1、銷售人員績(jī)效考核海銘科技有限公司第1章 銷售部考核指標(biāo)量化11 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)111 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱銷售部部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)方法、業(yè)務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見(jiàn)2開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)（1）定期組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見(jiàn)（3）組織擬定、簽訂業(yè)務(wù)合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行

2、業(yè)務(wù)活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購(gòu)買（2）組織收集客戶意見(jiàn)與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等業(yè)務(wù)服務(wù)工作4銷售款項(xiàng)管理（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照業(yè)務(wù)合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回業(yè)務(wù)款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開(kāi)展催款工作，完成回款目標(biāo)5客戶信息管理（1）更新、完善客戶資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理112 銷售部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)

3、第1章 總則第1條 為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結(jié)果。2人力資源部公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。（1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（2）對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。（3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。（4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（5）對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。（6）對(duì)考核過(guò)程中不

4、規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（5）考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。3銷售部（1）銷售部考核對(duì)象包括業(yè)務(wù)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部員工等。（2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。（3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第4條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。1公平、公正、公開(kāi)原則考核的方式、時(shí)間、內(nèi)容、流程等向部門公開(kāi)，考核過(guò)程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對(duì)部門公開(kāi)。2溝通與進(jìn)步原則在考核過(guò)程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通

5、，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。3結(jié)果反饋原則考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說(shuō)明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門工作。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。1月度考核于次月5日內(nèi)進(jìn)行。2季度考核于每季度后下一個(gè)的10日內(nèi)進(jìn)行。3年度考核于次年1月15日之前進(jìn)行。第6條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核和部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。1銷售業(yè)績(jī)考核，考核銷售部銷售任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80%。2部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工

6、管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的20%。第7條 公司人力資源部在業(yè)務(wù)部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等具體情況對(duì)其進(jìn)行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。第3章 銷售業(yè)績(jī)考核第9條 公司對(duì)銷售部的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核主要包括銷售額、銷售任務(wù)完成情況、銷售賬款回收情況、銷售增長(zhǎng)情況等內(nèi)容。第10條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。第11條 銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算

7、考核得分。第4章 部門管理績(jī)效的考核第12條 部門管理績(jī)效考核分為部門人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售部管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容考核評(píng)級(jí)工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀（90100分）1工作安排非常合理，有序進(jìn)行2任務(wù)出色完成任務(wù)1員工的工作與其能力非常匹配2員工的積極性很高 良好（8089分）1工作安排較合理2工作按時(shí)、按質(zhì)完成1員工的工作與其能力比較匹配2員工的積極性較高中等（7079分）1大部分工作安排合理2大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成1大部分員工的工作與其能力匹配2大部分員工的積極性一及格（6069分）1工作安排不夠合理2部分工作未完成1部分員工的工作與

8、其能力不匹配2員工的積極性較低差（60分以下）1工作安排非常不合理2工作完成很差1很多員工的工作與其能力不匹配2員工的積極性很低 第13條 公司將部門管理績(jī)效的考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等五個(gè)等級(jí)，具體請(qǐng)參照上表所示。第5章 考核結(jié)果與申訴第14條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）100分80（含）90分70（含）80分60（含）70分60分以下第15條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見(jiàn)的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條

9、 員工申訴超過(guò)申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)業(yè)務(wù)部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條 對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第6章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問(wèn)題改進(jìn)業(yè)務(wù)工作。第20條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條 人力資源部建立日常考核臺(tái)賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過(guò)程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）

10、嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第24條 本制度自頒布之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第2章 銷售經(jīng)理績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)方案名稱銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書(shū)受控狀態(tài)編 號(hào)為貫徹公司目標(biāo)責(zé)任制，完成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本目標(biāo)書(shū)。一、責(zé)任期限××××年××月××日××××年××月××日。二、職權(quán)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的主

