SPIN銷售技巧之大額銷售方法講解SPIN銷售技巧之大額銷售方法講解銷售技巧起源1920年,史壯(E.K.Strong)發表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。銷售技巧起源1920年,史壯(E.K.Strong)發表了傳統的銷售技巧課程開場白(openingthecall)找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求(investigatingneed)opening&closingquestion提供客戶利益(Givingbenefit)告知產品與服務的優點，及此優點對客戶利益處理拒絕狀況(objectionhandling)

處理拒絕成交技巧(closingtechniques)各種成交技巧傳統的銷售技巧課程開場白(openingthecal傳統銷售培訓所提及的成交技巧假設性成交Assumptivecloses選擇性成交Alternativecloses填訂單式成交Order-blankcloses小狗式PuppyDog富蘭克林法BenFranklin最后機會式成交Last-chancecloses......傳統銷售培訓所提及的成交技巧假設性成交Assumpt大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數日或數月的拜訪最重要的討論或評估是在數次拜訪后,銷售人員往往不在場非個人需求,較理性長期關系客戶犯錯風險大往往需要面對專業采購人員一次的拜訪成交買方決定時，銷售人員大多在現場個人需求,較感性一次的關系客戶犯錯風險小客戶不一定為專業人員大型銷售小型銷售大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數日或數月的拜訪一次的拜研究報告請看下列研究報告SPINReport…………..…………..…………..…………..研究報告請看下列研究報告SPINReport傳統銷售培訓中的開場白經過研究,傳統銷售培訓中開場白與大型銷售成功無明顯相關性傳統銷售培訓中的開場白經過研究,傳統銷售培訓中開場白與大型銷經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯,對專業采購人員更無效傳統銷售培訓中的問開放與封閉式問題Who?Where?When?What?Why?…...問這么多與我和干?經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯,對專傳統銷售培訓中的發現客戶的需求543210成功的交易不成功的交易4.23.91406建大型的銷售案例顯示傳統的探尋顧客需求的銷售技巧對成功影響不大發現需求的數量傳統銷售培訓中的發現客戶的需求5成功的交易不成功的交易4.2經過研究,傳統銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相關性傳統銷售培訓中的陳述產品利益讓我想想……好像不值……不要!產品對您的好處是…...經過研究,傳統銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相傳統銷售培訓中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率(導致成功銷售的拜訪%)受訓前(每次拜訪中平均運用3.2次成交技巧;樣本數=86)受訓后(每次拜訪中平均運用5.6次成交技巧;樣本數=128)傳統銷售培訓中的成交技巧70%成功率受訓前受訓后經過研究,傳統銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預防拒絕更為有效傳統銷售培訓中的處理拒絕經過研究,傳統銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預STOP80年過去了！以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適應今天的時代！STOP80年過去了！SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產品利益隱藏性需求明確性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion買方運用可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產品利這是一種成功是用于大型或復雜銷售的銷售理念所依據的,是有史以來有關與有效銷售最大規模的研究計劃(35000個拜訪案例)超過半數財富500大企業的前100大企業,用于訓練自己的銷售人員第一批1000名受訓業務員業績比未受訓業務員,業績平均成長17%SPIN模式這是一種成功是用于大型或復雜銷售的銷售理念SPIN模式講師介紹-馮駿（MichaelFeng）東方誠信公司顧問浙江大學MBA時間管理與SPIN專家曾任德國可耐福公司顧問、商務代表及大型國企項目經理主講課程:SPIN銷售技巧掌握時間規劃生命講師介紹-馮駿（MichaelFeng）東方誠信公司顧問SPIN銷售技巧之大額銷售方法講解SPIN銷售技巧之大額銷售方法講解銷售技巧起源1920年,史壯(E.K.Strong)發表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。銷售技巧起源1920年,史壯(E.K.Strong)發表了傳統的銷售技巧課程開場白(openingthecall)找出客戶個人偏好，進而投其所好了解客戶需求(investigatingneed)opening&closingquestion提供客戶利益(Givingbenefit)告知產品與服務的優點，及此優點對客戶利益處理拒絕狀況(objectionhandling)

處理拒絕成交技巧(closingtechniques)各種成交技巧傳統的銷售技巧課程開場白(openingthecal傳統銷售培訓所提及的成交技巧假設性成交Assumptivecloses選擇性成交Alternativecloses填訂單式成交Order-blankcloses小狗式PuppyDog富蘭克林法BenFranklin最后機會式成交Last-chancecloses......傳統銷售培訓所提及的成交技巧假設性成交Assumpt大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數日或數月的拜訪最重要的討論或評估是在數次拜訪后,銷售人員往往不在場非個人需求,較理性長期關系客戶犯錯風險大往往需要面對專業采購人員一次的拜訪成交買方決定時，銷售人員大多在現場個人需求,較感性一次的關系客戶犯錯風險小客戶不一定為專業人員大型銷售小型銷售大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達數日或數月的拜訪一次的拜研究報告請看下列研究報告SPINReport…………..…………..…………..…………..研究報告請看下列研究報告SPINReport傳統銷售培訓中的開場白經過研究,傳統銷售培訓中開場白與大型銷售成功無明顯相關性傳統銷售培訓中的開場白經過研究,傳統銷售培訓中開場白與大型銷經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯,對專業采購人員更無效傳統銷售培訓中的問開放與封閉式問題Who?Where?When?What?Why?…...問這么多與我和干?經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯,對專傳統銷售培訓中的發現客戶的需求543210成功的交易不成功的交易4.23.91406建大型的銷售案例顯示傳統的探尋顧客需求的銷售技巧對成功影響不大發現需求的數量傳統銷售培訓中的發現客戶的需求5成功的交易不成功的交易4.2經過研究,傳統銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相關性傳統銷售培訓中的陳述產品利益讓我想想……好像不值……不要!產品對您的好處是…...經過研究,傳統銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相傳統銷售培訓中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率(導致成功銷售的拜訪%)受訓前(每次拜訪中平均運用3.2次成交技巧;樣本數=86)受訓后(每次拜訪中平均運用5.6次成交技巧;樣本數=128)傳統銷售培訓中的成交技巧70%成功率受訓前受訓后經過研究,傳統銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預防拒絕更為有效傳統銷售培訓中的處理拒絕經過研究,傳統銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預STOP80年過去了！以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適應今天的時代！STOP80年過去了！SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產品利益隱藏性需求明確性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion買方運用可建立客戶資料導致所以……買方回透露出它是借由……發展出來的所以……買方會陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實性導致SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產品利這是一種成功是用于大型或復雜銷售的銷售理念所依據的,是有史以來有關與有效銷售最大規模的研究計劃(35000個拜訪案例)超過半數財富500大企業的前100大企業,用于訓練自己的銷售人