1、模模 塊塊 六六消費(fèi)群體與消費(fèi)心理消費(fèi)群體與消費(fèi)心理任務(wù)項(xiàng)目一：社會(huì)群體及其對(duì)消費(fèi)者任務(wù)項(xiàng)目一：社會(huì)群體及其對(duì)消費(fèi)者心理的影響心理的影響v一、社會(huì)群體的概念。一、社會(huì)群體的概念。v（一）群體的概念：心理學(xué)認(rèn)為，群體或社（一）群體的概念：心理學(xué)認(rèn)為，群體或社會(huì)群體是指兩人或兩人以上通過一定的社會(huì)會(huì)群體是指兩人或兩人以上通過一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用關(guān)系結(jié)合起來進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的集體的集體v消費(fèi)者群體是由具有某種共同特征的若干消消費(fèi)者群體是由具有某種共同特征的若干消費(fèi)者組成的。凡是具有同一特征的消費(fèi)者在費(fèi)者組成的。凡是具有同一特征的消費(fèi)者在消費(fèi)心理特征、購(gòu)買行為及購(gòu)

2、買習(xí)慣等方面消費(fèi)心理特征、購(gòu)買行為及購(gòu)買習(xí)慣等方面都有許多共同之處。都有許多共同之處。 （二）社會(huì)群體的特點(diǎn)（二）社會(huì)群體的特點(diǎn)v社會(huì)成員構(gòu)成一個(gè)群體，應(yīng)具備以下基本條件和特社會(huì)成員構(gòu)成一個(gè)群體，應(yīng)具備以下基本條件和特征：征：v 1相對(duì)穩(wěn)定的成員相對(duì)穩(wěn)定的成員v 群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來。如以血緣為紐群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來。如以血緣為紐帶組成了家庭，以業(yè)緣為紐帶組成了職業(yè)群體。帶組成了家庭，以業(yè)緣為紐帶組成了職業(yè)群體。v 2經(jīng)常性的社會(huì)互動(dòng)經(jīng)常性的社會(huì)互動(dòng)v 群體成員之間有共同目標(biāo)和持續(xù)的相互交往，如群體成員之間有共同目標(biāo)和持續(xù)的相互交往，如電影院的觀眾就不能稱為群體，因?yàn)樗麄兪桥既?/p>

3、和電影院的觀眾就不能稱為群體，因?yàn)樗麄兪桥既缓团R時(shí)性地聚集在一起，缺乏持續(xù)的相互交往。臨時(shí)性地聚集在一起，缺乏持續(xù)的相互交往。v 3群體成員具有共同一致的群體意識(shí)群體成員具有共同一致的群體意識(shí)v 4. 群體成員具有明確的行為規(guī)范群體成員具有明確的行為規(guī)范 社會(huì)群體的類型社會(huì)群體的類型v1從消費(fèi)心理學(xué)的角度進(jìn)行分類從消費(fèi)心理學(xué)的角度進(jìn)行分類（）正式群體與非正式群體（）正式群體與非正式群體 正式群體正式群體是指有明確的組織目標(biāo)，正式是指有明確的組織目標(biāo)，正式的組織結(jié)構(gòu)，成員有著具體的角色規(guī)定的群的組織結(jié)構(gòu)，成員有著具體的角色規(guī)定的群體。體。 非正式群體非正式群體是指人們?cè)诮煌^程中，由是指人們?cè)诮?/p>

4、往過程中，由于共同的興趣、愛好和看法而自發(fā)形成的群于共同的興趣、愛好和看法而自發(fā)形成的群體體 。LOGO社會(huì)群體的分類社會(huì)群體的分類正式群體正式群體如：學(xué)校、如：學(xué)校、機(jī)關(guān)、工機(jī)關(guān)、工廠等。廠等。社會(huì)群體社會(huì)群體非正式群非正式群體體如：同學(xué)如：同學(xué)會(huì)、旅游會(huì)、旅游團(tuán)、球迷團(tuán)、球迷協(xié)會(huì)等。協(xié)會(huì)等。 （）所屬群體與參照群體（）所屬群體與參照群體 所屬群體所屬群體是指一個(gè)人實(shí)際參加或所屬的是指一個(gè)人實(shí)際參加或所屬的群體。這種群體既可以是一個(gè)實(shí)際存在的組群體。這種群體既可以是一個(gè)實(shí)際存在的組織形式，也可以是一種非正式的組織形式。織形式，也可以是一種非正式的組織形式。所屬群體的構(gòu)成，大致有兩種情形：一種