11、要工作職權(quán)如下。1銷售部規(guī)章制度、銷售策略的制定與修改權(quán)。2銷售部所屬員工及各項(xiàng)銷售工作的管理權(quán)。3重大促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。4部門崗位調(diào)配的建議權(quán)。5部門銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督權(quán)。6部門員工獎(jiǎng)懲、爭(zhēng)議處理的建議權(quán)。三、工作目標(biāo)與考核銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績(jī)管理和部門管理，為合理考核銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效目標(biāo)，其中業(yè)績(jī)指標(biāo)得分占考核得分的70%，管理績(jī)效指標(biāo)占30%。1業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)的構(gòu)成、權(quán)重與考核標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)考核表指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額15目標(biāo)值為 萬(wàn)元每低 萬(wàn)元，減 分，業(yè)務(wù)額低于 萬(wàn)元，該項(xiàng)得分為0銷售計(jì)劃完成

12、率15目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項(xiàng)得分為0促銷計(jì)劃完成率10目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，完成率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售增長(zhǎng)率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，增長(zhǎng)率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售毛利率5目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，毛利率低于 %，該項(xiàng)得分為0賬款回收率5目標(biāo)值為 每低1%，減 分，回收率低于 %，該項(xiàng)得分為0壞賬率5目標(biāo)值為 %每高1%，減 分，市場(chǎng)占有率高于 %，該項(xiàng)得分為0新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率目標(biāo)值為 %每低1%，減 分，市場(chǎng)占有率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用節(jié)省率5目標(biāo)值為 %每高1%，減 分，費(fèi)用節(jié)省率低于 %，該項(xiàng)得分為0指標(biāo)說(shuō)明銷售額銷售合同簽訂

13、的總銷售額銷售計(jì)劃完成率促銷計(jì)劃完成率銷售增長(zhǎng)率銷售毛利率賬款回收率壞賬率新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率銷售費(fèi)用節(jié)省率2管理績(jī)效目標(biāo)公司從部門管理、公司內(nèi)部協(xié)作管理和客戶管理三個(gè)角度來(lái)考核銷售經(jīng)理的管理績(jī)效，具體考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售經(jīng)理管理績(jī)效考核表考核內(nèi)容指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)客戶滿意度5達(dá)到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項(xiàng)得分為0客戶有效投訴次數(shù)5 次每高 次，考核得分減 分，次數(shù)高于 分，該項(xiàng)得分為0部門管理核心員工保有率5達(dá)到 %每低1%，減 分，員工保有率低于 %，該項(xiàng)得分為0部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率5達(dá)到 %每低1%，減 分

14、，完成率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售報(bào)表提交及時(shí)率5達(dá)到 %每低1%，減 分，及時(shí)率低于 %，該項(xiàng)得分為0公司內(nèi)部協(xié)作內(nèi)部員工滿意度5達(dá)到 分每低 分，考核得分減 分，滿意度低于 分，該項(xiàng)得分為0（1）客戶滿意度由銷售部、市場(chǎng)部進(jìn)行客戶問(wèn)卷調(diào)查獲得。（2）客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核。（3）核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來(lái)源于公司人力資源部，計(jì)算公式如下所示。（4）員工滿意度由人力資源部對(duì)部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查后獲得。（5）部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會(huì)議進(jìn)行討論，確定懲罰措施或扣減相關(guān)考

15、核項(xiàng)得分。五、考核結(jié)果管理1人力資源部匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核最終得分，并由此劃分“優(yōu)秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5個(gè)等級(jí)。2人力資源部將考核結(jié)果報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。3. 銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效溝通面談，達(dá)成一致意見(jiàn)，制定下一考核期工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。4考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。六、附則1本公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改本責(zé)任書(shū)。2本責(zé)任書(shū)未盡事宜，由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行討論商定解決辦法。3本責(zé)任書(shū)一式兩份，公司與業(yè)務(wù)經(jīng)理

