1、abc 公司信用政策決策案例http:/ w_page_99.htm 一、背景情況的介紹abc 公司于 1990年注冊登記成立 ,其主要經(jīng)營范圍是生產(chǎn)和銷售家用電器。在成立初 期, 公司憑借著產(chǎn)品質(zhì)量過硬、售后服務(wù)周到等特點而在市場中不斷擴(kuò)大銷售份額、 擴(kuò)充自 身的領(lǐng)域。公司的財務(wù)總監(jiān) f 先生屬于風(fēng)險的厭惡者, 對于風(fēng)險一般采取規(guī)避的態(tài)度, 因而公司的 信用政策制定的非常嚴(yán)格 , 對于客戶信用要求的標(biāo)準(zhǔn)很高, 所提供的信用優(yōu)惠政策范圍作了嚴(yán)格限制 , 以此來防止壞賬等損失的發(fā)生。然而鑒于當(dāng)時的市場供求環(huán)境和競爭程度 , 公司 的銷售未受到很大影響 ,客戶的數(shù)量仍然可以呈現(xiàn)出逐步上漲的趨勢。但

2、是,隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ,家電企業(yè)不斷涌現(xiàn) , abc 公司的競爭對手不斷增加,家電 行業(yè)的競爭逐漸加劇 , 此時 abc 公司的銷售開始出現(xiàn)下滑的態(tài)勢。公司管理當(dāng)局為此召開會 議,分析產(chǎn)生這種情況的原因。與會人員包括總經(jīng)理 g 先生、財務(wù)總監(jiān) f 先生、技術(shù)總監(jiān) w 先生、銷售部門經(jīng)理 y 先生等等。經(jīng)過調(diào)研取證、討論分析,與會人員發(fā)表了各自意見。技術(shù)總監(jiān) w 先生通過充分的證據(jù)論證認(rèn)為公司產(chǎn)品在質(zhì)量、 功能、 品種、 特性等方面是 處于行業(yè)前列的 ,而且公司的生產(chǎn)技術(shù)亦在不斷的更新 ,已經(jīng)采用了 fms (彈性制造系統(tǒng) 可以依據(jù)市場需求的變化來調(diào)整生產(chǎn),因而銷售下滑的原因不是出于技術(shù)問題。

3、銷售部門經(jīng)理 y 先生通過在銷售過程中客戶對產(chǎn)品的反饋意見證實了 w 先生所說的確屬 實, 并且 y 先生依據(jù)銷售部對市場進(jìn)行的調(diào)研, 提出公司售后服務(wù)工作周到, 得到現(xiàn)有客戶 認(rèn)可; 公司銷售環(huán)節(jié)采取了例如有獎銷售、商業(yè)折扣等促銷手段, 然而成效不大 , 客戶數(shù)量 有減無增 , 其主要原因是公司信用政策制定過于嚴(yán)格, 信用期間短 , 對于客戶信用要求的標(biāo)準(zhǔn)太高 , 提供的信用優(yōu)惠政策范圍限制較大。銷售部門經(jīng)理 y 先生分析認(rèn)為家電行業(yè)的主要客戶是家電銷售超市和銷售公司, 由于家電產(chǎn)品的單位價格都比較高, 因而這些客戶為了避免占用大量資金 ,在管理上傾向于先賒購商品 ,待商品銷售后再結(jié)算貨款。

4、但是由于 abc 公司信用政策之嚴(yán)格 , 使得部分客戶望而生怯 , 把一些客戶拒之門外。因而 y 先生建議適當(dāng) 調(diào)整現(xiàn)有信用政策 ,適當(dāng)放寬優(yōu)惠政策的范圍 ,降低標(biāo)準(zhǔn) ,吸引更多客戶。y 先生的建議將矛頭指向了財務(wù)總監(jiān) f 先生, f 先生對此陳述了自己的觀點。f 先生認(rèn) 為放寬信用政策、延長信用期間、降低標(biāo)準(zhǔn), 雖然可以加大銷售量 ,但也會將一些信用度較 低的客戶引入企業(yè) ,使客戶群魚龍混雜 ,不利于公司管理 ,而且會加大發(fā)生壞賬的可能性 , 增加公司占用的資金 , 增加公司的機(jī)會成本、呆帳損失和后期的收賬費(fèi)用 , 因而這樣做有可能會得不償失。當(dāng)雙方僵持不下時 , 總經(jīng)理 g 先生作出決定