5、是所屬群體的構(gòu)成，大致有兩種情形：一種是由具有共同或相似的信念、價(jià)值觀、審美觀由具有共同或相似的信念、價(jià)值觀、審美觀的個(gè)體所構(gòu)成的群體；另一種是由于各種社的個(gè)體所構(gòu)成的群體；另一種是由于各種社會(huì)和自然因素的制約所形成的群體。前者是會(huì)和自然因素的制約所形成的群體。前者是個(gè)體的自愿結(jié)合，后者則往往不以個(gè)人意志個(gè)體的自愿結(jié)合，后者則往往不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移。所屬群體對(duì)消費(fèi)者的影響是直接的、為轉(zhuǎn)移。所屬群體對(duì)消費(fèi)者的影響是直接的、顯現(xiàn)的、穩(wěn)定的。顯現(xiàn)的、穩(wěn)定的。 參照群體參照群體是指消費(fèi)者心里向往的群體。是指消費(fèi)者心里向往的群體。該群體的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范會(huì)成為消費(fèi)者行為的指該群體的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范會(huì)成為消費(fèi)者行為的

6、指南，成為消費(fèi)者希望通過努力能夠達(dá)到的標(biāo)南，成為消費(fèi)者希望通過努力能夠達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者會(huì)把自己的行為與這種群體的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者會(huì)把自己的行為與這種群體的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照，以改變自己不符合該標(biāo)準(zhǔn)的某準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照，以改變自己不符合該標(biāo)準(zhǔn)的某些行為。些行為。 所屬群體與參照群體對(duì)消費(fèi)者心理與行所屬群體與參照群體對(duì)消費(fèi)者心理與行為具有以下不同的影響：為具有以下不同的影響：）參照群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響比所屬群體）參照群體對(duì)消費(fèi)者心理的影響比所屬群體更具吸引力。更具吸引力。 ）對(duì)消費(fèi)者個(gè)體來說，參照群體是可以改變）對(duì)消費(fèi)者個(gè)體來說，參照群體是可以改變的，而所屬群體則是相對(duì)穩(wěn)定的。的，而所屬群體則是相對(duì)穩(wěn)定的。

7、LOGO社會(huì)群體的分類社會(huì)群體的分類所屬群體所屬群體如：如：60歲的老歲的老年人，不論其年人，不論其自身心理狀態(tài)自身心理狀態(tài)如何，年齡因如何，年齡因素使其自然進(jìn)素使其自然進(jìn)入老年人群體。入老年人群體。社會(huì)群體社會(huì)群體參照群體參照群體如：文藝如：文藝作品及影作品及影視中的某視中的某些形象。些形象。（）自覺群體與回避群體（）自覺群體與回避群體 自覺群體自覺群體是指消費(fèi)者按照年齡、性別、民族、是指消費(fèi)者按照年齡、性別、民族、地域、職業(yè)、婚姻狀況、身體狀況等社會(huì)自然因素地域、職業(yè)、婚姻狀況、身體狀況等社會(huì)自然因素自動(dòng)劃分的群體。這種群體最初是自我意識(shí)的一種自動(dòng)劃分的群體。這種群體最初是自我意識(shí)的一種反

8、映，之后有些發(fā)展為固定組織、正式團(tuán)體。反映，之后有些發(fā)展為固定組織、正式團(tuán)體。 自覺群體對(duì)增強(qiáng)消費(fèi)者的趨同心理和從眾心理自覺群體對(duì)增強(qiáng)消費(fèi)者的趨同心理和從眾心理具有明顯影響，能夠促成消費(fèi)者行為的統(tǒng)一化、規(guī)具有明顯影響，能夠促成消費(fèi)者行為的統(tǒng)一化、規(guī)范化。范化。 回避群體回避群體是指消費(fèi)者個(gè)人極力避免歸屬的、認(rèn)是指消費(fèi)者個(gè)人極力避免歸屬的、認(rèn)為與自己不相符的群體，它一般以年齡、性別、民為與自己不相符的群體，它一般以年齡、性別、民族、地域、職業(yè)、婚姻狀況、身體狀況等社會(huì)與自族、地域、職業(yè)、婚姻狀況、身體狀況等社會(huì)與自然因素作為回避對(duì)象。然因素作為回避對(duì)象。 LOGO社會(huì)群體的分類社會(huì)群體的分類自覺

