1、市場營銷服務(wù)部2014年年度規(guī)劃 一、部門定位： 通過充分了解和理解行業(yè)信息、市場信息及公司內(nèi)部信息，挖掘客戶需求和充分展示公司優(yōu)勢，整合和調(diào)動內(nèi)外部資源，服務(wù)于營銷，建立公司在微量元素的品牌影響力和打造微量元素行業(yè)的話語權(quán)，形成興嘉生物的主流聲音。 工作方針：樹信心、調(diào)資源、建團隊 二、組織架構(gòu)： 市場營銷 服務(wù)部 助理 助手 市場管理 技術(shù)服務(wù) 產(chǎn)品研究 市場策劃 市場開發(fā) 投標(biāo)管理 市場服務(wù) 專家服務(wù) 后臺支持 對內(nèi)研究 對外合作 說明：既有分工，又有合作，各成員在部門各模塊工作中互有穿插。 三、人員配置及主要職責(zé)： 工作 版塊 責(zé)任工作 崗位 主要職責(zé) 版塊 職責(zé) 人 小組 配置 1、

2、 主抓市場營銷服務(wù)部重點工作的落實情況； 2、 協(xié)助部門重點工作的協(xié)調(diào)與資源調(diào)動； 主管 向總 3、 團隊建設(shè)的設(shè)計與規(guī)劃； 4、 審核市場策略和市場活動方案，并監(jiān)督落實執(zhí)行； 1、協(xié)助營銷中心主任制定公司的市場戰(zhàn)略與策略，并推進實施，實現(xiàn)市場發(fā)展目標(biāo)； 部門管2、制定和實施年度市場推廣計劃； 瀟雨 1人 主管 理、資源3、制定公司品牌策略，提升公司行業(yè)影響力； 調(diào)動 4、指導(dǎo)、參與市場的開拓工作； 5、部門管理，團隊建設(shè)的執(zhí)行與資源調(diào)動；協(xié)助主管1、協(xié)助主管對部門工作進行組織、協(xié)調(diào)和管理，并與其它部門各項工作互動、溝通； 彭湘2、組織部門會議及其它部門互動會議的召開，傳遞與反饋內(nèi)外對接與協(xié)助

3、理 1人 調(diào)、跟蹤，平 部信息，對接各項工作； 資源調(diào)3、跟蹤部門各模塊工作完成情況，進行資源調(diào)動； 動。4、參與市場管理模塊工作； 1、負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶信息的收集、分析與整理； 2、負(fù)責(zé)制定目標(biāo)客戶的開發(fā)計劃并組織實施、跟蹤，完成產(chǎn)品銷售任務(wù)； 市場 王賞初、 3、收集競爭對手信息，并做分析整理，提了合理化改進建議； 開發(fā)組 劉博 4、培養(yǎng)團隊，復(fù)制公司營銷思路與方法； 5、樹立樣板市場，總結(jié)提煉好的銷售方法與技巧，為營銷團隊提供工具支持； 1、搜集了解客戶招標(biāo)信息（目的、使用現(xiàn)狀、存在問題與困 惑等）； 品牌塑 2、組織安排投標(biāo)討論，制定針對性的投標(biāo)策略與方案（人員對朱玨、 造、廣告投標(biāo) 接、

4、投標(biāo)報價； 吳淑軍 宣傳、活3、組織編制、復(fù)核、打印、裝訂、封裝投標(biāo)文件； 管理組 動組織與4、組織安排參與投標(biāo)及答疑工作； 市場 推廣、市瀟雨 5、總結(jié)、交流投標(biāo)工作過程，做出改進措施； 管理 6、跟蹤招標(biāo)單位開標(biāo)中標(biāo)情況，分析總結(jié)； 場開拓、1、尋找與分析市場機會，整合資源，制定市場行銷活動、會議銷售策方案，并組織實施，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣和市場宣傳； 略、投標(biāo)2、為企業(yè)及產(chǎn)品品牌規(guī)劃提出合理化建議，負(fù)責(zé)企業(yè)及產(chǎn)品品 管理等 王璟、周澤輝 牌宣傳文案的策劃、創(chuàng)意、撰寫和執(zhí)行； +市場策劃、活 3、策劃與組織實施各種市場調(diào)研活動，對行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭動組織1人 市場 對手動態(tài)、客戶需求進行分析，并完