16、各執(zhí)一份。4本責(zé)任書(shū)自簽訂之日起開(kāi)始實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第3章 銷售人員評(píng)比考核31 銷售人員評(píng)比考核指標(biāo)311 評(píng)比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 評(píng)比對(duì)象評(píng)比維度一般銷售人員銷售管理人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比量化指標(biāo)1業(yè)務(wù)額（量）2重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)額3新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量4銷售回款率5客戶服務(wù)滿意度1銷售額（量）2新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量3銷售回款率4銷售同比（環(huán)比）增長(zhǎng)率5銷售人員培訓(xùn)完成率6有效提案次數(shù)7關(guān)鍵客戶流失率8客戶檔案完成率利潤(rùn)評(píng)比量化指標(biāo)1銷售利潤(rùn)率2銷售費(fèi)用額度1銷售利潤(rùn)率2銷售費(fèi)用預(yù)算完成率地域評(píng)比量化指標(biāo)1地域銷售額達(dá)標(biāo)率2地域銷售利潤(rùn)率1地域銷售額達(dá)標(biāo)率2地域銷售利潤(rùn)率3

17、地域市場(chǎng)占有率輔助量化指標(biāo)1合同期銷售回款數(shù)量2工作年限1合同期銷售回款數(shù)量2工作年限312 評(píng)比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì)評(píng)比對(duì)象評(píng)比定性指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明一般銷售人員溝通能力指正確傾聽(tīng)他人傾述、理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)?shù)姆答亝f(xié)作能力指能夠自覺(jué)的與其他人員配合完成工作工作主動(dòng)性指銷售人員能夠積極、主動(dòng)地完成工作業(yè)務(wù)所需知識(shí)掌握度指銷售人員能熟練地掌握業(yè)務(wù)所需知識(shí)，包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、客戶信息等銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力指以團(tuán)隊(duì)利益為己任，建立、維護(hù)并運(yùn)作高效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)績(jī)效表現(xiàn)目標(biāo)最優(yōu)化協(xié)調(diào)能力指協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員配合完成工作或協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)與其他部門的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)能力指帶領(lǐng)、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員圓滿地完成任務(wù)協(xié)

18、調(diào)能力指協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部成員完成工作任務(wù)或協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各部門之間的關(guān)系，使其共同努力實(shí)現(xiàn)分公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決策能力指依據(jù)對(duì)形勢(shì)的分析，做出恰當(dāng)、合理、及時(shí)和實(shí)際地判斷并采取行動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力指及時(shí)預(yù)測(cè)面臨趨勢(shì)，采取合理手段有效的降低風(fēng)險(xiǎn)32 銷售人員評(píng)比考核方案321 銷售人員評(píng)比考核制度方案名稱銷售人員評(píng)比考核辦法受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為弘揚(yáng)公司的企業(yè)精神，展現(xiàn)公司優(yōu)秀銷售人員的風(fēng)采，形成人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)、人人爭(zhēng)為公司發(fā)展做貢獻(xiàn)的良好氛圍，特制定本評(píng)比考核辦法。第2條 公司內(nèi)部除銷售總監(jiān)級(jí)別外，所有銷售人員的先進(jìn)評(píng)比考核均可按照本辦法的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第3條 公司銷售人員的先進(jìn)評(píng)比每年度進(jìn)

19、行一次，凡在公司工作滿一年的銷售人員皆可參加評(píng)比，但在評(píng)比期內(nèi)因個(gè)人原因各公司造成嚴(yán)重?fù)p失或惡劣影響的銷售人員無(wú)資格參加評(píng)比考核。第4條 公司進(jìn)行銷售人員的評(píng)比考核本著公開(kāi)、公正、公平的原則進(jìn)行，公司所有人員均負(fù)有監(jiān)督的責(zé)任。第2章 評(píng)比考核的相關(guān)人員及時(shí)間第5條 公司對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)比考核的主體為銷售人員評(píng)比考核小組，其成員由人力資源部相關(guān)人員及被考核人員的直接領(lǐng)導(dǎo)組成。第6條 銷售人員的評(píng)比考核分為普通銷售人員的評(píng)比考核與銷售管理人員的評(píng)比考核兩個(gè)部分，具體階層如下所示。1普通銷售人員的評(píng)比考核包括業(yè)務(wù)專員與銷售主管的評(píng)比考核。2銷售管理人員的評(píng)比考核包括業(yè)務(wù)經(jīng)理的評(píng)比考核。第7條 公司對(duì)

