1、國內男士西服高級定制營銷模式探究男士西服高級定制作為一種富有個性化，差異化 的穿衣體驗，已經被大眾所接受，近幾年國內的男士西服高 級定制也有了突飛猛進的發展，但也與此同時，也遇到了很 多瓶頸，很多企業不知道該如何采取行之有效的營銷策略， 筆者通過在高級定制企業里半年多的輪崗實習，以及閱讀大 量的書籍，掌握豐富的理論知識之外，還做了詳細的市場調 研，充分了解了國內男士西服高級定制市場的現狀與發展趨 勢。本文初步探析了國內男士西服高級定制的營銷模式，分 為三個戰略，一，情感戰略，既企業文化，二，體驗戰略， 包括產品體驗和消費體驗，三，傳播戰略，主要是調研比較 了國內男士西裝高級定制的網上定制業務。

2、希望能對國內男 士西服高級定制的營銷能力提升產生重大意義。情感戰略營銷大師菲利普科特勒先生曾把人們的消費行為大 體分為三個階段，第一階段是量的消費，第二階段是質的消費，第三階段是情 感的消費。未來品牌必須取悅于消費的心（情感），而不是 大腦（理智）。因為在現實購買決策中，消費者會依據情感 做出決定。信任和情感是品牌忠誠的重要構成元素僅僅依靠 產品的功能性及價格已經無法贏得顧客的中長期偏愛，技術 進步也讓競爭品之間的實質差異不夠明顯，這種情況下，贏 得顧客感情的認同才是取勝的關鍵，而這種所謂的感情就是 品牌文化，品牌文化就是給品牌一個生命和靈魂，能讓消費 者輕易將他與別的競爭品牌區分開來，讓消費

3、者對品牌產生 好感，這樣，真正促使消費者花錢買下的不僅僅是產品，更 有可能是因為品牌背后的精神。品牌文化大致可以分為物質 文化，和精神文化，物質文化主要包括物化的外在形象，精 神文化則包含了品牌理念，價值觀情感，個性等。一旦品牌 所傳達出來的精神與消費者產生共鳴，接受認可了品牌文 化，那消費的忠誠度也培養起來了，而忠誠使用者在營銷成 本上最低廉而為企業贏來的利潤卻是最豐厚的。那如何建立 起一個品牌文化呢，品牌文化不是編故事，而是品牌經過時 間的發展歷練，打磨提煉出來的企業精髓，這個精髓是成就 品牌的精神食糧與支柱。將品牌文化傳遞給消費者才是最終目的，消費者可以從各個很細微的方面體會到感受到品牌

4、文化，如企業發展背 景，企業行為，產品質量，ci形象，店鋪環境，服務態度, 廣告宣傳等方面。所有的這些方面都是建立在確定了目標消 費群體的基礎上，找到一個品牌獨有的文化特質，滲透到物 化和精神的各個層面去，這樣打造出來的品牌才能和消費者 產生精神上的共鳴，和愉悅。國內目前有很多男士西服高級定制的企業打著紅幫裁 縫的旗號，宣稱店里的師傅是紅幫的第幾代傳人，工藝精良, 全手工縫制等。或是傳統的法式，意大利工藝等，但又有多 少企業可以做到真正全定制，純手工扎毛殼，純手工鎖扣眼, 并選用上好的貝殼紐扣等，雖然說品牌文化是看不見摸不著 的，但我們也可以通過物化的形式將品牌文化展現出來，比 如企業文化手冊

5、和品牌故事。文化手冊主要針對于品牌內 部，向員工展示企業精神的表達品牌個性，也用來管理員工 的行為，信念，以保持品牌內外兼修。而品牌故事則傳遞了 品牌文化品牌文化背景，品牌價值理念以及產品利益訴求， 品牌故事對于深化消費者對品牌的理解和認知起著至關重 要的作用，它可以完美的體現品牌的核心價值理念，增進與 消費者的感情交流和心靈共鳴，更能形象巧妙的傳遞出品牌 信息。品牌文化能增強企業核心競爭力，使企業具有獨特的競 爭優勢，同時品牌文化也是品牌價值提升的源泉，文化才是 企業的財富，品牌的靈魂。體驗戰略 購買商品的過程就是一次體驗消費的過程，消費體驗主要是分為產品體驗，和服務體驗，如果說情感戰略是完