5、, 由財務(wù)總監(jiān) f 先生、 銷售部門經(jīng)理 y 先生 牽頭組成工作小組 , 對放寬信用政策后公司收益變化的情況作出調(diào)研分析, 并在三個月內(nèi)提 交分析報告 ,屆時將依據(jù)該報告作出相應(yīng)決策。二、數(shù)據(jù)的采集與分析會議后 , 財務(wù)總監(jiān) f 先生、 銷售部門經(jīng)理 y 先生立即商討并研究成立了工作小組, 該小 組成員由財務(wù)部門、銷售部門、 市場調(diào)研等部門的工作人員組成。工作小組成立后 , f 先生、 y 先生召集會議商榷工作方案,分配工作任務(wù)。最后制訂出工作計劃 ,該計劃的簡要內(nèi)容為 (1首先由市場調(diào)研部門對現(xiàn)在市場狀況進(jìn)行調(diào)查分析,搜集同行業(yè)企業(yè)信用政策信息, 并進(jìn)行歸類總結(jié)以供參考 ; (2 由銷售部門

6、依據(jù)市場調(diào)研部門的調(diào)查結(jié)果及銷售情況的歷史資料, 對不同信用政策情況下 , 本公司的銷售狀況進(jìn)行市場分析預(yù)測, 估算出賒銷收入金額 ; (3 以銷售部門的預(yù)測為基礎(chǔ) ,由財務(wù)部門會同信用管理等相關(guān)部門對不同信用政策情況下本公司的收益、成本費(fèi)用等相關(guān)資料進(jìn)行預(yù)測搜集,并進(jìn)行計算分析 ; (4 依據(jù)財務(wù)部門 的計算分析結(jié)果 ,形成分析報告提交管理當(dāng)局決策。按照工作計劃 , 小組成員開始分頭行動。經(jīng)過了兩個多月的辛勤勞作, 小組成員的數(shù)據(jù) 采集工作結(jié)束了 ,其數(shù)據(jù)的基本情況為 : 1.公司目前執(zhí)行的信用政策是:(1 信用期間為 30天(2不提供現(xiàn)金折扣 (3 對信 用等級評價為 a +、 a 的客戶

7、提供賒銷。公司目前的年賒銷收入額為 2000萬元,壞賬損失率 為 3%,年收賬費(fèi)用為 50萬元。公司的變動成本率為 40%,資金成本率為15%。2.公司可選擇的信用政策有三種方案: a :將信用期間延長至 60天,將客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)放寬為 a +、 a 、 a -三個等級 ,仍然不提 供現(xiàn)金折扣。這種信用政策條件下,公司的年賒銷收入額將增至 3500萬元,壞賬損失率為 5%,年收賬費(fèi)用為 80萬元。b :將信用期間延長至 90天,將客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)放寬為 a +、 a 、 a -、 b +四個等級 ,為在 30天內(nèi)付款的客戶提供 2%的折扣。這種信用政策條件下,公司的年賒銷收入額將增至 5500萬

8、元,約有 40%的客戶享受現(xiàn)金折扣優(yōu)惠 ,此時的壞賬損失率為 10%,年收賬費(fèi)用為 120萬 元。c :將信用期間延長至 120天,將客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)放寬為 a +、 a 、 a -、 b +四個等級 ,為在 30天內(nèi)付款的客戶提供 5%的折扣 ,為在 60天內(nèi)付款的客戶提供 2%的折扣, 。這種信用政策 條件下 ,公司的年賒銷收入額將增至 6500萬元,約有 20%的客戶享受 5%的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠 , 約有 30%的客戶享受 2%的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠 , 此時的壞賬損失率為 15%, 年收賬費(fèi)用為 250萬元。 依據(jù)工作小組提供的數(shù)據(jù) ,財務(wù)部門進(jìn)行了計算分析 ,其結(jié)果如下 : 1.現(xiàn)有信用政策下公司

9、的收益狀況為: (1年賒銷額 2000萬元,現(xiàn)金折扣為 0,變動成本為 800萬元(2000萬元 *40% ,信用成本前收益為 1200萬元(2000萬元 800萬元(2應(yīng)收賬款的平均余額為 166.67萬元(2000萬元 /360天 *30 天應(yīng)收賬款平均占用資金 66.67萬元(166.67萬元 *40% 應(yīng)收賬款機(jī)會成本為 10萬元 (66.67萬元 *15% (3壞賬損失 60萬元(2000萬元 *3% (4收賬費(fèi)用 50萬元(5信用成本合計為 120萬元(6信用成本后收益為 1080萬元(1200萬元 120萬元2.采用 a 方案后公司的收益狀況為: (1年賒銷額 3500萬元,現(xiàn)金

