1、優(yōu)秀HR的薪資談判技巧談薪是門學(xué)問，很多HR學(xué)不會(huì)，看優(yōu)秀HR怎么談？在面試的最后一步，HR還承擔(dān)著相當(dāng)重要的責(zé)任，那就是與合適的應(yīng)聘 人選進(jìn)行薪資談判。在招聘過程中，其實(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)類似的情況，應(yīng)聘者在面試過程中表現(xiàn)良好，但到最后的薪資談判階段，對(duì)方感覺把握住了主動(dòng)權(quán)，趁機(jī)開出高期望值，導(dǎo)致整個(gè)招聘團(tuán)隊(duì)陷入僵局。 在這種困境下，HR帶領(lǐng)的考官團(tuán)隊(duì)，一方面擔(dān)心錯(cuò)過最適合的人才， 另一方面，又不愿意打破企業(yè)的薪酬體系， 給企業(yè)內(nèi)部造成不平衡，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理體系造成沖擊。HR究竟應(yīng)該如何面對(duì)呢？ 下面的案例中，HR成功地運(yùn)用薪資談判技巧， 做到了這一點(diǎn)：某公司為招聘商務(wù)專員，給出的起薪點(diǎn)最

2、多不超過2800 ,用人部門對(duì)應(yīng)聘者A比較滿意，經(jīng)過和HR的溝通，表示可以接受A入職。但當(dāng)薪資談 判開始之后，A表示，自己心理要求的起薪點(diǎn)起碼要到 4000左右。此時(shí)，HR總監(jiān)開始了和薪資談判，他首先分析了小A的能力和性格特征， 并結(jié)合其個(gè)人經(jīng)歷（名校畢業(yè)），分析其究竟是基于何種職位提出的期望 值，繼而將其目前的性格、能力同她想要的崗位進(jìn)行比較分析，幫助她認(rèn) 識(shí)到，以她目前的條件，暫時(shí)還無法做到更高的職位，也就拿不到心理預(yù) 期中的4000元薪資 聽完分析，小A沉默不語(yǔ)，實(shí)則內(nèi)心已經(jīng)有所認(rèn)同。于是， HR總監(jiān)又向 她介紹了公司的發(fā)展前景、提供的人文環(huán)境和職業(yè)規(guī)劃等等。最后，總監(jiān) 建議她，回家再考

3、慮考慮。等招聘結(jié)束之后沒多久，小 A就打來電話，表示愿意接受起薪 2800并入 職。從案例中出發(fā)，HR有必要掌握下面幾種薪資談判的技巧：第一，適當(dāng)打壓無論應(yīng)聘者多么適合企業(yè)的崗位，在招聘過程中，HR都應(yīng)該積極利用不同手段，合理、適當(dāng)而精準(zhǔn)給對(duì)方心理壓力，對(duì)其心理期望值加以打壓， 從而確保對(duì)方在看待底薪時(shí)會(huì)更加務(wù)實(shí)。在進(jìn)行打壓之前，HR必須要先摸清楚對(duì)方的心里底線，絕大多數(shù)應(yīng)聘者 在談到底薪的時(shí)候，都會(huì)刻意進(jìn)行上浮夸大，尤其是提到原企業(yè)薪酬時(shí)更 是如此。這就要求HR既要能熟悉人力資源的市場(chǎng)行情，同時(shí)也要懂得心 理博弈的微妙技巧，從而掌握更多主動(dòng)權(quán)。1、在初期就開始打壓在面試初期，HR就應(yīng)該早于應(yīng)

4、聘者建立薪資談判的意識(shí)，從多方面去了 解對(duì)方真實(shí)的想法 面試初期，應(yīng)聘者面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更關(guān)注的是公司整體實(shí)力如何、工 作前景如何，同時(shí)也關(guān)注自己是否能夠順利進(jìn)入“下一輪”，在這種情況 下，他們通常不會(huì)表露出對(duì)薪酬的過多關(guān)注，而愿意作出一定的讓步。在這個(gè)階段，HR可以盡快壓制對(duì)方薪資期待，避免其在后期太高期望， 例如，在初期就告知應(yīng)聘者，其原供職企業(yè)有員工在本企業(yè)工作；或者 提前告知應(yīng)聘者，公司今后確定薪酬時(shí)，會(huì)需要其提供原公司的收入證明 等等。2、對(duì)原薪酬結(jié)構(gòu)進(jìn)行拆分HR需要 全面了解應(yīng)聘者的收入情況，包括其固定薪酬I、績(jī)效薪酬I、獎(jiǎng)金 和提成、津貼與補(bǔ)助、期權(quán)股權(quán)、福利等等，另外，還應(yīng)該

