1、精選學習資料 - - - 歡迎下載戴爾營銷問題一.市場細分依據不同標準對客戶群體進行細分,針對其不同的需求和行為進行銷售和服務,這為市場營銷的一個基本策略,這為由于“物以類聚,人以群分”,依據消費者在年齡.性別.收入.職業.居住.受訓練程度.心理.行為等細分變量可以將消費者劃分成有肯定共同特點的不同小分著群體,最終得到細分市場,這樣有助于為企業的生產.銷售.服務針對不同的客戶群體集中力氣有的放矢 的收到良好的成效,并發覺和把握更多的商機；在用戶需求出現多樣化.電腦市場走入細分或超細分的時代,對pc廠商提出了更為“精細”的要求,市場細分的變量有很多,一般認為主要細分依據為地理因素.人口因素.心理

2、因素和行為因素等四大類；下面我們依據這些細分變量對戴爾公司消費者進行市場細分；1 地理因素在中國這個大環境下,我們將地域劃分為城市消費者和鄉村消費者城市消費者：城市消費者講究時代感,跟得上時代潮流,并且注意產品多功能；鄉村消費者：看重的為實在.淳樸,他們對電腦的外觀和多功能不為很重視；2 人口細分性別：男性和女性對產品的需求為不同的,對pc 產品一樣也不會例外；女性對于產品的外觀要求比較高,如顏色,外形,體積等有較高的要求；而男 性就不為很注意產品的顏色,他們注意的為有用功能,比如嬉戲；年齡：由于不同年齡斷的人所處的環境和所從事的職業不同,因此對pc 產品的需求也存在差異化；我們將消費者依據年

3、齡劃分為低年級同學,高年級同學,專業人士.一般私人用戶.家庭用戶和年長消費者；下面為我們對不同年齡的消費者的需求進行的細分：精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載使用目專業人士的低 年 級高 年 級年長消費者精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載同學同學一般私人用戶家庭用戶精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載年齡低年級同學：于兒童對于電腦產品的購買可以歸因于父母親的購買,他們主要為為了讓兒童能夠很好的學習,所以兒童電腦主要為在學習方面的功能對其他的功能要求較低,并且對于筆記本電腦要求質量較輕；高年級同學：這一年齡斷的同學一般在18 到 25 歲,他們之中購買電腦有的為

4、父母出錢仍有一部分為自己花錢購買,他們對電腦產品的需求很大,由于大 同學所處的環境和高校生消費特點,大多數高校生為喜愛追隨潮流,并且產品 的多功能要求較高,更新換代較快,另外,由于高校生的專業要求,對某些與專業有關的功能有所要求,例如工程制圖,軟件開發.仍有就為高校生中有很多電腦嬉戲的愛好者,這就對電腦的運行速度和散熱性要求較高；專業人士：他們購買電腦等產品主要為用于工作需要,大多數為偏愛筆記本電腦,而且他們一般不會很在意價格,主要注意的為性能和質量；一般個人消費者：他們不會專心于臺式機仍為筆記本機,不同的消費者隨著各自的個性需求不同的電腦產品；家庭用戶：家庭用戶一般比較喜愛臺式機,而且會比較

5、在意性價比,另外,家庭用戶對產品的服務要求較高而且產品的更新換代較慢；年長消費者：這一階層一般代表60 歲以上的退休的消費者,由于電腦的成長年數并不長,所以這一階層的人有相當一部分對電腦的明白不為很懂,他 們對電腦的個性化要求或者多功能要求并不高,并且相當注意價格和質量；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載用戶規模：戴爾的傳統的直銷（網絡直銷）,為實行按訂單生產,通過電話網絡來接受訂單,這就需要對訂單量的大小進行劃分,然而訂單量的大小通 過用戶的規模來表達, 下面為依據用戶的不同規模對消費者市場進行的細分； 大型客戶：它主要包括大中型企業公司和政府及訓練機構,他們為需要不斷做出購買決

6、策的企業,一般會大量購置產品；對于大.中型公司來說,經濟效益為主要考慮因素,對價格比較敏銳,關注著諸如性能.規格.特點,折扣.售后服務（修理）等因素,購置產品時比較盲目,多通過廣告.評論.體會.口碑來購買；針對他們關注經濟效益的特點,可以向訂貨商供應折扣來拉攏新客戶,保住老客戶；這樣的客戶一旦建立了信任,就可以長期的建立合作關系,公司可以有意識的培育這類客戶對產品性能的熟悉和基本的修理學問,提高客戶的忠誠度；然而對于政府,他們一般不重視價格,而更多的關注產品的牢靠性,賣方實力以及企業的標準化之類的特性,他們通過通過產品分析.測試等手段檢測產品質量,購置比較專業化；公司可以通過向他們供應除單純硬