10、折扣為 0,變動成本為 1400萬元(3500萬元 *40% ,信用成本前收益為 2100萬元(3500萬元 1400萬元(2應(yīng)收賬款的平均余額為 583.33萬元(3500萬元 /360天 *60 天應(yīng)收賬款平均占用資金 233.33萬元(583.33萬元 *40% 應(yīng)收賬款機(jī)會成本為 35萬元 (233.33萬元 *15% (3壞賬損失 175萬元(3500萬元 *5% (4收賬費(fèi)用 80萬元(5信用成本合計為 290萬元(6信用成本后收益為 1810萬元(2100萬元 290萬元3. 采用 b 方案后公司的收益狀況為: (1年賒銷額 5500萬元,平均現(xiàn)金折扣率為 0.8%(2%*40%

11、,現(xiàn)金折扣為 44萬元(5500萬 元 *0.8%, 年賒銷凈額為 5456萬元 (5500萬元 44萬元 ; 變動成本為 2200萬元 (5500萬元 *40% ,信用成本前收益為 3256萬元(5500萬元 2200萬元 44萬元(2應(yīng)收賬款平均收賬期 66天 (30*40%+90*60% 應(yīng)收賬款的平均余額為 1008.33萬元(5500 萬元 /360天 *66 天應(yīng)收賬款平均占用資金 403.33萬元(1008.33萬元 *40% 應(yīng)收賬款機(jī)會成本為 60.50萬元 (403.33萬元 *15% (3壞賬損失 550萬元(5500萬元 *10% (4收賬費(fèi)用 120萬元(5信用成本合

12、計為 730.50萬元(6信用成本后收益為 2525.50萬元(3256萬元 730.50萬元4. 采用 c 方案后公司的收益狀況為: (1年賒銷額 6500萬元,平均現(xiàn)金折扣率為 1.6%(5%*20%+2%*30%,現(xiàn)金折扣為104萬元 (6500萬元 *1.6%, 年賒銷凈額為 6396萬元 (6500萬元 104萬元 ; 變動成本為 2600萬元(6500萬元 *40% ,信用成本前收益為 3796萬元(6500萬元 2600萬元 104萬元(2應(yīng)收賬款平均收賬期 84天 (30*20%+60*30%+120*50% 應(yīng)收賬款的平均余額為 1516.67萬元(6500 萬元 /360天

13、 *84 天應(yīng)收賬款平均占用資金 606.67萬元(1516.67萬元 *40% 應(yīng)收賬款機(jī)會成本為 91萬元 (606.67萬元 *15% (3壞賬損失 975萬元(6500萬元 *15% (4收賬費(fèi)用 250萬元(5信用成本合計為 1316萬元(6信用成本后收益為 2480萬元(3796萬元 1316萬元三、結(jié)論與總結(jié)依據(jù)公司財務(wù)部門的計算結(jié)果, 工作小組進(jìn)行了商討、總結(jié), 認(rèn)為公司應(yīng)調(diào)整現(xiàn)有信用 政策, 采用 b 方案, 因為該方案可以使公司的收益最大化。最終工作小組將資料匯總、 整理 后形成了一份分析報告提交給了總經(jīng)理 g 先生,待其作出決定。通過 abc 公司信用政策決策的這一案例,

14、可使我們得出如下啟示 : 1.競爭誘發(fā)了商業(yè)信用的產(chǎn)生。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)之間競爭激烈 ,競 爭機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等 方式以外 , 賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對于同等質(zhì)量、價格的商品,實行賒銷往往會加大銷售額度。 這是因為客戶將從賒銷中獲益。處于擴(kuò)大銷售的競爭需要 , 企業(yè)中產(chǎn)生了應(yīng)收 賬款,即商業(yè)信用。2.應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項資金投放,是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。投資必然 要發(fā)生成本 , 這就需要企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理, 而管理的最終目的是使企業(yè)獲得最大利潤。 應(yīng)收賬款管理 ,其效果的好壞依賴于企業(yè)的信用政策。3.

15、企業(yè)信用政策的內(nèi)容包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)允 許客戶從購貨到付款之間的時間;信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。 企業(yè)的信用期間過短、信用標(biāo)準(zhǔn)過于嚴(yán)格,不足以吸引客戶 , 在競爭中會使銷售額下降 ;然 而若業(yè)的信用期間過長、信用標(biāo)準(zhǔn)過于寬松 , 雖然可以增加銷售, 但是也會造成應(yīng)收賬款機(jī)會成本、企業(yè)壞賬損失、收賬費(fèi)用的增加 ,增加的收入會被增長的成本費(fèi)用所抵消。現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減。 現(xiàn)金折扣的主要目的是吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款 ,縮短企業(yè)的平均收款期。但提供現(xiàn)金折扣 ,也會減少企業(yè)收入。綜上所述,企業(yè)在 制定信用政策時 ,應(yīng)