20、銷售人員的評(píng)比考核安排在每年的1月2日至1月15日之間，具體的時(shí)間根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況確定。第3章 評(píng)比考核的流程及內(nèi)容第8條 評(píng)比考核小組的評(píng)比考核流程如下。1收集被評(píng)比銷售人員的資料。2確定評(píng)比考核時(shí)的指標(biāo)。3擬定評(píng)比考核方案。4計(jì)算評(píng)比考核指標(biāo)中的數(shù)據(jù)。5編制評(píng)比考核結(jié)果報(bào)告。6公布評(píng)比結(jié)果。7應(yīng)用評(píng)比考核結(jié)果。第9條 銷售人員的評(píng)比考核內(nèi)容包括業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)、銷售利潤(rùn)、銷售費(fèi)用、銷售地域、入職時(shí)間、自身能力與素質(zhì)等方面。第10條 評(píng)比考核小組對(duì)銷售人員進(jìn)行考核時(shí)的主要依據(jù)包括以下三個(gè)方面。1相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃。2銷售人員的職務(wù)說(shuō)明書(shū)。3相關(guān)人員的目標(biāo)責(zé)任書(shū)。第11條 評(píng)比考核小組所設(shè)定的評(píng)比考核指標(biāo)必須能

21、夠概括被評(píng)比人員的工作業(yè)績(jī)及工作能力，必要時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況借鑒銷售人員的績(jī)效考核指標(biāo)。第4章 評(píng)比考核結(jié)果第12條 公司將根據(jù)銷售人員的評(píng)比考核結(jié)果進(jìn)行排名，并按照一定的比例授予相應(yīng)人員榮譽(yù)稱號(hào)并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第13條 銷售人員各階層所獲榮譽(yù)稱號(hào)的具體比例如下。公司將評(píng)出 “優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員”的榮譽(yù)稱號(hào)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。公司將評(píng)出 “優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理”的榮譽(yù)稱號(hào)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第14條 評(píng)比考核小組在確定相應(yīng)被授予相應(yīng)榮譽(yù)稱號(hào)的業(yè)務(wù)人員后，應(yīng)將其名單及相關(guān)數(shù)據(jù)公布三天，接受公司人員的監(jiān)督。第15條 公司相關(guān)人員若發(fā)現(xiàn)將獲得榮譽(yù)稱號(hào)的銷售人員的考核數(shù)據(jù)存在問(wèn)題時(shí)，可直接向總經(jīng)理辦公室進(jìn)行舉報(bào)，公司將嚴(yán)格保密舉報(bào)人

22、的姓名。第16條 公司總經(jīng)理辦公室對(duì)相關(guān)人員對(duì)評(píng)比考核的舉報(bào)負(fù)有監(jiān)察之責(zé)，一旦發(fā)現(xiàn)舉報(bào)屬實(shí)，將嚴(yán)肅處理評(píng)比考核人員。第17條 公司對(duì)被授予榮譽(yù)稱號(hào)業(yè)務(wù)人員的具體獎(jiǎng)勵(lì)如下所示。1優(yōu)秀銷售人員。公司對(duì)優(yōu)秀銷售人員除頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)外，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 元。2優(yōu)秀銷售經(jīng)理。公司對(duì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理除頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)外，獎(jiǎng)勵(lì)人民幣 元，同時(shí)安排評(píng)比考核前三名優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理攜其家人赴新馬泰旅游。第18條 普通業(yè)務(wù)人員若連續(xù)兩次獲得“優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員”的榮譽(yù)稱號(hào)，公司除將進(jìn)行重獎(jiǎng)外，同時(shí)視職位空缺情況給予職位晉升的獎(jiǎng)勵(lì)。第5章 總則第19條 本制度由人力資源部制定，其解釋權(quán)、修改權(quán)歸人力資源部所有。第20條 本制度經(jīng)總經(jīng)理辦公