9、群體：自覺群體：指消費(fèi)者按年指消費(fèi)者按年齡、性別、民齡、性別、民族、職業(yè)等社族、職業(yè)等社會(huì)自然因素自會(huì)自然因素自動(dòng)劃分的群體動(dòng)劃分的群體社會(huì)群體社會(huì)群體回避群體：回避群體：消費(fèi)者極力消費(fèi)者極力避免歸屬的避免歸屬的群體。如：群體。如：老年消費(fèi)者老年消費(fèi)者盡力打扮。盡力打扮。與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會(huì)群體與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會(huì)群體v家庭家庭v朋友朋友v正式的社會(huì)群體正式的社會(huì)群體v購(gòu)物群體購(gòu)物群體v工作群體工作群體（三）消費(fèi)者群體形成的原因（三）消費(fèi)者群體形成的原因v（1）消費(fèi)者因其自身生理、心理特點(diǎn)的不同，）消費(fèi)者因其自身生理、心理特點(diǎn)的不同，形成不同的消費(fèi)者群體。形成不同的消費(fèi)者群體。v（2）受外

10、部因素的影響。如收入水平、文化）受外部因素的影響。如收入水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候條件等。背景、民族、宗教信仰、地理氣候條件等。LOGO消費(fèi)者群體形成的原因消費(fèi)者群體形成的原因 消費(fèi)者自身生理（性別、年齡）消費(fèi)者自身生理（性別、年齡） 消費(fèi)者心理（個(gè)性特征）消費(fèi)者心理（個(gè)性特征）地理因素（收入、地域、民族）地理因素（收入、地域、民族）（四）消費(fèi)者群體的形成對(duì)企業(yè)的（四）消費(fèi)者群體的形成對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和消費(fèi)活動(dòng)都重要影響。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和消費(fèi)活動(dòng)都重要影響。v 1.首先，消費(fèi)者群體的廣泛存在有助于企業(yè)首先，消費(fèi)者群體的廣泛存在有助于企業(yè)準(zhǔn)確地識(shí)別屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確地識(shí)別屬于

11、自己的目標(biāo)市場(chǎng)v2. 其次，消費(fèi)者群體的廣泛存在有助于維護(hù)其次，消費(fèi)者群體的廣泛存在有助于維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。消費(fèi)者權(quán)益。v3.消費(fèi)者群體的存在還為政府部門借助群體消費(fèi)者群體的存在還為政府部門借助群體對(duì)個(gè)體的影響力對(duì)社會(huì)消費(fèi)加以合理引導(dǎo)和對(duì)個(gè)體的影響力對(duì)社會(huì)消費(fèi)加以合理引導(dǎo)和控制，使其向健康的方向發(fā)展提供了渠道。控制，使其向健康的方向發(fā)展提供了渠道。（五）消費(fèi)者群體細(xì)分（五）消費(fèi)者群體細(xì)分v1地理因素。地理因素。v2人口統(tǒng)計(jì)學(xué)因素。人口統(tǒng)計(jì)學(xué)因素。v3心理因素。心理因素。v4社會(huì)文化因素。社會(huì)文化因素。v1根據(jù)自然地理因素分類根據(jù)自然地理因素分類（）按國(guó)家地區(qū)劃分（）按國(guó)家地區(qū)劃分（）按自然條件、

12、環(huán)境及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平劃（）按自然條件、環(huán)境及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平劃分分v2根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)因素劃分根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)因素劃分 人口統(tǒng)計(jì)因素是指人們的性別、年齡、人口統(tǒng)計(jì)因素是指人們的性別、年齡、職業(yè)、民族、經(jīng)濟(jì)收入、受教育程度等。以職業(yè)、民族、經(jīng)濟(jì)收入、受教育程度等。以此類標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同消費(fèi)者群，其消費(fèi)心理此類標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同消費(fèi)者群，其消費(fèi)心理和消費(fèi)行為也有所不同。和消費(fèi)行為也有所不同。v3 3根據(jù)消費(fèi)者心理因素劃分根據(jù)消費(fèi)者心理因素劃分（）按生活方式劃分（）按生活方式劃分 （）按性格劃分（）按性格劃分 （）按心理傾向劃分（）按心理傾向劃分 v4 4根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的現(xiàn)實(shí)反應(yīng)劃分根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的現(xiàn)實(shí)反應(yīng)劃分（）