16、同時考慮其給企業(yè)帶來的收益與成本,權(quán)衡利弊、 抉擇決斷。 最終決策 的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是選擇使企業(yè)利潤最大的信用政策。求助 應(yīng)收賬款應(yīng)計利息中的變動成本率問題abc 公司是一個商業(yè)企業(yè)。現(xiàn)行的信用政策是 40天內(nèi)全額付嗷 ,賒銷額平均占銷售額的 75%,其余部分為 立即付現(xiàn)購買。 目前的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為 45天(假設(shè)一年為 360天, 根據(jù)賒銷額和應(yīng)收賬款期末余額計算,下同。總經(jīng)理今年 1月初提出,將信用政策改為 50天內(nèi)全額付款 ,改變信用政策后 ,預(yù)期總銷售額 可增 20%,賒銷比例增加到 90%,其余部分為立即付現(xiàn)購買。預(yù)計應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長到 60天。改變信用政策預(yù)計不會影響存貨周轉(zhuǎn)率和銷售

17、成本率(目前銷貨成本占銷售額的 70%人工資由目前的每年 200萬元,增加到 380萬元。除工資以外的營業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用目前為每年 300萬元,預(yù)計不會因信 用政策改變而變化。上年末的資產(chǎn)負(fù)債表如下 : 資產(chǎn)負(fù)債表200 年 12月 31日資 產(chǎn) 金額(萬元 負(fù)債及所有者權(quán)益金額(萬元現(xiàn) 金 200 應(yīng)付賬款 100 應(yīng)收賬款 450 銀行借款 600 存 貨 560 實收資本 1500 固定資產(chǎn) 1000 未分配利潤 10 資產(chǎn)總計 2210 負(fù)債及所有者權(quán)益總計 2210 要求: 假設(shè)該投資要求的必要報酬率為 8.9597%,問公司應(yīng)否改變信用政策 ?(2003年答案: 第 4題,考察信用

18、政策決策。本題看起來比較復(fù)雜 ,但是只要思路清晰 ,難度不是很大。有兩種方法解決本題。一種方法是分別計算收入各項目和成本各項目的金額,然后按照 “ 收益=收入-成本” 計算兩種方案 的收益 ,比較大小 ,采納較大者。這種方法參考答案如下 : 原方案賒銷收入 360 450/ 453600（萬元） 原方案銷售收入 3600/75%4800（萬元） 原方案銷售成本 4800 70%3360（萬元） 應(yīng)收帳款平均余額（銷售收入 /360） 平均收現(xiàn)期（即應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)）應(yīng)收帳款占用資金應(yīng)收帳款平均余額 變動成本率（即銷售成本率）原方案應(yīng)收帳款占用資金600 70%420（萬元） 應(yīng)收帳款應(yīng)計利息應(yīng)

19、收帳款占用資金 必要報酬率 原方案應(yīng)收帳款應(yīng)計利息 420 8.9597%37.63（萬元） 存貨占用資金利息存貨成本（即存貨期末余額） 必要報酬率 原方案存貨占用資金利息560 8.9597%50.17（萬元） 原方案其他有關(guān)費(fèi)用 200300500（萬元） 原方案收益 4800336037.6350.17500852.2（萬元） 新方案銷售收入 4800 （120%）5760（萬元） 新方案銷售成本 5760 70%4032（萬元） 新方案應(yīng)收帳款應(yīng)計利息（5760/360） 60 70% 8.9597%60.21（萬元） 存貨周轉(zhuǎn)率 3360/5606 新方案存貨期末余額 4032/66

20、72（萬元） 新方案存貨占用資金利息672 8.9597%60.21（萬元） 新方案其他有關(guān)費(fèi)用 380300680（萬元） 新方案收益 5760403260.2160.21680927.58（萬元） 新方案收益大于原方案，所以應(yīng)當(dāng)選擇新方案。 另外一種方法是計算新舊方案各收入、成本項目的差額，最終計算收益如果大于 0，則新方案可行，否則，原方案可行。這種方法的參考答案如下：銷售收入增加 4800 20%960 銷售成本增加4800 20% 70%672 分別計算新舊方案應(yīng)收帳款應(yīng)計利息，則，應(yīng)收帳款增加多占用資金應(yīng)計利息 60.2137.8322.58 由于銷售成本率不變，銷售成本與銷售收入一樣，增長 20%，又存貨周轉(zhuǎn)率不變，所以存貨增加 20%，