23、會(huì)議審批后，自頒布之日其實(shí)施。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第4章 銷售人員階段性考核41 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核411 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案方案名稱銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、考核目的本考核方案本著以下目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2為試用期銷售人員提供明確的工作目標(biāo)。3為試用期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資級(jí)別的確定提供依據(jù)。二、考核時(shí)間1公司新進(jìn)銷售人員的試用期為三個(gè)月。因此，公司對(duì)試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間原則上為銷售人員試用期滿三個(gè)月后的第一個(gè)工作日至第三個(gè)工作日，共計(jì)三天時(shí)間。2試用期銷售人員若業(yè)績(jī)特別突出，對(duì)其轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間可參考考核說(shuō)

24、明中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的績(jī)效專員共同負(fù)責(zé)對(duì)試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正進(jìn)行考核。四、考核內(nèi)容1試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。2試用期銷售人員的定量考核如下表所示。試用期銷售人員定量考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分說(shuō)明業(yè)務(wù)總額 萬(wàn)元30分考核結(jié)果每少 萬(wàn)元，扣除 分重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)數(shù)量 件30分考核結(jié)果每少 件，扣除 分新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 個(gè)10分考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分客戶拜訪完成率100%15分1得分=客戶拜訪完成率×152考核結(jié)果低于 %，得分為0市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率100%5分1得分=市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率×52考核結(jié)果低于 %，得

25、分為0客戶投訴次數(shù)05分客戶每投訴1次，扣除 分，投訴3次及3次以上，得分為0出勤率100%5分1得分=出勤率×52考核結(jié)果低于 %，得分為03試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力20分162012168124804工作主動(dòng)性20分162012158114703銷售所需知識(shí)掌握度50分1對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2銷售所需知識(shí)掌握度得分=筆試得分×0.5備 注1得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”

26、項(xiàng)目為業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)2銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)頂?shù)牡梅?自評(píng)得分×0.3+他憑得分×0.74銷售人員的轉(zhuǎn)正考核得分=定量指標(biāo)得分×0.7+定性指標(biāo)得分×0.3。五、考核說(shuō)明1銷售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結(jié)果為0，情節(jié)嚴(yán)重者依法追究其責(zé)任。2銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績(jī)?nèi)舫霈F(xiàn)下列情形之一時(shí)，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進(jìn)行（即業(yè)績(jī)出現(xiàn)后的3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核）。（1）業(yè)務(wù)總額達(dá)到 萬(wàn)元。（2）重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)額達(dá)到 萬(wàn)元。（3）新開(kāi)發(fā)客戶達(dá)到 個(gè)。3試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在銷售人員工作時(shí)間滿一個(gè)月之后

27、方可進(jìn)行。六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時(shí)的成績(jī)必須達(dá)到70分之上（含70分）時(shí)，方可與公司簽訂正式的勞動(dòng)合同。2在試用期結(jié)束后，銷售人員的轉(zhuǎn)正考核若達(dá)不到70分時(shí)，業(yè)務(wù)人員可申請(qǐng)延長(zhǎng)試用期時(shí)間，待試用期滿后再行考核，但試用期最長(zhǎng)不得超過(guò)5個(gè)月。3公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。3銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100優(yōu)秀固定底薪為800元80A89良好固定底薪為600元70A79合格固定底薪為500元相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期412 銷售人員月度考核方