6、成整 個購買的前提基礎，傳播戰略是整個購買得以延續和繼續發 展的后勤保障，那么第二部分的體驗戰略就是整個營銷模式 中最需要具備實力的部分了，也是在整個購買或長期購買中 起到關鍵性的決定因素。1. 產品體驗產品體驗既是我們所說的產品設計，男士西服高級定制 的產品設計的特殊性有完全根據客戶的個人條件和需要 為前提，如需要穿著的場合，時間，季節，年齡，身份，體 態等因素，每一套西服都是單量單裁，一衣一版，以及2 次以上的試衣修改，技藝精湛的裁縫師傅們會根據不同的體 型選擇不同的放量，以確保穿著的舒適感，高織紗的進口 面料，經驗豐富的老裁縫的手工縫制，經過350多道工序， 至少48小時的精心縫制，使這

7、件西服不僅具有很出眾的舒 適性，也具有了很高的藝術價值。在實體店的體驗過程當中，設計師會首先詢問客戶需要 一套什么場合穿著的西裝，不同的場合穿著符合國際標準的 西服或禮服，可以最大程度的展現男人的衣著品位，彰顯社 會地位，也能體驗到很多舒適合身外，傳遞給人一種自信， 專業，認真嚴謹的做事態度，同時也更是個人魅力和社會地 位的象征。款式定好之后，面料的選擇則有很多方面的考慮 因素，穿著的季節，場合，以及膚色等，同時也要考慮的是 面料和工藝的協調性，不是所有面料都適合做所有的工藝， 面料的選擇如果不能和款式，工藝相匹配的話，可能就會起 到事倍功半的效果。2. 消費體驗高級定制店的搭配顧問比起成衣店

8、的搭配顧問來說，需 要具備更專業的設計知識和國際著裝慣例(the dress code) 知識，需要能在只看布板的情況下為客戶推薦出適合客人身 份，氣質，出席場合，以及喜好等因素的面料。如今隨著科 技的進步，時代的發展，高級定制不僅僅需要有經驗豐富的 西裝搭配顧問，3d高科技技術正在走進定制行業，法國巴黎 的一家定制店里采用了 3d人體測量儀，客人只需站在儀器 上，雙手抬平，只需要幾秒鐘，身體上200多個數據就已經 進入到電腦里了，pds軟件會將數據自動生成紙樣，相比起 傳統的量體裁衣更省時省力還更精準，裁片后的縫制工藝還 是采用純手工縫制，這種現代化高科技與傳統手工藝的結合 將是未來高級定制

9、所發展的一條道路。傳播戰略網絡作為新生代的傳播媒介在各個領域都被廣泛的運 用，服裝產業也不例外，就服裝品牌而言，不僅增加了新的 銷售渠道。還能借用網絡為載體與消費者溝通，傳播品牌。 而高級定制品牌一方面，隨著新生代消費群體的成長，國內 高級定制群體也逐漸年輕化、網絡化。另一方面，受"定制” 和技術原因制約，髙級定制品牌無法大規模生產，這種生產 模式制約了品牌規模化。而利用網絡定制平臺，可有效降低 運營成本，發掘企業所需價值資源，拓寬銷售渠道并快速推 動品牌形象的樹立，帶動銷量。近年來美國有大量公司紛紛推出髙端服裝在線定制服 務，proper cloth、bonobos、indochi

10、no 等都是國外大型 的在線定制網站，專門訂做男性西裝，禮服，襯衫，外套， 夾克，褲子和配飾，網站操作也很簡單，比如選擇一件襯衫, 它會出現至少8種不同的領型供選擇，而“西裝”外套則從 領型、下擺、紐扣數、內里顏色，甚至到褲腰的褶子數量的 細節都包括在里面。同時也有視頻教學，引導顧客自行量度 尺寸，根據客人身高體重算出其尺碼，系統會將數據記錄下 來。讓定制能為一件輕松簡單的事情，儼然在線定制是未來 購物的必然趨勢。目前已有許多國內高級定制品牌實行網絡營銷國內的 在線定制可以分為兩大類，一是傳統高級定制品牌的網絡定 制服務，有真摯服、紅都、永正、羅馬世家。二是新興的網 絡定制品牌，有型牌男裝、埃沃定制、7d定制、雅庫男裝等。 傳統高定品牌更注重工藝流程，大部分還在堅守著全定制， 或是半定制，而新興的網絡定制品牌則更注重品牌特色，突 出強調品牌的某一特點，比如，型牌男裝的密碼定制，埃沃 定制的店神系統，7d定制的設計師