13、按購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)劃分，可分為求實(shí)、（）按購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)劃分，可分為求實(shí)、求新、求廉、求美、求奢、求同等消費(fèi)者群。求新、求廉、求美、求奢、求同等消費(fèi)者群。（）按對(duì)商品品牌的偏好度劃分，可分為（）按對(duì)商品品牌的偏好度劃分，可分為非常偏好、比較偏好、一般偏好、無偏好、非常偏好、比較偏好、一般偏好、無偏好、反感、很反感等消費(fèi)者群。反感、很反感等消費(fèi)者群。（）按對(duì)商品的使用時(shí)間劃分，可分為未（）按對(duì)商品的使用時(shí)間劃分，可分為未曾使用、初次使用、長(zhǎng)久使用、潛在使用等曾使用、初次使用、長(zhǎng)久使用、潛在使用等消費(fèi)者群。消費(fèi)者群。（）按對(duì)商品的使用量劃分，可分為大量（）按對(duì)商品的使用量劃分，可分為大量使用、一般使

14、用、少量使用、不使用消費(fèi)者使用、一般使用、少量使用、不使用消費(fèi)者群。群。（）按對(duì)商品要素的敏感性劃分，可分為（）按對(duì)商品要素的敏感性劃分，可分為對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)質(zhì)量敏感、對(duì)服務(wù)敏感等消對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)質(zhì)量敏感、對(duì)服務(wù)敏感等消費(fèi)者群。費(fèi)者群。（六）消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響（六）消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響v1.群體規(guī)范群體規(guī)范:消費(fèi)者群體為消費(fèi)者提供可供選擇的消費(fèi)行為或消費(fèi)者群體為消費(fèi)者提供可供選擇的消費(fèi)行為或生活方式的模式生活方式的模式v2.從眾心理從眾心理:消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，從而影響他消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，從而影響他們對(duì)商品購(gòu)買與消費(fèi)的態(tài)度們對(duì)商品購(gòu)買與消費(fèi)的態(tài)度v3.群

15、體的一致性群體的一致性:消費(fèi)者群體促使人們的行為趨于某種消費(fèi)者群體促使人們的行為趨于某種“一致一致化化”v4.群體規(guī)模群體規(guī)模:一般群體人數(shù)越多，對(duì)個(gè)體成員壓力越大，個(gè)體一般群體人數(shù)越多，對(duì)個(gè)體成員壓力越大，個(gè)體的順從心理也越強(qiáng)；反之，壓力相應(yīng)降低，個(gè)體的服從心理的順從心理也越強(qiáng)；反之，壓力相應(yīng)降低，個(gè)體的服從心理也逐步減弱。也逐步減弱。v5.群體的內(nèi)聚力群體的內(nèi)聚力: 內(nèi)聚力是成員被群體吸引并愿意留在群體內(nèi)聚力是成員被群體吸引并愿意留在群體內(nèi)的愿望。內(nèi)聚力指的是群體成員彼此之間的粘合力。沒有內(nèi)的愿望。內(nèi)聚力指的是群體成員彼此之間的粘合力。沒有內(nèi)聚力，一群人不能被稱做一個(gè)群體。其特點(diǎn)是，大量參

16、與內(nèi)聚力，一群人不能被稱做一個(gè)群體。其特點(diǎn)是，大量參與共同活動(dòng)，成員間溝通多，高度評(píng)價(jià)群體內(nèi)其他成員，滿意共同活動(dòng)，成員間溝通多，高度評(píng)價(jià)群體內(nèi)其他成員，滿意度和士氣高，群體成員彼此有強(qiáng)烈影響。度和士氣高，群體成員彼此有強(qiáng)烈影響。（七）決定消費(fèi)者群體影響力的因素（七）決定消費(fèi)者群體影響力的因素v1.消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況v2.消費(fèi)者的職業(yè)和地位。消費(fèi)者的職業(yè)和地位。v3.消費(fèi)者的年齡與性別。消費(fèi)者的年齡與性別。v4.消費(fèi)者的性格與自我觀念。消費(fèi)者的性格與自我觀念。v消費(fèi)者的群體特征有家庭和社會(huì)階層因素。消費(fèi)者的群體特征有家庭和社會(huì)階層因素。任務(wù)項(xiàng)目二：消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理任務(wù)項(xiàng)目二：