28、案方案名稱銷售人員月度考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的本考核方案本著以下兩個(gè)目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。1為激勵(lì)銷售人員的潛能，提高業(yè)務(wù)量，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。2為銷售人員的薪資發(fā)放提供科學(xué)的依據(jù)。二、適用范圍本考核方案適用于對(duì)公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。1試用期人員。2臨時(shí)雇傭人員。3臨時(shí)崗位的人員。三、考核時(shí)間銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進(jìn)行，遇有節(jié)假日依次順延。四、考核主體公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行月度考核。績(jī)效考核小組成員由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與人力資源部的相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績(jī)考核與銷售管理目標(biāo)考核兩大部分。1銷售人員的銷售業(yè)

29、績(jī)考核。銷售人員月度業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值完成值完成比率計(jì)算說(shuō)明銷售總額 萬(wàn)元 萬(wàn)元重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)額 萬(wàn)元 萬(wàn)元同上回款數(shù)量 萬(wàn)元 萬(wàn)元同上新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量 個(gè) 個(gè)同上平均完成比率2銷售人員的管理目標(biāo)雖無(wú)法直接產(chǎn)生利益，但對(duì)公司的發(fā)展及未來(lái)的銷售工作有重大影響。業(yè)務(wù)人員的管理目標(biāo)考核如下表所示。業(yè)務(wù)人員管理目標(biāo)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)出勤率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分客戶投訴次數(shù)015分銷售人員每被投訴1次，扣除 分，被投訴3次以上時(shí)，得分為0營(yíng)銷知識(shí)掌握度完全掌握10分1營(yíng)銷知識(shí)掌握度采用筆試考核，滿分為100分2得分=筆試得分×0.1滯銷品業(yè)務(wù)數(shù)量 個(gè)3

30、0分考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分客戶退換貨次數(shù)010分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨3次及以上時(shí)，得分為0經(jīng)銷商檔案建立程度完整15分每缺少1現(xiàn)有經(jīng)銷商檔案，扣除 分，缺少3份及3份以上現(xiàn)有經(jīng)銷商檔案時(shí)，得分為0市場(chǎng)信息反饋準(zhǔn)確率100%10分12考核結(jié)果每少 %，扣除 分合理化建議提供次數(shù)每提供1個(gè)合理化建議并被公司采納，考核結(jié)果增加 分六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員月薪酬=基本工資+（業(yè)績(jī)提成+超額提成）×0.7+目標(biāo)獎(jiǎng)金2銷售人員只有在業(yè)績(jī)考核平均完成率達(dá)60%及以上時(shí)，方可獲得業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)，員工完成業(yè)績(jī)的60%100%（含）時(shí)的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)的計(jì)算如下。業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均

31、比率-60%）×實(shí)際回款數(shù)額×2%3銷售人員的業(yè)績(jī)考核平均完成率超過(guò)100%時(shí)，可提取超額提成獎(jiǎng)，超額提成獎(jiǎng)的計(jì)算方式如下。超額提成獎(jiǎng)=（業(yè)績(jī)完成平均比率-100%）×實(shí)際回款數(shù)額×2.5%4銷售人員業(yè)績(jī)提成（包括超額提成）的30%作為員工的目標(biāo)獎(jiǎng)金，根據(jù)銷售人員的管理目標(biāo)考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放，如下所示。銷售人員管理目標(biāo)考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用80A100優(yōu)秀目標(biāo)獎(jiǎng)金按業(yè)績(jī)提成的30%全額發(fā)放60A79合格目標(biāo)獎(jiǎng)金按業(yè)績(jī)提成30%的一半發(fā)放60分以下不合格目標(biāo)獎(jiǎng)金全扣相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期42 銷售人員季

32、度與年終考核421 銷售管理人員季度考核方案方案名稱銷售管理人員季度考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的1提高銷售管理人員的管理水平，促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)地完成。2為銷售管理人員的薪酬級(jí)別的調(diào)整及季度獎(jiǎng)金的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍本方案適用于所有的銷售管理人員，但不包括銷售主管與上任未滿一個(gè)季度的銷售管理人員。三、考核時(shí)間銷售管理人員的考核時(shí)間一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日進(jìn)行，持續(xù)時(shí)間為5個(gè)工作日。四、考核主體公司的績(jī)效考核小組負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理人員的季度考核工作，小組成員由銷售管理人員的直接領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理及相關(guān)人員組成。五、考核內(nèi)容銷售管理人員的季度考核內(nèi)容如下表所示。銷售管理人