5、問清楚薪酬是 否含稅等等。當(dāng)應(yīng)聘者提出較高薪酬期待時(shí)，HR要能夠?qū)⒅M(jìn)行有效拆分，去除其中浮動(dòng)或預(yù)期部分，抓住固定部分，通常，固定部分的薪酬數(shù) 字，就是應(yīng)聘者能夠接受的底線。3、提前告知薪酬原則針對(duì)部分應(yīng)聘者不切實(shí)際的想法，HR需要明確告訴他們系列要點(diǎn)： 首先, 定薪需要遵循公司原有的薪酬體系；其次，原有薪酬可以作為參考，但并 非絕對(duì)依據(jù)；再次，公司目前的薪酬體系，是在對(duì)市場(chǎng)全面的調(diào)查基礎(chǔ)上 確定的，體現(xiàn)了公司的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等等。4、對(duì)應(yīng)聘者的重要性加以弱化 即使HR內(nèi)心很看重某個(gè)應(yīng)聘者，但在薪資談判時(shí)，必須要懂得適當(dāng)弱化 其自我評(píng)價(jià)的分量。你可以向應(yīng)聘者強(qiáng)調(diào)，有很多候選者正在競(jìng)聘該職位， 公司也

6、在權(quán)衡比較, 這樣就能夠有效打壓應(yīng)聘者內(nèi)心的自我評(píng)價(jià)、增加你的談判籌碼。又如，你能夠向應(yīng)聘者點(diǎn)出其不足之處，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)其重要性的弱化。比如可以使用下面的語(yǔ)言：“你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在于薪酬水平要求不高，因?yàn)槟愕臐摿徒?jīng)驗(yàn)并不是最好的，如果你要求更多薪酬I,那可能公司需要 重新權(quán)衡一下。” “如果你看到了工作的前進(jìn)、未來的薪酬增長(zhǎng)和總體福 利待遇，你就能體會(huì)到我們的條件比較優(yōu)越。而且，薪酬也不是我們公司 所提供條件的全部?jī)r(jià)值。”第二，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)如果說壓制應(yīng)聘者是為了降低要求，那么強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢(shì)就是為了轉(zhuǎn)移對(duì)方 注意力，弱化應(yīng)聘者對(duì)薪酬的關(guān)注度。1、可以展現(xiàn)“全面薪酬在談判時(shí)，不能為了薪水而談薪水，而是要將

7、企業(yè)全部的核心價(jià)值點(diǎn)加以 挖掘與認(rèn)識(shí)。其中包括公司的品牌、工作的平臺(tái)和環(huán)境、整體的福利等等， 這樣，企業(yè)在應(yīng)聘者心目中的優(yōu)勢(shì)就會(huì)全部加以展現(xiàn)，并增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的 信心、提升整體吸引力，當(dāng)這些吸引點(diǎn)越多，你在薪酬談判天平上的籌碼 也就越多、2、描繪發(fā)展前景你可以告訴對(duì)方，本行業(yè)具備強(qiáng)大的發(fā)展空間， 無論是個(gè)人職業(yè)發(fā)展通道， 還是薪酬提升空間，都能夠形成充分的吸引力，同時(shí)你也可以舉出內(nèi)部員 工的實(shí)際例子加以說明，從而引導(dǎo)應(yīng)聘者學(xué)會(huì)往前看。尤其應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)的是，目前的薪酬只是最初的基礎(chǔ)，不會(huì)是一成不變 的，如果個(gè)人能力、工作業(yè)績(jī)有所提升，薪酬也會(huì)直接獲得提升。這就需 要招聘者首先能做到對(duì)公司充滿信心

8、，真正相信公司給應(yīng)聘者提供了合理 的薪酬與未來，這樣，應(yīng)聘者才會(huì)先行。3、抓住對(duì)方需求不同的應(yīng)聘者，所各自看重的職業(yè)報(bào)酬重點(diǎn)是不同的，在談判中，HR需要抓住對(duì)方最關(guān)注的重點(diǎn)來說服。要從對(duì)方離職的原因進(jìn)行分析，抓住其在原公司未能滿足的部分來尋找需 求。例如，在面試時(shí)，HR應(yīng)該主動(dòng)問對(duì)方不滿之處，例如穩(wěn)定性、鍛煉 機(jī)會(huì)、工作權(quán)限、團(tuán)隊(duì)氛圍、加班情況甚至試用期的長(zhǎng)短等等。從應(yīng)聘者 的表達(dá)中，抓住他們最關(guān)心的部分，從而予以施加影響，作出適當(dāng)?shù)奈?舉措第三，放慢薪酬談判的節(jié)奏薪酬談判通常都需要多次進(jìn)行，不可能一蹴而就，越是高層管理者的薪酬 談判，就越是如此。因此，HR需要放慢薪酬談判的節(jié)奏， 具體方法