17、消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理一、兒童群體消費(fèi)者的心理與行為一、兒童群體消費(fèi)者的心理與行為v（一）兒童消費(fèi)者群體的心理與行為特征（一）兒童消費(fèi)者群體的心理與行為特征 1從純粹生理性消費(fèi)需要逐漸發(fā)展為帶有從純粹生理性消費(fèi)需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)內(nèi)容的消費(fèi)需要社會(huì)內(nèi)容的消費(fèi)需要 2.對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買行為逐漸從依賴型向獨(dú)立對(duì)消費(fèi)品的購(gòu)買行為逐漸從依賴型向獨(dú)立型發(fā)展。型發(fā)展。 3從模仿型消費(fèi)發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)從模仿型消費(fèi)發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi) 4消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定v（二）少年消費(fèi)者群體的心理與行為特征（二）少年消費(fèi)者群體的心理與行為特征 1有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng)，喜歡

18、與成年人有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng)，喜歡與成年人比擬比擬 2購(gòu)買行為的傾向性趨向穩(wěn)定購(gòu)買行為的傾向性趨向穩(wěn)定 3社會(huì)的影響逐步增強(qiáng)，家庭的影響則逐社會(huì)的影響逐步增強(qiáng)，家庭的影響則逐漸減少漸減少v（三）面向少年兒童消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)（三）面向少年兒童消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略銷策略 1根據(jù)不同對(duì)象，采取不同促銷方式。根據(jù)不同對(duì)象，采取不同促銷方式。 2改善外觀設(shè)計(jì)，增強(qiáng)商品的吸引力改善外觀設(shè)計(jì)，增強(qiáng)商品的吸引力 3樹立品牌形象樹立品牌形象LOGOLOGO二、青年群體的消費(fèi)心理與行為二、青年群體的消費(fèi)心理與行為v（一）青年群體的消費(fèi)心理與行為的特征（一）青年群體的消費(fèi)心理與行為的特征 1 1追求時(shí)尚與新穎

19、追求時(shí)尚與新穎 2 2強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我表現(xiàn)強(qiáng)調(diào)個(gè)性與自我表現(xiàn) 3 3沖動(dòng)性購(gòu)買行為較多沖動(dòng)性購(gòu)買行為較多 4 4消費(fèi)欲望強(qiáng)烈消費(fèi)欲望強(qiáng)烈v（二）面向青年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策（二）面向青年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略略 1滿足青年消費(fèi)者多層次的心理需要滿足青年消費(fèi)者多層次的心理需要 2開發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流開發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流 3注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)，營(yíng)銷，個(gè)性化注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)，營(yíng)銷，個(gè)性化的產(chǎn)品、與眾不同的另類商品，被青年消費(fèi)的產(chǎn)品、與眾不同的另類商品，被青年消費(fèi)者人稱為者人稱為“酷酷”而大受歡迎而大受歡迎 4。推出同類不同檔次商品，滿足不同收入水。推出同類不同檔次商品，滿足不同收

20、入水平青年需要。平青年需要。 三、中年群體消費(fèi)心理與行為三、中年群體消費(fèi)心理與行為v（一）中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征（一）中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征 1 1經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng) 2 2量入為出，計(jì)劃性強(qiáng)量入為出，計(jì)劃性強(qiáng) 3 3注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng)注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng)v（二）面向中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略（二）面向中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1 1注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客 2 2在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性性 3 3切實(shí)解決購(gòu)物后發(fā)生的商品退換、服切實(shí)解決購(gòu)物后發(fā)生的商品退換、服務(wù)等方面的問題務(wù)等方面

21、的問題 4 4促銷廣告活動(dòng)要理性化促銷廣告活動(dòng)要理性化四、老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理四、老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理v（一）老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征（一）老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征 1消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 2商品追求實(shí)用商品追求實(shí)用 3消費(fèi)追求便利消費(fèi)追求便利 4需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化 5部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)心理部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)心理 6注重健康，增加儲(chǔ)蓄注重健康，增加儲(chǔ)蓄v（二）面向老年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心（二）面向老年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心理策略理策略四、老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理四、老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理v（二）面向老年消費(fèi)者