33、員季度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)銷售量完成率15分12得分=銷售量完成率×15，銷售量完成率低于 %時(shí)，得分為0主要產(chǎn)品銷售量完成率15分1計(jì)算公式可參考銷售量完成率的計(jì)算公式2得分=主要產(chǎn)品銷售量完成率×15，主要產(chǎn)品銷售量完成率低于 %時(shí)，得分為0銷售資金回款率15分12得分=銷售資金回款率×15，銷售資金回款率低于 %時(shí)，得分為0銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)10分1有30天（含）以上有問(wèn)題的資金時(shí)，得分為0230天內(nèi)的有問(wèn)題資金比例占到 %及以上時(shí)，得分為03問(wèn)題資金的占有比例的目標(biāo)值為0，每提高5%，扣除2分銷售費(fèi)用率10分12銷售費(fèi)用率的目標(biāo)值為 %，超過(guò)目標(biāo)值 %

34、時(shí)，得分為03考核結(jié)果每高于目標(biāo)值 %時(shí)，扣除 分庫(kù)存問(wèn)題產(chǎn)品比率5分1，其中，問(wèn)題產(chǎn)品主要是指存在以下兩種情況的產(chǎn)品：（1）產(chǎn)品入庫(kù)后三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有業(yè)務(wù)完（2）后一批入庫(kù)產(chǎn)品已動(dòng)銷，但前一批入庫(kù)產(chǎn)品仍有余貨2庫(kù)存問(wèn)題產(chǎn)品比率的目標(biāo)值為0，考核結(jié)果高于 %時(shí)，得分為03考核結(jié)果每高 %，扣除 分銷售報(bào)告提交及時(shí)率5分銷售報(bào)告提交時(shí)間每晚1天，扣除 分，遲 天及以上時(shí)，得分為0客戶退換貨次數(shù)5分客戶每退換貨1次，扣除 分，客戶退換貨 次以上時(shí)，得分為0殘次品處理及時(shí)率5分殘次品每晚1個(gè)月處理，扣除 分；，晚 個(gè)月及以上時(shí)，得分為0客戶檔案完整度10分每缺少1分客戶檔案，扣除 分；缺少 份及以上時(shí)，

35、扣除 分銷售人員培訓(xùn)完成率5分12得分=銷售人員培訓(xùn)完成率×5，最高得分上限為5分六、考核結(jié)果應(yīng)用1公司銷售管理人員的應(yīng)提季度獎(jiǎng)金為季度業(yè)務(wù)回款率的 %。2。3銷售管理人員的季度考核得分低于60分時(shí)，所得獎(jiǎng)金為應(yīng)提季度獎(jiǎng)金的10%。4銷售管理人員的季度考核得分高于90（含）分時(shí)，薪資等級(jí)提高一級(jí)。5銷售管理人員連續(xù)兩個(gè)季度的考核得分低于60分時(shí)，薪資等級(jí)降低一級(jí)。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期422 銷售人員年終考核方案方案名稱銷售人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的1總結(jié)公司年度銷售工作的得失。2為銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。二、

36、考核范圍銷售人員的年終考核對(duì)象為全體銷售人員和銷售主管，但下列人員除外。1處于試用期的員工2正式入職時(shí)間不滿6個(gè)月的員工3公司允許的可以不參加年終考核的員工三、考核主體與時(shí)間1公司銷售人員的年終考核主體為公司績(jī)效考核小組。2公司年終考核的時(shí)間設(shè)在每年的1月5日1月10日。四、考核辦法1工作滿1年的銷售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿1年的銷售人員進(jìn)行考核時(shí)采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對(duì)象的年終考核得分。參與選優(yōu)的兩個(gè)方法如下。（1）銷售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。（2）以銷售人員的全年工作業(yè)績(jī)作為內(nèi)容，進(jìn)行考核評(píng)分。2工作滿6個(gè)月但不滿1年的銷售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿6個(gè)月但