5、成相關(guān)報告； +文案、活動組 策劃組 織1人 4、負(fù)責(zé)各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料、廣告策劃+網(wǎng)絡(luò)推廣1人 案、品牌推廣方案等的撰寫與策劃； 5、掌握市場需求發(fā)展趨勢，為產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷提供支持，開展與合作伙伴的聯(lián)合市場活動，策劃組合營銷。 1、宣傳公司文化與理念，傳遞正能量，樹立權(quán)威性和建立客戶信心； 2、說清楚產(chǎn)品，協(xié)助客戶突破以及客戶技術(shù)答疑，建立客戶技術(shù)服務(wù)檔案； 3、收集了解市場動態(tài)、競爭對手信息，挖掘公司和產(chǎn)品的競爭王勇、馮暢敏、力和優(yōu)勢，幫助營銷團隊找到產(chǎn)品突破點； 吳淑軍、肖俊武市場 4、了解客戶需求點和關(guān)注點、公司產(chǎn)品使用反饋和對公司提出專家服務(wù)組成 服務(wù)組 的要

6、求以及客戶經(jīng)理的困惑，每月進行匯總，并整理出標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)員+新招市場服一的回復(fù)； 務(wù)人員5、指導(dǎo)客戶經(jīng)理準(zhǔn)確進行客戶定位和產(chǎn)品定位，督促落實公司的營銷思路與方法； 6、公司產(chǎn)品資料、推廣方案的編寫，技術(shù)論文的發(fā)表；搜集同類產(chǎn)品或微量元素技術(shù)文章、存檔、分享； 7、產(chǎn)品知識講解與培訓(xùn)； 為營銷提1、團隊合作（技術(shù)、品控、營銷、行情服務(wù)），全力協(xié)助核心技術(shù) 供技術(shù)支黃總、周長虹、朱玨 客戶的突破； 服務(wù) 持、指導(dǎo)專家服廖總、姚總、陳2、行業(yè)內(nèi)大型會議的授課與技術(shù)講座，一對一技術(shù)交流會、參與培訓(xùn) 務(wù)組 光偉、朱年華+與投標(biāo)答疑； 外部專家團隊3、根據(jù)市場反饋，對公司產(chǎn)品研發(fā)與改進提出建議； 1、公司技術(shù)資

7、料（產(chǎn)品說明書、推廣方案、產(chǎn)品助銷手冊、技術(shù)交流與授課資料、投標(biāo)材料等）的編寫與更新； 2、外來樣品收集、送檢、跟蹤、結(jié)果統(tǒng)計、傳遞反饋并每季度對檢測數(shù)據(jù)整理匯總，提交分析報告； 3、市場服務(wù)人員和專家的管理，包括行程協(xié)調(diào)安排、記錄、工吳淑軍、周澤后臺 作追蹤、行程審核等； 輝、肖俊武、王 賞初+新招3-4支持組 4、收集整理技術(shù)交流會、投標(biāo)會結(jié)果的總結(jié)與評估、分析并提個 出改進建議； 5、產(chǎn)品知識講解與培訓(xùn)； 6、網(wǎng)站技術(shù)版塊維護與更新； 7、技術(shù)通訊組稿與編寫； 8、配合產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、批文申請以及年審工作； 將市場、1、 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品動物試驗，設(shè)計動物實驗方案、組織動物試驗的進行、跟蹤試驗結(jié)果

8、形成試驗報告； 產(chǎn)品與動馮暢敏、周澤產(chǎn)品 對內(nèi) 物有效對王勇 2、對試驗報告內(nèi)容根據(jù)市場需要進行市場轉(zhuǎn)化； 輝、鄧伏清、梁 研究 研究組 接，將市3、與技術(shù)中心產(chǎn)品研究進行對接，對公司新開發(fā)產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)培軍 場與研發(fā)品進行技術(shù)和理論完善，確保公司產(chǎn)品在理論宣傳上的科學(xué)性、 有效對嚴(yán)謹(jǐn)性和通俗性； 接。 4、協(xié)助市場服務(wù)工作； 5、收集、整理行業(yè)信息、競爭對手的技術(shù)資料和產(chǎn)品，對主要競爭對手和產(chǎn)品進行研究分析，向技術(shù)中心提出研發(fā)改進建議； 6、對公司擬開發(fā)的新產(chǎn)品提出合理化建議，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)前期的市場調(diào)查、可行性研究和論證工作； 對外 1、負(fù)責(zé)制定和實施對外合作產(chǎn)品研究方案； 合作 2、負(fù)責(zé)與

