訂貨1500件，總利潤16800元。投資回報率32%。技巧與關鍵點？1、盤點好、分好類：抓住重點、做好計劃、一個都不能少2、定目標：歷史銷量、春節旺季、銷售時常、品項組合、合理3、抓典型：

20、擒賊先擒王，老板出面拿下；抓死黨、帶好頭4、分析利潤：平實與現在、本品與競品、銷量預估、利潤預估5、服務分析：打消顧慮6、賣點分析：質量穩定、大方、利潤、歷史銷量、政策優勢、服務優勢7、提前造勢：準備錢、期待賺錢8、感情攻勢：大戶老板電話鋪墊9、資金、倉庫：失不再來10、后續陳列、動銷、補貨：緊密關注、人不到電話到2011年中秋節得失一、終端銷售時間分析：60天二、消費者消費時間、消費頻率、消費面積、消費數量、消費力度三、訂貨網點數量分析：新增網點四、訂貨數量結構分析：五、客戶的興奮度、業代的興奮度六、產品質量的提高七、業務的助推作用八、中秋節的不足九、中秋節的經驗：十、春節的銷量是中秋節銷量

21、的3-5倍2012春節的機會點？常規銷售增長措施：1、網點增長2、單店增長3、陳列增長4、促銷增長5、廣告增長業績五大增長模型：菲利普科特勒：麻省理工大學的博士、哈佛大學博士后、及蘇黎世大學等其它8所大學的榮譽博士學位。 “現代營銷學之父”，美國管理科學聯合市場營銷學會主席，美國市場營銷協會理事，營銷科學學會托管人，管理分析中心主任。業績五大增長模型：1、自然增長：品牌積累、渠道積累、生動化、知名度、美譽度、指名度、偏好度2、策略增長：策略創新、模式改革3、產品增長：產品特色、產品差異化、產品細分、品牌延伸4、區域增長：區域擴大、精耕細作5、渠道增長：渠道開發、廣度與深度第六增長模式管理與服務：兩塊抹布打天下，一塊干的、一塊濕的1、管理出效益2、服務創造價值3、價值支持價格4、服務帶動銷售銷售管理與執行的精細化1、蒙牛的數碼相機、伊利的POS機、匯源、銀鷺的掌務通2、精細化效果： 掌控信息、細化執行 管理標準化、標準制度化、制度信息化 信息可視化、便攜化、即時化 銷售服務現場管理 陳列現場管理 促銷現場管理 新品推廣進程管理 品項分布推進管理同福的管理服務提升計劃 抓