22、群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心理（二）面向老年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心理策略策略v（1）生產(chǎn)商要針對(duì)老年消費(fèi)者注重實(shí)用性、方便性、安全）生產(chǎn)商要針對(duì)老年消費(fèi)者注重實(shí)用性、方便性、安全性及舒適性的消費(fèi)心理，開發(fā)、生產(chǎn)出適合老年消費(fèi)者需要性及舒適性的消費(fèi)心理，開發(fā)、生產(chǎn)出適合老年消費(fèi)者需要的各類商品。的各類商品。v（2）開展對(duì)老年人及其子女的雙重促銷）開展對(duì)老年人及其子女的雙重促銷v廣告促銷活動(dòng)不但針對(duì)老年消費(fèi)者，還可以針對(duì)老年消費(fèi)者廣告促銷活動(dòng)不但針對(duì)老年消費(fèi)者，還可以針對(duì)老年消費(fèi)者的子女開展。有些商品像老年健身用品、營(yíng)養(yǎng)品等，不但可的子女開展。有些商品像老年健身用品、營(yíng)養(yǎng)品等，不但可以面向老年人設(shè)計(jì)廣告，還可

23、以面向青年人，提倡尊老敬老以面向老年人設(shè)計(jì)廣告，還可以面向青年人，提倡尊老敬老的社會(huì)風(fēng)尚，激發(fā)青年人孝敬老人的心理，從而產(chǎn)生購(gòu)買。的社會(huì)風(fēng)尚，激發(fā)青年人孝敬老人的心理，從而產(chǎn)生購(gòu)買。v（3）分銷策略應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量）分銷策略應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量以以老年消老年消費(fèi)者為主線。如開設(shè)老年專柜、老年專賣店、老年便利店等費(fèi)者為主線。如開設(shè)老年專柜、老年專賣店、老年便利店等 五、女性消費(fèi)心理與行為五、女性消費(fèi)心理與行為v1 1女性消費(fèi)者群體的心理與行為特征女性消費(fèi)者群體的心理與行為特征（1 1）情感性心理情感性心理（2 2）注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。（

24、3）注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。（4）有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心（5）購(gòu)買商品挑剔。購(gòu)買商品挑剔。（6）攀比炫耀心理。攀比炫耀心理。v2面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心理策略面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心理策略1）銷售環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快，）銷售環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快，具有個(gè)性特色具有個(gè)性特色2）女性商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、）女性商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行、時(shí)尚，并且使用方便形狀要體現(xiàn)流行、時(shí)尚，并且使用方便3）對(duì)女性消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)和經(jīng)常購(gòu)買的商）對(duì)女性消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)和經(jīng)常購(gòu)買的商品要進(jìn)行廣告宣傳

25、品要進(jìn)行廣告宣傳4）現(xiàn)場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)要關(guān)注女性消費(fèi)者的）現(xiàn)場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)要關(guān)注女性消費(fèi)者的情緒變化情緒變化 六、男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理六、男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理v1男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征（1）男性消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)）男性消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（2）男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理）男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理v2面向男性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策面向男性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略略LOGO案例：促銷員促銷有道案例：促銷員促銷有道 一對(duì)年輕夫婦在逛商場(chǎng)。促銷員遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看見他們?cè)诳匆粚?duì)年輕夫婦在逛商場(chǎng)。促銷員遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看見他們?cè)诳碝D電磁爐，電磁爐，不知道什么原因沒買。他們走到不知道什么原因沒買。他們走到SP柜臺(tái)前，那婦女說柜臺(tái)前，那婦女說SP的也不錯(cuò)。的也不錯(cuò)。促銷員馬上接話說：促銷員馬上接話說：“對(duì)呀，了解一下吧，不用看其他的，你看一下對(duì)呀，了解一下吧，不用看其他的，你看一下SP的增品就知道了。你看這黃色的搪瓷湯鍋，沒有一個(gè)牌子的電磁爐的增品就知道了。你看這黃色的搪瓷湯鍋，沒有一個(gè)牌子的電磁爐會(huì)送給你的，那他們做不出來還買不起嗎？為什么他們不敢送，因?yàn)闀?huì)送給你的，那他們做不出來還買不起嗎？為什么他們不敢送，因?yàn)樗麄兊碾姶艩t受熱不均勻，用了這搪瓷層會(huì)掉的。他們的電磁爐受熱不