9、對外合作機構(gòu)（人員）的工作對接與跟蹤； 朱玨 研究組 3、負(fù)責(zé)對外合作產(chǎn)品研究結(jié)果轉(zhuǎn)化和市場運用； 四、2014年工作目標(biāo)及實施方案： （一）服務(wù)營銷：（朱玨） “標(biāo)準(zhǔn)化的說辭，專業(yè)化的服務(wù)，方案式的產(chǎn)品推薦”，幫助銷售團隊與客戶提升業(yè)績。 1、 營銷思路與工具標(biāo)準(zhǔn)化：通過平板電腦、營銷手冊實現(xiàn)。 針對不同產(chǎn)品，提供可以體現(xiàn)產(chǎn)品差異化和優(yōu)勢的相關(guān)資料、視頻、照片和實證等，統(tǒng)一公司形象和技 術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化說辭，真正做到可視化，實現(xiàn)“做到位、講清楚、看得見、聽得到”，打造核心主體文化和核心 技術(shù)；主要通過統(tǒng)一提供和統(tǒng)一更新營銷工具包，建立客戶對公司了解并產(chǎn)生信任，并成為公司員工內(nèi)訓(xùn)標(biāo) 準(zhǔn)化學(xué)習(xí)資料；引

10、導(dǎo)營銷過程中整體方案的系統(tǒng)邏輯思維； 2、公司競爭力和產(chǎn)品競爭力的充分挖掘與展示： 建立與技術(shù)中心的聯(lián)動機制，充分挖掘公司產(chǎn)品優(yōu)勢，通過市場化語言轉(zhuǎn)化，提供給營銷團隊有力的展 示材料，并定期更新、補充完善。如產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品資料、方案書、公司介紹等。 3、提供市場服務(wù)： 服務(wù)于營銷，幫助營銷人員進行客戶分析及市場需求判斷點的確定、市場突破和客戶維護，提升客戶對公司的認(rèn)知，促進客戶突破和銷量增加；服務(wù)于客戶，幫助改善飼料質(zhì)量，提升客戶的核心競爭力，為客戶帶來更高的價值。 具體見附件1：市場服務(wù)方案。 4、投標(biāo)管理： 加強客戶招標(biāo)工作的溝通，進行有效對接，加強和規(guī)范投標(biāo)管理流程，善于總結(jié)分析，提高公

11、司投標(biāo)項目的中標(biāo)概率。 具體見附件2投標(biāo)管理制度及流程。 （二）、品牌打造和市場推廣：（瀟雨） 重新定義產(chǎn)品，重新認(rèn)知興嘉。通過企業(yè)戰(zhàn)略深化，進行資源整合系統(tǒng)策劃與系統(tǒng)營銷推 動市場持續(xù)增長。通過三大品牌提升平臺進行造勢，提升公司品牌的專業(yè)形象、行業(yè)形象和社 會形象。 1、品牌升級：“微量元素文化締造者”傳播 清晰公司的嶄新定位，充分挖掘微量元素的自身規(guī)律及價值，詮釋和傳播微量元素文化締造者的豐富內(nèi) 涵。 1） 編制“微量元素文化締造者”手冊； 2） 編制完成“微量元素整體解決方案”手冊； 3）DVD制作：按照公司的重新定位和宣傳理念，制作新的公司宣傳片； 4）宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一公司文化、產(chǎn)

12、品理念宣傳，逐步實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化； 2、 品牌活動實施： 通過一系列的品牌活動造勢，提升公司品牌影響力。 1）防微杜漸中國行：具體見附件3防微杜漸中國行實施方案 2）國際論壇：籌備方案正在擬定中。 3）沈陽飼料行業(yè)展會：2014年4月19-20日（沈陽） 4）參與中國農(nóng)牧“和諧競爭”大型論壇：輔音國際舉辦。 3、廣告宣傳： 通過網(wǎng)媒和紙媒實施投放，并對廣告效果進行定期評估。 具體見附件42014年廣告投放實施計劃 附件5廣告效果評估方案(暫缺) 4、專家團隊打造： 通過打造企業(yè)內(nèi)部各種層級和具備專業(yè)知識結(jié)構(gòu)的專門人才，逐漸樹立其在行業(yè)中的形象及 權(quán)威地位，形成與飼料企業(yè)各層級決策人形成層級對等，建立