7、件以外的增值服務,比如組裝；公司為這類客戶供應法人購買程序,租用協議等有效地長期付款方式,以保持雙方信譽對等.財務支持.長期合作的良性雙贏關系； 小型客戶：它主要為包括小型公司和一般的消費者；他們一次性購買的數精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載量少,而且比較注意產品的性價比,他們依據他們的購買習慣.消費才能.消費喜好來購買產品,需求具有多樣化的特點；3 心理細分在進行心理細分時我們依據消費者購買產品的導始終進行劃分,我們將消費者的高買導向分為：價格導向.質量導向.服務導向.時尚導向,品牌導向；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載價格導向質量導向消費者在購買產品為特別注意價

8、格, 可以說價格為他第一考慮的因素,據有關資料顯示現在人們對電腦產品的普遍接受價格在 4000 到 6000 之間；消費者很看重質量.產品性能,要求企業有較高的質量保證,比如質量三包；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載服務導向注意產品的售前和售后的服務, 期望得在購物的整個過程中得到完善的購物體驗；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載時尚導向追求時尚, 潮流, 簡單受四周環境的影響, 產品更新換代速度比較快；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載精品學習資料精選學習資料 -

9、 - - 歡迎下載奢華導向他們追求的為高價格的產品, 追求的為一種購買高價格產品的滿意感；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載4 行為劃分精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載 堅決品牌忠誠度：始終不渝的購買一種品牌的產品,不會考慮其他品牌的產品,購買模式為a.a.a.a.a.a 中度品牌忠誠者：忠誠于兩種或三種品牌,他們會在這幾種忠誠的品牌中在作出挑選,購買模式為a.a.b.b.a.a 轉移型品牌忠誠者：從偏愛一種品牌到偏愛另一種品牌,即沒有一種堅決的品牌忠誠,購買模式為a.a.a.b.b.b 非品牌忠誠者： 對任何一種品牌都不忠誠, 在購買商品時不在乎產品的品牌,購買模式

10、為 a.c.e.b.d.b消費者電腦產品品牌忠誠度精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載非品牌忠誠者、23.10%轉移型品牌忠誠者、 19.40%堅決品牌忠誠度、 22.30%中度品牌忠誠者、 35.20%堅決品牌忠誠度 中度品牌忠誠者 轉移型品牌忠誠者非品牌忠誠者精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載由上圖可以統計得到中度品牌忠誠度者和轉移品牌忠誠度者占到的比例為54.6%、 達到了人數的一半以上；對于這兩類消費者,戴爾可以通過提高品牌知名度和品牌形象來爭取這些潛在消費者,使得中度品牌忠誠者中忠誠戴爾的消 費者更加品牌熱愛爾,使他們在幾種品牌忠誠下能夠挑選戴爾產品；對于轉移

11、型品牌忠誠者來說戴爾要通過提高質量和服務以更好的滿意消費者的需求來為 他們對品牌的忠誠轉移到戴爾產品上來；而堅決品牌忠誠者,他們假如不為忠 誠戴爾品牌的,由于其只忠誠于一種品牌,我們無法進展其成為戴爾的消費者；對于無品牌忠誠的消費者,他們購買產品只為考慮自身需求,因此戴爾仍為可 以通過滿意消費者多樣化的需求來吸引他們的；分析了以上消費者的購買行為 因素,戴爾就可以實施特定的營銷策略,來進展潛在消費者；二.產品定位以上為對戴爾電腦市場進行的市場細分,在細分中我們明白了不同消費者群 體對產品的不同的需求 、 在進行市場細分后接下來我們要對戴爾產品進行定位；在進行產品定位時要考慮到其主要競爭者,我們

12、將戴爾在中國的主要競爭者暫 定為：聯想.惠普.宏基.華碩；精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載在上面的產品定位圖1 中我們分別以價格和品牌知名度兩個維度做出了平面坐標系,并且將戴爾公司的主要競爭對手的相對位置做了標示；我們從報告中隊戴爾的 swot分析可知戴爾由于其特別的直銷方式,并且低庫存,大大降低了成本,因此在產品價格上和其競爭對手相比有肯定的競爭優勢,然而在品牌 知名度方面卻不敵主要競爭對手,在中國聯想,惠普的知名度要遠遠超過戴爾 的知名度,因此我們認為戴爾應當通過大力宣揚,提高質量等方面來提高其品 牌知名度,這樣在我們依據消費者行為的品牌忠誠度這一因子細分的市場上就可以吸引很

13、多潛在的消費者（中度品牌忠誠者.轉移型品牌忠誠者）,即使得戴爾的市場占有率進一步加大大；高品牌知名度再加上較低的價格,那么戴爾的產品競爭了就會大大增加；在產品定位圖 2 中,我們為分別以服務質量和產品質量這兩個維度做出了平面直角坐標系,戴爾的主要競爭對手的相對位置如下列圖；有關資料顯示戴 爾在質量上比聯想等產品稍差,這樣就會對高質量要求者系盈利不夠；在服 務質量方面,戴爾始終奉行著以“客戶為老師”的生產和服務理念,因此在 服務方面戴爾公司做的仍不錯；在前面的市場細分中,我們依據規模分出了精品學習資料精選學習資料 - - - 歡迎下載大型客戶中的政府這一細分市場,他他們一般不重視價格,而更多的關注產品的牢靠性,他們通過通過產品分析.測試等手段檢測產