37、不滿1年的銷售人員進(jìn)行年終考核時(shí)，采用其月度考核得分的平均值作為其年終考核得分值。五、考核內(nèi)容公司對(duì)銷售人員進(jìn)行以年度工作業(yè)績(jī)?yōu)橹黧w的考核時(shí)主要考核兩個(gè)方面的內(nèi)容，一為銷售人員的工作業(yè)績(jī)，二為銷售人員的素質(zhì)、能力。1銷售人員的年度工作業(yè)績(jī)考核（如下表所示）銷售人員業(yè)績(jī)年度考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年度銷售總額 萬(wàn)元15分得分=年度銷售總額完成率×15年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 萬(wàn)元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售總額完成率×15年度銷售回款率100%20分得分=年度銷售回款率×20銷售費(fèi)用率 %15分1得分=銷售費(fèi)用率×152銷售費(fèi)用率超過(guò)目標(biāo)值時(shí)，得分為0新

38、開(kāi)發(fā)客戶個(gè)數(shù) 個(gè)10分考核結(jié)果與目標(biāo)值相比每少 個(gè)，扣除 分，低于 個(gè)時(shí)，得分0滯銷品業(yè)務(wù)數(shù)量 件15分得分=滯銷品業(yè)務(wù)數(shù)量完成率×15客戶滿意度滿意5分每遭客戶有效投訴1次，扣除 分，客戶有效投訴在 次以上時(shí)，得分為0客戶檔案建立程度完備5分每缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時(shí)，得分為02銷售人員的素質(zhì)、能力考核（如下表所示）銷售人員素質(zhì)、能力年度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力10分81068462402工作主動(dòng)性20分162012158114703紀(jì)律遵守性20分162012158114703業(yè)

39、務(wù)所需知識(shí)掌握度40分1對(duì)業(yè)務(wù)所需知識(shí)的掌握度由銷售經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2業(yè)務(wù)所需知識(shí)掌握度=筆試得分×0.4備注1得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”項(xiàng)目為基層業(yè)務(wù)人員的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其評(píng)價(jià)2銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)性得分=自評(píng)得分×0.3+他評(píng)得分×0.73銷售人員的年終考核得分銷售人員的年終考核得分工作業(yè)績(jī)得分×0.8+能力素質(zhì)得分×0.2。六、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售人員的考核結(jié)果等級(jí)劃分及應(yīng)用（如下表所示）銷售人員績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1年度獎(jiǎng)金按月固

40、定薪酬的5倍發(fā)放2固定薪酬級(jí)別上調(diào)兩個(gè)等以最高為限3有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀員工”的評(píng)選4列入公司重點(diǎn)人才庫(kù)，遇有職位空缺時(shí)將優(yōu)先升職80A89優(yōu)秀1年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的4倍發(fā)放2固定薪酬上調(diào)一個(gè)等級(jí)以最高為限70A79良好年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的2倍發(fā)放60A69合格年度獎(jiǎng)金按月固定薪酬的1倍發(fā)放A60不合格1無(wú)年度獎(jiǎng)金2固定薪酬級(jí)別下調(diào)兩個(gè)等級(jí)2銷售人員的固定薪酬級(jí)別下調(diào)到最低級(jí)別后，并在兩個(gè)月內(nèi)無(wú)上升跡象時(shí)，公司將對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或勸退處理。相關(guān)說(shuō)明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期423 銷售管理人員年終考核方案方案名稱銷售管理人員年終考核方案受控狀態(tài)編 號(hào)一、目的1激勵(lì)銷售管理人員的工作