9、如下。1、從下而上分區(qū)間進(jìn)行談判薪酬談判的起點(diǎn)是非常重要的，如果最初探討的薪酬范圍和最終的薪酬存 在過大差別，就會(huì)導(dǎo)致應(yīng)聘者的不信任感。因此，你可以先大致確定薪酬范圍，之后可以從最低的三分之一區(qū)間開 始談判，如果應(yīng)聘者的異議較為強(qiáng)烈，可以再逐步轉(zhuǎn)移到中等的三分之一 區(qū)間、最高薪酬的三分之一區(qū)間。2、安排冷卻時(shí)間如果前兩次薪酬溝通沒有成功，應(yīng)聘者有可能在離開談判現(xiàn)場(chǎng)之后，繼續(xù)通過電話、郵件等等，繼續(xù)提出異議。此時(shí)，HR不需要馬上進(jìn)行回復(fù),而是要通過12天的等待，讓對(duì)方知道，薪酬的調(diào)整需要經(jīng)過公司內(nèi)部 流程審批，造成必要的困難感，從而讓對(duì)方知難而退。3、適時(shí)“最后通牒”如果應(yīng)聘者要求的薪酬始終和企

10、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)差距較大，HR可以及時(shí)進(jìn)行最后通牒，即明確告訴對(duì)方，自己已盡了最大努力進(jìn)行特殊薪酬伸請(qǐng)，但如果 公司不同意，只能選擇放棄。 其實(shí)，你可以在高層已經(jīng)真正同意薪酬標(biāo)準(zhǔn)的前提下，使用“最后通牒” 的技巧，但你絕不應(yīng)該將消息透露給候選人，除非他們真正準(zhǔn)備接受聘請(qǐng) 了。這樣的方法還能降低應(yīng)聘者選擇其他企業(yè)的機(jī)會(huì)，也阻止了他們?cè)俅?打算討價(jià)還價(jià)的可能。薪酬談判是HR工作中的重要技能，它既是一門科學(xué)，也能通過實(shí)踐上升 到藝術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)。只有把握信息、捕捉心理，HR才能獲得擁有的溝通立場(chǎng), 并達(dá)到薪酬談判的成功。嚴(yán)歌苓說，人之間的關(guān)系不一定從陌生進(jìn)展為熟識(shí)，從熟識(shí)走向陌生，同樣是正常進(jìn)展。人與人之間的緣分，

11、遠(yuǎn)沒有想像中的那么牢固，也許前一秒鐘還牽手一起經(jīng)歷風(fēng)雨，后一秒就說散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。人與人相處，講究個(gè)真心，你對(duì)我好，我就對(duì)你好，你給予真情，我還你真意，人心是相互的。兩個(gè)人在一起，總會(huì)有人主動(dòng)，但主動(dòng)久了，就會(huì)累，會(huì)傷心，心傷了就暖不回來了，凡事多站在對(duì)方的角度想一想，多一份忍耐和謙就，就不會(huì)有那么多的怨氣和誤解，也少了一些擦 肩而過。做人不要太苛刻，太苛無友，人無完人，每個(gè)人都有這樣或那樣的缺點(diǎn)，重在包容。 包容是一種大度， 整天笑呵呵的人并不是他沒有脾氣和煩惱，而是心胸開闊，兩個(gè)懂得相互包容的人,才能走得越久。人與人相處，要多一份真誠(chéng)，俗語(yǔ)說，你真我便真。常算計(jì)別人的人，

12、總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會(huì)選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會(huì)輸?shù)皿w無完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓挾鵂?zhēng)辯的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠(chéng)，無論是朋 友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語(yǔ)說，良言一句三冬暖，你對(duì)我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變?cè)胶茫阕鹬匚遥乙矔?huì)用尊重來回報(bào)你，你付出愛，必會(huì)得到更多的愛。與人相處，要多一份和善，切忌惡語(yǔ)相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，每個(gè)人心中都有一座天平，每個(gè)人心中都藏一份柔軟

13、，表面再?gòu)?qiáng)勢(shì)的人，內(nèi)心也是渴求溫暖的。做人要學(xué)會(huì)謙虛，虛懷若谷。人人都喜歡和謙虛的人交往，司馬懿說：臣一路走來，沒有敵人，看見的都是朋友和師長(zhǎng)”這就是胸懷。有格局的人，心中藏有一片海，必能前路開闊，又何愁無友。人與人相處，開始讓人舒服的也許是你的言語(yǔ)和外表，但后來讓人信服的一定是你的內(nèi)在。就如那句，欣賞一個(gè)人，始于顏值，敬于才華，合于性格，久于善良，終于人品。人這一生，遇見相同的人不容易，遇見正確的人更不容易，只有選擇了合適的相處方式，帶上真誠(chéng)與人相處，才會(huì)走得更長(zhǎng)，更遠(yuǎn)更久。人與人相處，要多一份真誠(chéng)，俗語(yǔ)說，你真我便真。常算計(jì)別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會(huì)選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會(huì)輸?shù)皿w無完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓挾鵂?zhēng)辯的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠(chéng)，無論是朋友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語(yǔ)說，良言一句三冬暖，你對(duì)我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變?cè)胶茫阕鹬匚遥乙矔?huì)用尊重來回報(bào)你，你付出愛，必會(huì)得到更多的愛。與人相處，要多一份和善，切忌惡語(yǔ)相向，互相