13、起客戶的信任； 具體見附件6專家團隊打造方案 5、 公司LOGO升級與詮釋： 結(jié)合公司新的品牌定位，對現(xiàn)有公司LOGO進行修改升級，并對新LOGO的內(nèi)涵進行詮釋。 6、樣版打造： 提煉、總結(jié)先進經(jīng)驗：通過樹立樣版市場，提煉總結(jié)成功經(jīng)驗，便于團隊復(fù)制推廣； （三）、市場分析：（瀟雨） 知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。通過對行業(yè)、競爭對手、法律法規(guī)的市場分析工作，為公司決策提供依據(jù)，并加深一線業(yè)務(wù)員對行業(yè)及競爭對手的了解，為他們搶奪市場提供有效工具，成為他們立足市場的好參謀、好幫手。 具體見附件7市場分析工作實施方案 （四）、團隊建設(shè)（瀟雨+彭湘平） 1、人員補充到位： 根據(jù)部門崗位設(shè)置需要，配合人力資源

14、部招聘人才，并通過崗前培訓(xùn)和上崗后的過程指導(dǎo)留 住和培養(yǎng)人才。 3、 團隊培訓(xùn)： 積極參加公司組織的整體培訓(xùn)，落實實施內(nèi)部培訓(xùn)計劃。 1）短期培訓(xùn)： A、生產(chǎn)基地、飼料廠、上游供應(yīng)商等的現(xiàn)場參觀生產(chǎn)過程，建立對微量元素上下產(chǎn)業(yè)鏈的認(rèn)知。 B、新進部門員工進行軍魂模式的訓(xùn)練，打造團隊凝聚力和服從執(zhí)行意識。 2）長期培訓(xùn)： 走出去，拓展視野，加強與技術(shù)中心的互動交流，互相學(xué)習(xí)，傳遞和反饋市場信息，促進產(chǎn)品研發(fā)。 具體見附件8內(nèi)部培訓(xùn)方案 3）職業(yè)規(guī)劃： l 年初（4月份）結(jié)合公司人力資源職業(yè)規(guī)劃方案對部門員工進行年度評估和定位。 l 結(jié)合公司和中心戰(zhàn)略制定第一階段個人職業(yè)規(guī)劃實施方案。 l 年底（

15、3月份）主管結(jié)合員工個人總結(jié)對部門員工職業(yè)規(guī)劃進行評估和指導(dǎo)。 （五）、產(chǎn)品研究：（王勇） 通過對市場的服務(wù)，了解掌握市場信息和客戶需求，從而將市場、產(chǎn)品與動物應(yīng)用有效對接，市場與研發(fā)有效對接，并與對外合作機構(gòu)和專家保持有效溝通，指導(dǎo)產(chǎn)品研究的實現(xiàn)。（市場服務(wù)+市場信息+技術(shù)中心產(chǎn)品研發(fā)對接+應(yīng)用研究+市場轉(zhuǎn)化對接+專家對接） 1、 天華的動物應(yīng)用研究： 重點對多礦與市場同類產(chǎn)品對比研究（重金屬排放差異等）、羥基蛋氨酸系列和堿鋅產(chǎn)品應(yīng)用研究，展示 出公司不可替代、獨有的產(chǎn)品優(yōu)勢。 2、 對外合作應(yīng)用研究： 通過與客戶、供應(yīng)商、科研院校開展項目開發(fā)合作，并與對外合作機構(gòu)和專家保持有效溝通，使產(chǎn)品

16、的 研發(fā)更具方向性、前瞻性和實用性。（馮杰有機螯合物；譚北平有機螯合物在水產(chǎn)中應(yīng)用；徐工、刁其 玉-反芻牛羊等） 3、與海尚聯(lián)動研究：重金屬排放研究及建立畜禽排放標(biāo)準(zhǔn)。 附件9產(chǎn)品實驗流程 附件102014年產(chǎn)品研究計劃 附件11天華試驗動物購置計劃 附件12專家互動交流方案 （六）、新營銷渠道的開發(fā)探討與摸索：（瀟雨+彭湘平） 1、借力營銷 1）與多維生產(chǎn)廠家或酶制劑廠家形成戰(zhàn)略合作，共同提升銷量。（多礦和堿式鹽產(chǎn)品）； 2）與其它添加劑企業(yè)合作式營銷 附件13與富朗特合作方案 2、探討與動保企業(yè)和合作 對象：養(yǎng)殖終端；產(chǎn)品：功能性產(chǎn)品。 五、考核方案：2014年4月出臺。 六、部門日常管理制度： 1、嚴(yán)格遵守公司考勤制度，請假、外出辦事、出差需經(jīng)部門主管同意，并在行政人力資源部備案。 2、例會制度： 每周六對當(dāng)周重